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作者:蝉妈妈
直播电商从2016年发展至今,十亿百亿销售额大家都已经听到麻木了!这些由头部达人创造的销售额是见怪不怪。但是0粉新号开播7天,便获得单场销售额超百万的成绩,15天GMV就破千万的佳绩,这是系统bug吗?
很多人认为当前抖音直播电商竞争激烈,新号基本不可能杀出重围。实际上,随着抖音直播玩法的变多,变现空间并不像大家想象得那样小。从蝉妈妈带货达人榜-新秀榜里,我们可以看到很多粉丝量很少的达人,他们甚至没有任何视频作品,带货都取得了相当惊人的成绩。
今天我们就从2023年6月14日获得新秀榜综合分类带货榜首的这位神秘达人出发,来详细解析「0粉新号开播,15天撬动1000w销售额」的秘密。
▲ 蝉妈妈-达人榜
达人@「开心好.」(抖音号:55164222688),没有视频作品,主要通过直播进行带货,截止行文前粉丝9.3万。
▲ 图片来源于抖音
从5月31日开始第一场直播(此前为0粉),首播观看人次就达到了4.7w人次,创造了5w+的销售额;自5月31日起几乎每天都开播,到6月7日,单场观看人次已达到了14.1w,单场销售额更是达到百万;在6月16日她的第15场直播后,她的总GMV已经突破千万,同时账号也吸粉近9w。
1、节点选对,事半功倍
节日一直是不可错过的营销节点,5月底至6月中正是“父亲节”的节点营销高峰期,#父亲节礼物#、#感恩父母#、#父母礼物#、#老年人礼物#等等热点话题层出不穷,相关搜索量也在此期间大幅增长。所以达人选择父亲节这个节点开播,搭上了节日流量的顺风车,达到事半功倍的效果。
另外,直播间近期每天都在12:00左右开播,开播频率和开播时间都非常规律。稳定的开播频率和开播时间能够有效提升账号的直播权重,帮助账号获取更多的自然流量。
2、面子工程好,流量不会少
直播封面和标题是直播间的门面,它们很大程度上决定了观众会不会点进去。封面画面清晰,标题简洁明了,能让感兴趣的人在众多直播间里第一眼就找到你!
直播间通常建议封面内容:清晰的主播照片+主题/直播间最具吸引力的产品
关于标题,有一个最简单通用的万能标题公式:「商品+人群+促销利益」,字数控制在12字以内、适当的福利预告、击中目标用户痛点。
该达人直播间封面为主播手持手机和花生油的照片,一眼就能看出进入这个直播间的我们能买到什么获得什么福;直播标题「万单福利,专宠老年人」,更是简单精准地将受众定位在了“银发族群”这个蓝海市场。从观众分析来看,该直播间50岁以上的观众超过了50%,可见,精准的标题对获取精准的用户流量来说是非常关键的。
观察该直播间开播以来封面和标题的变化,每次的改变都能从观看人次、销量、销售额数据中收获最直观的反馈。
3、选品有技巧,销量呱呱叫
目前抖音直播带货的选品方向主要有三种:按账号定位选品、按粉丝需求选品、按电商玩法选品。“选品就是选人”,应该在充分了解对应的粉丝族群需求的基础上,筛选合适的引流福利品、常规主推品、利润品、形象品进行上架。
本期主角的直播间瞄准的是“银发族群”,让我们来看看她的选品。
引流福利品 - 老年人大部分都是节约消费观,追求极致性价比,这类族群就需要大量的引流福利品来吸引。直播间上架了大量打了【福利】标签的商品,销量最好也是这类商品,这类商品除了价格极具性价比还有一个特点,就是大部分是日常消耗品,实用性强,比如垃圾袋、柠檬片、牙膏等等。
常规主推品 - 指直播间里面按照正常定价来卖的,与直播间的人设强相关且具有一定利润的商品。我们可以看到,在16场直播里,除了引流福利款,保温杯和珠宝饰品几乎出现在了每场直播中,从保健和保值两方面切中了中老年人的购物需求,高度符合直播间人设。
利润款 - 高利润,能快速提高客单价。这类商品虽然销量占比不高,但也不能太跳脱直播间人设。这个直播间在这点就做得很好,佣金前两名的产品为保健品和家居摆件,不难看出选品也是非常充分考量了“银发族群”需求的。
形象品 - 直播间选择上架手表和一些有收藏价值的文创产品,满足了老年人的精神需求,在取得不俗销售额的同时也拉升了直播间格调。
4、话术拿捏好,粉丝不会跑
直播间主播的话术是刺激用户下单的关键,这是个感性+理性相结合的过程,缺一不可。感性方面要求主播必备适合的表现张力、语言表达和情绪感染能力,理性方面要求主播需要抓住用户需求,放大痛点,转化卖点。
从弹幕热词云图中看出,“干女儿”这个词出现的频率很高,主播“干女儿”人设的确立,迅速拉近了和直播间观众的距离。
在每场直播过程中,除了“手机”这类福利热词,“喝水”、“父母”、“老人”等词汇贯穿始终,所有的上架商品、福利放送的话术都紧紧围绕保健养生、修身养性,可谓是满足了老年人的生理和心理双重需求,赢得了信任也增强了粉丝粘性。
设置福袋是常见的引流和留人策略,目前的直播间福袋竞争也到了白热化状态,618大促期间头部达人广东夫妇更是做出了1分钟送8台iphone的豪举,这种机制虽然大幅提升了福袋价值,但同时也减少了中奖人数降低了中奖概率,还随之出现了质疑抽奖公平性的负面声音。
福袋要吸引观众,还要尽可能延长观众的停留时间。那么福袋的设置就不仅需要贴合直播间受众,“阳光普照性”也很重要。“银发族群”对高科技数码产品的兴趣度较低,对福袋的价值也没有高预期,他们更倾向于参与就能拿奖的安稳感,这个直播间的福袋设置策略是,每次将抖币拆分成成百上千个进行抽奖,观众的获奖概率极高,主播的福袋成本低,观众停留时间长,从而达到了双赢。
这种成功可以复制吗?答案当然是可以的。
简单总结一下方法论,1、明确直播间的定位,瞄准目标受众;2、引流策略、封面标题、选品方向和直播话术全都围绕目标受众进行输出;3、合理利用节日营销节点。
随着抖音电商的不断发展,流量竞争也日愈激烈,大家还需要探索更多直播间的玩法,更精准的人群定位,发掘蓝海市场,切实抓住消费痛点,实现突围。
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10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
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6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
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1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
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