行至年末，阿里如期迎来了新一轮组织架构调整。

电商代表底色，云计算寄托增长。上次组织架构调整之后，B系主导的电商板块交出了一份具有韧性的答卷：双11GMV大致与去年持平，且淘系的强势表现，引发了京东真理与实践的讨论，刘强东只看到了“1.5个”说真话的人。另一端，阿里云似乎遇到了新的挑战，以至于今年前三财季增长明显受到多重原因拖累。

张勇喜欢用单字描摹方向，年初的“定”转变到年末的“进”，显然是看到宏观形势变化，阿里能够有更多可预期的事情。

随着运营商云崛起，BATH的格局岌岌可危，可阿里云与身后追赶者的差距似乎缩小的并不明显。据Canalys的数据，2022年Q3，阿里云的市场占有率为36%，排名第一，身后的华为云市场份额为19%，腾讯云市场份额为16%。真正的问题在于，阿里云今年以来的增速却低于同行。

其次，12月18日，阿里云香港Region可用区C发生严重的服务中断事件，整个过程中阿里云暴露出响应速度、服务能力以及诸多潜在安全隐患，需要一场借助人事手段革新。

更长的时间内，大客户流失或许是张勇打算“窗口指导”的真正原因，云服务失去字节，陈航（花名无招）离职后钉钉失去小鹏，“云钉一体”战略眼下遇到了前所未有的挑战。

01.从“云钉一体”到“以钉带云”？

12月29日，张勇先后发了两封全员信，第一封是给阿里集团的全员信，核心内容是建立企业自信与人事上的调整。

第二封内部信则是给阿里云的全员信，核心观点是两条：一条是“第一次以阿里云总裁的身份”写信，承接上一封信的人事任免。另一条其实是承接上一条的“训话”，表达了一个核心意思：“客户信任”是阿里云能够成其大的主要原因，暗指日前发生的云服务事件。

相比电商B系的微调，阿里云CEO、CTO任免最受关注。原CEO张剑锋卸任阿里云CEO，保留达摩院院长职务。继任者为阿里集团董事会主席兼CEO张勇，并且直接分管钉钉。这导致钉钉与云各有人负责，表明“云钉一体”战略发生了某种微调，钉钉变得更为重要。

此外，阿里云CTO交由周靖人，程立卸任集团CTO与达摩院常务副院长职务，其继任者为80后高管吴泽明。大部分观点认为，阿里云营收增长失速与此前云服务负面这两个原因密切相关。只是将上述问题归咎于个人，未免过于简单。阿里云本次组织架构调整的另一个深意，是修正“云钉一体”战略。

“云钉一体”战略下，钉钉扮演着两个角色，企业级的办公（在线协同工具）与应用开发平台（低代码）。前者关系到企业组织，后者涉及到业务管理。该战略下，阿里所提供的企业数字化大致可以理解为，钉钉帮助企业解决人和事的工具，加速数字化，从而打开企业上云需求。

“协同办公产品的博弈非常特殊，虽然是为企业提供服务，但真正说了算的其实是每一位员工，如果不好用，那么再强力的企业管理者也无法‘霸王硬上弓’。” 钉钉一度将月活看得非常重要，这在一位业内人士看来是一种带有强烈C端色彩的尺度，无法客观衡量B端产品的实力，“To B产品看什么月活？”

云钉一体意味着一旦有企业与钉钉脱钩，就会让云业务开展受阻，因此张勇才会分管钉钉。

照理来说，企业不到万不得已，绝对不会更换在线协同产品，谁也不会想到小鹏开了先河。今年1月，小鹏汽车还在为钉钉呐喊助威，结果在6月左右，“要切换就得块”，不顾高昂的代价，切换到其他平台。

公开信息显示，李想在小鹏“弃钉”过程中起到了推波助澜的作用。除了产业链传导的因素之外，还有更深层次的原因。要知道，小鹏此举付出了巨大迁移成本：不惜放弃39个长在钉钉上的原生应用，抛弃免费而选择给其他平台付费，甚至还承担了一万名员工迁移新产品的时间与管理成本。

据一位知情人士透露，钉钉的入口与工具聚合平台只是作为基础存在，没有很好地与企业发展深度结合，因此在管理层看来，需要有断腕的毅力，另觅他处。

具体而言，企业内部协调高度依赖会议，而钉钉的“日程”与会议并未做有效整合，导致企业依然存在沟通效率低下的问题。项目协同方面，一位知情人表示，“针对项目管理，协同问题没有得到解决，还是需要在群里喊话。”

上述人士认为，“大量重复的工作，依然还是得依赖人工，这是一个比较集中的痛点。”此外不少企业出海以勾勒第二增长曲线，像小鹏自动驾驶团队在北美，蔚来出海欧洲等，需要钉钉提供一些适配国际化的工具，例如文本与语音翻译。

如果说钉钉更多地输出KPI式的管理思维，那么飞书则偏重于输出OKR，二者或许没有明显的优劣之分，可是两套“管理思维”的碰撞，势必造成分化：钉钉能够为科层化的组织注入强心剂，飞书则解决了模块化组织各自为战的问题。

今年以来，低代码是钉钉能够笼络大客户的杀手锏。需要注意的是，对于不少传统行业，尤其是中小体量的企业而言，低代码依然需要企业付出一定时间成本，培育人才。

“公司两百人，不论主动还是被动，一年至少有25%左右的人员变动，如果企业培养技术人员，相当于给别人养孩子。”一家美妆品牌此前谈及企业管理数字化时所提到的现象，是当下钉钉需要思考的问题。如果企业无力培育人才，平台能为他们提供什么？

“云钉一体”战略好坏分明，好的是迅速培育了钉钉的产品能力与开发纵深，弊端则是无法为企业提供灵活性。

02.阿里云急需打个翻身仗

尽管过去数年间，阿里云业绩增速一直在放缓，但这并非阿里云一家的问题，而是同国内云计算整体环境的改变有关。

众所周知，泛互联网玩家向来是云计算厂商的最重要的客户，而随着互联网红利正在褪去，泛互联网玩家纷纷勒紧裤腰带度日，云厂商们难免遭到波及。

与此同时，阿里云亦面临着大客户出走的局面。以字节跳动为例，其作为阿里云曾经的大客户，当下不仅正将海外云服务转向AWS、甲骨文等国外厂商，自身亦已通过火山引擎步入云计算河流，从昔日的合作伙伴，逐渐变为了竞争对手。

而这，正是阿里云近两个季度业绩承压的重要原因之一。据阿里第三季度财报显示，阿里云在互联网客户上的收入同比减少了18%。

此外，互联网行业收缩的背景下，不仅云计算厂商同大客户的关系将变得越来越难处理，新晋大客户亦几近消失——这几年，互联网语境再也没有孕育出诸如字节、拼多多这般体量的玩家。

但前述难关，均属行业问题。从阿里云的角度来看，市场份额稳居国内头名，并且率先实现盈亏平衡，相较同行没有太多负担。

另一方面，相较于腰部云厂商，布局较早，早早迈入硬件、芯片研发的的阿里云具备较强的“硬实力”。在普遍承压的环境下，这将有利于其业务降本提质。

对眼下急需在“深水区”中寻求增长的阿里云而言，泛互联网客群逐渐被分食殆尽的当下，不差钱的政务客户自然成为了增量所在。但在此方面，运营商云崛起，客观上限制了其在政企市场中的竞争力。

据中国经营网报道，过去一年全国公示的超1亿元的政企数字化大单中，移动云、联通云、天翼云三家共收获了200余个订单，而阿里云与腾讯云均只拿到了个位数订单，差距可谓相当明显。

基于此，即便阿里云身为头部厂商，在政务市场或许亦难敌联通云、移动云、天翼云等玩家。财报显示，今年上半年联通云同比增长143.2%，移动云同比增长103.6%，天翼云同比增长100.8%，运营商云不仅增长强劲，增速更是几乎跑赢了所有互联网玩家。

泛互联网式微，政务场景绕不开运营商云，传统企业成为了仅存的增量所在。

不过，对云计算巨头们而言，传统企业这块蛋糕其实并不好啃。一方面，不同行业、企业逻辑各异，需求不同，很难批量复制解决方案；另一方面，即便市场存在需求，但实际合同额却并不大。

据业内人士透露，不计其数的中小厂商为了活命不得不打价格战，大家都是低价中标。纵使阿里云、腾讯云等玩家早年为争抢市场，亦曾卷入过低价竞争，但当下各家均在提质、优化业务，很难再卷入这类恶性竞争。

由此不难看出，增长趋缓的阿里云，若想通过更广泛的政企市场重构增长曲线，势必会面临一定的阻力。而阿里云除了需精准发力外，亦需警惕大本营失火。

近日，阿里云香港机房发生宕机事故，或许是由于此次宕机持续时间较长，迟迟未能修复，不少客户似乎对此意见颇深。有知情人士透露，在阿里云恢复期间，某公司临时部署了一批AWS，最后发现后者体验稍微高出了一截。

由此可见，云行业当下竞争的核心或许不是价格，亦不单是生态，而是稳定与“不犯错”。毕竟受限于数据安全、迁移成本等因素，云厂商往往同客户有着较强的绑定关系。在此背景下，谁犯错更多，谁就更容易出现客户信任裂痕，进而被竞争对手撬开市场。

03.要大客户，还是拼中小企业？

无论如何，眼下的阿里云，都迫切寻找着新增量。而“云钉一体”战略，则颇有跳出内卷，回归企业数字化服务商身份的意味。

正如前述所言，不同行业、体量的企业，对云计算甚至钉钉都有着不同的要求，阿里云很难做到“既要又要还要”。在此背景下，且不谈其如何切入各类垂直赛道，解决不同行业玩家们的实质问题，仅从客户体量来看，要大客户还是拼中小企业，或许就将成为其现阶段所面临的一大抉择。

只是，这道选择题并不好做，毕竟在当下的国内市场，想要寻得对云计算有着强烈需求的新晋大客户实属不易。

而视角转向海外，Synergy Research Group数据显示，截至今年第二季度，AWS与微软云两位玩家，占据着全球云计算市场半数以上的份额，相比之下留给阿里云的蛋糕仅有5%左右。换言之，在AWS、微软云、谷歌云环伺之下，海外市场竞争激烈程度或将不降反增。

相比发掘大客户，抓住中小企业则更讲求业务的横向拓展，以覆盖更多业态。

但正如运营商云在政务市场的优势那般，诸多垂直细分行业看似一片蓝海，实则充斥着各类为该行业玩家“量身定制”的中小型数字化服务商。相较于“什么都想要”的阿里云，其更了解行业，亦更清楚中小客户需要什么——阿里作为“巨人”，或许很难吃到这些藏在蚂蚁洞穴里的蛋糕。