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案例拆解:河小象轻课拼团
2020-12-18 09:00:00

今天的案例来自,往期案例拆解活动中的优秀选手杨华斌,带来的案例拆解是,河小象轻课拼团,enjoy~



【案例名称】

河小象轻课拼团路径拆解


【案例背景】

河小象,是杭州河象网络科技有限公司旗下品牌,成立于2017,以“为孩子提供有效、有趣的普惠教育”为使命,是一个专注3-12岁少儿素质教育的在线教育品牌。采用“AI+教育”模式,融合图像识别、语音测评、智能匹配、人机交互及大数据分析等创新科技,自主研发课程。以“大语文综合素养”为核心产品,同时推出了写字、书法、美术等明星产品,致力于帮助孩子提高综合素养。


目前河小象主要产品包括写字、大语文、美术、书法、编程等方面,课程内容包含AI轻课和直播大课。


【商业三要素】

产品

体验课:一般是6天的训练营,0元体验,转千元高价课

系统课:高价系统课

轻课:0元-100元不等的课程,低单价,高集数

实物周边



流量

公众号矩阵



仔细分析河小象的公众号矩阵不难发现,河小象针对自己旗下的每一个赛道【编程、写字、美术、计算等】都有设置单独的公众号,方便自身的互相导粉


短视频矩阵



相比较公众号,短视频矩阵就显得没有那么复杂。主要针对的时儿童练字赛道,并且更新的视频也是和写字有关,强化用户的认知。


APP矩阵



河小象旗下共有6个APP,每个APP直接都会互推体验课程,增加用户的触达


变现

0元体验课转千元系统课

低价格轻课

实物周边


【轻课拼团路径拆解】

课程分类



1元学专区:支付1元,解锁前面若干集课程,同时再邀请4人购买,即可解锁全部100节课程

组队免费领:邀请2名平台新用户(未注册的用户),0元领取原价198元的课程

参团优惠:两人团购,价格优惠近百元

这些分类在购课页面做到了清晰明了,用户可以直接根据自己的需求直接搜索,快速定位


1元学专区



河小象在1元购的拼课环节巧妙设置,在详情页的首页(也就是一整个手机屏幕),强调【限时1元解锁,活动结束后恢复原价】,同时在尾部设置价格锚点【原价1398元】刺激用户立刻下单。但是往下拉一段发现,支付的1元只能解锁前10节课程,后面的课程需要邀请新用户购买才可以全部解锁。不少用户会在第一个页面直接购买,购买后才发现需要邀请新用户。这里影响了用户体验,但是也抓住了用户逐利心理,既然已经支付1元,那么再去邀请新用户也无妨。


参团优惠



相比较一元学专区,参团优惠的页面设置就显得不专业。有拼团价格和单购价格一样的低级失误,也有差距不多,无法引导用户立刻下单。虽然在右上角都通过跑马灯显示有家长参团,但是整体的吸引度不够高,有很大的改动空间


组队免费领



总体来说,组队免费领取的用户路径最为流畅:首先清晰的告诉用户0元领取的规则,同时在分享时直接跳转微信选择转发给个人或者朋友圈,省去保存图片的步骤。作为老用户的分享路径简短搞笑,有效减少了用户流失。



作为被邀请的新用户,则需要先关注公众号(留下个人信息,增加个人触达),同时在推送海报的过程中增加0元训练营的钩子,吸引用户点击加入训练营,顺理成章的进入到训练营的转化中。



最后,在分享过程中,发起拼团的用户会收到成团的信息,了解最新的成团动态,并且成团后第一时间提醒用户。


【拼团亮点及可复用的点】

部分轻课可以选择先直接试听,在决定是否发起拼团,可以有效的提高转化率,同时减少了用户购课后不满意的客诉问题。

1元购页面设置巧妙,虽然会有影响一些用户体验,但是用户付出的代价并不大,因此可以更好的促进用户的转发,寻找新用户发起拼团。

轻课页面合理分类,可以让用户快速定位自己想要寻找的课程,减少用户搜索时间,提高购课率。


【待优化】

轻课拼团价格锚点设置不合理,需要让用户感知到拼团带来的价格优惠,毕竟主要目的是希望用户可以带来新用户,如果价格锚点设置不合理可能会导致用户直接选择单购。

在成团后其实可以直接推送训练营0元课程,让用户感知到产品的AHA moment,并且可以有效提高训练营转化率。


【个人思考】

河小象目前轻课种类较少,所以可能维护不够完善。如果轻课种类较多,可以根据不同的分类,列举最热门的课程供用户进行选择。

拼团其实也是用户增长的比较不错的方法,如果可以研发更多品类的轻课供用户选择,也许可以为产品带来更多的流量,但同时也需要判断研发的成本是否可以在短时间内收回。

如果私域流量沉淀了较多的用户,则会出现用户不停的在社群内推送拼课链接,导致无法为平台带来新的付费用户,如何打破这个局也许是需要在规则上进行体现的。


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    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
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    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
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4. 色情低俗信息,主要表现为:
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5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
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