开启网店模式，让所有员工成为推广员

装饰公司和建材商家通过鹊启建立自己的手机网店以后，可以要求每一位员工每天推广网店，转发朋友圈和微信群，并不间断分享网店里施工案例、设计案例、设计师、工队长或公司最新活动等等。

集客工具给每一个网店集成了30多个分享引流入口，并有对应的二维码自动生成，便于布局线下实体店集客引流。

身边的人脉，就是你的钱脉

拓客引流 集成布局

我们先借助鹊启工具开展线下拓客，跟城市新楼盘物业、地产售楼处、二手房中介、建材商家联盟、饭店、超市、洗车房、健身会所、婚纱影楼、校区辅导班兴趣班、单位分房领导和美容院等产生联动合作，可以在城市推广“万联卡”，只要一个客户在一家消费，这一家可以送出上百家异业联盟商的消费代金券。

装饰公司和建材商家，可以利用厂家爆品资源为各联盟合作商提供“爆品”货源，助力各商家大力推广“会员卡+赠品”营销策略，快速收钱。

K城A公司就是在这样一个分析指导报告下选择30个即将交房新小区、物业合作，与50家房产中介公司联手合作，保证每月1500条客户信息。另外呢，他们牵手20家开盘在建地产项目，与售楼处合作，保障了未来客户信息资源充足。为了增强品牌知名度，每月一周在装修楼盘非常集中的区域投放微信朋友圈曝光广告，还发动了建材联盟商家，分成两个联盟小组，每组30家，展开互联网集客引流PK，基本上保证了每月2600条信息量。

互利互惠，资源共享

分组邀约，分组对接

利用集客工具，发起“赠品活动”，每月每天汇集大量的客户信息，K城A公司把市场部分成三个小组，一组3人，把市场部另一位同事编制到客服部，成立服务统筹调度中心；产品部人员负责协调商家联盟，负责给建材商家分配客户资源；设计部四个小组负责上门送礼，接触客户，帮助客户出谋划策，沟通装修解决方案；工程部抽调一个工地讲解员，负责讲解施工标准，辅助设计谈单，每周一次工艺大讲堂。

有竞争，才能出成绩

每月2600条信息，市场部3个小组，每组每月拨打867个客户电话，每天每组处理29个客户信息，每天每人分配近10个客户。市场部人员必须做到打通电话，问清楚客户赠品送达地址，即将装修房子的具体楼牌号，确定接受礼品时间等等，最重要的是加载客户微信，并确认通过。

上门送礼，创造好感

市场部打完电话，把外派信息资料交给设计部安排设计师外出，设计师准备好客户家户型图，带上赠品上门。

设计师与客户见面时需第一时间递上名片，告诉客户：先生/女士，大哥/大姐，大叔/阿姨，我是某某装饰公司的设计师，因总部搞活动，推行“呼吸健康空气，保障生命安全”公益活动，我公司委托某某物业公司或某某中介公司等等，赠送您一台空气净化器。另外要告诉客户，你精心为他们家做了几套设计方案，看看是否值得借鉴和启发的地方。

给客户送礼，客户不会拒绝。他们碍于面子不会立马赶你走，会跟你聊聊装修方面的事情。在这时候我们要摸清客户房子情况，了解客户装修需求，喜欢什么风格，对主材有哪些特殊要求，有没有接触过其他装修公司，大约什么时间装修等等。设计师要拿出“引子”方案，让客户发表意见，进一步了解客户想法，对客户提出的要求要认真做好笔记。如果客户已经拿到了新房钥匙，设计师还要争取去现场量房复尺的机会。

您好！礼来了

第一次与客户接触，主要是创造好感，了解客户的装修需求。若客户已经找好了装修公司，那么我们也要帮助客户在选材上推荐一些合作商家，避免礼品送出去后，什么也没得到的尴尬局面。

争取做到：你不装修，我可以卖给你材料；你不买材料，我争取卖给你家用电器和生活用品。不管怎样，我总能帮助到你，帮助你省钱。

最后别忘了，一定加上客户微信，方便随时沟通，并通过微信把自己装饰公司的网店推送给客户，指导客户如何浏览公司网店。通过鹊启网店，让客户对公司有一个全面的了解。

邀约客户到店，扫码签到

设计师离开客户时一定要跟客户说好，第一版空间优化设计什么时间出来，约定好客户具体去公司的时间。设计师要经常通过网店把自己的专题页分享给客户，并微信里告诉客户，有新想法可以网上留言，顺便要求客户给自己网店点一个赞，测试一下客户配合度。

凡是到店咨询、领礼品、看设计方案或是第二次、第三次、第四次到访客户，进店时要有行政前台引导扫二维码签到，领随手礼，其目的是让客户感觉进店有礼，心情舒畅。那么第二次、第三次进店要不要也送礼呢？那是必须的，让客户感觉每次到公司都有“礼”相送，都有好处，这就是一种“礼”文化，礼品不重复，显得与其他公司就是不一样的感觉，具有浓厚的人情味。

你有“礼”，客户就会还“礼”心切，为配合你的工作播下种子。

如果碰到客户不理解，不愿意拿手机扫码签到，那么行政前台一定要跟客户说清楚为什么要扫码签到。原因：1，公司是要赠送您礼品的，进店就有一份；2，我们是采用数据化管理，所有进店客户我们都要收录到系统里，方便日后服务少出纰漏；3，领导对每一个员工都有考核，服务出问题好追责。要告诉客户，进店扫码签到就是为了更好地为客户服务好，数据化管理。

客户进店扫码签到后，信息提示就到了老板手机上来啦，无论老板在哪里都能通过鹊启工具掌握公司业务上的一切动态，好把控公司。

体现实力保障，开启收钱模式

客户扫码签到后，由设计师引导到洽谈区落座，行政人员推来茶水车，问客户需要喝点什么？绝对让客户享受4S店和高档会所的标准服务。我们要做的一定要与其他普通装饰公司不同，给客户的直觉就是从端茶倒水的服务细节上，让客户肯定：嗯！这是一家实力雄厚的大公司。

设计师与客户寒暄几句后，开始起身向客户介绍公司。先从公司成立的时间来讲，创始人初心——发展历程——企业业绩——市场占有率——所获荣誉——选择理由——客户保障——核心工艺——社会价值——给客户利益——人文情怀——未来愿景。这一块的介绍主要让客户感觉：你们了不起！

做得好不如讲得好

介绍完之后，设计师把客户带到产品区，重点介绍一下智能门锁，让客户扫码看一下，哇！某东价4900元！你简要介绍一下智能门锁的性能和优点，网店里面说明得很详细。你告诉客户，厂家在搞活动，最后一天了，缴纳500元安装费，价值4900元的智能门锁我们公司免费送。太喜人了，客户见到好处肯定要的。你让他扫二维码，通过网店爆品活动页“点击付款”，同时你让行政人员给客户准备好智能门锁礼盒，方便他带走。

客户付完款后，你请他回坐洽谈区，开始拿出设计方案与客户一起交流、探讨。在探讨方案过程中设计师多听取客户意见，认真做笔记，让客户感觉到你很用心，很真诚。对于那些不爱发表自己意见、寡言的闷罐客户，设计师若不好把握，应多阐述一些概念性观点。比如说，现代家庭装修一定要简洁，明朗，舒适为宜，同时还要体现主人的个性和情怀，空间布局大气而紧凑，造型稳重而充满活力，色彩层次要细腻，但不造作等等，这些大话空话，客户是非常认同的，且挑不出毛病来。

没有水平的设计师千万别露馅，要永远记住，你的任务就是“收钱”，收客户的钱越多，最后成单率就会越高。

硬核“爆品”＝成交

第二次见面还是收钱

装修客户如果以谈方案为主，第一次很难收到钱，因为设计方案很难一次通过。设计师如果想展示设计能力，想收设计费，初次见面也非常吃力。只有客户看得见的产品，切身感受到的便宜才愿意立马付费。

K城A公司的设计师设计水平也都一般，要是拿设计来竞争肯定是竞争不过其他装饰公司的，这一点大家很清楚，所以呢，设计师们不在设计上使劲，而是想方设法收客户的钱。

客户第一次来公司没看上方案，付了500元把门锁拿回去了。实际上这把门锁装饰公司在鹊启厂家直供里拿货价400元，客户拿回去只是门锁的主件，安装配件其实还都在公司里放着呢。

设计师送客户走时已经把第二次来店时间约好了，过了两天，客户如约按时到店。接待要走程序，先在前台扫码签到，领随手礼，然后由设计师领到洽谈区落座，行政人员准备上一杯咖啡。设计师起身领客户介绍第二面展示墙，先从成品保护——基础拆墙——放线开槽——水电施工——吊顶施工——防腐防水——地面铺设——墙面处理——环保施工——安装工程——清理保洁——交付问题等过程详细介绍装修最容易出现的问题，也就说装修施工影响工程质量的128个节点，这些节点问题若解决不了，家庭装修将埋下非常大的隐患。介绍完之后一定要让客户感觉到：哇！原来一个家庭装修会隐藏着这么多问题啊！你们真是太专业了！！

足够专业，才能显现绝对的权威

介绍完之后，你把客户带到产品区，让客户坐到一款按摩椅上体验，问：感觉怎么样？客户说还行！你让客户扫一下二维码，哇！某东价27800元，这么贵啊！你说：好东西就是不便宜。告诉客户一个喜讯，刚接到通知，公司回馈客户，缴纳5000元直接把27800按摩椅搬走，今天交款算成装修定金，按摩椅免费得。你补充说，活动一共三台，已经送出去两台了，目前仓库里还剩一台，正好送给你吧。

客户高兴坏了。

你接着说，这款按摩椅孝敬给老人、送给爱人都合适。

你招呼行政人员安排明天送货，同时引导客户扫二维码付款。

本着对客户负责的态度，你要处处站在客户角度上思考问题：装修一次不容易！你要尽量做到帮助客户少花钱多办事，一定要让客户装修超值。基于这样的立场，你可以理所当然，顺势为客户推荐几款特价瓷砖和木地板，让客户扫码，看产品详情和铺装效果，告诉客户，厂家在搞活动，属于断码产品，库存不多，1折销售，买亏了直接退钱。

产品是客户最能看得见摸得着的东西，只要价格差距大，属于惊爆价，客户容易冲动付费。

活动“爆”到让客户心甘情愿排队

客户付出越多，越死心塌地

装饰公司利用鹊启开网店，就是要利用鹊启互联网渠道采购优势，帮助客户在采购产品上省更多的钱，一些特价产品客户根本采购不到。

只要让客户看得见实惠，感受到关心，肯定会选择你家装修。因为，相信是签单的有力保障。我们不做“整单”营销，倡导“零单”收钱。装修一套房子客户需要投资30万元（包括基础装修、建材产品、家具家电、软装配饰、生活用品等等），我们拆成零散件以超诱惑的爆品价触动客户交钱。

在一个人身上花钱越多，越不舍得分开。如果在签订装修合同之前，客户陆陆续续已经交了四五万元的产品和材料款，你说，他可能不找你家装修吗？除非你个人能力和设计水平太不像话了。

“整单”销售｜“零单”收钱

越占便宜，越让人失去抵抗力

K城A公司就是通过“赠品营销”来拓客、获客的，没有人能抵抗免费赠送。通过免费赠送找到与客户接触机会，然后不断以“爆品”来挑动客户神经，让客户兴奋的血液达到沸腾。

K城A公司一般在与客户签订装修合同之前，必须收到四五万元的特价产品订购费用，这样相当于为签订家庭装修合同上了一层保险。但有时候设计师还会不放心，签合同之前要给客户打一支“麻醉针”。设计师告诉客户，今天赶上搞活动了，一会儿签完装修合同，有两次抽奖机会，最高奖项为家电三件套（冰箱、电视、洗衣机）价值27800元。

你要暗示客户手气肯定很棒。对于一些不自信的客户，你搬来一个小抽奖箱测试手气，让客户试抽一把。客户伸手抽，打开折纸：哇！上面写着：发财。（其实这小抽奖箱里100%纸条都写着“发财”二字，客户不知道）。

抽的是机会，玩的是开心

客户热血涌上心头，草草签完合同，付完装修首期款，赶紧向抽奖台扑过去，搓搓手，抽了两次，得奖不理想，抽到了茶具和小挎包。

客户大奖没抽到，感觉有点失望。这时候设计师要站出来，以个人名义赠送给客户一个大玩具，让他开心，客户不好意思，心也就平静下来了。

其实要的就是这种效果。K城A公司装修合同从不打折，全是利用赠品、随手礼、爆品、特价、抽奖把客户搞舒服了，保证了拓客集客，保证了邀约进店量，也保证了签单量。

常言说得好：有“礼”行遍天下，无“礼”寸步难行。

摘自：书籍《实战》

作者：尤月林