来源：新腕儿

作者：怜舟

引言

“欢迎大家收看佳鸽的点淘Vlog，给生活加点‘飒’。”

开场介绍中夹带一句弹舌，徒增了几分幽默感。

这是“飒姐”孟佳在6月7日晚上淘宝直播官方APP点淘首场直播带货开场的一幕。

当晚，孟佳在点淘直播间内全场销售额破800万，单场观看人数超367万，最终涨粉13万，全场成交额件数超2万件。

从女团“唱跳歌手”到点淘直播创业，孟佳这场发生在点淘的身份转变，是完美的。

这是孟佳作为女团“唱跳歌手”之后，第一次尝试直播创业，她为什么选择了点淘?

作为淘宝直播官方APP，点淘独有的“短直”联动，可以通过短视频为直播间定位并导流更多精准用户，实现从短视频种草到直播拔草的全链路转化。

同时，基于淘宝直播商品中心强大的背景，能够专业、快速、精准的为艺人提供短直服务、货品供给等全方面支持，让艺人一站式入驻。

所以，一切看似是偶然，却更像是冥冥之中。

正如孟佳在点淘直播首秀的“酷飒”开场，不用担心供应链问题，没有“321，上链接”的话术，也没有氛围组在现场拉人气，她在直播间开创了独有的“i人”带货方式，沉浸式拆盲盒、搞怪式cos，点评自己十年前的穿搭，讲自己和好朋友郁可唯去成都吃新疆菜，还被嘲笑的经历……就像跟朋友聊天那样，没有距离感。

孟佳们只需要“拎包入住”，在淘宝依旧做自己擅长的内容就可以了。

这一刻，粉丝是属于自己的，直播间也是属于自己的。

在直播带货这个靠流量吃饭的行业里，那会是最大的安全感。

01‍‍“飒姐”孟佳在点淘直播间边卖边“玩”

直播间里的孟佳，其实是个女团“唱跳歌手”。

在点淘直播创业是第一次，开篇一切都是顺利且令人惊喜的。

6月7日晚上的佳鸽首播中，全场销售额突破800万，单场涨粉13万，超6000人在直播间下单。更值得关注的一个数据是，其中Z世代消费者超7成，这证明孟佳在点淘直播间“酷飒”的人设、年轻的视觉，和用户之间形成了双向认同。

点淘内发布的视频播放量破100万，短视频播放量破200万，最终为直播间引流50万。

一系列直播数据，是孟佳选择在点淘直播创业后，双方资源条件完美契合的结果。

点淘多年沉淀的直播资源，为孟佳这场直播全方位赋能。

他们先是为孟佳制定“酷飒”人设，再配备对应的“潮酷”风格货盘资源。

孟佳在视频开头拆盲盒，还拆开了一个礼物，是个莉娜熊……

开场之后，在直播环节，孟佳作为“好物推荐官”向大家推荐产品。

例如她推荐一款唇膏，在现场试色，帮用户们区别色差，贴近生活使用来介绍产品。

“大家可以心动一下。”

还有在销售泡泡玛特盲盒时，主播在讲解，孟佳在旁边接连拆盲盒，将拆开的玩偶挨个安装好，一个个可爱的玩偶摆放在桌子上。

为什么说这场直播是内容主导的？

孟佳直播间并不像我们以往见到的直播间，整个直播节奏非常紧密，运营团队紧追流量选择对应流量状态的产品。

她在直播间为粉丝上演一场沉浸式拆盲盒，粉丝们也喜欢看她拆盲盒，并不会因为没有及时上产品而离开。

拆到了一个“Molly大久保”玩偶，她将玩偶的帽子反过来歪斜着戴。

“咱这顶帽子是不是戴反了呢？”

“不，这是fashion，是朋克。已经买到你手上了，可以由你来定！”

孟佳的直播表现很有风格和态度，这也是粉丝们喜欢的。

事实证明，点淘为孟佳定位的人设和货盘是成功且足够精准。

“酷飒”人设、“潮酷”货盘，直播间的内容让孟佳的酷飒和潮玩心智最大化。

这直接体现在当晚销售的商品中：潮玩和童年零食销量最大。

光泡泡玛特单品牌一晚销售额销售额就达到30万以上，单场卖出6800个盲盒，200+个毛绒玩具。

还有7.2万瓶康师傅茶饮和3000瓶可乐。

6月17日晚上8点，佳鸽还会在点淘进行第二场直播带货，这会是孟佳又一次和粉丝用户们交流的机会。

孟佳有机会坐稳“潮玩带货第一人”吗？

02‍‍明星来点淘，是认真直播的

孟佳在点淘首播成功，只是一个足够典型和潮酷的例子。这场合作更大的亮点在于这是明星行家入驻点淘首个showcase，没有“321，上链接”的话术，也没有氛围组在现场拉人气。

一如既往，明星在淘宝展现出了更大的真诚和耐心。

明星入淘开播，将内容和电商的两个金属齿轮，整齐贴切的吻合在一起，激发出一种安全感。

两者紧密触碰后的化学反应，为什么会是安全感？

在其他平台上，一帮做内容的人必须，也只能追着流量跑，这要求他们必须夜以继日的围绕流量做内容，丝毫不敢懈怠。

一个个视频几万、几十万、上百万的点赞量和粉丝呈现在账号上，看似拥有很多，实则，主播只拥有了那个数字，粉丝、流量终究不属于自己。稍有不慎，很快会消失在内容洪流中。

明星没有直播经验、没有供应链、没有选品经验、没有团队……需要自己找MCN合作，负责供应链、选品，售后还没有保障。这就会出现外界所看到的明星直播带货“割韭菜”。

也许他们在带货的那一刻并不想割韭菜，只是这场直播带货失败了，他们并没有收场的经验。

点淘，和其他平台不一样。

我们每个人来到淘宝，都很有消费诚意。

尤其是点淘，作为淘宝直播官方APP，点淘还拥有独特的短视频+直播双轮驱动模式，让消费者在短视频和直播中沉浸式地购物。短视频内容能为直播间提供精准的用户引流，从而实现从内容种草到成交的链路。

正是这种诚意，让淘宝的整个消费生态十分纯粹，也为明星来开播打下了扎实的供应链货盘。

手握大量品牌资源和直播经验之下，点淘的内容直播带货实力构成了自己的长板，这也是明星们最大的短板。

今年，点淘推出“追光计划”，通过引入外部明星达人和扶持内部原生短直主播的长线成长计划，打造点淘的自有业务生态。

明星和原生主播的体质有一定区别，为了更精准的制定适合明星的直播服务，点淘从“追光计划”中分出一个板块“行家探全球”。

“行家探全球”板块就是服务于外部明星达人，进一步贯穿年轻消费圈层，结合全球热点趋势和点淘的人设，对明星IP进行长线运营，向大家打造出一种“上点淘，跟着行家买，就对了”的心智。

就像在孟佳的直播间中，她每推荐一款产品后，都会说一句“大家可以心动一下”。明星这类语言提示，会潜移默化的强化消费者“跟着明星买产品”、“信任明星推荐”的购买心智，长此以往就会形成一种生态。

例如TVB识货直播间内，就设定了“港姐式选美式直播带货”主题，这种风格就适合销售珠光宝气、奢华好物类产品，直播风格、产品、人设搭建的生态逻辑构成闭环模型。

TVB的流量顺利流向淘宝的货盘上，而淘宝的货盘反向主力了TVB的直播事业。

03‍‍入淘开播，是种态度

明星艺人、内容机构们纷纷入淘开播，承载着是一种“必达”的信念，也向外界展示着足够认真的态度。

从去年618到今年618，淘宝对直播生态建设的思路，已然发生了变化。

不同于去年，淘宝倾向于和遥望、交个朋友等MCN合作。

综合来讲，淘宝和MCN的很多能力是重合的。

两者都具备供应链能力和直播带货团队、资源沉淀，各自都具备独立性。

MCN换哪个平台都可以直播，而淘宝可以和任何MCN团队合作，彼此不存在很强粘性，也没有切实解决对方最关切的问题。

那么，如今MCN和淘宝最关切的问题是什么？

健康的生态。

今年，淘宝锚定生态繁荣的战略方向后，增加了和内容创作方的合作力度，也就是BTV、东方卫视、米未、《奇葩说》等。

他们具备很强的内容经验，内容制作成员自带流量。就像是在BTV直播间里，明星们自带流量，用户们可以一边看内容，一边阅览商品列表，是否有自己需要的产品。

被吸引到直播间的用户都比较年轻，用内容和大家共情后，在既定的喜好感情中，向大家输出点淘内容直播心智，长此以往，大家会养成来点淘看直播的习惯。

平台会根据内容创作方的风格做定位，由专门的小二负责对应的供应链配置，还有完善的售后服务，敏捷调动所有直播资源。

明星在自己的账号带货后，沉淀的流量是属于自己的，即便没有密集发布内容，粉丝也很稳定，资源是属于自己的。

具体的诉求，对应具体的资源赋能，艺人来淘宝直播，只能是冲着淘宝的优质供应链货源而来，还有淘宝令人安心的售后服务，目的是让自己的直播事业更长久。

此时来看，淘宝沉淀数十年的用户们，他们来到淘宝只是为了购物，这种对商品的认真和苛求，反而对直播间里的明星艺人们形成一种“约束力”。而点淘正背靠着这种强大的生态，才能精准地为明星提供货品供给等支持。

而只有销售优质商品，优质内容的直播间才有了价值。

反之亦然。

优质内容的存在，让这些优质商品有了更多诗情画意。

所以，明星们在淘宝开播，某种程度上是自己文艺事业的商业化延续。

点淘的“追光计划”会是点淘和各界内容创作方的一次新机会。更具内容养分的直播生态，会再次刷新外界对淘系直播带货这件事的认知。