精彩回顾：40分钟搞懂课程分销的秘密-鸟哥笔记

本文来自6月21日晚9点，来自某头部教育公司运营主管江湖小刀在野生运营快闪群的分享，主题《40分钟搞懂课程分销的秘密》内容精华，本文仅为分享的三分之一，希望在这个课程非常难卖的时候，能对你有所帮助。

全部分享，包含PPT+全程语音+逐字稿+答疑文字记录，已上传至松月的知识星球，扫码领取资料：

扫码获取全部分享资料

hello大家好，很高兴今天晚上能跟大家一起去做一个分享。虽然说在群里没有办法跟大家面对面，但是希望大家可以通过我的声音感受到我的满满的热情。

今天跟大家分享的呢，主要是围绕着教育行业“分销”两个字进行的。为什么会做这个分享呢？其实很简单，就是因为，越来越多的会在公司里可能会出现这一段话：课程已经卖不动了。你们研究研究分销吧！我也是因为接到了上级的这个指示，然后才开始去研究分销这个领域。所以说今天我们所有的内容都主要是围绕着分销两个字展开呢。先给大家看一下我们今天整体内容的一个框架，这样可能会比较方便大家了理解。

我们今天主要会分为三部分：

第一部分就是我们先花5分钟的时间认识一下：知识付费分销平台到底是个什么。

第二个部分会跟大家详细拆解知识付费分销平台的业务模式，以及各个关键点。成功的成功在哪里？失败的可能会失败在哪里。

第三部分也就是最后一部分是会基于大家的需求，更多的从老带新的角度是去分析，看我们我需要着重关注哪些关键点。

在开始之前，想先跟大家说的，就是分销到底是个什么东西？

然后我这边有一个就是比较土方法的一个定义：就是它其实是产品方，基于某种目的给予目标用户某种刺激，然后让目标用户完成某种行为的这么一个底层逻辑。

现在来说，对于课程方来说（也就是说产品生产方）来说主要有两种模式：一种是老带新是的分销，另一种是代理式的分销。但是除了课程方本身自己去发起分销这么一个行为，现在有很多第三方课程分销平台。

然后我们今天主要是会从第三方课程分销平台入手，去拆解整个分销逻辑。因为如果是基于课程方的话，各个课程方的情况会有很大的差异化。所以说我们直接从分销平台本身入手，去全面的观察分销各个链路的关键点。

我们来看一下它具体的业务模式，模式大家可能看ppt就会觉得特别简单。首先有四个关键的角色：课程生产方、分销平台、分销员和消费者。它整个环节其实并不复杂的。

1、课程生产方（基于目前的市场环境，目前的第三方课程分销平台主要课程是少儿教学产品和亲子育儿产品）把合适的课程给到课程分销平台。

2、分销平台会去精选适合平台的产品上线，上线后要制定给分销员的价格，上线了之后的售价是固定的，但是我能分多少钱给推销员呢？我要制定出。

3、消息传达给分销员，分销员接收到这个消息之后，如果说自己家也有孩子的话，他有可能会自己购买体验一下这个课程，，然后对外推广产品。（自己购买不是必须的一类行为。

4、那对外推广产品的时候，肯定就是推到了我们的目标用户面前，目标用户去了解产品，然后完成够。但是除了购买之外，他还有可能有一个行为路径----就是他可能会了解到你整个分销平台，然后从而成为平台的分销员。

在整个课程分销平台里面会有4个关键的角色。那我们先来看前两个，也就是课程生产方和分销平台之间是怎么去进行一个合作的。

大家都知道合作所有的东西都是基于需求的。对于课程生产方来说，他现在面临的一个情况就是新客的获客成本是非常高的，所以而且是成递递增的趋势呢。然后还面临的另一个情况就是我的课程生产出来之后，我的边际成本是递减的，也就是说我的成本固定了之后，我卖出去的越多，我就可以赚更多，相对来说的成本就会降低。

那对于分销平台来说，第一点首要先要保证的就是平台有足够的利润空间。因为不仅我要赚钱，我背后是一大批分销员。我不仅要让我自己能赚到钱，还要让我手下所有的分销员们都赚到很多钱。第二点就是你的产品是不是容易卖的，你跟我说，你让我们卖一个100元钱的产品，你把100元钱的收入全给我，但你这个产品卖不出去。那有什么用？

我们基于这几个点可以总结出来：我们双方想要达成很好的一个合作关系。首先就是必须要满足课程生产方提供的是容易售卖的利润空间大的新客型产品。

但具体这些产品都有什么呢？今天也大概跟大家分享一下，就是市面上目前各大销平台上会比较火爆的一些课程类型。然后这些不仅是适用于分销平台的，更多的是适用于分销这个场景。

第一类就是属于低价高利润型的产品。因为低价的产品就可以有很多小伙伴我觉得是会问，就包括我的低粉也会问你都低价了，你怎么能够利润呢？你一共就9元钱，我想挣90元钱，这现事实吗？现在可以可以肯定的告诉大家这是现实的。因为有有两类。

第一种是CPA类。其实对于很多人来说，他是不会把CPA归在分销的，但他们底层逻辑是一样的。所以说我们在这里也把它列进去了。CPA类是什么意思呢？就是说A代表的是有效客户，一般的话就给大家举个很简单例子：比如说某一个编程课，现在是0.1元就可以售卖。那我把他这个课卖出去，我的任务完成了吗？不可以，我必须保证购买这个课程的人完成了整个的试听动作。所以说购买加完成听课是一个A，然后课程生产方会按照你这个A的这个行为去给平台去支付相应的价格。可能你是卖了一个0.1元钱的课，但是你卖出去的这个用户他买了并把课程听完了，那课程生产方跟我们不按0.1元结算的，是这个A的价格阶可能会给你100块。

第二种是绑定正价课，这个是什么意思？也就是说我卖出去一个9元或者49元钱的引流扣。那我最多可能挣个四十几块钱，也不多。这个时候是怎么保证我去有更多的卖这个课的动力呢？会绑定正价课。

也就是说我们卖出去这个课之后，我们这个课你是会给我课程返佣的。同时如果我们卖出去的这个用户后续报名了你们的正价课，那我同样的还会再获利润。所以说基于这一个链条之下，他其实是属于一个cpa+cps的这么一个简单的模式。基于这个模式下，即使卖的一个很低价的课，因为他后续品牌方有完整的课程转化流程。所以说如果说你卖出去的用户是精准的，他有极大的可能去报名正价课的情况下，你还是有可能获得很高的利润的。

第二类就是高利润型。高价高利润型产品。然后很多用户就会觉得高价格的产品很难卖呀。相对来说365元钱的产品肯定是要比36.5元的难卖。但这个时候我们可以有延展空间的就是产品的形态。比如说。分销平台很火的打卡0元学，可能就售价365元钱，你全年打卡之后，或者是打满多少天，我就可以把学费全返还给你。也就是说其实我这个产品是很有亮点的。

其中需要注意的是，分销这个场景跟我们平台这个场景去售卖课程的时候，是会有所不一样的。分销是基于熟人社交的，针对熟人社交的场景下，价格反而有时候不是最关键的点。因为他们本身是有信任基础的。更关键的点在于你推广的这个产品。他是不是易于推广的。也就是说它的效果外化是不是容易的。

比如说我家孩子。然后报名了一个你打卡0元学，每天在朋友圈打卡。邻居家孩子的妈妈就特别容易能看到的，你每天都在学习、每天都在努力的这个过程。然后他的成交就会更加容易一些。

这一类型的产品，还有一些比如说年卡类、训营等产品都是基于这种的。比较火爆的，大家后续可以去看一下abc reading、伴鱼都是属于这一类型的，价格虽然有点高，但是它的产品形态会有亮点。

然后最后一类是针对分销平台比较特殊的。因为前面也跟大家讲过，分销平台上的分销员本身也是妈妈，所以说他不仅是分销员，也是用户。如果说你这个平台上可以上架一些受欢迎的程度比较高，然后比较刚需的课程的话，那用户是更倾向。在你这个平台上去买的。

我们主要就是讲了课程生产方跟课程分销平台之间，双方如果想要达成需求的一致，那我们就需要能找出一些利润高，然后容易售卖，且是新客型的产品来。那这个类型的产品我们大概分为3类：一种是低价高利润的，一种是高价高利润的。还有第三是适合自购的产品。

那我们来看老带新分销主要是什么？从产品的目的来看呢，肯定新客，这个就不赘述了。然后今天因为今天讲的话主要是在讲一个分销的底层逻辑，所以说没有什么固定的答案，就仅仅供参考的一个逻辑。

第二个就是门槛，我们是希望所有的付费用户都来，还是说只是你是希望正价课用户？还是说任意用户都可以，还是说我们是有更高的标准面向代理用户？其实我们使用的不同的门槛，也就是我们不仅是设置的一个门槛，更多的是我们对我们代理的一个筛选。他是已经足够了解并且信任我们有充分的动机和能力去销售我们的的课程呢，还是说我是希望有更多的人都可以帮我宣传，不管怎么样，他都能给我做成一次曝光，所以说这其实这个逻辑是会不一样的。

然而某种刺激是什么呢？我们根据用户的行为难度肯定是跟刺激的程度一定是要匹配的。然后这个地方我认为有可能有那么几个关键点：

第一个就是我们的刺激是金钱还是是物质？你基于熟人社交的场景，就我可能就是这个人来说，是不是我不想让别人知道，我赚了他的钱，但如果是这个时候是一个很有吸引力的礼品，就可能就可以呢？

第二个是你的刺激是经过有效验证的吗？但是你知道吗？就比如说我们都知道用户喜欢资料，但不同的资料就会导致结果都有非常大的区别。那用户都喜欢书，不同的书对于用户的吸引程度也完全不一样。所以说你们的这个刺激是不是来自于用户的视角。

第三个就是刺激是分阶梯的，我们肯定不是说是希望用户只邀请一个人，我说他的希望他邀请一个3个、5个、10更多。我们想要他们邀请更多这个阶梯是怎么设置的，你这边设置是有什么科学依据吗？但其实跟我们前面提到的晋升逻辑是一样的。

第四个我认为是比较关键的，你前面说那么多，那你的刺激是怎么体现呢？你这个事情有没有有效的作用到你的目标用户上面？

做运营，最终能否实现突破, 不在于你写了多少文案，做了多少活动，而在于你能否抓住事情的本质，也就是有没有商业感知。