文：王智远| ID:Z201440

最近，失业的人挺多的。

以前和朋友们闲聊，都在聊“增长、营销、品牌策略”这些事儿。可现在，话题都转向“有没有做副业的路子，怎么通过副业赚钱”。看来，现在找工作还真挺难。

面对公司突然“分手”，或者全职工作以外，大家都在想能不能弄点儿私活，增加收入。

以前公司要知道你做副业，会觉得工作不聚焦。现在，很多公司相关部门都睁一只眼闭一只眼，反正吹灭别人的灯，并不会让自己更加光明。你有时间的话，多锻炼锻炼也没啥。

可是，问题就来了。我周围有不少平面设计、运营、写作的朋友，身上技能一大堆，就是接不到活。要么是，一堆额外问题让他们头疼不已。

比如：

你可能得同时做好几份工作，起草合同法务，做好售前售后商务，和客户沟通项目细节，甚至还得提供专业建议，这样一来，副业就没那么轻松了。

还有可能面临拖欠尾款的问题，或者接手的项目不专业，对接人突然离职。说实话，我也踩过这些坑，做过身兼数职的事。世上很多路，偏偏最弯那条被我赶上，一切都是眼泪。

你也别被这些问题吓到。如果你以后想创业，经历过“个体创业”这一步，能带给你很多宝贵的经验。那么，应该怎么做副业呢？

你得先认识下，什么是赚钱。

跟你讲过故事：

菲律宾和关岛之间有座岛屿叫做“雅浦岛”。几百年来，岛上的人，使用钻过孔的圆形石头，作为货币进行交换，这些石头被称作雅浦岛石币。

当时的人，并不需要直接搬运这些石币，只要口头承诺转移产权，并得到大多数岛民的认可，就可以完成交易。

1989年，西班牙与美国的战争中失败后，把雅浦岛卖给了德国人。德国人来到岛上，需要修建道路以便使用车辆，但岛上居民并不愿意履行这个要求，他们仍然步行，不用车。

怎么办？

为了改变岛民们的想法，德国人设法在石币上涂上黑色的十字架，这一举动，让岛民误以为，涂黑的石币意味着德国人控制了石币的所有权；为了重新获得对石币的控制权，岛民被迫参与修路工作。

第一次世界大战结束后，日本从德国人手中夺取了岛屿，并带走了大量的石币用于军事建设。

如今，雅浦岛上，现代货币已经取代石币在日常生活中的使用。然而，一些传统的婚嫁和其他重要的社交仪式中，石币仍然被视为一种有价值的交换媒介。

这个故事，你能看出什么？

不同观察者看到的完全不同。英文中有个词叫narrative，中文把它翻译成“叙事”，也有人翻译为“三观”，你可以理解成，对事情的一种描述框架，同一件事。

大多人日常生活是工作、上班、开车，这也是他们的经历与思考模式。

但是，想象一下，如果有个外星人来到地球，看到这些人可能会觉得，地球人跟蚂蚁一样，每天钻进甲壳虫（汽车）里，然后又被送进屋里（办公室）。

实际上，我们对金钱看法，和雅浦岛的岛民相比，高明不到哪里去，有时过于专注形式（技能），忘记了赚钱需要靠什么。

大部分人从小到大被教育的叙事方式是：读书、工作、攒钱，然后安度晚年；可是，如果你突然遇到一件事，失去所有的财富，你过去的那套叙事方式就会被打乱。

技术的进步，对生活和思考方式产生着巨大的影响，如果我们总以“赚钱”作为目标，这种叙事方式可能让你很难赚到钱。

因此，更真实的思考模式是什么？

意识到，生活中首要任务是“解决实际问题”；其次，开始解决问题之前，要先明确并定义问题是什么，找出问题的主次。

再者，实际问题不只是表面上的问题，还涉及到更深层次的需求；后者，明确问题之后，不一定要立刻去解决，而是要思考解决问题，需要什么工具和方法，先磨刀霍霍向羊羔。

最终，大部分的时间，应该用在提升自己解决问题的工具和技能上，这样，当真正需要行动的时候，你就能游刃有余。这五步完整的叙事框架，才是推动赚钱，可持续的一个正循环。

了解这些后，看看大家怎么做的？

我身边的确有不少人写公众号很厉害，过去几年，他们依靠广告收入维持团队运作，但随着近两年广告收益的减少，经营压力逐渐显现。

广告只是盈利的一种方式，过度依赖它会使现金流管理变得困难；如果一个公司完全依赖单一收入源，那么一旦，收入源发生问题，可能就会运营产生影响。

这个现象放在个人层面也同样适用。

许多人期待通过自媒体（视频、公众号）创业，但他们只是单纯地进行创作，而忽视市场需求，最终难以实现盈利。

反之，有一些善于创作的朋友（无论是写作，还是剪辑、设计）采取了不同的策略。他们并没有一开始，就全力打造自媒体，而是，先思考在自己所在领域中，有哪些实际问题需要解决。

他们试图找出，个人技能与这些实际问题的结合点，并基于此打磨出一套解决方案。然后，以这套解决方案为基础来建设自己的自媒体，最终带来了可观的收益。

我们可以得到什么结论？

赚钱不仅仅在于你掌握的技能，或者你希望做什么，更重要的是，理解和满足他人的需求。

我们所做一切，都应该与他人需求紧密相连，这个过程中，我们的技能、兴趣应与他人的需求结合，以创造出真正有价值的产品或服务。

明白需求后，你需要一份作品集。

什么是作品集？一种重要的展示工具。通过它，你可以快速告诉客户，我是谁，我做过什么，我会做什么；我一直用notion来整理，你也用PPT，都可以。

无论我全职的工作，还是私下做过的一些活动，只要我做过的项目，都会在作品集当中列出来等。

它不像简历那样，包括各公司任职的履历，但至少我能用此类方式，让别人一眼知道，我是做什么的，我的实力如何。

每当有新客户需要我的介绍时，我就会根据对方需求，挑选一些相关作品给他们看。这样做，就是在告诉对方，放心吧，我见过你这种客户，我能帮你解决问题。

拿写作来说：

我的作品集分成五类，有关于品牌营销、CEO高管专访、助农、私域经营、还有一些科技人文等方面；这些领域一开始并非我都写过，都是通过一篇篇优质内容，得到甲方反馈，建立的转介绍。

拿主持来说：

以前我一年最多做到150场活动，怎么得到的客户呢？

作品转介绍。我每次做完活动，基本都会在现场让摄影师帮拍几张照片，然后保存下来，素材多了就做成一份PPT；有时，经过主办方同意后，我还会给摄影师包个小红包，把开场片段要过来，这些都能成为作品。

零工经济时代，你必须得有"作品思维"。

说是没用的，就像主办方挑主持人，大家都说我做过什么大会，多少年经验，风格如何。但你干的好不好，没人能看得见。

你得比别人多走那么一步，把做过的东西留下来，才是实力最好的证明；不过，如果能把作品发布到网络上，说不定能吸引不少新客户。

我注意到，有些人的确很厉害，可是，他们却没有作品集，也没有好好地介绍自己，最终错失掉赚钱的机会。

为什么？

你想想看，如果手头项目比较重要，或者时间有限，你会选择，那些厉害而没有作品集的人合作，还是愿意与那些有作品集，但水平一般的人合作。

大部分会选择后者，这是态度问题。

一个人连基础介绍都没有做好，代表他没有准备好要做业务，即便准备好了，你也不知道他业务能力，与你的需求是否匹配。即便后者业务能力一般，至少，在我看来，他是懂得标准化，重视客户需求的。

为什么？

记得有次，我给一个专门做品牌营销洞察的公众号，找作者写一篇商业分析。

前期我、客户、那个作者在群里都沟通好了。但是，那哥们交出来的稿子，根本不是客户想要的那种类型；我让他改，结果他来一句，“我有我自己的写作风格”。

我听完都傻了，后来跟他深聊了一下，才知道他从来没有写过这方面定制的稿子，所以，面对这种情况他也是一头雾水。最后迫不得已，我加班加点自己又改了一次，还弄得都挺尴尬。

看出作品集的重要性没？不过，有了它，你可能还需要学会给自己定价。

不得不说，定价是门玄学。

如何定价？少了我吃亏，高了怕别人不用，怎么办？

几年前，我刚开始接活儿，特别不擅长谈价钱。没啥商业背景，所以也没啥谈价钱经验；一开始，我总希望客户能直接告诉我，他们准备付多少钱，或者有个什么标准，我就按照那个收费就好了。

有次，一个朋友给我介绍了一个活，需要我主持连续三天的活动；那段时间我正好有空，所以就答应了。

活动结束后，我觉得挺尴尬，不知道该怎么开口谈钱。过一周，我鼓足勇气，跟他说，要算下这段时间的劳动回报；结果他告诉我，他准备给我1200元，就算是这三天的费用。

我当时真是内心五味杂陈。我干了这么多活，我的工作只值1200元吗？

而且，我想起以前商场做一场活动，几个小时时间就能拿到1200元。后来想想，这不是别人的错，是我自己没有主动提出定价。

后来我才明白，我怎么定价，别人就怎么看待我的价值。

我不能指望别人会给我一个公正的评价，我要自己去争取。所以，不管是少了让自己吃亏，还是高了怕别人不接受，都是自己需要去衡量、决定的。

那么，该怎么衡量呢？

确定收费标准，一般有四个基础因素需要考虑，分别是：投入多少时间、复杂程度、紧急不紧急、动用人脉资源多不多等。

如果真不知道怎么定，你可以定一个觉得不会亏的价格就可以，前期不要太高，你不要觉得自己是大厂出来，资历比别人高，就应该价格高。

事实上，价格是价值所恒定的，而价值又是需求方根据预算、项目所界定的，你的经验仅仅代表一种加分项，未必能换成酬劳。

反之，前期定的太高，别人不用你，也没有锻炼的机会，对不对？这方面我认为，多吃几次亏，慢慢就知道行业内，大家怎么做的。

跟客户谈价格时，几个问题需要注意：

• 酬劳税前还是税后？税点多少？

• 结算方式？对公、对私？

• 什么时候结算？完工后？还是每月几号？

第一条你需要制定。后几条，不管你对甲方还是乙方，合作前需要了解对方情况。

如果金额比较大，也可以要求开始工作前，预付30%，不过，这种情况在现实中不容易实现，你一个人很难对企业客户施加影响。

如果成立公司，情况也不会有太大变化，除非你公司业务做的的确足够强大，客户多的接不过来，一切以定金为基础，可是该提的要求还是要提的。

你也不必因为提要求，感到不自信。合作目标是双赢，对方为了获取你的价值而支付，这种价值交换中，设定一些明确边界，更有助于项目推进。

这些可能不够全面，但对个人来说，应该已经足够了，如果你还是不太放心，可以跟对方签订一份合同。

合同需要自己准备吗？

有时需要，有时不需要。大公司采购项目时，通常有一些模板式合同，这样比较高效，也比较放心。如果自己拟定的合同，那就可能会复杂一些。

我记得几年前，我和一个电商平台合作，对方财务也没有合同，也可能是懒得拟定，就让我准备。

我苦哈哈的准备好后，对方又走一套流程，领导领导审批、法务审核，盖章，邮寄等，整个过程耗时10天，等合同签完，工作也差不多做完了。

还有一点，如果你和一些小公司合作，你应该花点时间去了解一下他们的背景，金额不大，你可以要求对方先付款，因为现在经济形势不好，公司容易黄。

有一次，我和一个公司合作一周后要结算，结果对接人告诉我他被裁了，公司也倒闭了。我问他，我的钱怎么办？他告诉我他自己的工资还没有发。

所以，世事无常，遇到这种情况，对方也难受，你也挺棘手。去要吧，人家离职了，即便推给你个对接人，沟通也麻烦，不要吧，付出了劳动力。

话说回来，大公司一般都有他们固定的供应商，所以你直接和大公司合作的可能性其实不大。就算有机会合作，结算周期通常也会比较长，但是，他们不会不给你钱。

相比之下，和供应商（乙方）合作的优势就比较明显，结算周期短，拿钱快。所以，和乙方合作，这是你要走的一条必经之路。

不过，这个过程是一门学问。

大家都想赚钱，乙方也一样。他们在甲方和你之间打转，挣的就是中间差价。那么，这个差价从哪里来的呢？

有两个方面：

第一种，从下往上。你给的报价有利润空间，乙方就把你推荐给了甲方。如果你做的东西恰好是甲方想要的，那么甲方就会买下，你提供的服务或者产品。

第二种，从上往下。甲方某个部门的负责人，有某个具体的需求，他在市场上找相似的作品或者创意。偶然发现你的作品，然后，把你推荐给了乙方。乙方作为中间人，找到了你，帮忙执行这个项目。

所以，自下而上，这种主动性使得你在谈判过程中，具有较大控制权，你可以设定合作价格。这种方式，也更易于建立起与乙方的长期关系，因为他们会明白，你能提供性价比高，且高质量的服务。

自上而下，会让你感到更加安心、有价值。甲方直接看到你的作品，并愿意支付相对应价格，你就需要花费更多时间，去寻找客户，可以专注以提高作品质量。

不过，劣势比较明显，你不可能对每个甲方都足够了解。所以，前期你还要多靠供应商，等有一定影响力时，你可以自建商务团队。

还有，由于乙方也需要从中获取利润，所以，他们可能会压低你的服务价格，或者把原本应得的一部分利润拿走。

不管怎么说，前期这些都不太重要。唯有找到需求，服务好每个客户，把价值交付做好，所有的订单才会接憧而至，你是自己的贵人，把事干好，比什么都强。

总的来说：

事虽难，做则必成。

做副业和创业一样，任何一个行业看似人多，但构成行业里面最大基数的玩家，都是小白。你在往上攀爬过程中，会看到一层一层的人往下掉。

首先是业务不精的，其次是投机取巧的，再者还有意志力不强的；你要做的，就是继续往前爬，爬着爬着会发现，袄，“原来我可以走，这么远的路”。