各位村民  村长第190篇原创

不扯高大上 只讲真实干

感谢关注、评论和转发

十里村 付费社群招募

村长微信 slccz888

特价 最后309位

做电商运营的同学，必须要掌握的一个技能就是选品。

无论你是做电商平台、视频种草、直播带货还是社群团购，但凡做电商交易，就必须要面对选品这个环节。

所以，今天村长就和各位聊聊，选品过程中一些通用的思考逻辑。

01

选品要六看

1、看时间

一年有四季，又分12个月，每个月用户都会有不同的需求，我们以服装为例。

a、季节属性

在春夏秋冬的四个季节，最基本的选品思想是春季舒适，夏季凉爽，秋季防寒，冬季保暖。

b、节日因素

一年中会有很多个节日，比如38女王节，五一劳动节，国庆节、圣诞节，情人节，不同节日对应不同的选品标准。

c、节气活动

另外配合季节性的活动进行选品，比如春节踏春，夏季游泳，秋季登山。

所以当你在做一场活动时候，充分考虑当下所处的时间环境。

比如你做食品专场，秋冬时节就要开始主推火锅底料。

比如你到年末的时候，就要主推各种年货大礼包，适合走亲访友送礼。

2、看对象

如果你是母婴平台或者在儿童节的时候做专场活动，那就要关注你的客户。

比如专门卖小孩子的服饰、食品、玩具、图书。

而你在情人节做活动的时候，自然就要选择鲜花、数码产品、珠宝玉器以及护肤套装。

也有的平台是专门针对中老年人做的，同样也可以围绕老年人阅读、锻炼、保健、服饰方面进行专场的搭配。

3、看价格

价格也决定了某个商品能不能进入到某个专场的活动中，当然考虑商品，一般关注两点。

其一是有些商品的策略是什么？

如果你想做一些引流活动，送一些福利，那该商品的定价自然要劲爆。

其二是商品本身有没有竞争力，主要是和同类商品、同平台商品进行比价。

当然，另外一点也是要考虑平台的定位和用户的属性。

如果你定义成给普通用户送福利，或者就是平价平台/专场，那么价格自然要低，才有机会被入选。

4、看份量

这是我每次选品的时候比较关注的一点，尤其是食品、日用百货相关的商品。

份量的多少，也是判断价格高低很重要的一个指标。

比如9.9元5双袜子，19.9元10斤东北大米，11.9元6桶酸辣粉。

我一般比较倾向于数量多的SKU，尤其是对于纸巾这种商品。

5、看趋势爆款

作为选品的同学或者电商运营的同学，应该要对当下热门的商品、趋势新品很敏感。

比如这几年食品领域，酸辣粉、冻干粉、酵素、熬夜饮品、螺蛳粉、鲜牛奶，速冲咖啡都是爆款。

而生活领域就有摩飞多功能锅，电子秤、无线耳机、康巴赫不粘锅、乳胶枕等等。

6、看历史数据

在考虑应季的同时，往期热销的、口碑好的爆款，都可以重新做返场。

02

参考外部数据

刚才6点是我们基于商品本身来决定一个商品是否适合做活动，但这还不够全面，所以另外一个维度我们需要参考外部的一些平台。

1、数据平台

第一：做淘客的村民应该都清楚，除了淘宝联盟外，还有其他第三方的淘客榜单平台。

平常多看这些榜单平台，能够帮助我们做好选品的决策，因为他们几乎都是真实销量。

第二：如果你是淘宝的卖家，可以关注一下淘宝自己的数据后台，比如生意参谋。

第三：淘宝、京东、拼多多、唯品会都有热销榜单，几乎每个细分类目都有榜单。

第四：可以再关注一下百度、抖音、微博都热搜榜，尤其是电商相关的榜单。

2、电商平台

我的手机里面至少有几十个电商平台的app，我每天都会打开一遍。

看看他们限时秒杀的频道，首焦banner主推的单品，包括他们的热卖榜单。

许多人会忽略掉电商平台上的搜索排序功能，他其实具备很大的参考下。

3、竞对平台

我们之前在做自营的社交电商平台时，我会要求团队重点关注头部的竞对平台最近上新、主推的单品和专题页。

因为对于一个小平台来说，没有那么多数据可以值得分析。

但相同定位的平台，就可以借鉴其他的同类平台目前的动作。

有的商品是他们的测试过后的爆款，有的则是他们预判的趋势爆款，最近正在着力主推的。

一般可以从竞对对某些商品营销力度就可以看出，该款商品是否是主推。

然后我们会安排招商的同学重点进行跟进，当然了也不能完全盲从，毕竟不同平台用户体量不同。

03

商品组合结构

选品最重要的一个前提，还是取决于我们要做什么，要做个什么样的活动？

所以关于商品的场次规划和商品结构就比较重要。

1、场次规划

我一般把一场页面活动或者一场直播活动，从商品的角度会分为专场或混场。

a、专场

专场一般基于节日、品牌、品类、价格、人群、用途等进行划分。

比如七夕专场、元旦专场，黄金专场、华为手机专场、李宁专场、老年人专场、健身专场、9.9元包邮专区。

b、混场

一般是基于商品维度的，可以是一个品牌的混场，也可以是一个品类的混场。

比如虽然是卖李宁这个品牌的，但并非只卖运动鞋，可能还卖休闲鞋、男装、女装等。

但像品类专场虽然只有一个品类，但会有很多的品牌。

比如夏季T恤专场，但有各种品牌，各种价格。

2、商品机构

每个专场的商品，承担的作用应该是不一样的。

哪怕是99元特价专场，看似价格相同，但还是要关注到商品本身的定位。

我把一个专场的商品分为引流款、爆款和利润款。

a、引流款

此类商品不一定是自己品牌的商品，也不一定要有利润，核心目的就是为了吸引用户。

b、爆款

保证每场活动出单量的，它是招牌。但之所以成为爆款，不一定是因为价格很便宜的。

c、利润款

当然就是为了赚钱的，引流款可以亏钱，爆款可以不赚钱，但是利润款一定要赚钱，各种营销的成本就是从利润款里面来的。

关于这三种产品的搭配也有三种比例，如127、235、136，目的都是为了带动利润款的成交。

04

开好选品会

当我们策划了一个商品的专场活动，也知道自己想要什么样的商品，那对于正规的团队来说，还需要经历选品会。

1、人员

一般选品会由招商/类目、运营参与即可，而像有的直播活动可能需要商家共同参与。

2、时间

根据不同平台，不同频道来决定开选品会的时间和频次，比如直播活动、特价秒杀频道，可能需要天天开，或者每周定期开。

3、流程

绝大部分情况下，都是运营确定活动主题——向招商告知商品需求——招商选择商品（或商家报名）——然后招商挑选之后开始选品会。

但像直播，一般还要商家寄样、现场评审的环节。

4、陈述

每次选品会我会要求每个招商/类目的同学，介绍该商品的情况，说明清楚自己选择该商品的理由。

5、目标

每次活动，每个坑位，每个商品都要有预期的目标，一般运营的同学对商品有最终的决定权。

但会给招商/类目的同学一些强推的机会，最终活动结束之后，来看实际的销售情况。

通过开选品会，不仅能看出招商/类目同学的用心程度，也能看出招商和运营对于商品的判断力。

以上是关于选品一些通用的思考逻辑，但这里面更适合做平台，做单个专场活动。

对于自己想要开淘宝、天猫店，或者想做内容带货，还有很多其他的维度和数据参考的工具，我们有机会再聊。

好了，村长今天就分享到此，欢迎各位转发、评论、点赞。

也欢迎各位加入十里村 付费社群，我们一起深入交流进步。