各位村民  村长第207篇原创

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我们一直在思考，我们的用户到底在哪里？我们的渠道应该在哪里？

其中大家回顾过往这几年涉及到2C的项目，营销获客的阵地几乎都离不开小区。

而小区里面，电梯广告是大家最熟悉的渠道之一，目前分众和新潮规模较大。

那么除了电梯渠道外，小区里还有一个同为重要的渠道，就是社区门店。

村长个人认为，在未来，社区门店会成为重要的消费入口。

01

客户在哪

渠道在哪

这一点我在十里村社群里面单独强调过，我们一直苦于寻找最合适的渠道。

但往往忽视一点，那就是我们的客户在哪里？

很多企业如无头苍蝇到处乱窜，想着广撒网多捞鱼的想法，效果却事与愿违。

我们在2016年做大病筹款为民筹公益项目的时候，就在思考我们的客户在哪里？

当时我们绝大部分客户就在医院里，或者至少他一定会去一次医院，尤其是三甲医院。

所以我们当时的做法是先筛选出各省会城市最好的三甲医院，然后承包医院附近所有公交、地铁、小卖铺的广告，包括途径医院线路的公交车。

通过这种精准获客策略，我们每天的大病筹款的申救数以100%的数量增加。

那我们回过头来思考，我们的用户最终聚集在哪里？最终回归到哪里？

不都是每天下班回家吗？

而社区店承载着用户日常诸多服务的功能，所以这也是为什么社区团购要优先开发社区门店为团长。

02

社区门店承担诸多功能

过往大家对于社区小店的认知就是纯粹卖货的，但现在社区小店在功能上更加多样化。

1、组织能力

随着私域流量的普及，许多社区店主都有意的把社区用户导流到自己建立的社区群里面。

平常会通过微信群向社区的居民推荐商品和活动。

2、服务能力

稍微有点用户思维的社区店主，都会为小区的用户提供一些代收、代看、代送甚至是代售的服务。

3、信任关系

社区店主是小区里面为数不多具有信任关系的代表，这种情况也许从连锁店的角度很难成立。

但以多年经营的夫妻店，三四五线本地居民的小区店，他们和居民有一定的信任基础。

比如在我现在住的小区以及老家的小区店，因为家中老人经常去买菜、无事的时候还会聚集在小店门口话家常。

所以一般这种小店组织的活动，推荐的产品和服务，多少能够得到用户的关注。

03

社区店的营销功能

仅从目前来说，一家社区店至少有四个资源位可以给到品牌方做推广，门店就是社区的宣传中枢。

1、门头广告

我不知道每个地方城管、市场、工商的监管政策是什么样的，但是换门头这件事情，至少在诸多地方是完全可行的。

我在《县城里的这些生意》一文中，也和大家举例过，一家生鲜和教育品牌是怎么做门头的霸屏推广的。

包括大家熟知的洋河、古井、迎驾等酒企的门头广告在四五线农村遍地都是。

作为用户可能会忘记电梯里放过什么广告，但多少会记得社区店的门头长啥样。

2、户外展位

我们当前的业务就有在乡镇社区店推广，其中在一个县城80多个社区店拉了横幅、贴了海报、放了X展架。

在一些市区内的社区店，我们也在一些门店的前后门外墙上张贴了我们的海报。

这种广告效果还是很明显的，本来位置就好，一般只要进店都会看到。

3、橱窗展架

做酒和零食产品推广的业务员应该都比较清楚，为了换取小店里面难得的曝光位置。

会补贴给店主一些费用，让他们提供核心位置给产品做宣传。

比如最常见的三个位置：第一排货架、收银台以及收银台后墙商柜。

这也是为什么你去一般的社区店，会看到他后墙商柜上整齐的摆放着某个品牌的酒。

而这样的位置，在一些大型商超，更是品牌必争之地，价格也很高。

4、场地租赁

绝大部分小区店里面，既不卖早餐也很少卖面包。

因为面包相关的产品，保质期很短，但在城市里面面包又是一些用户早餐和零食的必选。

我见过一个案例，目前很低调的在做，项目还算可以。

它是做即食面包的，直接和各个小区门店谈合作，在小区店里面放置一个货架，有点类似早期的办公楼零食货柜。

但并非无人结算，就是一个极其普通的小货架，大概放置有6-8款面包品种。

小店不需要进货交钱，不用担心面包过期。

只要在收银台附近或者入口处腾出空位，负责售卖就行。

然后品牌方每天会到各个门店去换货和补货。

这种方式对于品牌方、商家、客户都有好处，可谓一举三得。

以上只是一家社区店最常见的四种宣传渠道，还有我们刚才提及的社区门店群。

有条件的社区店里面还有休息区，那在桌上贴上桌贴也很有效果。

尽管把一家店这些资源位全部利用到，成本不小。

但大家仔细想想，哪怕是一年花个三五千，对于许多业务来说，这样的投入其实是很划算的。

04

社区店的价值有待挖掘

尽管我们刚才例举了四五项关于社区店的功能、价值，但是真正把这些优势条件放大的没有还始终占少数，尤其是现在许多品牌店、连锁店、互联网商超标准化入局。

1、社区店不仅是售卖

目前绝大多数的社区店还是在用传统的理念经营着店铺，他们只把店铺当成了摆放商品的货柜，等待用户的到店。

天猫小店曾有意的进行线下零售小店的改造，做了一些样板店。

但又虎头蛇尾目光短浅，最终只想着给商家供点货。

其实社区店可以承载的功能远不止于此，这也是为什么这几年小区店+驿站逐渐兴起的原因。

可能在主流城市还不是明显，但在周边县区以及三四五城市，既卖货又承担驿站、多功能的社区店开始受到欢迎。

另外再举一个例子，我们就拿新品或网红品发售这件事情来说。

社区店就是十分精准且有效的推广渠道之一，如在双11前夕，你的商品能在一座城市数千家门店的货架上同时上线，哪怕只是做营销，它的品宣效果也是很好的。

2、多功能区拓展

我们刚才说了，现在已经有了一些社区店尝试改造，留出部分空间给客户进行停留小憩。

我个人觉得这种改造趋势，是必要的的，尤其随着客户的年轻化。

如何让客户能驻足停留，如何在已有的货架空间中，腾挪出更多服务空间，商业空间。

比如现在线上线下的商品几乎可以做到同价，电商平台想为用户提供更好的购物体验。

那对于社区店来说，是不是既是前置仓又是配送点呢？

比如一些小家电，最近热点的网红爆款。

包括三只松鼠曾借助天猫小店把货铺向终端，那当用户下单的时候，能不能立马去门店自提或者直接由门店配送上门呢？

这都是行业从业者可以深入思考的地方。

也是为什么我说社区团购的发展该紧张的应该是传统电商平台，社区团购平台一定会自建社区店的原因之一。

3、谁来组织？

做空间的改造不是一件简单且一蹴而就的事情，但对于普通创业者来说，不是没有机会。

恰如我刚才说到的，仅从广告资源位的角度来说，谁来组织整合这样的资源？

比如现在大家都在大谈特谈，消费品创业时代来了，但有谁站出来说过，我能把你们的商品在一夜之间呈现在所有的社区终端门店里？

有谁能在重大电商大促的时候，帮助一个品牌实现与用户的实物近距离的接触？

似乎没有？

有人整合了电梯的资源，也有人整合了在小区内摆摊的资源，还有人在小区整合了收废品的资源。

那社区店的商业资源开发，其实不仅有空窗机会，还有很多可想象的空间。

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