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5、奖励:在销售当中加入促销等方式更能够激励渠道的推广热情,促销分为针对销售人员的促销、经销商的促销和消费者的促销的三种方式:◆针对销售人员的促销,凡销售公司原装XX一块,即可获赠某某礼物或奖励(具体方式可以根据当地情况进行沟通);
新品牌刚成立之初,需要设立相应的渠道建设标准、市场推广支持政策标准,用于指导公司的市场规范性、并对经销商进行相应的指导。那么新品牌如何拟定快速而有效的市场支持政策标准?根据笔者的经验,需要从代理商申请标准、市场行为标准、市场支持政策、市场推广建议等四方面进行考虑,便可以初步拟定快速有效的市场推广政策。下文将以某新品牌数码公司作为例子进行说明。
一、确定核心、准核心合作伙伴、代理商申请条件
例如:
1、恪守“打价值战,不打价格战”的定价理念,坚持走品牌发展之路,价格定
位适中,既不做同类市场中的最高价,同时也坚决杜绝低价倾销以及由此带
来对品牌的损伤。
2、能够严格执行统一的价格标准(价格标准可由总部市场部设计)。
3、有固定营业场所、销售平台、专业营销人员且具备一定的销售实力,并将产品列入核心产品之一。
4、有成熟的营销网络或者组建营销网络的能力,具备行业经营管理经验或对行业市场有较深入的了解。
5、在当地有良好的商业信誉和一定的社会关系,有管理、调度所授权地区二级代理所需货品的能力。
6、严格遵守公司规定的价格体系,不能压价、跨区域窜货销售。
7、协助公司在各地市级市场建立销售网点不低于XX家(可考虑独家),全省销售网点不低于XX家,并协助及监督下一级代理或经销商在全省建立形象专柜不少于XX家。
8、首次进货X万元以上,且试销期内(三个月)进货额达到XX万元以上。
以上8项是选择合作伙伴、代理商的基本标准,前期通过招商会、渠道人员“广撒网”的形式建立起相应的销售渠道,后期,通过渠道的甑选、优化,对销售渠道进行相应的调整。
二、确定核心、准核心合作伙伴、代理商市场行为标准
例如:
1、铺货:铺货以实物和模具协助铺放,比例可定为X:X.
2、保持稳定的月销售量或者季度销售量的增长率。
3、及时、真实反馈区域市场的具体情况,便于公司及时作出市场应对策略,共同制订符合本地区域的推广方式。原则为:在各种可能的平面、网络等媒体坚持长期的、持续的发布产品、促销等信息或有针对性的展开市场促销活动。此项要求严格按照公司推广支持政策的工作流程原则,首选必须先进行申请,并提供详细的书面文字的计划方案,经公司审批后方准执行。
4、要求在本区域建立XX~XX家有公司标志的形象销售网点。
5、传统渠道建设完成后,向3C卖场、商超及行业渠道积极拓展。
6、为促进模具和展架的可持续利用,避免浪费,可对合作伙伴提出以下要求:新客户前期按进货比例免费发放一定数量的模具支持,后期需求以购买的方式操作。为保障合作伙伴的利益,合作期一年以上或者该型号停产,公司回购产品模具。
三、确定市场支持政策
为了使市场支持政策更加有效,必须对市场支持政策进行分级。可分为针对所有针对所有渠道伙伴政策、针对核心合作伙伴政策。
例如:
针对所有渠道伙伴政策:
1、广告及推广费用的支持:
(1)、试销期三个月内进货达到XX万元以上可享受在该区域性举办一次推广活动的费用支持,申请费用的额度是此期间进货金额的1%.
(2)、每年度连续三个月每月销售量均达到XX万或连续三个月内总销售量达到XX万(不含试销期进货)时,可享受该年度的本区域广告支持(每年度限一次),比例为该3个月总销售量的1%.
注:上述支持,客户需提供广告凭证和发票,以及所发布广告的样本。如为户外广告则需拍摄所发布广告的照片,在规定的广告返点范围内,按实际发生的费用报销。
2、活动支持:
享受公司定期、不定期策划的促销、产品展销等市场活动方面的支持,比如销售旺季促进终端购买活动,销售淡季刺激终端购买活动等。
3、培训支持:
包括市场培训和技术培训:公司以电话,软文等方式提供更多的产品的卖点、优势方面的知识培训。亦可根据实际需要,核心合作伙伴派出1~2名业务员技术人员到公司接受市场培训技术培训。
4、价保支持:
系列产品中,可分类进行保价,例如,XX产品保价20天,XX产品不进行保价。
5、物料支持:
包括广告宣传品(如:模具、展架、宣传彩页、海报、手提袋、展架、柜台贴及店面喷绘等)、促销礼品等。
6、信息支持:
公司会经常性的提供竟争对手的市场信息给予渠道商,以便做销售上的对比。
7、总体支持:
公司会给予渠道伙伴信心鼓励,成功案例分析,商议更多促销方案等。
针对核心合作伙伴政策:
1、特价支持:
根据核心代理商所在区域的实际情况,提供部分产品型号的特价支持,以该区域畅销容量为主。
2、专柜支持:
为更好的体现专公司的品牌形象,由核心合作伙伴提出申请,公司综合评定,给予专柜费用支持,并要求柜台使用期一年以上。
3、人员拓展支持:
由核心代理商提出申请,公司综合评定,如确实需要,可派出市场人员专程前往协助客户拓展市场、培训销售专员、管理和完善销售渠道。
四、市场推广的建议
1、零售市场推广:可以安排周六,周日,在各电脑城门口,发放针对终端消费者的彩页或者价格单。上面注明:零售客户的价格、产品的名称及型号、产品的卖点、销售商地点名称及电话。
2、当地电脑城推广:可以安排一周三到四次,在当地电脑城,针对柜台发放批发价格单,报价单上注明产品的名称及型号、产品的卖点、提货公司名称及电话。
3、渠道建设:根据区域实际情况有侧重的把销售任务量分解下去并被接受,以便于代理商的市场规范管理。
4、产品培训支持:负责人可将公司的所有产品的卖点、价格给予经销商做一次培训,也可以选择时不时非正式的培训方式。培训完后,给予每个经销商送一份现成打印好的品牌产品卖点及价格的文件(产品卖点及图案文件可由公司市场部设计)。
5、奖励:在销售当中加入促销等方式更能够激励渠道的推广热情,促销分为针对销售人员的促销、经销商的促销和消费者的促销的三种方式:
◆针对销售人员的促销,凡销售公司原装XX一块,即可获赠某某礼物或奖励(具体方式可以根据当地情况进行沟通);
◆针对经销商的促销:凡在一个月内销售公司原装XX产品X块,给予每台X元的返利,累计销售X块以上给予每台X元的奖励(具体的台阶量可参照当地的实际情况制订);
◆针对消费者的促销:凡购买公司产品,送超值礼品如油、米、饮料等诸如此类的(具体礼品可根据当地现场情况进行沟通)。
6、信心沟通:公司在各个网站上都有做产品的推广及产品评测,促销活动等。代理商可以时时关注这些,然后给予经销商时时做这方面的信息交流(这方面可时时与本公司业务相关负责人沟通取得)。
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2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息,主要表现为:
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
3)美化、粉饰侵略战争行为的;
4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
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