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牛奶作为一个低单价、高复购率的产品,再加上口味上难以做出差异化,因此用户的忠诚度比较低。那么,如何通过私域运营,培养用户忠诚度呢?在大量的宣传曝光后,所有流量往他们的微信公众号上进行承接转化,以抽奖的形式发放福利,并且针对新用户,赠送100元的新人优惠券礼包,还有特定商品组合,像奶卡、礼盒等,可以提升新会员的购买驱动力。
牛奶作为一个低单价、高复购率的产品,再加上口味上难以做出差异化,因此用户的忠诚度比较低。那么,如何通过私域运营,培养用户忠诚度呢?本文作者以金典牛奶的一个活动为案例,拆解它的营销手法,希望对你有帮助。
你好,我是四海。
前几天发现,伊利旗下的金典牛奶,可谓是2023年度,第一个将全域会员营销增长做得非常漂亮的一个案例了。十几天时间,吸引百万用户参与,10万级会员与潜在会员,召回用户增长环比350%以上。(数据来源网络公开)
出于职业上的好奇,我研究了他们的活动,并拆解到可复制的程度,希望对大家有启发!
牛奶于抗周期性的必需消费品,整体需求量平稳,受经济周期影响较小,长期处于存量竞争状态。极小的信息差、极透明的供应链、极内卷的发展速度,也使得牛奶品牌的同质化更加凸显。不仅中小品牌一边模仿一边冲击着市场,越来越多行业巨头也被迫卷入竞争中。
牛奶这个类目,具有刚需、复购率高、消费决策链路短的特点,同时拥有足够的用户生命周期价值,本就是非常适合通过私域运营,培养起忠诚的用户。
但是在我操盘过一个新疆牛奶品牌中发现,仍会碰上私域内转化低的难题,因为同类型品牌太多了,转化成本极低,导致用户对品牌的忠诚度也较低,所以在私域内的转化会相对比较困难。
像伊利这样的企业,过去主流渠道模式是深度分销,品牌商与消费者之间隔着分销商、批发商、零售商等等,很难与终端消费者产生连接。
那么意味着,他们的痛点是如何通过品牌产品推广为主,转变为以消费者需求为导向,建立直接与用户沟通的渠道,实现以用户旅程为切入点,构建全链路全场景服务体系,实现消费者可识别、可分析、可触达、可运营的同时提升品牌体验。
伊利的金典牛奶,借势中国传统腊八节的热点,在12月30日,设计了一个“用金典,致最爱”的品牌活动,然后把2万份“娟姗有机腊八礼盒”(礼盒内包含金典有机奶、有机五谷等)专门赠送给会员。
其中,铂金会员和钻石会员,可直接在他们小程序领取这个礼盒,有机会员需要到小程序参与活动领取签码,中签即可领取礼盒。
如果邀请好友注册成为金典会员,就可以再获取一个签码,增加中签概率。另外,还可以通过购买金典有机产品等方式获取礼盒等。
四海的分析:产品颜值极高,参与链路足够简单,还增加了裂变引流的玩法,非常值得借鉴!
微博端:
品牌方联合其他媒介一起制作了微博开屏广告、微博热搜、腾讯视频开屏广告,并与多位明星进行了合作,还单独拍摄了广告宣传片,用于朋友圈广告投放。
小红书端:
寻找了KOL去做传播,同时调动了1000个用户去小红书做种草传播,并赠送了腊八粥礼盒给这些用户。
利用社群、AI智能外呼和短信进行召回,其中社群就是原本活动的社群进行宣发。
AI智能外呼和短信,是抓取到小程序会员的手机号,然后AI机器人会用真人语音的方式直接通知到他们的会员,在用户这一层,感受到的就是真人一对一的通知。
这种方式,每天可实现几十万,甚至几百万的通知量,真正把AI技术运用到了商业中,实现降本增效!
四海的分析:
在大量的宣传曝光后,所有流量往他们的微信公众号上进行承接转化,以抽奖的形式发放福利,并且针对新用户,赠送100元的新人优惠券礼包,还有特定商品组合,像奶卡、礼盒等,可以提升新会员的购买驱动力。
就是这样的一个简单的小活动,为期十几天的时间中,百万级别用户参与了本次活动,新增潜客10万+,召回用户环比增长350%以上。
金典有机腊八粥礼盒,颜值极高,整个设计也非常符合绿色健康的视觉感受。用户收到后,大概率都会拍照分享,形成二次传播曝光。
特别是专属免费赠送给铂金会员和钻石会员,让核心的会员用户感受到品牌的温暖,这一份温暖的画面再次传递给其他用户,让潜在用户的品牌认知得到加强。
还有开屏广告“千万别搜”系列,这种通过“反向种草”的活动创意,让广大用户按捺不住好奇心,纷纷想尝试搜一搜,这样既扩大了金典在抖音的曝光,也有效勾起了用户主动搜索品牌的意愿。
了解到,目前金典的会员体系,主要根据用户购物积分,分为了四个等级:白银、黄金、铂金、钻石。
购买行为会影响会员等级,不同等级拥有不同权益。等级设计可以让用户更直观感受到会员权益的晋升,也可以让用户有晋升驱动力。会员可以去积分商城进行礼品兑换,也可以抵现进行购物。
第一种是行为标签,用户会有很多行为数据,如浏览和购买了哪些商品等。这些可以通过技术去实现。然后针对高价值用户,会提供生日礼、特定产品试用等。针对新用户,会有新人入会、新人礼包等自动化营销方式增加留存和转化。
第二种是用户问卷标签,通过问卷让用户去完善自己的信息和填写一些标签。
1)情感营销
专门针对高价值用户,免费赠送福利产品,用产品极高的颜值形成二次传播。
2)社交裂变
在私域中,利用小程序参与活动领取签码,邀请好友增加签码的方式形成二次裂变,以抽奖的形式,以有效控制裂变的成本。
在微博上,利用微博的抽奖平台,带话题互动抽奖的方式,形成二次曝光,帮助品牌造势。
3)全域联动
利用微博和小红书宣传,加上明星推荐,以及其他品牌的联动,形成内容的多次发酵,获得大量公域曝光。在用公众号+小程序进行承接转化。并且利用了AI智能电话的方式,更高效的通知到原本的会员,让会员获得一种专属通知的感觉。
4)精细化承接转化,实现品效合一
根据不同的会员等级,发放不同的转化权益,让品牌活动最终实现看得到的效果转化。
伊利这次的活动,从品牌、全域、会员、标签、触点、内容、情感、AI智能工具等多重因素的组合,非常漂亮的给我们在2023年的开始,打造一个从全域营销转化会员私域沉淀,实现销量增长的“金典”案例。
2023年,全域/私域会员运营,结合数字化改造,自动化营销,必然会是一个新趋势。
专栏作家
swimming,微信公众号:增长头马(ID:swimming54),人人都是产品经理专栏作家。资深互联网运营,擅长裂变与营销,专注增长黑客技能领域技能探索与分享。
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8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;
2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
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4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;
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4. 色情低俗信息,主要表现为:
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2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
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6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息,主要表现为:
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
3)美化、粉饰侵略战争行为的;
4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
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