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2b品牌营销(我所知道的2B品牌营销)
2023-03-13 12:43:37

在过去的创业热潮中,大多数的创业者都选择是2C领域的项目,涌现出了一大批的创业公司,也有一些公司取得了很大的成功,但是在中国只要有一个创业点子别人验证,就会有无数的后来者跟进,即使是前所未有的空白市场也会很快变成一片红海。

我所知道的2B品牌营销

2b品牌营销(我所知道的2B品牌营销)

在营销这个行业浸淫了近十年,从传统的房地产广告到互联网营销,从传统的媒体推广到流行一时的DSP精准营销,从2C的大宗商品到2B的定制化项目营销,每一次跳槽其实都是一次挑战,这其中有面对未知的忐忑与好奇,也有着水土不服的尴尬与窘态。从我经历的种种来看,2C与2B虽然都属于营销这一范畴,但是2C和2B着实有些不同,不说是天壤之别,但是差异性确实蛮大的。

文/数据大汪

有些营销行业的老兵在2C行业做的风生水起,操刀过很多知名的案例,但是一换到2B这个航道,却往往出现水土不服的现象,甚至做到最后连自己都在怀疑,2B行业需要营销吗?这也许是营销行业一个普遍的问题。

我们日常能够接触到的几乎所有的营销活动,营销书籍和营销理论基本都是建立在2C领域,即使一些知名的营销奖项的评选也基本都是清一色的2C案例,几乎看不到2B领域的案例身影,也很少有专门的营销大师来讲2B营销应该怎么做,那么2B领域到底需不需要品牌营销,或者在2B领域做品牌营销到底有没有价值和意义呢?

我想答案应该是肯定的,2B领域依然需要品牌营销,而且比2C领域更需要。看不见的东西等于不存在,你看不见或者听不到也许是不在你的接受范围内。

那么问题来了,这么多年2B行业的营销到底是怎么做的?长期以来,大多数2B企业都是销售主导型的,不管三七二十一,能卖得出去便是王道,于是大多数的2B企业都没有设立专门的市场部,或者由销售部门承担品牌和市场的职能,市场和销售之间并没有明明确的界限。还有一部分企业,即使有市场部,市场部也处于弱势地位,一是不被领导重视,而是受到销售部门的排挤,认为“市场无用”,是忽悠和做“表面文章”。

文/数据大汪

出现以上问题的主要原因是因为中国先长期以来的2B企业还是以粗放型管理为主,只追求短期的利益和目标;二是取决于领导的格局与眼光,大多数还是走传统的搞“客情关系”的老路子,也许多送好礼+美女比什么都见效快,长此以来,就形成了2B行业只注重客情关系,而不是注重产品、品牌和服务的格局,这也许是在2B行业中国很少出现伟大公司的原因之一吧。

但随着经济制度的健全,信息的透明化,市场规则的完善,竞争的日益加剧,2B市场也进入到了拼产品、拼品牌、拼服务的时代,也许之前的老一套就不怎么管用了。2B的客户的采购也变得越来越理性,越来越挑剔,通常情况下选择一个供应商要比对很多家才能够最终完成决策,因此供应商的产品口碑与品牌就显得尤为重要,这也是目前2B行业品牌意识觉醒的重要原因之一。

2B品牌营销意识的觉醒一方面取决于市场环境的变化,另一方面取决于创业环境的变化。在过去的创业热潮中,大多数的创业者都选择是2C领域的项目,涌现出了一大批的创业公司,也有一些公司取得了很大的成功,但是在中国只要有一个创业点子别人验证,就会有无数的后来者跟进,即使是前所未有的空白市场也会很快变成一片红海。经过这么多的大众创业,2C领域几乎被创业者重新做了一遍,这是一片被耕烂了的土地,很难在里面再发现金子,于是创业大军们开始将方向转为2B领域,就这样2B领域的公司也突飞猛进,也大有“忽如一夜春风来,千树万树梨花开”的态势。因此,原本被创业冷落的2B项目突然变得炙手可热,从前的“蓝海”很快又变为一片“红海”,蛋糕就那么大,而竞争越来越激烈,就看谁能够率先“出位”,因此品牌营销变得异常重要。

文/数据大汪

就拿我所在的公司来说,在我建立市场部之前,公司的客户主要来源于销售的地毯式销售和拜访,好与坏全凭销售“一张嘴”+“一双腿”。后来通过市场部门的推广,一年以后,公司的80%的销售线索和客户来源于推广获客,市场知名度和客户主动咨询率也将近翻了数十倍,甚至有些客户通过网络咨询,远程快递合同就可以敲定合作,这在以前的话不知道销售要出多少趟差才能确定。而现在不仅提高了获客效率,更重要是的降低了销售成本。

2b品牌营销(我所知道的2B品牌营销)

在这里,我想通过这个例子纠正一下那些小偏见,市场推广不是只会做表面文章,不是只是华而不实的东西,相反市场推广是为了让销售变得更好做。不管是2C营销还是2B营销,首先要解决的是市场信息不对称的问题,即告知你的客户或者用户。试想一下,当一个销售去推销产品时,只需要给客户递上一张名片,客户就知道你卖的是什么产品,你们公司是做什么的,而且在行业里面的影响力如何,那是一种怎样的体验?相反当一个销售历尽千辛万苦见到了一个客户,需要不停地给客户解释他们是是哪家公司,是干什么的,有什么产品和服务,客户依然听得一头雾水,客户说“我只有三分钟时间,请您给我讲明白”时,那是一种怎样的窘境?

2B的营销往往更具专业性,不同于2C的营销,大多数客户不会因为一时冲动而购买你家的产品和服务,相反他会反复地调研和对比,最终才能确定采购供应商。如何左右他们的决策,品牌力在其中起到的作用是不言而喻的,而这些作用往往是隐性的,经常被企业所忽略。所以,从这个意义上说,2B的企业要做好品牌营销,首先要从潜意识里改变对品牌的看法,真正意识到“品牌”的重要性和价值,否则我劝你最好别做品牌,继续延续你小作坊式的模式也挺好,做不大也一时死不了,免得你做了品牌但又想立竿见影,陷入“画虎不成反类犬”的尴尬境地。

作者:数据大汪,出版三本个人专著,代表作《大数据分行业大解析》。百度教育认证市场营销专家,知乎认证市场营销专家,艾瑞专栏、品途商业评论等认证专栏作家。历经4A广告公司,操刀过房地产行业、科技行业、家电、快消等行业广告与公关精准营销案例,涵盖2B与2C市场类型。

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丁少恭
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