近几年，“存量竞争”成了营销行业最常挂在嘴边的词，“找寻增量”也成为所有品牌商家共同面对的挑战。

日常大环境已是如此，在年货节这种营销大战中，找增量寻增长的难度自然更高。当所有玩家都卯足力气，想要把握住这个大众情绪高昂、消费意愿强的时期再攀生意新高峰时，只靠一己之力往往很难脱颖而出，只靠投放来提振销量也并非总是有效。

那么，究竟怎样才能更好地抓住大促机遇？品牌商家又应从何处借力，在关键节点上实现声量和销量双赢？

与达人合作正是一个有效的解法。

今时不同往日，过去“达人”还只是因热点话题而诞生的红人，但如今，达人已成为自带影响力和流量积累、兼具创作和营销能力的角色。在抖音电商，好内容是激发用户消费的重要入口，而达人正是掌握这一入口的角色之一。

借助达人这一杠杆与之合作，品牌商家即可撬动更多流量和生意。不过，长期以来，品牌商家与达人之间就是简单的甲乙方关系，达人也只要拿出令品牌满意的营销内容即可。本质上这还是传统做品牌曝光的思路延续，达人的商业能力品牌并未完全利用。如今，品牌商家与达人合作的模式和思路正到了一个亟需更新的时刻。

01.找到新思路，先解决旧难点

建联不易，如何选出匹配的达人建联更是难点。

在各大平台的达人生态都已经非常繁荣的当下，品牌商家想要从“人海”中精确地找到懂行业又懂营销规律、能创作又能带货的达人实属不易。再进一步讲，品牌商家通常不会只需要选择一位达人带货，而是要搭配若干个符合条件的达人做排列组合。不同等级、垂类的达人，其调性风格是否能与品牌相匹配也是个问题。

更重要的是，达人的关键作用在于连接品牌和用户，品牌所需要的“匹配”不仅是指能力、调性，还包括达人背后的粉丝群体是否与品牌及产品的目标人群契合。这一点也正是当下行业所强调的“精准营销”意义所在：若没有精准锚定目标人群，营销内容铺开再多也只是放大了流量触达面，很难保证会有应得的效果转化。

而与达人合作，其整体流程也涉及到多个环节，如样品申请、内容审批、物流、上线开播时间的确定等等，需要品牌商家通过一个系统化、专业化的工具来统筹管理。

面对以上诸多难点痛点，以及品牌商家对于工具的明确需求，抖音电商给出了解决方案——精选联盟。

02.精选联盟，搭建商家-达人合作桥梁

也就是说，精选联盟的基础功能就已经解决了商家与达人建联的问题。商家和达人只需符合平台入驻的合规要求，即可在平台上推进合作流程。

同时，借助精选联盟，匹配达人也有了更清晰的解法。

以通俗的形象来理解，撮合交易平台就像是一个“市场”，品牌商家将自己的货品拿来放在市场中，吸引达人前来挑选，之后再推荐和销售给消费者。只要市场环境好、整体规范，愿意前来的商家就会越来越多。而商家越多，货品的品类结构就会更丰富，达人才能优中选优。

对商家来说，如何吸引更多带货能力优秀的达人在诸多同类型产品中选中自己？

关键点一在于货。商家可以拿出在同类中脱颖而出、足够优质的产品，用“货”来吸引“人”。关键点二在于人。也就是商家可直接在达人身上下功夫，用更多方法激励达人前来，并从中筛选出更多匹配度高、有带货能力的达人。

对应以上两点，年货节期间抖音电商针对精选联盟采取了不少举措。

首先是通过场域运营，增加大促活动的曝光。

例如在精选联盟中新增年货节专属频道，将开屏弹窗、专属Banner置顶，以及在选品广场中通过视觉和挂件的设计增加新年气氛等。这种大促“机不可失”的氛围营造，会直击达人心智，激励更多人参与其中。

年货节专属频道、选品广场氛围感

例如年货节期间，利用精选联盟星选会，重点商家可以用直播面向达人做宣讲，招募达人合作。对商家来说，这既是一个可以和达人直接沟通的创新方式，也是利用尖货好货、高佣金和控价，充分吸引达人的好机会。

此外，精选联盟还设置了食品品类日和品牌日两类活动。

食品是消费者购置年货的大类，从中出爆品可以说是必然。平台直接圈定了这个主推品类，也是为相关垂类的达人做选择提供指引。并且突出品类的活动，对于货好但品牌力较弱的食品商家而言也是一个可借势的好机会。

精选联盟品牌日、品类日

一方面，平台会提前做好商品的挑选、分层、控价；另一方面，平台也会将足够优质的新品、礼盒、热卖单品和主推款整理进好货池。被选中的商家，货品质量通常更有保障，在平台助推下也可以更有针对性地做出爆品，实现销量的爆发增长。官方数据也显示，在全量年货主题商品中，共跑出了千万级商品1个、500万以上商品3个、200万以上商品16个。

从这次年货节的整体表现来看，CPS口径下活动期GMV环比提升7.4%，选品广场口径下活动期GMV环比提升9.5%。这一成绩，足以证明精选联盟作为撮合平台的价值：既助力解决商达合作中各个环节的难点痛点，更为商家带来梦寐以求、相当可观的生意增长。

03.释放达人价值，找寻增长新空间

精选联盟撮合商达合作，正是一个助力商家和达人充分挖掘平台资源优势的过程。

借助精选联盟，商家可以直接用好货参与到场域大促活动中，规模化地展开与达人的合作，让更多不同等级的达人都参与进来集中推爆款，帮助商家拓宽潜在购买人群的半径。更重要的是，这些达人以纯佣为主，进一步降低了商家的经营成本。通过参加一场活动，商家能筛选出一波有产出的优质达人，也极大提高了拓展达人分销的效率。

同时，过去传统的达人营销思路更多是在做品牌广告，主要完成的是“品牌找到达人—达人产出内容种草”这两个环节。但通过精选联盟展开的商达合作，不论具体方式是挂橱窗、还是短视频加链接、直播带货，都从种草顺利过渡到了拔草环节，构建起了从内容到交易、种拔一体的完整链路。

达人把信息和交易打通，其实也形成了一个由商家、达人、用户构成的稳固三角。这个架构中，商家与达人合作，是利用达人的内容创意和粉丝粘性，来激发用户兴趣和购买意愿，从而带来增长。而反向来看，用户对内容的情绪和反馈，先是会直接传递给达人，帮助其后续持续调整选品策略；而后还会进一步传递给商家，指导商家的投品策略。

当精选联盟充分释放出了达人的价值，商达合作也会成为一种必要的增益和补充，赢得各类商家的关注和重视。

比如对于用户认知度相对有限，且品牌力相对弱的品牌来说，冷启动的难度已经很大。相比去追求GMV的增长，更重要的是要先去让用户形成认知。而商达合作正是一个相当合适的办法：通过达人去起盘，从打入小圈层入手，逐步渗透到大圈层。先做出一定的销量和口碑后，即可进一步去提升品牌的整体影响力。

而对于已有知名度的大品牌来说，往往容易出现销量稳定、粉丝体量到天花板、玩法逐渐内卷等问题。此时在做好品牌广告、信息流、阵地运营以及直播等诸多行动的同时，拓展达人分销就完全可以作为一种增量来源，帮助品牌商家打开思路。

品牌商家向来是“逐水草而居”，始终会把目光聚焦在增量可能性更大的地方。过去一段时间，做短视频、直播、店铺、商城都成为了大家公认的值得深耕的策略和行动。日后，随着精选联盟会对商家生意增长的价值呈现，以及达人来精选联盟参加平台大促心智的确立，品牌商家自然会有更多方法破解增长难题，找到生意增长的新可能。