来源|见实

今年抖音开始发力同城赛道，传统B2C平台开始受到冲击，很多商家不知该如何利用新平台红利。其实，从2019年开始，整个同城和本地市场的规模就一直在增加，一类是以餐饮消费和到家服务等场景为主；另一类则是酒旅到店型服务。

包括餐饮、房地产、汽车、二手车、摄影、婚庆、桌游店、密室逃脱或拥有实体店铺等行业，一旦从短视频平台获得大量关注，门店很可能会迎来长达两三个月的客流高峰。

据预测，本地生活服务市场的规模将从2020年的19.5万亿元增长至2025年的35.3万亿元。这也是众多互联网平台纷纷下注的原因之一。

最早从公众号起家，目前，张鹏(匿名)所在的这家公司已在同城赛道跑出了200多亿业绩流水，服务过的商家超过35万家，累计服务用户1.4亿人，其中，沉淀在微信生态里的非销达人有2600万，公域博主27万，形成了公众号、抖音、小红书和百度等渠道形成了基于本地生活的全域运营。

由于种种原因，本文会采用匿名的方式和大家分享，但并不影响大家对张鹏在同城私域搭建“人货场”的借鉴和参考。本质上，他们做的是爆品抢购分销平台，拆分来看：

一是，与合作方定制，持续打造爆款产品；二是，通过预售和抢购分销到微信、抖音等平台，建立一个“爆品+预售+抢购+分销”的分销平台。

这不仅为B端商户带来稳定流量曝光，也为用户提供了高性价比的产品和本地生活服务。

据见实观察，这套爆品分销模式背后，小B达人才是真正的胜负手。这点从数据上就能看清楚，每年几十亿GMV大多来自小B分享贡献。

这恰恰也说明了，基于社交裂变的思维，私域天然就适合做本地生活和同城生意。

从2015年开始，张鹏以产品和运营的双重身份接触私域，从最初QQ群、QQ兴趣部落发展到如今的微信、视频号和公众号。

他表示，私域一直以来都是低成本高频次触达用户的中心化流量形态，但是视频号打破了这一流量藩篱，未来可期。现在，让我们回到分享现场，听听张鹏和他的团队探索出来的同城与本地私域新机会，如下，Enjoy：

01 人：小B达人分享一年就贡献数十亿

从 2013年开始，公众号迎来了第一波红利爆发期。张鹏正是在这期间开始入局微信生态的。

为了在私域中占据一席之地，从品牌曝光到引流产品设计，再到早期微信运营以及客户服务，张鹏带领团队建立了一整套私域闭环链路。这套私域基建承载着公司每月数亿的全网曝光量，但真正决定转化的还得看“小B达人”。

张鹏在全国各个站点都设立了属于本站点的达人社群或用户社群，以构建全国私域运营体系。这里和大家分享下他们的达人招募与运营方式，大致会经过4个过程：

首先是招募期，微信的社交圈层特性决定了大多数用户对于朋友圈或视频号的内容分享持保守态度，对此，他们采取了两种策略：

对于素人，推荐使用固定文案的方式进行朋友圈分享，这种策略注重的是数量和广度，目的是通过提升发片数来触达更多的潜在受众；对于KOL，则更倾向于与其进行深度合作，通过商业化变现。

每次招募活动的目标人数控制在200-500人，确保每位新成员都能得到充足的支持和指导。

其次是投入期，经过初步的招募会进入为期7-15天的内部孵化阶段。这是一个至关重要的过渡期，这段时间内，会通过各种培训和实操，筛选出那些具备高度内容爆发能力和交易转化潜力的成员。

再次是收获期，当找到了头部达人后，会开始更为精细化的运营策略。根据经验，这部分头部达人将贡献80%GMV，公司则为他们提供更为丰富的资源支持，包括但不限于品牌合作、专业指导和平台推广等，确保他们在平台上的影响力得到最大化。

最后是沉淀期，随着时间的推移，平台与更多博主或素人达成合作协议并签约。

总之，每个阶段都有其明确的目的和策略方向，确保每一步都走得稳健，同时最大化地挖掘个体的潜在价值。按照供需关系理论，本地生活型的私域生意，商户和达人的分布密度尤为重要。

以往用户习惯在美团、点评搜索查看商户排名，背后其实是广告逻辑；而在抖音里的核心算法则基于兴趣推荐；私域逻辑则是社交分享推荐。

用户下单路径从“传统电商搜索型”到“本地生活到家型”，再到现在的“订阅式交易”。

“订阅式交易”最明显的特征就是通过达人、KOC和KOL的方式帮助品牌实现流量曝光，大部分都来自小B分享。本质上是利用社会闲置资源，重新升级商品流通方式。

在未来的私域中，尤其是周边游分享领域，每个人在享受服务和购买产品时，不再需要依赖搜索，而是通过方圆三公里的网格形成一个本地化网格，这个网格包含一些分享达人，如KOC和KOL，他们通过工具将内容沉淀在相应的视频范围内，并持续为用户提供好的产品和服务。

02 货：四个爆品底层逻辑

爆品并不等同于低价，爆品的打造需要综合不同地区、用户消费习惯以及商户需求来设计，在张鹏看来，这中间至少有四个关键要素：

一是，选品，找到当地最受大家欢迎的产品，组建一定人数的社群，配置相应的裂变机制，先在活动社群内实现快速裂变。总结下来，好的爆品至少要满足以下四个特征：

首先是个性，每一份套餐综合内容搭配、客群特征等多重因素，都有公司的专职BD与商家共同制定，完成组品；其次是超值，全网最低折扣，极具性价比的产品定价，最大限度让利消费者；再次是限量，产品限量供应，超短线上抢购时长(7-10天)，使用周期固定(3-6个月) ；最后是悦目，免费到店素材拍摄，专业团队内容及文案策划制作，最大化冲击用户感观。

二是，定价，无论是价格套餐、产品组合还是产品素材，都要先优于公域在售或门店产品的性价比，这是爆品的基础引流属性。

三是，分发，核心是组建一支投放团队，尝试在公众号、微信、企微和视频号等多个引流渠道进行内容分发。如果没有全国范围内的渠道能力，即使拥有优质产品，也无法聚集如此多的私域流量人员。

四是，服务，持续转化的核心是品牌能否形成专属品牌服务，这就取决商家本身的私域用户（会员）运营能力了。尤其在同城本地领域，用户对接待能力和履约能力非常高。

03场：黑马视频号闯进同城赛道

短视频和直播是平台庞大的内容数据库，而“搜索”才是这个平台算法的底层要素，未来短视频平台的流量权重会逐渐向“搜索”倾斜，内容的用户搜索量也讲直接决定了视频内容被推荐的曝光量。

视频号正在往“全民带货”的路线发展，通过“视频号推广员”功能提前吸纳本地博主以及本地生活类型的中尾部商户。

亲身测试数据发现，和图文内容相比，视频号直播内容点击率是前者的两倍。

一方面，视频内容明显比图文更具吸引力；另一方面，视频号可以基于用户的微信好友画像进行兴趣和算法推荐。

这也进一步加强了视频号内容的社交裂变属性，区别于抖音单纯的内容链接，微信的用户服务闭环体验明显优于抖音生态。

基于本地生活和播放时长，张鹏分享了一些即适用于品牌，也适用个人的同城视频号起号技巧：

首先，设定目标，设定清晰的目标，无论使用何种方法，都要有明确的目标。这个目标不能太重，也不能太长，如果短期无法实现价值，就考虑长期。

其次，盘点渠道，如果是个人用户，微信好友就是第一流量入口，从整个内容来看，尤其是短视频片头内容创作非常重要。如果片头没有对自己的账号进行清晰的定位，基本上再好的内容也无法给用户展示机会。

因此，账号越垂直越好，入口越清晰越好，不要渠道或渠道都做。不同渠道用户画像、年龄群体和消费能力都不同，如果不专注垂类赛道，前期做私域运营时，尤其是精细化运营时，账号运营方向走偏。

起号之后，企业之间的私域运营竞争逐渐转向内容创意的竞争。在对话过程中发布不同表情包和格式化文案，效果也会有所不同，用户可以感受到IP是生动鲜活的存在，而非机器。

在内容生产方面，张鹏提到了三点运营细节：

一是从链路、品类和卖点上进行推广内容分析和拆解；二是从卖点，结构，实拍细节以及引导下单建立视频内容创作框架；三是在视频时长，视频排版和视频结构上完成内容创作的最后一公里。

而在落地之前，做好用户全局画像分析是一个大前提。

即，根据微信好友画像设计定制化内容，每个人添加好友属性都不尽相同，这时的卖点并非市面上大家分享的方法论或标准化内容，而是要根据自己朋友圈群体找卖点，以便锚定下一步的思路，作为个人制作视频号的切入点。

私域的特点一直是低成本、高频次触达用户的去中心化流量形态，而今年抖音开始发力同城赛道，传统B2C平台受到冲击。

张鹏打造的爆品抢购分销平台，是将爆品上传到商城，并通过预售和抢购分销到微信、抖音等平台，形成了以爆品加预售、抢购、分销的新模式。该模式为B端商户带来引流和曝光，也为用户提供了高性价比的本地生活产品或服务，未来可期。