过去三年，快手电商收获了GMV和买家数量的数倍增长。

2022全年，快手电商GMV同比增长32.5%达到9012亿元，月活跃买家稳定在1亿以上。

快手电商生态也发生了翻天覆地的变化，从历届引力大会我们就能看到清晰的答案。

2021年，在首届快手电商引力大会上，快手向外界展示了快手电商独有的“内容+私域”生态的潜力和爆发力。

2022年，快手电商能拿出手的底牌增加了。快手电商的经营主体更加丰富，以品牌/商家为例，既有成熟品牌，有新兴品牌，也有力图在快手上大展拳脚的“快品牌”。在全链路经营解决方案和专业服务商体系的支撑下，这些品牌拥有了从冷启、爬坡到跃迁的相对标准化的打法和路径。

2023年5月9日，继宣布亲自主管电商业务8个月后，快手科技创始人兼CEO程一笑首次为电商业务公开发言，提出了三大经营风向标——“低价好物，优质内容，贴心服务。”

卡思认为，三大风向标很好地回应了一个问题——在快手，商家到底做什么，可以分配到更多的流量或者获得更多的权益？

更重要的是，快手电商不仅提出了风向标，也为之升级了经营者综合评价指标体系，如店铺体验分对应贴心服务，带货口碑分对应内容，商品分对应低价好物。通过评分，实现经营者优胜劣汰，让正向经营行为得到更多流量和资源。

对商家而言，最好的激励之一就是流量。快手电商宣布，鼓励商家、达人协作共赢的“川流计划”，全年流量从300亿增加到至少600亿。

在快手电商不断升级的当下，如何更深入地理解平台风向？商家如何紧跟平台的步伐？平台又能从哪些层面助力商家“好好经营”？卡思将尝试在这篇文章中探讨。

01、2023年，快手电商定了三个风向标

"我认为信任电商，就是让消费者在快手，通过值得信任的主播和内容，发现适合自己的低价好物。"这是程一笑对信任电商的本质的阐释。

可以看到，快手电商在一众平台中的优势。

根据快手财报，2022年快手电商GMV同比增长32.5%达到9012亿元，月活跃买家稳定在1亿以上。引力大会最新数据显示，今年一季度，快手电商的经营者数量同比增长50%，直播间挂车商品数量同比增长79%。

过去5年，快手电商GMV从0做到近万亿，实现了超高增速，达到了传统电商平台十几年的水平，也展示了算法主导下的“直播+短视频”模式对于电商行业的重构能力。

电商业务是快手未来增长的重要引擎之一，也是整个快手商业生态的中心。在即将迈过万亿大关的重要节点上，快手电商必须思考下一个五年靠什么持续增长。程一笑公布了3个风向标，即低价好物、优质内容、贴心服务，其中低价好物是核心。

需要明确的是，“低价好物”不是9.9包邮的绝对低价，而是在保证品质的前提下，实现价格的相对较低。实际上，快手用户对低价好物的需求度持续攀升，这也为新涌入快手的品牌商家带来了绝佳机会。快手电商家居数码行业运营中心负责人李好提及了一个重要的信息，“追觅、海尔、九阳、荣事达等品牌，在复盘成绩的时候，发现他们在快手的平均客单价是全网最高的。”

至于“优质内容”，快手本质上仍是内容平台，优质的短视频和直播内容能够带来更多的流量和更高的交易额。

自2022年下半年起，快手电商就加大了对优质内容和挂车短视频的扶持。今年2月，快手也把内容种草作为重要方向之一，建议商家注重短视频创作。在引力大会上，快手再次提出，要向优质内容倾斜流量。

“贴心服务”则是所有电商平台对商家的要求，考验的是经营者的物流、售后、客服等方面的能力。

值得注意的是，快手电商不仅提出了风向标，也为考核经营者的行为，升级了经营者综合评价指标体系。其中，商品分对应低价好物、带货口碑分对应优质内容、店铺体验分对应贴心服务。

快手电商制定了经营者综合评价指标体系

此外，快手电商计划下半年在商家后台推出“价格助手”功能，来帮助商家判断商品的价格力和品质力；优质内容的判断标准包括内容的打开率、完播率、互动率、观看时长等等，下半年平台也会发布对应的内容诊断工具。

需要说明的是，此前快手电商也有购物体验分，但分数体并不算十分完善，且分数只监督了经营的底线，和流量、资源的挂钩做得不够。但升级后的评价体系将是平台进行资源分配的重要依据，所有经营者都必须重视。

程一笑也提出，“从现在开始，与经营风向标匹配的这三个分数的高低，会和大家在快手生态里获取的资源多少直接挂钩，比如流量、补贴、权益和活动门槛等。”

卡思认为，用综合数据指标评定经营质量，是信任电商持续进阶的重要一步，让正向经营行为得到更多流量和资源，才能真正实现优胜劣汰，同时吸引更多品牌商家进入快手“好好经营”，最终用户将收获更高质量的购物体验。

02、新风向下，商家如何“好好经营”？

面对快手电商3.0时代的新要求，商家和达人也需要紧随变化而变化。

今年2月的磁力大会上，快手电商首次明确了“全域经营”的发展方向，即以店铺运营为核心，自播+分销双循环驱动，并从“短视频+直播”为核心的内容种草场域和以“搜索+商城”为核心的泛货架场域两方面发力。

针对商家的经营实操，在引力大会上，快手电商提出了5S方法论，包含达人分销（Sufficient distribution）、店铺自播（Self-operation）、泛货架（Store）三个经营场域，和低价好物（Supply）、优质内容（ Superior content）两个经营动作。

5S方法论

上文我们介绍了低价好物和优质内容，此处不再赘述，重点看看3个经营场域，平台具体为优质经营者提供了哪些资源和支持。

为了更好地协同品牌自播和达人分销，今年一季度，快手电商面向有达人分销且稳定自播的货主商家，推出了超300亿的流量激励政策「川流计划」。5月9日，快手电商在引力大会上宣布升级「川流计划」，全年将拿出至少600亿流量用于激励商家和达人协作。

据平台介绍，「川流计划」的本质是通过达人分销帮助商家定位客户群，并将这一群体精准推荐给商家自播，同时也对分销达人进行流量奖励。

川流计划

对于商家来说，通过达人分销可以测款、测用户群，并可获得精准流量。程一笑介绍，“达人分销了品牌商家的低价好物，算法就能识别出哪些老铁买了这些商品、喜欢这些商品，进而给他们推荐品牌商家的自播。”

对达人来说，分销低价好物有助于提升口碑，也可获得流量奖励。平台还指出，川流计划还会给参与分销优质好物的达人奖励流量。

已有不少经营者体验到川流计划带来的高收益。官方数据显示，2023年Q1川流计划给参与的经营者整体带来的GMV增量超过15%，预计Q2这一数字将达到20%。今年4月，参与「川流计划」后，天海藏当月自播新增量提升32%，小米当月GMV增长18%，IQOO单日GMV最高增幅27%，安踏自播新增量达到38%。

卡思认为，「川流计划」的升级，更进一步让商家和达人联动，对于双方来说都具备利好。尤其是新进入快手的品牌，「川流计划」更是不容错过的机会，显而易见，平台不遗余力地在帮助品牌获取更多的流量，更精准的用户和更有安全感的经营阵地。

伴随消费者需求的增加，快手商家有了新的战场，需兼顾分销、自播、泛货架，结合低价好物和优质内容，做到 “全域经营，好货不贵”。

快手电商的泛货架场域，包括推荐、商城、搜索和店铺等多个场景。自2022年8月起，快手电商加大了对泛货架的重视程度，并内测为商城开放一级入口。

今年，快手电商进一步在泛货架场域加码。近期，针对出现在快手商城频道页、底部推荐、猜你喜欢等场景的订单，平台还推出了“商品卡”订单免佣政策。

平台对泛货架的支持已收获显著成果。快手电商产品负责人叶恒表示，2023年一季度，快手电商泛货架场域流量同比增长58%，GMV同比增长76%；二季度将增加全站一级入口测试，为经营者打开更多生意机遇。

对于商家来说，泛货架是承接确定性消费的好机会，多增加一个销售场景，可以更好地提高综合ROI，值得花费精力，深度布局。快手头部主播@徐小米，曾在一场千万GMV大场下播后，通过短视频引导消费者进入自主店铺购买，随后的几天每天仍然能产生百万级别的GMV增量。

03、政策+产品：平台还能为商家做些什么？

如何让优质的经营者在快手电商“好好经营”，获得更大的生意增量，这是平台必须思考的问题。我们看到在政策和产品层面，快手电商已做出了多项努力。

在政策方面，除了上文提及的「川流计划」，针对新入局快手的商家，平台也公布了给力的政策。

对于新入局商家如何在平台获得快速成长的关注，也让快手电商为此推出了定向扶持的“新商家冷启动”流量政策。

其中，“0粉开播计划”对0粉新商家开放了200亿专属流量池，有效助新商家完成首场或前几场直播的转化。比如，国风小众赛道商家@杭州绫箩国风 ，今年1月正式经营快手平台，3月份GMV破280万，粉丝复购从30%提升到60%。

在产品方面，快手电商也进行了多项改进，最重要的是内容场升级，让短视频和直播联动，围绕商品成交做全周期的运营，带来更多增量。

数据显示，借助“短直联动”的经营者，今年4月的GMV同比增长14%。其中，主播@球球 在短视频种草上重点发力，不断发布优质短视频涨粉、立人设，单月私域粉丝贡献GMV达2000万；主播@大璇 借助优质短视频深度种草，为直播间高效引流，单月引流直播贡献GMV400万，短视频引流在GMV贡献中的占比达到8.75%。

快手主播@球球、@大璇 的视频截图

在产品工具提效上，快手电商推出“多店多号”管理体系，从集团视角俯瞰全盘数据，提升商品巡检能力，直观展示商业化投流效率。

卡思认为，三大经营风向标的提出和落实，不仅能够丰富快手平台的内容和货品供给，提供给老铁们更多“低价好物”，也代表着信任电商的进一步升级。快手电商希望更好地服务经营者，提升经营效率，实现有质量的增长。