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地摊思维。
2020-06-07 16:04:31

这是智远的第0101篇成长笔记的分享。


“摆地摊”人人可以做到

但并不是所有人都能够掌握新经济下的“摆地摊思维”。


说到摆地摊,我第一时间可以想到的场景就是:小时候农村里每当到了夏天,农民伯伯开着车,拉着一车西瓜,去各大村庄,乡镇上,“小麦换瓜,人民币买瓜”的场景


拿个麻袋,买几个瓜背到家中,因为那个年代,没有足够优越的生活条件,赶紧用家中的自来水把瓜泡半个小时,然后切开,吃着冰甜可口的状态,简直历历在目。


而随着时代的发展,慢慢的摆地摊成了一种“奢侈现象”,政策的要求,城市的改造,慢慢的让“地摊”淡出了我们的“眼中”。但是近期“摆地摊”,“小摊创业”又被推上了浪尖上。


各大互联网的人才都在从“自身或者行业角度”,审视自我的技能,结合“地摊经济”,思考自己如何去“摆地摊”。


甚至做“用户分析”,思考摆地摊的B端人群是什么?货品如何销售,“流量如何抓住”等场景。


我认为地摊思维就好比初期的“创业公司”,从人,货,场,到用户,流量,转化,都需要思考,如果你能有效的精通“地摊经济学”,那么就能有效的抓住“边缘经济”,运用在生活,甚至工作中。






01

关于“地摊”思维。


智远认为:地摊思维就是一种“轻资产”的运营方式,你可以理解成用“最小投入换取最大的收益,利用现在的社会资源,或者某种闲置资源,使用它。

但是这个场景并不是归自己所有,能租则不能买,控制但不依赖,可以迅速撤离,以小博大等特点的商业经营理念。

地摊思维并不是完全意义的”摆地摊“,它是一个完成的“商业体系”,有自己的一套“闭环”。



“地摊”是企业闭环当中的一环:

如果你从上帝视角来看,市面上,商场,超市,实体店,商业地推,大型的展销会,这些都是企业轻资产运营,结合互联网工具进行社交场景化的一种手段。

不管是促销,还是为了品牌曝光,或者获客,企业线上线下相结合双重保险,本质是一套很完整,很成熟的商业模式,而地摊只是这个闭环当中的小部分。

而“摆地摊”本质可实际操作性极强,门槛也低,空间也大。

从几千元的投入到几十万不等,风险小,并且可以台阶式发展,在“众多商业模式中”,可操作性最强,风险也是很低的。

地摊思维适合于大企业,同样也适合于“创业公司”,传统实体开店的经营方式,它可以帮我我们“小步试错,快速迭代”。

就好比公司孵化项目,先找一个项目经理,带几个人快速跑流程,跑模式,本质就是“地摊思维”,闭环思维下的“轻资产经济”。

它可以当做一个独立的个体,也可以当做企业的一个整体的的某个部分。


传统开实体店思维的思考方式:

我们以传统实体店为例子,不管在二线还是三线城市,如果你想自己做“实体”,房租最少4-5万,甚至10多万,这只是一个估价,具体来看实际情况。

如果再加上装修,货柜等人工成本,以5线城市为例,最少也得三四万,这还是轻装修,其他的一些零头杂碎暂时不算。

可以说自己的实体店还没有开始“营业”,最少也得投入10-20万,这些花出去的可以说已经成了“固定资产了”,无法再动了,更不可能成为“流动资金”

牢牢的钉在了那里,这些投入可以说一旦经营失败了,它的变现率甚至不足10%,有的最后只能扔掉。

对一个普通创业者10多万到20万左右,可以说不是一笔小钱,是自己辛辛苦苦好几年省吃俭用的钱,相对来说经营手段还是“货架模式”,筹码较大,风险不可控。




地摊思维开店的思考方式:

如果你用地摊思维开店,第一时间想到的是“轻资产”,可能就会降低“投入的风险了”,很好的解决成本大的问题。

地摊思维中轻资产的第一步思考的便是,“我需要通过什么样的场景,解决什么样的用户什么样的问题”。

轻资产的第二步思考便是,我的供给端有什么样的优势,和别人有什么不同,如果快速调整供给端,来满足需求端的变化。

轻资产的第三步思考便是,我如何快速验证自己的想法,而不是“先开一个店”,投入几十万进去,我能不能先找到自己的用户群体,把用户导入到私域流量池中。

轻资产的第四步思考便是,我如何通过私域流量池,用最快速的方法,形成转化。

你看这样的形式,是不是就可以很快的“验证”某些方面可行不可行了,这种场景,也可以打通“线上线下”。

本质的出发点就换了一种思考方式,原本从货架——场景——消费群体,用地摊思维则是:消费群体——场景——货架。

=


“地摊思维”的特征:

如果自己是创业公司,我们不妨来分析下这个“地摊思维”,能给我们带来什么不一样的启发。

1.成本思维很明确
首先,因为手头资金或者自己所能承受的风险能力的限制,很多人选择了“地摊经济学模型”。

比如在某短视频平台先开个店,沉淀下内容,而不是开店,开公司,做自己理所不能急的事情,这是一种良性的投资思维。

2.船小好调头
地摊经济学本质,“轻资产,投资小”,面对生意惨淡的时候,你可以迅速变换其他的项目,真正的生意是要面对林立的鲜血和惨淡的人生的。

很多大师所提出的专注,聚焦是针对一个良性发展的项目,而对一个错误的项目,我们要懂得及时改错,有时候停止脚步去止损,就是最大的盈利。

3.风险可控
假如轻资产投资失败,一般不会都生活造成巨大的压力,并且能够快速的止损。

如果要走的是“重资产模式”,最后投资失败,能否能够及时退出,能否及时止损就是个问题,而且当中涉及到很多机会成本,很多时候,市场的变化,不是我们所能控制的。

4.以小见大
地摊思维的轻资产运营,对个人的成本思维和市场捕捉能力要高,为什么?简单来说,如果按照“摆地摊”的方式,你肯定要思考,我到底要卖什么SKU,怎么精选等。

如果一个“地摊”(比如短视频平台的带货小店),都能够被你经营的有模有样,那么你做大做强的可能性就会更大。

“地摊思维”和“摆地摊”是两码事。

但是如果能把地摊思维搞明白,你会发现,其实所有线上的生意,做社群,贩卖课程,社交电商,开店都是一样的道理,生意不在大小,重在我们如何去经营。





02

“地摊思维”是先找“用户”。


和摆地摊不一样的是,地摊思维是“先找用户”,根据用户的消费习惯,爱好特征,再提供相关服务甚至货品的推荐,达到最终的结果是产生交易。

而“摆地摊”的本质是“先搭建消费场地池”,在场地的基础上搭建自己的货品,然后去寻找用户,再去匹配用户。



摆地摊不成功,做带货却成功:

如果现在有两个场景在你面前,你来思考下,哪种的赚钱几率大一些?

同样两个55岁的老太太,一个在你们楼下摆地摊卖樱桃,而另一个“在卖樱桃的同时做起了短视频直播”。

那么从消费者角度,我想肯定是“后者”,那么为什么不是“前者”呢?前者还离消费者更近一步,直接买走就可以享用。

何为用户思维?就是以用户为中心,针对客户的各种个性化,细分化需求,提供各种针对性的产品或者服务,真正做到“用户至上”,想要“用户之所想”。

前者依靠的“场景”:

如果第一位老太太,把摊位摆在了“写字楼底下“,也就意味着中间存在消费”概率问题“。

她的用户都是”上下班的白领蓝领“,而下班都在6-7点钟,下班人群是比较匆忙,从而只有部分意向的人可能会“停下来询问商品怎么购买”。

而其他的时间,基本马路边的客流相对较少,也就意味“成交几率更少”,但是如果他把摊位放在“流量多的地方”,比如“大商场的门口”,“地铁口”,可能效果会好些。

后者依靠的“场景”:

第二位老太太,如果有“用户思维”,思考用户在哪里,在摆摊的同时,做起了“直播”带货,本质是又建立了另一种“场景”。

而这种场景是“线上用户场景”,吸引用户观看,最重要是多了一个“销售的渠道”。

假设是一个年轻人来卖樱桃,可能观看的人比较少,如果是以为55岁以上的老太太,就会产生不同的现象,为什么?

因为人们更愿意关注好奇,有趣,八卦的事情。

心理学家研究告诉我们,作为人类,我们天生八卦,好奇,这是进化烙印在我们基因中的天赋,如果有人做与本年龄不符的行为,人更会被瞬间吸引。



地摊思维是流量经济:

地摊思维本质是在新经济下的“流量重新分配”,这当中本质是因为供需的失衡,释放出来的一波红利。

比如我们每天打开手机,看到的图片,文字,视频,直播,这些在我看来,都叫做“场景”,就好比线下真正意义的“摆地摊”的摊位。

但是线下端的摆摊位,本质只能依靠一个场景,就是固定的位置。

而线上则不同的是依靠了多个展示,传播渠道,比如微博,微信,短视频等,一个话题就可以让某个KOL的商品做爆。

过去地摊经济真的是“摆地摊”,供给侧和需求端打不通,产生了红利,而只需要找到货品,拥有场景,就可以做好中间的链接部分。

而现在是两端饱和,产能过剩,需求低迷,所以新摊位经济中的“摆地摊“,你可以理解成”在某个线上直播平台“做了个货架,有个小店,智远认为也是“摆地摊”。

当中交易的场景变了,商品承载的场景变了,原来摆地摊强调的是“买卖现金流”,而现在是在这基础上强调了“转化率”,“客单价”,“复购率”等指标。




所以新“地摊思维”,流量是核心,在流量中,找到“超级用户”,为部分用户提供“服务”和“商品”,就会产生复利效应。





03

“真卖货”和“真曝光”。


尽管提到“地摊思维”,还是有人把它和“摆地摊”结合到一块儿,但是时代的不同,区别也大有不同。

如果你按照传统的摆地摊,智远认为那是”真卖货“

而新时代的“地摊思维”,并非是“真卖货”,而是一种体验,加上“曝光”营销,也成了很多大V,甚至于大品牌的营销手段。



传统的“摆地摊”场景思维:

我想请读者朋友思考一下,同样是售卖一件短袖,在地铁口,或者是天桥上售卖,传统摆地摊采用的是什么样的策略?

这种策略就是基础的“营销”,我大概总结了一下有:基础的商品陈列,营销广告语,环境气氛(大喇叭)。

而在80年代,那个时代,是“真售卖”,也流行,只要便宜,款式新颖,就有人买。

而现在的新经济发展,则发生了变化,用户的需求从解决温饱,到开始关注“心理体验,视觉体验”,所有就有了明显区别。

如果你真的注意观察,比如你现在在地铁口摆了一个位置,即使是大牌也会觉得像是假货,这就是场景的因素影响的。

新时代“摆地摊”的场景思维:

结合“用户体验”,新时代的摆摊思维应该是关注用户关注的地方。

同样是卖一件短袖,如果我把这个短袖放在北京的南锣鼓巷,或者某些旅游景点,在加上直播,带来的效果则更不同。

其次,场景思维就是借助先入为主的环境,给商品做一种调性,用现在的说法就是环境给商品赋能。

直播带货本质就是一种“云摆摊”,但有的主播会在背景上面做做工作,而有的则是干巴巴的讲。

自己如果从用户角度思考,哪种效果会更好呢,自己更愿意接受哪种呢?

新时代下,线下摆摊成了“曝光”的策略,而在80年代则是一切为了“卖货”为KPI。

现在通过线下摆摊,截取照片,视频,拿到线上做话题营销,social,通过云摆摊(小店)的形式卖货,内容吸引大量的用户关注,一个是“真卖货”,一个是“真曝光”。




地摊思维是一个“小商业闭环”,迭代的是传统的货架模式,打造的是“地摊+网红”摊位模式。

从线上吸引,到线下打卡分享,让很多人从线上慕名而来,再慢慢出圈,裂变。





04

人人皆可摆“云地摊”。


按照地摊思维的定义,“轻资产运营,最小投入带来最大产出”,中国所有的TOC的生意,无非就是围绕三点进行,而这三点就是:“人”,“货”,“场”。

其实这三点所有人都已经解决了,你可能只是没有找到要切哪些用户的痛点而已。

每个人都有自己的用户池,就是“微信”,这个相对来说说就是你的店铺,你的场地,不需要任何成本。

当然在互联网生态中,“场”不止这一个,还有很多,比如“自媒体公众号”,给愿意写作的人提供了“场”,短视频平台,给爱拍视频的用户提供了“场”。

这些“场”,甚至都不需要租店面,启动成本低到受到许多人的喜欢,而只是并不是所有人能够看到并抓住,价值最大化。


云摊需要思考卖什么?

和地摊不一样的是,地摊解决的是货品问题,而云摊不仅仅只是货品,也可以是“闲置技能”,“课程”,“咨询服务”等,当然你也可以理解成货品。

那么从“最小投入带来最大产出来说”,你如果想开云摊,除了传统的卖货以外,你还可以出售自己的时间和“技能”。

每个人的经历,属性不一样,而这些“技能”也是不一样,假设你能把“技能”,“经验”,沉淀为课程,或者某些服务,通过这些变现,也是一种“云摊”的变现模式。

云摊经营除了“卖什么”,还要拥有自己的特色定位,而这个特色可以是IP属性,比如你的定位,你的风格,(好比是线下摊位的风格定位是一个道理)。

很多的云摊是不需要“花钱”投入的,比如“代购”,很多就是“空手套白狼”,天天在朋友圈转发素材,就能赚取当中的佣金,其实解决的是“供给”和“所需”的问题。

当然如果你想投入成本,“社交电商”,门槛也是极低,本质也是一种“云摊”的生意,生意做到最后的本质还是“服务+货品”。

但是往往很多人被“流量”,所谓的成功学所迷惑,天天割韭菜的“认知付费”,卖模式等,这些到最后都是走不长远的。

卖模式的本质也是货品裂变,某些东西足够好,你的超级用户才会分享。



“云摊”驱动的本质是IP和内容:

线上云摊销售的本质是人驱动,IP驱动,内容驱动,所以当你的IP够亮,有足够多的关注的时候,其实“商品”也就是顺手销售的事情了。

从人货场角度,货是很容易找到的,也可以理解成“你要提供的商品”,IP和内容,就是你的个人品牌人设和输出的东西了,输出的东西可以是文字,有可以是短视频。

通过资产的UGC,加上平台的扶持,自己就可以形成粉丝的积累,当达到一定量的时候,自己带货自然就不成问题了。

云摊的启动成本极低,如果你没有UGC的长期产出能力,那么就成为了第一代的“微商”,只能做的是解决用户“货品端”的需求了。

如果你有UGC的能力,就可以有货品上升到“服务”了,像你看到的付费社群组织,本质就是这样。

云摊只要自己拥有基础的“闭环能力”,能把服务,或者商品变现,本质也是一种“低成本创业”的手段。

但是它的门槛低,也就意味着“竞争大”,如果想要从“云摊”当中脱颖而出,则需要自己重精力的投入和运营了。

云摊思考的核心关键词有这些:“个人IP”,“流量”,“转化”,“服务”,“复购率”,“粘性”,“超级用户”,“线上场景”。

地摊思考的核心关键词有:“线下场景”,“货品”,“客流量”,往往很多的地摊是一锤子买卖,不讲究任何的复购,所以对“商家”来说,流量就成了不可控制的东西。

如果能把地摊结合新经济下的云摊,拥有营销思维,形成闭环,沉淀用户,打通线上+线下的营销模式,那么将成为新一代的网红,但是并不一定所有人都适合。




新经济时代,你需要拥有的思考方式:

流量超级用户为核心,搭建自己的种子用户池,并采用轻资产的运营方式,利用社会,或者平台的闲置资源,最小成本投入验证,并获取最大的收益。



核心观点:


摆地摊不如做云摊,做云摊的人不一定会“摆地摊”做不做地摊,都要拥有“地摊思维”。

王智远
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王智远
王智远
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