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【案例名称】
河小象轻课拼团路径拆解
【案例背景】
河小象,是杭州河象网络科技有限公司旗下品牌,成立于2017,以“为孩子提供有效、有趣的普惠教育”为使命,是一个专注3-12岁少儿素质教育的在线教育品牌。采用“AI+教育”模式,融合图像识别、语音测评、智能匹配、人机交互及大数据分析等创新科技,自主研发课程。以“大语文综合素养”为核心产品,同时推出了写字、书法、美术等明星产品,致力于帮助孩子提高综合素养。
目前河小象主要产品包括写字、大语文、美术、书法、编程等方面,课程内容包含AI轻课和直播大课。
【商业三要素】
产品
体验课:一般是6天的训练营,0元体验,转千元高价课
系统课:高价系统课
轻课:0元-100元不等的课程,低单价,高集数
实物周边
流量
公众号矩阵
仔细分析河小象的公众号矩阵不难发现,河小象针对自己旗下的每一个赛道【编程、写字、美术、计算等】都有设置单独的公众号,方便自身的互相导粉
短视频矩阵
相比较公众号,短视频矩阵就显得没有那么复杂。主要针对的时儿童练字赛道,并且更新的视频也是和写字有关,强化用户的认知。
APP矩阵
河小象旗下共有6个APP,每个APP直接都会互推体验课程,增加用户的触达
变现
0元体验课转千元系统课
低价格轻课
实物周边
【轻课拼团路径拆解】
课程分类
1元学专区:支付1元,解锁前面若干集课程,同时再邀请4人购买,即可解锁全部100节课程
组队免费领:邀请2名平台新用户(未注册的用户),0元领取原价198元的课程
参团优惠:两人团购,价格优惠近百元
这些分类在购课页面做到了清晰明了,用户可以直接根据自己的需求直接搜索,快速定位
1元学专区
河小象在1元购的拼课环节巧妙设置,在详情页的首页(也就是一整个手机屏幕),强调【限时1元解锁,活动结束后恢复原价】,同时在尾部设置价格锚点【原价1398元】刺激用户立刻下单。但是往下拉一段发现,支付的1元只能解锁前10节课程,后面的课程需要邀请新用户购买才可以全部解锁。不少用户会在第一个页面直接购买,购买后才发现需要邀请新用户。这里影响了用户体验,但是也抓住了用户逐利心理,既然已经支付1元,那么再去邀请新用户也无妨。
参团优惠
相比较一元学专区,参团优惠的页面设置就显得不专业。有拼团价格和单购价格一样的低级失误,也有差距不多,无法引导用户立刻下单。虽然在右上角都通过跑马灯显示有家长参团,但是整体的吸引度不够高,有很大的改动空间
组队免费领
总体来说,组队免费领取的用户路径最为流畅:首先清晰的告诉用户0元领取的规则,同时在分享时直接跳转微信选择转发给个人或者朋友圈,省去保存图片的步骤。作为老用户的分享路径简短搞笑,有效减少了用户流失。
作为被邀请的新用户,则需要先关注公众号(留下个人信息,增加个人触达),同时在推送海报的过程中增加0元训练营的钩子,吸引用户点击加入训练营,顺理成章的进入到训练营的转化中。
最后,在分享过程中,发起拼团的用户会收到成团的信息,了解最新的成团动态,并且成团后第一时间提醒用户。
【拼团亮点及可复用的点】
部分轻课可以选择先直接试听,在决定是否发起拼团,可以有效的提高转化率,同时减少了用户购课后不满意的客诉问题。
1元购页面设置巧妙,虽然会有影响一些用户体验,但是用户付出的代价并不大,因此可以更好的促进用户的转发,寻找新用户发起拼团。
轻课页面合理分类,可以让用户快速定位自己想要寻找的课程,减少用户搜索时间,提高购课率。
【待优化】
轻课拼团价格锚点设置不合理,需要让用户感知到拼团带来的价格优惠,毕竟主要目的是希望用户可以带来新用户,如果价格锚点设置不合理可能会导致用户直接选择单购。
在成团后其实可以直接推送训练营0元课程,让用户感知到产品的AHA moment,并且可以有效提高训练营转化率。
【个人思考】
河小象目前轻课种类较少,所以可能维护不够完善。如果轻课种类较多,可以根据不同的分类,列举最热门的课程供用户进行选择。
拼团其实也是用户增长的比较不错的方法,如果可以研发更多品类的轻课供用户选择,也许可以为产品带来更多的流量,但同时也需要判断研发的成本是否可以在短时间内收回。
如果私域流量沉淀了较多的用户,则会出现用户不停的在社群内推送拼课链接,导致无法为平台带来新的付费用户,如何打破这个局也许是需要在规则上进行体现的。
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7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;
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1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;
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2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
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4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
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8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息,主要表现为:
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
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4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息,主要表现为:
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
3)美化、粉饰侵略战争行为的;
4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
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