本文来源于零一数科私域策略顾问大健康事业部合伙人杨宗谨 在2022CMCOC大健康线上峰会的分享，分享主题《直播+私域，挖掘存量市场的单客经济新增量动能》，经编辑整理。

大家好。今天分享的核心，主要是围绕我们近一年以来在实战上的一些变化。如何去适应市场变化的同时，找到增量的机会点。这也是我接下来要分享的重点。

今天，我会从4个板块入手，分享我们怎么去找到这其中变化的东西，变化的东西机会点在哪里，怎么去利用自身资源及优势匹配战略的打法，最后我们再落地到实战模块。

今年以来，我们做了很多不同医疗体系的模式，包括从药店，到上游的医药工业，再到一些很纯粹的医疗服务，以及一些很纯粹的互联网医疗服务。今天也会给大家交流一些，我们发现的一些很有价值的核心点。

01 大健康品类消费趋势变化

大健康的需求是相对稳定的。大健康或者传统的医药或医疗行业，有的活得好，有的活得不好，或者大部分其实影响没那么大。

它的本质是 ，如果人口不出现大规模的变动，或者有大规模的突发性事件，比如战争、瘟疫这些大规模的死亡后，整体用户群体根据年龄段来看，对于医疗医药、或者大健康的需求，其实是相对稳定的，短时间不会形成太大的波动。大家其实是在经营自己的流量盘，无非是从一个渠道到另一个渠道的体量变化。

疫情的变化也引申出一个核心的点，跟100年前的西班牙大流感一样，影响周期依然会很长。从第一终端来看，在医院端，疫情导致的集中采购，会更彻底，让更多的患者回流。

传统的药品里面，利润已经被刨得七七八八了，及时去做DTC，或者做纯粹的私域运营，其实并没有很大的利润空间。之前的药品禁售还是很厉害的，现在没有禁售，反而有一些周期性的药品的销售波动高峰，导致一部分的销售已经可能动不了。

除了医院端，在国家端口的大型集中化采购之外，连锁药店集中度也有大规模提高，连锁率也在逐步的上升。药店现在也在集中地做一些采购，比如一些区域的连锁联盟拼起来，对工业端去做一些采购，跟工业端要求更多的利润及折扣。

这其实会导致一个根本性的问题，工业端的利润一直在被压缩，无论是医院终端的国家集中大量采购，还是药店的集中采购，其实都面临着这么一个核心的问题：存量。

所以我们面对一个很现实的问题，就是2019年以来，因为政策或者现金流等问题，很多工业或者其他的一些医疗服务都在小心翼翼地试水互联网，到2020年疫情一爆发，大家就开始挤进 B TO C。比如这几年的阿里健康、京东健康等，纷纷上市跟大规模直线盈利，阿里健康今年也实现了比较好的盈利状态。到了2021年以来，我们就开始发现流量其实并没有那么多，除了头部几个品牌做得还可以，流量都开始枯竭了。

大家开始讨论DTC，开始讨论私域流量。那到底什么是DTC跟私域流量，我们靠什么来盈利，又靠什么来找到增量？这些都非常好的非常有趣的话题。整个公域平台来看，近10年的获客成本都在持续高速攀升，近10年几乎翻了10倍。

为什么获客成本攀升呢？先回到核心的问题，为什么流量会增长。流量增长的根本原因是人口老龄化、少子化导致的流量源头被掐断了。无论是多少手机，多少流量，最终对应上的还是消费终端，消费人口，甚至是消费家庭。

这个时候大家开始意识到，我们手上的粉丝会变成一个有价值的经营体系或经营数据，它可以帮助我去对单客挖掘新的增量机会。当然只靠单一产品肯定是不行的，所有单一产品必然有一个天花板。这也是大家在私域运营经常出现的根本问题。

第一，从大的层面上看，用户已经进入到纯粹的存量社会里，存量社会的饼是固定的，只是看谁吃的大。但是这是从平面上看，如果拉到3D立体来看，它其实下面还有巨量的成长空间。这样的一些成本空间去哪里找，就是很核心的一个点。

在公域里，单一产品的消费是有天花板的。比如对于一个天天吃的忠实用户，可以算出一年大概的贡献值是多少，但是我们如果换掉一个用户之后，其实我们会发现他的价值，会有大规模的攀升。那么我们需要怎么去找到这些增量，回到刚刚说的点，不要掉入消费陷阱中，在私域里不能片面追求流量规模，而是要真正意义挖掘用户的质量。

如何在客户上挖掘新的机会？其实是延伸到它的关联，拓展销售。比如在饭的前提在增加一瓶水，也就是我提的，不要从单纯看单产品的经济，是可以见底的，已经很难增长的。要从3D立体纵向去思考这个问题，思考如何提升规模，人口的有效消费力。

我们需要追求两个根本性的东西，第一，要从公域引流过来的用户，是相对精准的；第二，我们在公域引流产品的核心消费，沿着它延展开来，比如做一系列消费产品，形成一个所谓的产品消费矩阵。进一步通过用户分层，识别哪些是高价值的，中价值的，低价值的，高价值中兴趣，低兴趣，用不同运营方法使它的消费最终形成一个新的体量。

私域运营需要抓住一个点，私域里面只有一群人，核心能力是货盘跟强化你的运营能力。而在公域里，你只需要选好品，选择好渠道，做好动销，这就是两者根本的事情。所以努力的前提是你必须选择是对的，你的认知是对的。

给大家分享两个数据。虽然我们的人口在下降，这个是不可逆的趋势，但是我们每一个消费者，可以花的钱多了，可以从两个数据看出来：第一，在2030年国家希望我们的人均可支配收入要翻一倍，翻一倍是什么概念呢？基本上到2030年，全中国人收入水平基本上可以跟现在上海人民的生活水平持平，可以想象巨量增长空间有多大。

第二个是中国的城镇化率，现在已经超过60%了，未来会有更多的人离开农村，离开县城，进入到城市。想象下，我们在一个县城的消费能力，跟我进入到一个城市，一个一级的大城市，消费的动能是在不可逆的增长的。这就是为什么存量市场单客经济能形成一个根本性的支撑，因为人可以花的钱多了，买东西会发生改变，消费机构也会发生改变。

有一些知名的药企，一些老牌的药企，已经通过这种方法提升了经营的营收。这个是我比较了解的药企，第一年做的时候只有1万个用户，他们筛选了一些高价值用户出来，单人消费在一万以上的用户。第二年下来，还是这一群人，单客消费已经达到1.5w-1.6w。经营相对高净值用户的时候，带来的高客单价的增长和单用户的客单价是很高的，当然这里面也需要花费一些运营管理的成本。

“云仓点”尝试，实现1.2亿销售/年，会员8万+，综合复购率65.15%

我们再来说一些线下药店的打法，比如我们在广东的一个4线城市的县城做的“云仓店”。这家药企最早是7家的门店规模，后面增长到15家。它改变了一些传统经营的模式，传统药店服务的范围可能是500米到1公里之内的距离，还要匹配足够的人，可能两班或者三班倒，最小需要配4-6个店员，导致人员的冗余，但执业药师的满载服务率也并没有多高。很多时候你并不知道哪个店对于职业药师会有需求，哪个店会有客户来购买处方药。

他们第二代接手之后，做了个新的尝试。他知道整个经营结构理念，最高的一个板块是铺租及人力。于是就从这两方面开始下手，第一我们首先围绕整个县城画了个地图，基于3公里的配送范围重新划定了15家，而最开始的7家店则去掉了一楼门店型的门店，改为二楼三楼为货仓型的云仓门店。

通过这种方式，让SKU，由原来的普通门店一两千左右拓张到四五千个，服务范围更广，而二楼三楼货仓的铺租也更低。用这种方式之后，只需要配一个捡药的人，一个人就可以在这个阶段实现这么一种管理。

基于这种方式，我们大量裁减了线下门店的人员，将服务的执业药师全部转移到线上来，进而通过区域内投广告，通过裂变的方式拉新。通过防疫药品、防疫消杀的东西做引流，迅速积累起三四万的用户。

这里面我们分成三个类别去做：

第一，普通类的消费者：他们日常有购物需求，更多是维护跟管理

第二， 慢病消费者：我们会有专门的慢病专员去做管理，去做复购药的提示

第三，是很重要贡献值也很高的群体，也是全家人贡献用药的核心群体，妈妈群体。针对妈妈群体，我们会定期请不同科别的医生，针对他们的场景去做很多新的课程，训练营的开发。比如针对两个人的家庭，我们会告诉她应该怎么科学地准备药品，如果是三口之家，或者有小孩的家庭，会进一步告诉他们针对0-6岁小孩怎么备药，针对6-12岁小孩怎么备药，甚至会对0-6岁再细分，家有老人的家庭，应该怎么科学备药。

我们通过这种形式深度捆绑了很多愿意学习，又掌握家庭购药主力的妈妈群体。刚好也通过这几年疫情的爆发式增长，快速帮助他们实现了整个团队的快速复购率的增长和销售的增长。

我们用了很少的人，更少的门店，通过对用户的深度私域运营干预管理，实现了整个综合复购率的大幅度提升，最终基本上一个家庭，一个人，可以接近千把块，低的也可以达到三四百的平均单客运营。在整个运营成本大幅度降低的同事，盈利率还大幅度提升。这种模式有点类似于美团的云仓店用药模式，很值得大家思考。

其实大家会发现，早期大家做这个事情的时候，并没有很赚钱。为什么呢，因为他们没有去到限量值。大家早期做私域运营的时候，主要是把它当成一个渠道，希望从这个渠道里快速找到一些流量，快速去变现。但其实并不是，私域的玩法不同于过往的存量流量经济，做的不是让很多的人来买，而是让一个人买更多。

给大家看一个私域运营的图。私域运营，如同细胞的裂变，最开始裂变基数很少，从1个到2个，变成42个，2个裂变成4个，开始增长的技术很慢，增长速度跟基础消费都比较小，但是一旦它的容量开半个小时的时间才发展到半瓶子那么大。如果拿一个烧杯，500ml的烧杯做一个实验，从59分59s的下一秒，就会爆发性去实现增长。

我们在做私域流量池运营的时候，一定要有从量变到质变的一种长期经营意识，要放弃短期的流量奶头乐的利益得失。我在这段时间也对接过很多老板，思维及经营意识一时间没有转过来。只要真正沉下心去经营，体量的增长仍然是非常明显的，增长的体量其实来自于几个方面，第一，你的产品持续复购，第二你的关联购买的增加，第三，关联服务的增加。这些增量来自于深度运营之后的消费增量，围绕着整个公域的单品去进行延展。

所以私域里面很强调你的货盘组织能力，这就是为什么私域需要策略，根本在于你要找到高低货盘的配置，高低价格的配置。

做一个假设，如果中国像日本一样，日本90年代开始陷入经济滞胀，如果中国也经历这样一个20年的阶段，或者算10年，对于我们来说，用户没有增长，流量没有增长，市场很难增长，强化私域流量，做好私域用户池的运营，是在抢占整个存量市场未来的增量机会。这个也是我们在疫情三年看到的很多的机会点。我们17年开始研究这个东西，18年去日本考察，19年回来做这么一个板块，到今年很多头部品牌都跑出来了，之前大家还觉得是漫天飞舞的一个事情，现在大家已经踏踏实实在做了。

02 大健康品类消费商业机会

聊完了趋势，来给大家讲讲相关的一些商业机会点。因为大家都知道做创业的，不必要看窗口，因为风口会关，窗口会关，但是一定要用趋势，趋势是不会变的，而且趋势性的机会也是不可逆的。

在私域里面，很多时候我们需要尽可能去抓年轻人，特别是25-30岁之间的年轻人，打透这些人群，他其实会有价值溢出的。25-30岁的年轻人，已经出来社会工作了，部分已经工作好几年，有对应的消费能力，消费品牌习惯也在养成中，他可以影响到未来的下一代乃至他的弟弟妹妹，往上他会影响到他的爸爸妈妈，再过几年成立家庭会影响他们的配偶。所以我们尽可能围绕年轻人做私域流量的开发。

私域的主战场在线上，像我们刚说的产品，药品、功能食品、保健品，都算是标品，标品是线上必争的战地。但是标品也是很难有护城河的，强化私域，强化服务，强化管理是最好的一个护城河。

每10年，20年，这些产品的品牌也会发生着一些变化。很多新消费品牌，新消费医疗服务，新消费的健康型服务，都是要瞄准年轻人群，进而逐步影响到上下两代人群。

精细运营，分层精准用户做切割经营，做高ARPU值

举个我们之前服务过的案例，大家可以看到如何去精细化运营，及精准用户分层。这个叫LemonBox，传统叫柠檬糖。它将把主力聚焦在社交媒体的投放中，在腾讯社交广告投放。传统的维矿类产品，作为柠檬糖这一品类，大概是6-8元一天，已经算是顶峰了，而这款产品可以做到20-30元一天。他们是这么做的:

第一，在朋友圈做很多精准的投放，特别瞄准打工一族跟白领一族，这些有加班有压力大的用户群体。首先我们找到这些精准的用户人群去运营，特别是有亚健康保护管理意识，或者有过相关维矿类产品消费的用户人群。

第二波，做医学的测试量表。用医学量表做一组问卷，问卷会从你的生活习惯，工作习惯，饮食习惯，以前这些作息习惯等各个层面做一个完整的分析。

最后，分析完了之后，他会给你出一个定制化营养方案。

以前我们去买保健品是怎样，去了药店，基于你的症状，比如头晕贫等哪里不舒服，会有店员给你单独推荐一个产品。但这个产品，其实不太具备很强的精准性、精准管理性，或者说是匹配性。大部分人，其实又不会去医院挂号，去营养科做检查，再去说我该吃什么东西，补充什么元素等。这个测试量表就是抓准了这么一个机会点。

早期我们去做见医生的随诊访问的活动，比如我们会在护士站会先给你做很多的检查，测体温什么的。这个做法其实也是应用了这一逻辑，通过匹配的营养师做定制的跟踪服务，就会买到每天的定制包，会写上你的名字，你要吃的东西，每一天要吃什么东西，也很方便携带，部分用户可能会一买就买两三个月的分量。

我们的营养师就会精准地去做一些维护服务的那个，形成很好的用户管理。目前他们现在在公域里面的投放已经做到1.3-1.4，而且一旦用户形成了复购之后能形成持续的利润。维矿类的产品，利润率很多都能达到70%以上。

这个其实是我们的突破，通过用户的维护及管理，通过管理好一部分精准的用户，通过专业化的IP持续做干预，就可以保证它的健康消费的输出。以前我们一买一大罐，也没吃完，没人管理我们，也不知道是不是该持续吃，后面没太大感觉就不吃了。而通过精准的干预跟管理，实现周期性的长期复购，未来也可以裂变增加更多的周边产品的销售。

我们发现，当选择将相对精准，而且有复购率的消费用户群之后，往往会出现很多这种刚性的，持续性的消费者。这些用户一旦留下来，UP值就不会衰减，而且甚至能逐步去做一些提升。这也是为什么在全量市场挖掘单客经济新动能的关键点。

血压仪的销售案例，寻找关联产品的销售机会

我们再举几个例子。最近我们在看的一些产品，比如很多医疗器械，可能会铺硬件什么的。如果要对一个用户持续干预管理，最重要你得获取他的相关的运营数据，通过线上运营，通过人工工具的方式推动运营获取，或者是线下，本身有个工具上传数据，通过数据去做精准的干预管理运营。

很多血糖仪，会匹配试纸，怎么去保证这些点。比如对于血糖仪，最多是1095片试纸。一天三次测血糖。很多人可能会忘了测，或者少测。而对于企业来说，用户没少测一次，销售机会就要往后压一个时间单位，对于商家来说是不利的。这个时候就可以有个专门的专员对你进行管理干预，可以随时回答你的问题，每天监督用户的血糖测试，从而实现更好的消耗。

这还远远不够。而我们在跟某些品牌在做的时候，可能会建议，比如通过互联网医院的医生，做一些精准的干预，通过这些数据，比如会建议他再服用一些药品。测血糖的用户，多数有糖尿病，会有慢病，恢复用一些慢性的药品，这些药品服用多了多数会对肝肾损伤，所以一般医生会建议他服用一些相关类的功能产品或者保健品。这就是我说的关联产品的增长机会。

但到这里还没结束。糖尿病病人最难受的是什么？其实是吃饭上的困难，比如不能多吃米饭。如果我们再给他卖一个，煮饭不会升糖的机器，还有我们向外卖一样做中央配餐。这一系列的叠加都会是传统一片3元钱市值的市值，5倍到10倍的价值提升。我们有精力有能力去做更深服务的运营的原因，本质也在于可以从单客去挖掘更高的经济价值。

最近我们在给某个血压计品牌做推荐。血压计的一个新市场是什么？传统血压计，买了之后就是测血压，测测心跳。但是很多人买血压计跟血糖仪是测什么。

它只有两类核心人群：第一类比较大类，就是老人家，测测血糖跟心跳，看看是否健康。国外有很多，那种远程的家庭医生，会帮助你去做一些远程的医疗诊疗服务。如果我们设想两个场景，第一是针对老年人的，比如家里的爸爸妈妈，我很想知道他的身体状况好不好，通过我买了这个监测仪器，他戴在手上，我可以定期通过小程序，或者APP看到他们的健康状况，了解他们是否有中风风险，会不会有心跳不正常的情况。通过这些情况，还有一些医疗医生的介入健康服务，很多用户是会愿意付费的。

又比如一个血压计，带血压跟心跳监测，可能是99元左右。但是同样的，我如果让你每个月花100元去做这些健康管理的服务，其实是完全没有问题的。也就是一个设备一旦卖出去之后，医疗服务就已经是硬件的4倍以上。还有比如经常工作加班的人，很怕猝死怎么办，带了一个这个，就有健康的监控管理。现在只是一些简单的推送，如果有精准的医疗进行干预服务之后，包括后面的一些产品的服务，市场也将是巨量增长的。我们始终要挖掘这么一些机会。

所以如果我们是要做一个器材的企业，就必须思考你的耗材可持续消费的场景是什么？如果是一个耗材企业，就必须思考如何跟器材结合，才能有新的消费场景出现。

03 大健康品类消费战略布局

接下来我们来看看怎么去布局 。很多私域的角色，会变得很复杂很模糊，不知道是为了品牌还是生意，或者两者都要 。接下来，我们通过某个品牌，去看下 他是怎么做的。

这个品牌除了公域布局之外，会通过简单的科普跟皮肤健康管理咨询，包括专业的IP，把流量引入到私域里。私域管理完之后，会将私域用户分成两个不同层级级别，做深度的经营，一些是卖标品，一些是卖非标品。首先，他们通过专业内容输出，先是功率，通过医生做专业内容输出。然后解决用户信任，通过专业的销售人员跟客服管理人员去解决，解答用户的问题，给用户推荐相关的应用。

我们在公域销售这些标准化的产品、还可以怎么做呢？有个核心点，我后面再展开说。我们会在公域销售一些非标的产品，然后把一些峰值的客户抓出来。怎么抓峰值客户，我会在第四个板块跟大家细解。

给大家讲讲这其中两个关键的核心点：一定要知道最好的客户一定是握在手里的，最有价值的也一定是回头客。

04 大健康品类消费营销规划

这其中，私域该如何做营销规划？货盘该如何规划设计？怎么抓住第二条增长曲线？对于传统企业来说，要转型升级，其实门店的流量或者导购的流量是非常关键的。我们在这个基础上，尝试了一些新的打法，将一些传统的门店结合播去挖掘存量经济，能实现300%的增长。

这个过程大致分成四个核心的板块：通过导购或者门店进行引流用户、视频号结合社群的直播、门店/电商取货、社群预热转化。销售模式包括提前购，门店、以及导流后的二次销售。

在引流用户环节，需要指导培训导购，去学会应用工具，让他们去做裂变海报、策划福利活动、以及产品的预热营销。因为用户都掌握在他们手里，他们会更愿意拉动这些用户参与进来。而我们只需要给到一套销售机制就好，导购或者门店人员就会去拉用户参与。这个是我们当时的活动数据，不管是新客转化率、拉新用户都是非常可观的。

在这个过程中，我们也不会直接直播，而是有个预热期，比如3天、5天。而在社群内，我们也会做一些产品的转化销售，会提前把要直播产品，先以更低的价格先销售出去一部分。

每一天的销售完，我们都会发当时的一些无门槛优惠券，匹配购买单品引导复购的套餐优惠劵。这可以解决两个问题：第一，在他买了之后，在那天会持续关注直播买得更多；第二，通过3天的时间，我们的物流也差不多到了。即使很多用户第一单不会买太高金额的产品，但是在用户测试使用了我们的产品，体验完了拿着套餐的复购券，会大量购买比较高金额的产品 。消费完之后，我们在转到私域运营里，就变得更加顺畅了，而这其中的运营成本已经提前回收回来了。

第二个，提升私域用户的直播观看时间。

很多时候做直播，最苦恼的是，一场直播下来，每个用户可能就看3-6分钟就结束了。但是一旦我们拥有了社群之后，我们会在社群同步进行直播，通过图文的方式加上引流，即通过视频号引流。

通过视频号+社群的方式之后，我能发现用户的整个延伸的购买时间最少能从3-6分钟延长到3-6个小时。在社群里面，他们还会持续不断地购买，咨询客服，隔天甚至还会返场购买这样子的情况。这种东西就极大延长了我们销售周期，不会因为他看不到直播，看不到产品的发放，就结束了，而是始终在保证着我们的购买。而且这些都是我们的导购通过我们的投流拉回来的，提前购的用户也包括我们的门店用户，大大提升了消费转化率。

再进一步看，对于那些有药店门店的商家，会进一步引导到门店，比如门店提货，导购会给他们做二次三次销售。如果是电商的，我们会把它导流到企微，针对他采购的产品提供专业的咨询服务，去引导他的二次三次额外消费。为客户建好存档之后，就有了数据，就可以持续去做用户的干预跟运营。而且我们也可以非常清楚他每一天的使用情况，用了没有用，就可以提前做销售干预跟服务干预，这样子才能精准地影响到用户的使用以及提升用户的信任。

往往我们在做私域的时候，都是每天推推文章发信息，根本上就没有对用户做精细化的干预或者个性化的沟通，私域的效果一定是大大折扣的。这就是我刚刚提到的，需要从存量用户抓出其中的高净值用户。

回归到营销规划这个点，私域里有个重要的点“第二产品增长曲线”。该怎么做好这个点，我们当时就从运营的用户找到大量的峰值用户。我们大概发现了7%-8%的峰值用户，他们已经把我们能买的产品都买完了，消费价格最多也是3000元左右，基于现有的产品也很难再增长了。那应该怎么办呢？

我们做了个回馈福利活动，免费给峰值用户寄送了一个皮肤的观察仪，成本大概是一百多。这些用户收到之后，就会联网监测。用户检测完皮肤之后，我们会根据他的肤质，出具体检表分析用户的皮肤问题，安排皮肤医生接入做管理，给他们推荐产品，指导怎样做好靶向护肤管理治疗，进一步结合靶向管理护肤治疗推荐疗程装的非标产品。除了产品的使用，我们还会每个月每天跟踪，甚至还可以引导每个月或者每个季度他们到我们线下的门店做二次的皮肤监测管理。

通过这种形式，我们发现整个月销从过往的三四百块钱变成了1000-2000元，客户的销售值翻了3-4倍，有些还不止，最终实现了7%的高峰值用户。

我们把用户分层之后，分类运营好传统的用户、电商用户、标品，非标品用户，进一步分类两类不同的峰值客户，经营了一段时间之后，实现了不到7%的用户占到了我们整体营销的10%，而且忠诚度非常高，复购率达到70%，接近80%。因为他们觉得这种服务更贴合他们的实际需求。如果没有这些服务，他们可能会去到美容院，医美机构等。相当于通过这件事情，我们转移了很大一部分的存量用户。

可以看到，用户分层分类本质上是帮我们提升整个的用户经营效率，用户分层帮助我们更好地定义了运营的层级，用户的分类帮助我们更好地使用运营的手段做转化。基于这个点，我们可以持续地通过周期性的社群福利，通过引流，通过直播+线下服务的支撑，再加上中间我们会做的第二个增长曲线，把峰值用户抓出来，实现周期性的闭环转化的流量形式。

我们现在关注最多的数据看板，是你怎么保持跟客户的长期关系，你每天有没有跟他互动，他每个月的购买如何，每个季度每年的消费客单是怎样的。持续运营了一年之后，第二年第三年，我们需要关注的数据已经很简单了。第一，有没有更多的用户进入到私域消费；第二，这些用户在私域消费的用户有没有续单；第三，在这些续单的用户里面，每年的消费数值到底有没有增长。我们已经不再追求单次的销售，而是持续满足客户要求。

未来我们增长很多是靠产品跟服务。怎么去验证产品跟服务呢？很多时候，我们就会在社群里投放我们的新产品，把一些我们的高信任度跟高中层的用户抓起来。我们通过给他发相关的样片，甚至把各个区域的用户集合起来，发送样品给他们去测试，进而通过更短的周期测出它的复购周期，比如一个月、半个月、7天这个时间。

测试出哪些产品更受欢迎之后，我们就优先投放到私域产品渠道里，等他们购买完了之后，可以按照复购频率，进一步区分哪个区域应该先铺货，铺多少，也就是看传统铺货率跟加强铺货率应该做到怎样的程度。我们甚至可以提前知道哪个区域一定能卖得好，而且过往像我们是先调研或者先铺货的方式，再回收，周期可能长达3个月到半年，到时我们可以把时间压缩到一个月就可以完成，进而大大提升运营的效率。

05 总结

最后简单来下总结。很多同行在问，未来三年会有哪些变化，但是极少的人在问未来三年有什么是不变的，但其实很多的增长是构建在不变的事物上。追风并不是那么容易，但是把握住趋势去追风，相对容易很多。从大健康全行业或者存量的医药医疗服务商销售来看，增产的逻辑都没变，主要是这几点：

第一，提升客流到店消费率，即多少转到私域的流量，可以转为到线上或者线下；

第二，用户在私域流量池里面的留存率，到底多少人留下来，买了还继续留下来

最后，计算单客，而不是单次的价值，价值再高如果流失了也没有意义，或者没有长期经营的意义。我们更多是看一个周期之内，一个月、一个季度、半年、一年或者次年，单个用户的消费总客单到底有没有在持续地往上再增加。

综合上述三点，我们定义相对的高价值的用户，经营才是有意识的。过往我们在公域其实是相对粗放式流量运营，这种逻辑就是公域时代的狩猎思维，就像远古人打猎一样，保住核心几个区域，自己猎场就OK。但是在私域里面，其实完全是养殖思维，跟历史的进步是很类似的，慢慢从游牧优劣慢慢转到了农耕社会，慢慢到工业时代。好农耕的性格，更多是依托人力，而工业化时代，主要通过数据，通过机器，同时做更多的管理。

精细化运营，冲击最大的是组织机构，需要更多新的一些人，新的一些有组织能力的人，形成新的组织机构，才能去实现这种结构性思维的东西。所以我们很多时候会建议，企业在组建这些私域团队的时候，高层可以用一部分我们的老人，但中下层其实更多沿用新的团队，新的具有相关经营能力的人，比如数据思维要强，管理运营能力思维要强，当然也需要符合这些相关的专业需求。

根据不同的购买客户，我们会决定分类的产出价值，哪些按天销售，哪些按季销售，哪些按年销售，分布决定了产品的推出时间、推出方式以及相关的运营方式、客户能产出的利润价值，这一些一定是个组合。我们不再算单品的价值，而是所有的产品加起来，可以有部分不赚钱，但赚钱一定是相对非标品。

再回到刚刚两个点，做耗材跟器材的问题。如果我们既要做耗材又要做器材的情况下，比如要构建一个用户未来可持续经营的一个关键点，在挖掘存量单客经济里面很重要的一个动能板块。

我们目前能看到的确定性，是用户规模在缩小，用户的消费能力在提升。但是在确定性里，我们找到一个运营规律，他们需要服务，需要信任，需要懂得更多。比如药店的例子，我们让妈妈懂得更多，你会发现他买得更多。比如柠檬糖的案例，我们让用户懂得更多，就会持续性地购买，包括我们让用户看到器材硬件的数据，用户会更多去购买服务，这也是我们找到的，现阶段实现私域增长的一些诀窍。

这个图叫犀牛的偏见，可以看到这个图里面，每个图都是相关的一个犀牛的角，这就是他能看到的全部事件。正因为这样子，我们才需要，一个趴在背上的羚鸟。

也有很多人在问，我们是不是暂时可以不做私域，我说其实是可以的，确实是可以暂时不做私域流量的建设，但是作为一个企业来说，你比如拥有随时能搭建私域流量运营的能力，以应对市场发生的类似疫情这样的突然变化。留有备手，宠辱不惊。

最后用一句话给大家做个结尾，是路易斯卡罗尔在爱丽丝漫游奇境里面的一句话，在当今的世界，你必须开除马力才能留在原地，若想到达彼岸，就要再接再厉，双速前进。