一年伊始，某公司的产品经理心情沮丧。上周老板跟他说今年业务变动，公司主打to b产品，现在需要他引领团队把重心投入到企业服务上。习惯了快节奏的C端产品规划，他眼瞅着一单客户都没有，于是大刀阔斧搞地推，然而成效平平，仅有的几家客户吐槽不断，团队成员疲于应付，而他不知所措。

怎么办？

产品经理，怎么就越来越不好当了呢？

一提起产品经理，你的第一反应是什么？

2014年我刚到百度实习时，初次接触到产品经理这个岗位。说来好笑，面试前我一直以为产品经理是去仓库搬货品的。打包货品，贴上标签，做好标记，放到传送带，然后运输给用户，等待用户的使用反馈，再增补货品，循环往复。

抱着这样的心态我特地加强了身体锻炼，补充体力，确保货在人在，绝不给组织扯后腿。

天知道一个学数学的理科生咋就这么愣？

可想而知，闹笑话了。

也正是从那时起，二愣子开始去了解，产品经理究竟是什么样的存在。

1 产品经理=产品思维？

回溯这个名词的起源，并不是互联网行业专用术语。从1927年起，宝洁公司出现了第一位产品经理，自此产品经理一职逐渐流行于越来越多的行业。尤其到2009年移动互联网的水花开始激荡，网上开始有各式各样关于产品经理的科普文、面经和培训课，2014年知乎上“互联网”、“产品经理”的热搜高居不下。

我认真记笔记：产品经理要写PRD，会用Axure画原型图，会用Xmind画流程图，沟通能力、逻辑思考能力、项目管理能力……我还一度买了门课——“教你如何从0到1上手Axure”，怎么拖拽组件，巧用动态面板，绘制中继器表格，用好Axure函数做数据控制……似乎手握这些工具，我就有了盔甲，去哪都能畅通无阻。

的确，初级产品经理最愿意去掌握工具，试图通过工具来培养自己的“产品思维”。

也是在那些年，“人人都是产品经理”的口号风靡全国，数学专业的？考古专业的？金融专业的？医学专业的？没关系，人人都是产品经理。每年求职产品经理的年轻人踏破门槛，走在路上随便撞个人，都是产品经理。句句离不开“需求”二字，一提起开发同学就启动防御模式，一说到“产品思维”就义正严辞。

图片源自于百度指数

那么，究竟什么是产品思维？

梁宁在《产品思维30讲》里提过，产品思维就是训练一个人以下三方面的能力：

• 判断信息，抓住要点，整合有限的资源，把自己的价值打包成一个产品向世界交付，并获得回报；

• 一个人学习建立认知框架的过程。先建立信息的秩序，再建立自己内心的秩序；

• 只认一条“用户驱动”。

而腾讯也一直在提倡“产品思维”，翻开公司对to c产品经理的JD，惯用的要求是这样的——

坚持对核心用户群体的需求和场景分析，创造有用户价值及商业价值的功能；
不断打磨产品功能，追求极致体验，注重打动用户的细节设计；
与开发与测试同事协作，能准确完整地实现功能，与设计及运营同事协作，能实现顺畅的交互体验；
有美感的视觉和文案。

看完上述四条要求，我一度感到茫然。我对比了下公司内其他从事内容生产、社交媒体的产品同学，发现他们的确在产品设计和产品运营方面下了很大的功夫。然后我就明白了，大概是因为我一直在从事to b 产品，我们的目光聚焦点不同。

于是我去翻市面上一些公司对于to b产品经理的要求，能力模型总结如下：

可以看到，除了通用素质如学习力、执行力和沟通能力之外，To B产品经理更重视培养自己的解决方案能力、行业洞察力、项目管理能力等，并需要具备一定的技术/平台知识和行业知识。

2 To B产品经理 VS To C产品经理

2009年到2018年，是移动互联网高速发展的黄金时期，在这期间产生了大量产品岗位的诉求，连一个误认为产品经理=在仓库搬货的在校生都可以从事这个职业……而现在，移动互联网的势头逐渐回落，资本开始寻找新的猎场，企业服务市场被推向聚光灯下，产业互联网开启了下半场的角逐。产品经理的路越来越不好走了。

消费互联网下，我们谈用户体验、创意思维、产品思维，到了产业互联网，产品经理们该何去何从？

首先是工作目标不同。to C产品经理面向的是确定的消费者群体，更重视用户体验，通过增强用户粘性实现流量变现。而to b产品经理面对的是企业市场，目标是寻求可持续盈利的商业模式，做服务才是商业产品赚钱的根本。

其次是工作方式不同。做TO C 产品，就像是堆乐高。你可以花80%的时间聚焦于20%的具备平衡和承重能力的积木，即便抽掉一些边角积木，大楼也不会崩塌。而做TO B产品，更像是串九连环。任何一个环折了断了，整个链条就运转不起来了。

这就决定了，To C产品经理更需要培养产品规划、用户洞察、交互设计的能力，要深挖需求、做到最强闭环、极致交互，创新又有趣；To B产品经理要洞悉企业价值，强调对客户业务的理解，对行业、市场的深入研究，对商业标准化、销售支持、服务管理、项目交付与支持的系统化运用。

最后是产品业态不同。前两天我去参加公司在云南昆明举办的全球数字生态大会，这个大会将一年一度的互联网+数字经济峰会、腾讯云+未来峰会、全球合作伙伴大会三场大会合并在一起，本身的影响力和意义不言而喻。但据我观察，不论是现场来往的嘉宾，还是媒体的曝光度，大多数人对于峰会上宣导的方案、展区上呈现的产品都是一种茫然的态度：我不懂这是什么，我为什么要懂？

其实也能理解，这和To B的业态有关。它以ABC（AI、Bigdata、Cloudcomputing)为基础，这些业务本身的理解门槛高，对有一定IT信息化基础的政企而言近一点，但离传统企业和普通用户就远了。

3 不是人人都能成为产品经理

在移动互联网时代，产品经理研究个人消费市场，洞察人性，通过给用户吃瓜子让他们逐渐上瘾（详见前文：听说你也被它洗脑了），继而完成流量变现。可到了互联网下半场，产品经理遇到瓶颈了，想打造一个爆款产品并不简单。而做to b又要做好打持久战的准备。

平心而论，苦。

但毫无疑问，to b已是大势所趋，在这样的国际态势和国家环境下，to b产品经理要做好什么准备呢？

1）行业洞察力

to b产品经理要深入了解行业知识，学会洞察行业和客户价值，在了解行业客户的价值主张的基础上，促进客户的购买决策。

贝恩公司根据过去30年的数十项定量和定性的研究，分析企业客户最看重的40种价值要素，并将此分为五类，由下至上分别是：基本价值、功能价值、便利价值、个性价值、理想价值。这些价值正在B2B购买决策中发挥重大的作用。

图片源自贝恩公司，侵删

客户价值要素有很多，你了解多少呢？To B产品经理需要运用价值要素分析，检验并改进自身的产品价值主张。

1. 对标。深入调研客户及客户所处的行业，比较本产品与竞争对手的产品或服务在各项价值要素上的表现，从而对标各方的价值主张。关于明确客户价值的重要性可参考前文：从《奇葩说》谈打动客户的“奇葩套路”

2. 重视客户反馈。根据每次项目交付的内容，持续向客户了解他们的需求和问题。除了客户决策链条上的人员之外，倾听客户的终端用户也非常有必要，这有助于弥补产品短板并在市场中获得差异化优势。

3. 修正、测试、检验。根据客户反馈提升产品和服务质量，评估和讨论这个过程**现的问题，分析他们在客户决策过程中的作用，在价值理念接受市场测试乃至大规模应用之前，持续修正和改进是非常有必要的。

2）技术理解力

to b产品主要以ABC为基础，它是抽象的、不确定的。用户界面、交互体验也许并不像从前那么重要了，对于客户需求背后的业务逻辑的洞悉，并将业务逻辑与产品、服务关联起来，这需要你具备一定的技术理解力。

了解前台、中台和后台的技术逻辑，对于你从具象的客户场景中提炼出通用的业务能力、整合公司内其他产品和合作伙伴的方案，起到非常重要的作用。

3） 一颗敬畏之心

尽管企业服务市场在欧美国家早已不是新鲜事，但在国内依然有很大的市场空间。我们都在摸着石头过河。在摸索的过程中，我们始终要怀着一颗敬畏之心，一路学习和耕耘，逐步锁定决胜的关键变量。

卸下产品经理的光环，承认自己就是苦逼的乙方也没什么不好。看准商业服务链条上每个必要的环，做好环与环之间的平滑连接，转型为“服务产品经理”，为客户提供全方位浸入式的产品和服务体验，携手合作伙伴共建开放、共赢的生态，在销售漏斗之余创造更多的价值。

数字纪元已经开启，我们当然不能置身局外。你说呢？

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