与茶品牌“铸正号”直播间操盘手郭利深聊，是在2022年大年三十的前两天，邀约则是一周前就发出的，是的，因为搞直播太忙了，才能在年前挤出时间细聊。

大年期间“铸正号”的直播也不曾停歇，开播3个多月，他们也只是在团队“羊”期间停播了5天，并在日常直播中奉行着“日不落”原则。

上次和郭利长聊还是2021年底，在见实北京办公室。郭利告诉我他要去创业，他要搞直播。时间一晃一年多过去了，他已经在云南常驻了。

2022年2月，郭利独自一人前往“中国普洱茶第一县”云南省西双版纳傣族自治州勐海县，勐海县西部和南部与缅甸接壤，直线距离不过几十公里，那时在当地他有且只认识一位朋友，也是这位朋友带他入门直播和茶叶。

在勐海县，郭利用8个月时间熟悉了解茶行业，直到找到合作伙伴铸正号品牌创始人、净山茶厂老板二哥，开启现在的直播项目。

铸正号品牌创始人二哥（左）；铸正号直播间操盘手郭利（右）

二哥是哈尼族，哈尼族是最早栽培茶叶的民族之一，本人从事茶行业20多年，在当地种植有机茶园2600亩，他背后代表着主播能力和供应链的把控。树立了铸正号“源头品质好茶”这一定位。

在郭利身上创业者的艰辛和坚定被演绎得淋漓尽致，诸如起号前2个月每天只睡3小时，也经历过聊得好好的主播突然消失了……

好在付出换来了结果：自2022年的10月25日在视频号零粉起号，2周之后的双11连续直播24小时，销售7万元；1个月后的双12期间开播6个小时，销售额达10.8万。当前日均销售额稳定在6万元左右。

“铸正号”视频号直播间后台数据 

郭利围绕直播创业，如何通过选好人和平台起盘，如何通过日常运营稳定基本盘，及如何通过持续创新迭代实现跃升，展开了深度复盘。

如果你刚好也选择直播创业，如果你也想在视频号起号做直播，欢迎细读下去。

01 选好人和平台

郭利：盈利了。可能很多人对直播有误解，认为可以阶段性战略亏损，后面再赚钱。但我认为做直播要不就赚钱要不就不赚钱，只是前期赚多赚少的问题。 

郭利：首先是行业。直播品类选择非常重要，很多直播团队做不起来就是因为品类选择的原因。

之所以选择茶行业，首先来自我这几年接触和服务过太多做私域电商的项目，其中“酒、茶、女装、美妆”又是私域电商中最火且正规的大类，这些里，我又最熟悉、最爱茶。

其次，是对于团队能力的认知，及对于未来业务方向的规划。再直白一点就是选好人和选好直播平台。

郭利：做好茶行业直播间至少要具备两方面人才： 

第一，资深茶叶专家，背后代表着主播能力和供应链的把控。 

其实，2022年8月份之前我都在摸索准备，直到遇见我的合伙人铸正号品牌创始人、净山茶厂老板二哥。 

我们团队的产品处于茶产业最源头，可以把整个加工成本压到最低，确保产品和价格上的绝对竞争力。同时，二哥也是我们四大主播之一。

第二，资深互联网人，能够敏锐洞察互联网趋势，知道在什么时间点选择哪个平台，及如何获取流量，更高效地提升转化率。这恰巧是我擅长的，我现在在直播间主导运营和投手工作。

我在微信生态做了8年，接触视频号直播时，会有一种天然的熟悉感。从私域到视频号直播再到接下来要做的抖音直播，这种循序渐进的发展，让我把握度更高。 

我本身还是市场营销出身，毕业后大部分工作就是做销售和销售管理。而直播恰恰是销售的一种形式，因此如何通过直播销售我也不陌生。

郭利：塑造产品价值的能力。

用户不一定会买便宜的产品，尤其是在茶行业，但用户一定会买性价比高的产品，这时主播的核心能力就是如何能够在直播间把产品价值讲明白。

这又回到选主播的出发点，需要真正懂茶的人，拥有真实人设，因为主播在镜头前呈现的所有细节都能被看到。塑造价值，不仅仅是怎么开口说，还会涉及肢体语言、表情，等等。

茶叶直播是重度依赖主播的，我认为任何运营都有必要自己去直播一段时间。感受每天直播6小时后，整个身体被抽空的体验。当真的体验之后，就会明白为什么很多直播操盘手说，只有自己当主播，或者主播是自己老婆，才能够稳定。 

郭利：从整体来讲需要有闭环能力，任何环节都不能有短板，才能够保证直播间高效运转起来。特别是不想做每天只卖几千元的直播间时。

对于一个有追求的直播团队，前端和后端同等重要，尤其是在勐海这样的偏远地区。如果物流差了货就发不出去，如果客服差了客户体验就会减分，如果品控不行客户就会给差评……

我们看视频号店铺口碑考核是由服务体验、商品体验、物流体验三大维度组成，其中细分指标“3分钟人工回复率”、“客服好评率”、“及时发货率”、“品质退款率”等等，都在考核范围内。这三大维度，意味着在后端必须要有客服团队、产品团队、物流团队。 

而前端直播间至少要有主播，配合主播的副播，负责上架商品的中控，负责投流和运营的人员，这是最基本的配置。我们团队总共有20人。

郭利：我们团队经常开玩笑——如果最开始就上抖音，很可能团队就解散了；但因为做了视频号，所以才能够走到今天，还能拿到一些结果。

起号最初（2022年10月），抖音平台就已经很成熟了。而我们团队物流、客服等各方面还在逐步组建的过程中，无法支撑在抖音迅速起号。

比如，多次触发敏感词直播间就会被封几天，一下子爆单了物流也可能跟不上，或者如何更好获取自然流都是问题。

反观视频号，规则还在逐步完善过程中，投流也才刚开始，对于新进创业者有最大的宽容度。举个例子，如果货卖超了六七天后才能发货，有段时间也不会被惩罚。当然现在视频号已经越来越完善了。

如果团队处于新创成长期，建议选择视频号一起成长，利用这个时机把核心能力都巩固起来。

02 稳定基本盘

郭利：要想业绩稳定增长且朝着头部进军，一定要尝试付费，通过投加热付费给视频号来扩量，当时刚好也是流量红利期，我们10月开播时投3-4百元就可以获得2-3万的场观。

其实，正式开播之前的2个月，我自己也摸索着直播过几次，但更多是针对熟人播，可以保证每场的销售额，95%都来自身边朋友，基本没有陌生人下单。也是那时明白的“无法转化陌生流量就无法规模化”。

郭利：刚开始起号时ROI大概1:3左右，现在差不多1:7的样子。我们主要投的是微信豆加热，人群刚开始选择的是30岁以上的男性。 

投“成交”一定是最重要的，前期起号可以投一部分互动、点击，但到后面一定是投“成交”。 

过程中需要小额多笔，我们基本一天投10多笔，同时根据主播能力去判断是否增减投放金额（我们有4个主播）。

比如主播本身能力强，刚开播就可以先上10组，再根据转化情况调整（前面10组跑得不好部分可以关掉，后面再补几组）。

如果整体都很好，再追加，多多益善。

现在视频号整体投放还放不了量，也不是想投多少就投多少，是取决于直播间成交密度，只有主播播得好才能把流量给他，是水涨船高的逻辑。

郭利：我们常说人货场，茶叶就是货。首先货一定要有最绝对的竞争力，要不很难在全平台的直播间中有优势。前面也提到我们拥有源头茶园，从供应链上已经解决了这个问题。 

其次，我们发现当前在茶叶直播间都是走多产品路线，一天就可能需要20—30个单品，这里是对于品的数量要求。

产品数量有了，接着就得提高客单价了，尤其是现在视频号流量没有全量放开，无法大规模走量的情况下。

这也意味着主播人设和能力必须能够支撑卖高价产品。 

郭利：这就回到逻辑层面了。我认为永远要做最难的事情，要做最有门槛的事情，因为不难的事情没有门槛的事情太多人能做。

在充分竞争的时代只有做最有难度的事情才能够保持竞争力，获得利润，否则很容易陷入恶性竞争里。门槛是即使对方知道了，再有钱，也得花几个月才能赶得上的事情。

在茶行业千元单价其实都没有问题，关键是团队、主播、场景、产品能不能支撑这样的价位。 

郭利：先思考一个问题“场景是否有门槛”，我的答案是否定的。经常会出现谁家场景火了，马上就有别家去模仿，场景这个事可以很快学会。

更重要的是做到整个人、货、场的和谐。

我们直播间的主播都是资深茶农，茶农适合在奢华高级的背景里吗？我们认为不能。但茶农有没有贵的茶，当然有。

所以，我们现在的逻辑是呈现最真实的茶农形象和生活场景。

我们反复制作呈现了很多材料，希望能够向观众证明我们本地茶农的真实身份，我们很懂茶，提供的是最具性价比的源头产品，但它不一定是最便宜的。

再去想茶农应该在怎样的地方？

我们认为仓库和茶山是最合适的选择之一，所有茶都要放在仓库里，整屋子的茶以及屋外的茶山是我们真实性和实力最好的证明。

03 茶叶直播的本质

郭利：这个话题很有意思。 

前期，直播间推企微名片，通过外呼加企微好友等常见的动作，我们一直都在做，但整体进展比较一般。我最擅长是做极大规模的私域运营 ，本以为做现在直播间的私域是轻松的，事实并非如此。 

直播间每天的消费人数也就几百人，哪怕日销几十万，消费人数也可能就1000多人。这个规模体量，其实还不到动用企微、外呼的程度，至少在这个阶段，不需要自动化的技术。

反思我们当前私域一直没做起来的原因，就是因为当时觉得自己很懂私域的规模化，但后面我发现外呼接通率、企业微信通过率不及预期。

所以，现在我们开始买手机，让员工自己办手机卡，注册微信，一起养个人微信，打电话就安排客服每天去打，我认为这件事情它会更简单更容易落地。 

郭利：最难的是能够在48小时之内把货物准时且没有差错的发出去。一天发几十单大部分团队都可以做好，一天要发上千单就需要仓库管理系统，提前做好配置，并让团队熟悉，就是必备的。

2012年做百度SEO，一天发上万篇帖子。2014年加入跟谁学，见证一天群裂变涨粉百万。2017年加入天空岛，帮助头部客户做私域规模化。这些年的经历，让我对“规模化”充满了敬畏。

偶尔卖到几万的直播间，多如牛毛。但持续每天都卖10万以上的直播间，本质上是各个环节都适应了这种规模化。

很多时候都是机缘巧合。

开播第6天时，我们售出200多单，由于前面每天稳定在几十单的样子，面对这种爆单情况还不具备及时处理的能力。

当时正愁物流怎么发，刚好一位资深物流主管朋友，突然打电话约我吃饭，说离职了马上要回长沙。他所在的团队每天能发出几千单，当天中午就过来帮我把物流的问题解决了。也是借着这个契机我们第一时间把整个物流仓储都升级了。

郭利：还是茶叶。

我们以比较成熟的抖音平台来举例，2021年8月开始，普洱茶类目在抖音大火！但大多数团队赚的是流量的钱，而不是茶叶的钱，凭借抖音免费送的流量，只需要少量投流，就可获取大量免费流量，因此很多团队迅速崛起。

再到2022年年中往后，纯自然流的玩法越来越玩不动了。真正比拼的是，主播人设是否足够真实，茶叶产品是否真的具备竞争力。茶叶直播也才真正地回归到它的本质：茶叶本身。

至于互联网运营层面，对于各个顶级直播间也是可模仿的，大同小异不是大难题。茶叶生意还是属于土生土长在云南这片土地上的世代茶农。 

郭利：直播复盘帮我们建立了最高效的反馈机制。

直播本身相比其他行业最大的优势在于：反馈时间足够短。如果一天直播一场，可以每天优化，如果一天直播3场，那就可以一天优化3次。一个直播团队以这样的复盘速度，持续半年，所积累的优化点能超出想象。

实际操作中，直播没有达到预期可能有百种以上的原因，运营一定要学会发现这些原因中最关键的部分。只有建立一个大的运营框架，去看每场直播到底是哪些环节没有做好，去和主播沟通才最为有效。

 千万不能陷入一些不重要的细节进行复盘，要以直播能力是否能够提升，作为复盘的重点。如，让主播换件衣服，其实不算做直播能力，但让主播优化讲品逻辑，则是直播能力。

 见实：类似“铸正号”当前规模，需要多少起盘资金支撑运转？

 郭利：从我们的逻辑来说，需要的资金量并不大，尤其是普洱茶行业。我们直播场地直接在仓库了，摄影是一部手机，主播又是合伙人，产品也可以有一定的账期。同时直播间只要有销售就是赚钱的，做起来赚钱了，可以继续扩大。起盘资金几十万就够了。

 这一切都只是刚刚开始，我们是一个组建了3个多月的团队，离我们的预期目标还差的太远，很多很多地方都还在持续完善。