花西子成立于2017年3月，花西子的品牌定位选择的是古妆彩妆，主打“东方彩妆，以花养妆”，与当前兴盛的国货品牌形成差异。并且品牌名字也点了题，花西子的“花”是指“以花养妆”，而“西子”取自苏轼的诗句“欲把西湖比西子，淡妆浓抹总相宜”。这几年花西子也成为新锐国产彩妆品牌中增速最快的品牌。

这次分享我先将从市场、产品、营销三方面洞悉花西子概况，希望对想学习花西子品牌的同学们有所启发。

【市场赛道】中国的化妆品行业非常的庞大，包括护肤品、彩妆、口腔护理、沐浴用品和洗护发等多个品类。所以花西子作为彩妆，只是化妆品行业下的一个细分市场。

有数据表明，近几年的彩妆作为化妆品行业的细分市场，具有以下三个突出的市场特征：化妆品行业规模大；增速快；而彩妆行业占比小，增速最快，复合增长率高，2019年高达38%。另外根据全球较发达的各国彩妆消费情况来看，中国人均彩妆产品消费金额在39元，相对于日本的421元、韩国的321元、美国的390元，还有着接近十倍的差距，所以彩妆赛道增长势头是为必然。

还有就是彩妆赛道的“国货之光”崛起，市场占有率逐年攀升，以花西子和完美日记为代表的国货品牌已排名第一和第二。最后，彩妆消费结构趋于多元化，，彩妆品牌可以通过品类延伸，使品牌获得更多的增长机会，这也保证行业增长的可持续性。

【产品品牌】花西子的品牌定位紧紧扣住“东方美学彩妆”。精确瞄准年轻人的兴趣点，把中国风与彩妆融合到极致。围绕着“东方彩妆，以花养妆”的品牌定位，花西子在品牌的形象打造上也独具匠心，很多产品的包装及官方旗舰店的页面装修，都有着浓浓的中国风。

其次，在选择品牌代言人方面，选择了杜鹃、周深等符合品牌调性的明星代言。代言人与产品深度绑定，充分利用了明星为品牌个性背书的杠杆效应。

最后，在产品的设计方面，花西子聘请了中国的雕刻大师来参与包装设计，帮助制造品牌溢价。比如雕花口红、还有眼影盘的外壳设计等，在细节处体现中国美学，让产品更具深邃的东方古韵。

我们说，整个的营销过程是从产品的设计开始的。每一个爆款的背后，都离不开好产品的长期积淀。

花西子的产品有六大系列，几乎囊括了彩妆的所有品类，从底妆、唇妆、定妆、眼妆到卸妆和美妆工具。目前花西子瞄准了粉底遮瑕、定妆散粉和口红等几个品类集中发力，一批明星产品已经获得了不俗的销售战绩，在天猫旗舰店累计推出的产品SKU数量惊人。花西子能在几年之内推出如此多的产品，还打造了不少爆品，再加上理想的上妆效果及产品本身的高颜值，这都让花西子捕获了很多消费者芳心。

花西子的产品定位：产品价格带在0-200元，其中100-200元的产品约占总品的40%，比其它国货彩妆偏高，这占据了国货价格带里的真空位置。（完美日记、姿色、玛丽黛佳等国货价格带为0-100元；国际彩妆美宝莲和卡姿兰在0-100元区间，国际大牌彩妆中的欧莱雅是100-200元，魅可产品价格区间在300元以下，雅诗兰黛是200-500元等。）花西子选择这个价格的利好在于帮助品牌实现差异化竞争，巧妙地规避了与当时风头正盛的完美日记正面对抗的风险，有利品牌的快速发展。

花西子能在短短几年时间推出这么多经得起市场考验的产品，这包括从包装、设计、配料、用户体验的全面不断升级，根据用户使用的实际情况，对产品进行调整，充分体现了花西子以忠实客户为先的态度，大大提升了用户的品牌黏性。以上如果没有一个高屋建瓴的产品策略是很难实现这一切的。我们将其的产品策略总结为两个要点：爆品策略 +迭代策略 。

【品牌营销】通过抖音、快手、小红书、微博、B站等平台，选择头部和腰部的KOL双管齐下，以优质内容种草用户。头部KOL负责全方位引爆种草，主要内容方向为制造话题、专业测评、美妆教程等，目的是提高品牌认知度和可信度。在抖音、小红书等平台合作腰部KOL，微博则合作尾部KOL，目的是承接头部热度，做长尾效应传播，持续放大品牌声量。

花西子线上各平台营销投放策略，会根据平台调性规划不同的侧重点。例如，B站侧重于多领域的共振，在汉服、二次元、歌舞、仿妆等国风粉丝垂直渗透领域，搭载优质内容，传播品牌文化。小红书中的花西子KOL，则注重体验、分享，多为一些对彩妆具备一定专业度和审美的美妆博主。

在具体的内容策略上，花西子也尝试了多样的形式：重视明星代言，迅速提升品牌知名度，邀请鞠婧祎、杜鹃、李佳琦等符合品牌调性的明星代言，古风歌手周深创作了品牌同名歌曲《花西子》；花西子与古风音乐、名酒、汉服、游戏等联名，例如与泸州老窖联名推出桃花醉跨界营销等。

在综艺投放方面，花西子赞助《新生日记》、《少年之名》等综艺。另外，在线下花西子大量投放梯媒TVC广告,进军社区提升品牌力，深入消费者生活场景。

同时，花西子在品牌出海也做了一些尝试，例如亮相国际时装周，将苗族元素、中国神话融入华服，赋予传统民族文化更多展现形式。花西子在东京、纽约、新宿、涩谷等潮流海外城市投放了广告大屏，提升其在全球的知名度，也让国内的忠实用户为品牌感到骄傲。

再有选择李佳琦直播带货，随着2019年李佳琪的爆红，花西子牵手李佳琦深度合作，邀请其担任花西子“首席推荐官”，通过淘内直播和抖音短视频双向发力，极大的带动了产品销售。2020年，李佳琦直播带货，全年直播71场，618、七夕、双十一三个周期，李佳琦直播几乎贡献了花西子70%的销量，618成交1.5亿，排名第一。等等这些也让花西子品牌快速形成出圈效应。

最后就是花西子通过私域和公域的营销活动，以及在线下举办活动，比如成人体验计划等，在杭州、上海、北京、南京等地举办线下体验会，邀请消费者尝试新品；还有就是举行线下用户聚会活动，比如雕刻艺术、制作口红等主题聚会，与用户深度互动，拉近消费者与品牌距离，进行品牌与产品共创，这些更侧重用户体验和品牌服务。（花西子的用户运营、社区运营和会员体系设计同样值得深刻研究，暂不拓展阐述相关。）

一个成功的新锐品牌，一组组走红的爆款背后，所站立的，不仅只是忠实于品牌的消费者，更有为此布局谋篇、耕耘奉献的那个不得不说的男人。

关注我，每日查看学习：严选大牌品牌建设、品牌营销策划方案

大家好，我是星球君。

今天给大家带来的是：2021花西子品牌运营策略及创始人复盘方案 - 75P。方案内容具体如下：

以上仅为方案的部分呈现

方案首发于公众号：方案知识星球

获取更多方案，可前往方案库官网：fanganku.cn