短视频潮水不可逆。

QuestMobile的《短视频2019半年报告》显示，短视频用户规模已超8.2亿。新榜独家发布的《2019内容产业半年度报告》中也提到，视频种草效果是图文的两倍，直播电商已做到城乡无差异。

那么，短视频、直播电商如何进行实操转化？有什么值得关注的趋势？

9月26日，新榜在上海举办了以「种草即拔草，短视频电商怎么玩」为主题的新榜开放日活动。现场邀请了快手电商运营负责人白嘉乐、大播会创始人&CEO大播、新榜副总裁俞添、CBNData星数项目负责人王振涵、莞尔文化CEO曲玮玮、维妥数据COO陈丽、新榜小草评项目负责人山鸡，共同探讨短视频电商的现状和趋势。

本文记录了7位嘉宾的观点精华，分享给各位，希望对你有用。

新榜副总裁俞添

新榜的内容营销业务大致分为两类，一类是广告，按刊例价收费，另一类是带货按CPS分成。

之前很多在微信微博端的KOL投放，更多是广告刊例形式。但到2019年，形势发生了很多变化。

一方面，很多公众号KOL自己会放电商链接，通过种草评测形成购买闭环；另一方面，品牌主要求“品效合一”“种草也拔草”的转化诉求也越来越明显，通过新榜的调研，短视频、直播的转化效果，能达到图文的两倍。67%的数字营销决策者开始使用短视频进行广告营销。

短视频时代直男也是易感人群

从新榜《2019内容产业半年度报告》的数据来看，除了美妆护肤、服装鞋帽等偏女性品类，3C数码、金融理财和汽车等偏男性消费品类的被种草比例均超过10%，种草营销的易感人群已经扩大到男性，越来越多直男被种草。

短视频电商直达粉丝购买力

粉丝基数和带货能力之间的关联度，短视频是个放大镜。越来越多的明星开始做直播印证了这一点。

柳岩、赵薇这些演艺界的，还有很多退役体育明星也加入了直播的行列。直播电商为这些通过主业获取关注度的人延长了生命力，扩展了可能性，并获得实际回报。

快手电商运营负责人白嘉乐

快手做电商的初衷不是为了盈利或者做到多大的GMV，而是希望在已有生态基础上做好交易工具。

在快手，努力的人运气都不差。拥有超10万粉丝的作者每个月平均收入达到5万。电商主播规模超过100万。快手有丰富多元的作者生态，包括品牌商家、档口主播、MCN红人、自产自销、垂类专业主播、传统电商商家、批发市场、明星等。

据快手电商运营负责人白嘉乐透露，5万粉丝的档口主播一个月每天直播2小时，可以赚5万元。一个自产自销卖蜂蜜的主播有30多万粉丝，一年可以卖150万元蜂蜜。

做快手需要先有优质内容，通过优质内容建立人设，再进行社交沉淀，最后通过电商变现。需要注意的是，人设要和电商销售的商品相符，可以针对不同的目标用户调整内容和宣传方式。

据透露，快手上有很多像文玩、玉石、服装、水果的非标品通过短视频和直播的形式呈现，转化效率非常好。快手希望通过打造源头产业带，帮助用户通过内容溯源，不用去当地，也可以找到价格非常便宜的企业。

快手短视频亮点突出，展示效率高，流量大。快手直播互动性强，有私域价值，转化率高。据透露，快手直播电商效率和传统电商平台的转化效率持平，甚至更高。

大播会创始人&CEO 大播

大播会创始人&CEO大播认为，淘宝从2016年开始做淘宝直播，很多人的生活得以改变：

1. 直播救活了几个珠宝市场，甚至有人暴富；

2. 线下服装档口顾客越来越少，主播越来越多；

3. 线下商场门店交易额持续下滑，股价惨不忍睹。

他提到，淘宝直播从2016年初诞生，经历2017年的野蛮生长和2018年的高歌猛进，在2019年实现规模倍增：200个直播间年销售过亿，5000个直播间年销售过千万，1000个启明星加入淘宝直播，1000个农民月入过万。

在大播看来，抖音像是视频版微博，快手像是视频版微信，他分享了自己对平台人货场的评测：

1. 电商平台内容化：人以草根+网红，机构+商家为主；货品丰富且同质化严重；流量精准但平台流量有限；

2. 内容平台电商化：人以娱乐+垂号为主，有粉丝号召力；货品匮乏，“超市型”品类为主；流量真的猛，主要看内容；

3. 珠宝电商直播：人以商家+市场档口为主，产品专业知识有壁垒；货品性价比优势，真正的源头货；体量不大，但是足够垂直。

分享尾声，面对“现在入场淘宝直播晚不晚”的疑问，他引用了淘宝直播负责人赵圆圆的一句话：“5G来临之前，都不叫风口，充其量叫做电风扇。”

圆桌讨论“数据背后，种草的奥秘”

新榜《2019内容产业半年度报告》观察到两个有趣的现象：越来越多直男成为易于被种草的人群，关注直播电商的城乡人群无差异。

CBNData星数项目负责人王振涵认为，短视频用户接触到商品的渠道更扁平化，短视频的算法会千人千面地推送消息。

莞尔文化CEO曲玮玮则认为，女性因为自身的采集性格会买很多零散的东西，男性作为狩猎性格，可能一消费就是大件商品。据她介绍，莞尔文化旗下种草号「玮玮种草」会教男生怎么给女生买礼物，靠女生去驱动男生消费。

维妥数据COO陈丽透露，过去一个月，光是男士穿搭频道的直播间就有2800万流量。除了衣服和鞋子，户外钓鱼、运动器械、腕表等比较受男士青睐的商品类目还没有迎来爆发期，直男种草是一个必然趋势。

新榜小草评项目负责人山鸡坦言，他会在有明确需求的情况下看科普类种草内容，帮助自己快速下购买决策。以往，男性群体的消费价值是排在最底层的，但“他经济”正在崛起。在这个“颜值经济”的时代，很多95后男生开始关注自己的颜值，追求个性，加入美妆、时尚、潮搭领域的消费大军。

新榜《2019内容产业半年度报告》提到，视频种草效果是图文的两倍。山鸡认为，短视频种草有天然的优势，信息量更大，表现更丰富。陈丽认为，视频种草较图文更有互动性。视频种草是用户主动型种草，图文则是被动型。

在曲玮玮看来，短视频时代，冲动型消费更容易。用户所见即所得，购买路径更短。王振涵则认为消费的增加，需要赋予商品与消费者产生更多的情感共鸣。

回归到数据，在短视频或直播电商中，王振涵认为ROI是判断直播效果最直接的指标。品牌方挑选淘系主播时，可以从进店率、加购率以及带动商品购买率等多方面进行考量。

曲玮玮分享了他们作为KOL的经验：和多个博主联合推同一款商品，引起用户自发的讨论和传播，帮助品牌主获得更多收益。陈丽表示，除了销售数据，品牌主还可以看曝光数据，如PV、UV、同时在线人数和主播的互动能力（粉丝回访和平均停留时长）。

山鸡介绍，新榜的小草评项目是一个聚集KOC的平台，解决品牌新品种草的批量投放问题。目前ROI不是最看重的数据，更关注的是投放KOC的数量和质量。通过“严格选号”和“批量投号”，实现品牌产品的口碑传播和维护。