各位村民  村长第182篇原创

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所以村长一早就从杭州跑到去了湖州开会。

顺便感受了一下大区的兄弟们，做的10月份业务总结。

每个大区经理的总结分别是四个部分：团队介绍、业务情况、市场手段和个人反思。

我到场的时候，大概听了广西、河南、上海、安徽、江西五个大区的经理汇报业务。

在听的时候，我也现场记录了一些感受，顺便和各位村民一起来分享。

01

省会城市不一定是

最好的冷启动市场

再开始选择重点城市的时候，大家惯性的思维是省会城市。

因为省会城市无论是客户的规模、新事物的接受习惯、商业场所、交通环境等都十分便利，包括招募团队。

但是，省会城市也会面临一个问题，就是深度竞争。

不仅B端的商户有很多选择，连C端客户也有很多选择，尤其是对价格极度敏感。

但在非省会城市，同样的团队、政策、资金投入下，反而容易寻找到业务的突破口。

比如我们广西的团队一开始选择了南宁，就吃了大亏。

02

二手渠道为什么

不能卖新产品

一些人开始推广新产品的时候，总会忽略掉二手店。

但实际上二手店铺有很大的潜力：

其一二手门店也是有流量的

其二二手门店的用户并非只买二手产品。

比如村长以前在大搜车，主要的B端客户就是二手车商。

当时遇到的一个问题就是，客户去了车商那里，车商只有十几款车。

一旦客户找不到自己想要的（价格、款式原因），客户就会流失。

但其实二手车商是具备销售能力的，只是缺少一个好商品转化而已。

而用户也并非只冲着二手车去，如果价格款式合适，也会买其他产品。

所以大搜车后面才会推弹个车这样的新车产品。

同样的道理，我们卖的新产品，维修铺、旧市场的老板其实都具备销售能力的，也就意味这些都是我们潜在的拿货渠道。

03

不要只想着搞定大客户

我们的产品虽然是2C的，但需要招门店进货销售出去。

之前的地推目标都是去找大商户，大门店，但实际的效果是什么？

这些大客户签约难，付费难。

一个例子江西南昌签约了25家大门店，最终只有1家付了3000元的货款。

但团队后面转变思路去找街边店，小档口，不仅签约速度很快，关键付款的意愿也很强。

同样是南昌区域，本月签约了40家小档口，缴纳货款的36家，付款超过了21万。

所以有时候适当关注那些小客户。

04

市场不要轻易承诺

地推的兄弟为了自己能够完成门店数量的签约，有时候在和门店客户进行政策宣讲时，会夸大公司的一些政策。

比如说公司会帮助全方位引流，会有各种一对一培训等等，甚至还有一些返利政策。

或者说把这样的政策做了放大和提前的兑现承诺。

这其实会给公司在后续的运营中，埋了坑，导致商户的冲突。

所以市场同学不要轻易的向客户进行承诺。

05

数据说话

少数并不代表多数

今天听到一些类似的话就是说我们的产品不好，价格没有优势，产品没有优势。

但没有任何一个大区的经理给了准确的数据。

比如采访了多少商家，多少用户，分别有多少说了价格，有多少说了产品。

因为总部的同学没有去到一线地推过，许多数据都来自一线兄弟的反馈。

但这种模棱两可的反馈，其实很难帮助我们做正确的决定。

如果这个不满的用户是10个或者20个哪怕是100个，也不一定是正确的。

因为相比整个市场来说，也许他的体量是极少的。

比如我们的产品在江西的市场规模一年在200万件（200万的客户数），那10个、20个客户不满意，很正常。

06

深刻认识做好

一线培训的重要性

我今天竟然还听到了大区经理反馈，地推的业务员对我们的产品、活动不清楚，和客户也解释不清楚这种话。

这说明了两点：

其一是线上培训不到位

其二是线下同步不到位

地推是我们所有业务的最前端，官方辛苦做的各种业务政策和产品，都依赖于地推的传达和教育。

如果连地推都搞不明白，就是劳人伤财。

所以我回来的第一件事情，就是要求地推的常规培训至少一周一次，另外培训的素材不仅局限于视频、还要有图文相关的。

不仅是总部的培训，线下的地推同学也需要做好新人的培训工作。

因为我们一线的地推业务员，都是大区自己招募的，所以他们必须要对公司的业务有深刻的理解。

07

领头羊的重要性

这是我和全国近30个大区的弟兄们第一次见面，但现场简单的会面，我就能感受到有些大区的经理的精气神是完全不同的。

包括业务汇报、思考能力，市场做了手段差异。

有的大区经理抱怨很多，而有的大区经理既说了问题，更说了及时调整的策略。

所以你会发现，不同的区域业务就是存在巨大的差异。

08

南北东西市场都有差异

我们新品上线的时候选了一款市场最受欢迎的型号做主打款，还定了99换新的政策。

的确99换新的政策史无前例，但是，在北方市场，这个型号的产品根本就卖不动。

哪怕有这样的超低价活动，也很难卖。

因为北方市场的用户更加喜欢大一号的产品，这是我这个门外汉在一开始制定策略的时候不清楚的地方。

还有南北方之间，用户对于产品的使用习惯也不同，包括对产品的配置选择也不同。

我们当时配置的基础包福利，放到了南方市场，无人问津。

所以任何营销性质的活动，我们还是要因地制宜，因人而异。

09

对内既要认识问题

也要坚定执行

没有任何一个产品是完美，滴滴早期打车的产品漏洞百出，淘宝早期的商品商家、用户都不满意。

但不能等到产品做到100%完美才去干，因为你100%完美在用户的眼里面，也就这样。

任何产品都是在使用中进行改进，以及接近用户、商户想要的样子。

对于内部来说，开会的时候要充分的反思我们自己存在的问题，不能逃避，不能打官腔，不能怕得罪人。

但同时不能永远说问题，团队还是需要激励和信心的。

如果今天来开会的30个大区经理，都说产品不好、政策不好、价格不好、服务不好，那这件事情就做不下去了。

我当时特别喜欢上海大区经理说的一句话：我们做了三次方向调整，但我们团队没有人抱怨，线下坚定的执行。

我们既不能忽视自己的问题，但也不能总看到自己的不足。

永远在路上，比停滞不前要好。

10

传统门面形象很重要

因为我们的业务需要招募大量的加盟商建立服务网点，又因为我们是个新品牌，所以很多人会有各种疑问。

交了钱，你会不会跑？售后出现问题怎么办？

其中安徽大区的经理做了一个运营中心的招牌，之前都是地推的兄弟在打游击，不停的拜访客户，门店进行签约。

但还是有很多商户会有疑问？

所以门面很重要，门面是有天然的信任基础的。

11

开会不仅在于检讨

还有方法交流

我回杭之前拿到了各大区的业绩表，然后现场听了5位大区同学的业绩分享。

各区域都存在巨大的差异，有的区域业务做得很好，门店签约多、打款多甚至还有了二次补货。

但我在现场又听到了另外一个声音，说我们的产品不好、政策不好、活动不好。

所以这时候我就在思考，为什么同样的商品、同样的力度，其他大区能卖掉呢？还有补货呢？

而有些大区连爆款都走不了，这里面一定是原因的。

可能是团队人才的问题，可能是当地资源的问题，也可能是销售方法的差异。

那是不是借此机会来做好的、有效的方法分享呢？

我觉得这样开会的价值更大。

12

定期开会的必要性

但凡你的业务，在全国有代理、经销商、地推这类工作人员。

都得定期在一起召开市场相关的会议，包括社交电商、微商。

所谓的线上聊三年，不如线下见一面。

线下定期开会有几个重要的意义

其一是：相互认知 增进情感

毕竟大家是一起打仗的弟兄，以后也还会有业务人员上的异动，需要保持同频、同心力，所以最好要有团建类型的活动。

其二是：发现问题 经验分享

把各自遇到问题来反馈，再次强调，现场群策群力，同时分享各自的有效玩法

其三是：业务培训 政策传达

每次会议都是为了再次统一团队思想的认知，同时明确下一个月，下一个月的打法。

其四是：加强信任 凝聚团队

很多人可能做了一段时间内心会有所松懈或者怀疑，还有刚加入公司的伙伴可能对公司的实力还不太清楚，没有100%投入。

那开会公司有肌肉、有实力的就要秀实力，为什么许多会议要在酒店开，要在总部开？

要请代理商、微商团队长来公司，就是为了打消他们的顾虑。

按照以往的操作经验，一般除了提现日外，开会日之后的订单和款项也会翻倍。

另外再次建议各位，以后有总部的会议，有条件的企业最好让大区的经历每月带一名新同事一起来参加。

好了，这是今天我参与大区会议之后的部分想法，其他内容涉及内部业务层面，还属于保密期，就不做分享了，以后有机会再聊。

好了，村长今天就分享到此，欢迎各位转发、评论、点赞。

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