财联社记者8月31日讯（记者 刘超凤）海通证券的架构调整，与全面伸出的橄榄枝，正吸引着行业的关注。一向低调潜行的海通证券，正在财富管理业务板块加大业务布局。

　　海通证券财富管理总部总经理吴国华接受财联社专访时谈到，“本次组织架构调整，设立财富管理总部，目的在于牵头海通证券财富管理业务的全链路工作。”财富管理总部将通过“一个海通”的协同体制，深化“投、融、保、研”与财富管理联动，建立金融产品体系的差异化竞争优势。

　　作为财富管理的一线触角，分支机构和投资顾问的服务构建也尤为重要。值得关注的是，海通证券财富管理总部将在全国大范围招聘投资顾问，包括总部、分公司和营业部多个层级单位，招聘人数计划超过数百人，不断壮大专业化队伍。

　　吴国华表示，“我们将通过加大外部专业人才引入、持续强化服务理念和标准化服务体系等方式，进一步壮大一线专业团队实力，将分支机构投顾队伍打造成为海通专业标签的区域延伸。”

　　一问：组织架构如何调整？财管总部牵头全财富链路合作

　　海通证券的全面招聘，吸引了公司内外部人才的广泛参与。一个月过去了，海通证券7个部门的20个重要职位人选皆已敲定，并完成内部公示流程，效率颇高。

　　这场招聘释放了重要的信号，海通证券将大举发力布局财富管理业务，财富管理的具体布局思路是什么？财联社记者专访了海通证券财富管理总部总经理吴国华。

　　吴国华表示，“公司本次组织架构调整，设立了财富管理总部，调整目的在于牵头公司财富管理业务的全财富链路合作，通过强化客群经营能力、买方投研能力、金融产品运营能力、财富管理生态合作能力和品牌建设能力，体系化地组织和推动一线业务开展。财富管理总部业务发展主要聚焦于三个方面：产品、团队和交易服务。”

　　在产品方面，主打以投研能力和交易服务优势构建差异化竞争力。财富管理总部的买方投研团队将与公司研究所、金融产品部门及资管和基金子公司研究所进行深度合作，共享投研成果。并结合对客户的了解，建立多维度构架产品评级模型体系，全市场严选优质金融产品。同时建立完善的产品跟踪体制，强化存续期管理，从产品端提高风险控制能力。

　　同时，借助公司资管、基金子公司优秀的投研和产品创设能力服务财富管理客户，构建差异化竞争优势，如“通聚”系列FOF产品，目前累计规模已超过200亿，建立了良好的市场口碑。

　　吴国华表示，机构交易服务是连接财富管理与资产管理两者之间的纽带，希望能够通过“e海通聚”机构交易服务，为市场优秀的资产管理人提供综合化、专业化、定制化的服务，从而建立长期、深度的合作关系，为财富管理客户提供更多的优质资产。

　　在团队方面，通过升级“盈投顾”品牌体系，总分协同强化客户全生命周期管理。据了解，海通证券财富管理总部将在全国大范围招聘投资顾问，不断壮大专业化队伍。“盈投顾”是海通投顾服务品牌，自推出以来获得良好的市场反馈，后续计划将在此前基础上持续完善以资产配置服务为核心的买方投研体系和投资顾问业务体系，提升服务专业深度和精度，优化服务流程，实现服务体系和品牌的全面升级。

　　吴国华表示，“盈投顾”将依旧采取总分高度协同的方式展开。总部的专业投研队伍，建立以资产配置及产品配置为核心的买方投研体系和标准化的配置流程，辅以数字化工具，形成市场洞见、趋势判断，对不同客群定制财富规划、资产配置等方案。

　　分支机构层面将通过强化服务理念、标准化服务体系培训等措施，进一步提升团队的专业层级，将分支机构投顾队伍打造成为海通专业标签的区域延伸，承接公司各项业务转化，提升区域竞争力。

　　在交易服务方面，主要以交易为基础，“e海通聚”构建以机构客户需求为导向的全业务链服务体系。“e海通聚”通过专业的团队和前沿的科技在定制化交易服务、智能算法平台、专业交易客户端、上市公司及大股东综合交易服务等方面提供全业务链综合服务。公司向重要的合作伙伴倾斜资源，深度绑定，同时打造自身的品牌——形成“优质产品-头部管理人-券商资源”三者之间的正向循环。

　　二问：如何应对震荡市？产品、服务和业务导向“三位一体”

　　在吴国华看来，中国的财富管理行业将迎来新一轮黄金发展期，一方面，居民可支配收入持续攀升、财富配置结构从房产向金融资产迁移，财富管理市场规模持续快速增长。另一方面，随着注册制的推进和资管新规的落地，权益类投资日益兴起。

　　券商因其独有的资源禀赋（如牌照、投研能力、产品开发和投资管理等能力），更会受益于权益市场的大发展，而且可以充分发挥投资、投行与财富管理联动等综合金融服务优势，在下一轮财富管理发展中将拥有更大的优势。

　　近年来证券行业在财富管理业务发展实践中，因券商的资源禀赋和战略选择不同，在财富管理业务上选择的路径也有差异。

　　吴国华表示，此次组织架构调整之后，海通成立了财富管理总部，将立足于财富管理新格局，以客户为中心，通过“一个海通”的全财富链条协同体制，深化“投、融、保、研”与财富管理联动，聚焦产品、团队和交易服务，依托集团资源、投研能力和自有产品创设能力，建立金融产品体系的差异化竞争优势；以科技赋能“盈投顾”，深度洞察客户需求，并通过个性化财富方案、服务策略和专业的财富规划配置能力，对客户进行深度陪同，提高客户投资的获得感；通过“e海通聚”机构交易服务，构建以交易为基础，以客户需求为导向的全业务链服务体系。

　　中国资本市场刚刚历经几年牛市。近期的市场巨幅震荡，让投资人对行情颇为悲观。在内外宏观经济下行压力下，股市的震荡也给财富管理机构出了道难题。

　　吴国华坦言，“对我们财富管理机构而言，牛熊转换皆是市场常态，市场波动下客户对专业服务和投资陪伴的需求会更强烈，也正是券商练好内功，优化服务，获得客户信任，树立市场口碑的机会。海通主要从产品、服务和业务考核导向三个方面来应对震荡的市场。”

　　产品方面，一方面，多元化布局不同大类资产和策略的金融产品，坚持以配置理念开展产品销售业务，降低客户资产波动，优化客户持有体验；另一方面，前瞻性的捕捉宏观经济和产业景气度动态变化，提前感知可预见的市场风险与波动，适时调整产品配置与销售策略，以FOF、固收+等高度分散类型的产品应对阶段性的市场波动。

　　服务方面，震荡市中公司投后服务更为重要，持续通过基金管理人、投顾、智能化账户和工具线上、线下为投资者提供持仓服务，引导客户树立长期投资的观念，提高客户的投资获得感，减少“基金赚钱、基民不赚钱”的情况。

　　业务推动评估方面，更多从客户角度出发，加大对过程性指标的考量，提高服务覆盖客户数、客户AUM、客户资产收益率的比重。

　　三问：如何强化一线？理念、赋能、渠道三个层面提升

　　针对富裕客群和普通客群，财富管理业务的服务重点有所差异。提供“千人千面”的多样化服务，是券商财富管理业务的终极目标，而这非常依赖公司在产品、服务、数据等方面的综合实力。

　　作为财富管理业务的基层触角，海通证券的分支机构是具备实力的。截至2022年6月底，海通证券在全国共有301家证券营业部、2千万余客户。

　　吴国华表示，“分支机构是财富管理业务的触手，承担着打通服务触达最后一公里的重要使命,同时也肩负着从服务标准化到个性化的深度转化职责，是业务落地的关键环节。公司从理念、赋能、渠道三个层面持续强化和拓展分支机构一线的服务能力和服务边界。”

　　首先是统一理念和工作目标，海通始终倡导和坚持以“客户为中心”的买方视角，不断通过内部培训、业务总结等方式，确保思维目标自上而下高度一致，业务从公司战略到一线落地不偏离、不走样。

　　其次是专业赋能，公司一方面持续加大中台的建设投入，建立基础服务内容、流程、要求的标准化；另一方面通过强化总部专业投研体系的搭建和常态化专业培训机制的建立，提升一线团队自有专业能力和服务水平，以满足客户的定制化服务需求；同时，公司依托数字化手段，建立包括客户标签（KYC）、产品标签（KYP）、服务标签（KYS）在内的多层次标签体系，以提升服务的效率和精准度。

　　为了最大程度提升一线团队的服务边界，海通同步持续发力线上专业服务。以盈投顾品牌为抓手，以“e海通财”平台为依托，持续提供专业化市场解读和咨询服务，加强线下与线上的服务协同，缩短服务触达的路径，提升服务效率。

　　四问：如何加大人才储备？数百人投顾招募计划启动

　　对于海通证券本次的投资顾问招募计划，吴国华表示，主要是为了进一步提升团队规模，通过强化总分联动的专业团队和高效协同机制，体系化重构财富管理专业服务。

　　据悉，此次投顾招募计划包括总部、分公司和营业部多个层级单位。财富管理总部作为公司“大财富管理”业务打造核心竞争力的牵头部门，通过强化协同，深度整合公司内外部资源，全面升级买方投研体系，加强研究应用转化。

　　一是强化业务发展的专业驱动力，以资产配置为视角建立更加合理、更具前瞻性的产品销售策略流程。

　　二是完善和细化分级分类的投顾产品及专业服务体系，以定制化产品服务为机构及高净值客户提供一站式、个性化资产配置解决方案，以投研社区和交易服务为专业机构客户建立友好的交易决策生态，以系列增值服务满足财富级客户的多元化交易理财需求。

　　三是进化投后服务体系，聚焦客户资产增值与全生命周期体验，借助“人工+数字化”手段寻求科学高效解决方案，为客户资产增值保驾护航。

　　吴国华谈到，此次计划将通过引入外部专业人才、持续强化服务理念和标准化服务体系培训等方式，进一步壮大一线专业团队实力，提升团队专业层级，将分支机构投顾队伍打造成为海通专业标签的区域延伸。

　　五问：如何强化金融科技赋能？构建一站式综合金融服务平台

　　行业在谈到财富管理业务时，绕不开的便是金融科技。为了服务更广大的投资用户，券商一致认同要在金融科技上加大投入，提升财富业务的服务效率和服务半径。在这场数字化转型浪潮中，唯有那些具备战略定力、强实力的券商才能脱颖而出，海通证券毫无疑问是具备实力的。

　　针对金融科技赋能财富管理，吴国华表示，人工智能、大数据、知识图谱等技术已经在金融行业的客群分层经营、全生命周期管理、全方位业务赋能等方面进行深入应用，助力财富管理业务向规模化、精细化和高效化转变。

　　首先，海通证券依托e海通财APP构建一站式综合金融服务平台，根据客户投资和行为差异，能够提供与之相匹配的智能化、个性化的功能和服务，例如智能化的资讯、工具、产品选择和账户服务等，覆盖全平台千万级客户需求，实现财富管理服务的规模化服务。

　　其次，大数据及人工智能技术为客户精细化运营提供助力，通过数字化运营中台体系的构建，将用户画像数据进行标签化的管理，刻画用户投资偏好及行为路径。与业务场景深度融合，利用AI模型筛选最具价值的潜在客群，结合相关营销资源直接触达，实现最终转化。实践数据显示，结合理财场景的AI模型筛选客群转化率较人工筛选转化率提升5倍。

　　最后，构建强大的员工中台来提升财富管理的服务效能，实现对客户服务所需的相关资源的整合，包括市场资讯、客户视图、产品展示和分析、客户服务和互动、营销和服务SOP等专业赋能。

　　本文源自财联社记者 刘超凤

　　21世纪经济报道 记者李愿 北京报道

　　“我们最近针对新市民群体开发了多款产品，包括按揭贷款、消费金融、信用卡等，通过朋友圈、广告、路演等渠道进行推广，但是效果不是很理想，可以说是微乎其微。”近日，一家城商行个人信贷部负责人对21世纪经济报道记者称。

　　该负责人解释称，之所以大力推广新市民产品，一方面是监管部门的政策引导，另一方面是在消费降级背景下个贷条线存量业务不断流失，新客户却很难进来，不得不对目标客户进行重新筛选。“我们业务现在面临最大的问题是从哪里找到客户，风险则在其次。”

　　为提升新市民金融服务的均等性和便利度，今年3月，银保监会、央行联合发布《关于加强新市民金融服务工作的通知》（下称《通知》）提出，银行保险机构要针对新市民在创业、就业、住房、教育、医疗、养老等重点领域的金融需求，按照市场化法治化原则，加强产品和服务创新，完善金融服务，高质量扩大金融供给。

　　21世纪经济报道记者了解到，当前类似于上述城商行新市民获客难的中小银行不在少数，同时也有少数中小银行在这方面进行了一定的探索，并取得了一定的成绩。青岛银行个人信贷部总经理林栋表示，该行目前主要从线上消费贷款、信用卡两方面满足新市民消费信贷需求，消费贷款方面主要通过自营互联网贷款产品提供服务，该业务利用金融科技技术，在业务办理方面实现了贷款全线上化办理，业务秒贷秒批。

　　“科技投入成本很高，并且需要长期的投入，并不是所有的中小银行都具备自主研发能力，可以通过联盟、合作，一部分通过外包服务，另外一部分通过合作的方式实现数字化转型是一种可行的路径。”中国社会科学院金融研究所金融科技研究室主任尹振涛表示。

　　腾讯安全金融风控产品总经理陈波告诉21世纪经济报道记者，腾讯安全研发了安全数据传输工具“信鸽”，新市民可以通过“信鸽”将个人信息合法合规地给到金融机构，金融机构对这些信息进行解析、加工和评估风险，“这么做的好处是金融机构可以有更多真实客观的信息来评估个人或者商户风险，这也是产品的核心优势。”

　　先“普”后“惠”

　　事实上，在《通知》发布之前，商业银行已经为部分新市民群体提供了与市民群体无差别的金融服务。在尹振涛看来，此次《通知》中新市民的“新”主要体现在四个方面：更加突出普惠金融的属性；更加强调对就业和创业的支持；更加强调金融服务的配套功能；更加贯彻ESG实践理念。

　　在多位银行业人士看来，当前新市民金融服务最重要的还是“普”，如果需要金融服务的新市民人群还没有找到，“惠”就根本无从谈起。

　　“新市民群体精准识别难度较大，有高净值人群，但更多是长尾客户，分布行业种类多、就业企业规模小且分布广泛，同时由于劳动关系和劳动性质的特殊性，新市民流动性较大，金融机构无法及时掌握该部分客群的最新状态，增加了客群的精准识别难度。”一家城商行部门总监对21世纪经济报道记者称，受这些因素影响，该行在系统内对该部分客群无法建立标签，无法精准识别并为其提供定向精准服务，影响了专属权益和特惠产品推介、金融知识宣传等工作的效率和效果。

　　一家上市农商行零售金融部副总经理告诉21世纪经济报道记者，为做好新市民金融服务，该行以“网格化”服务为载体，在起步阶段有效保障了工作覆盖面。

　　“新市民分布分散，花费一定精力识别是当前金融服务中面临的一个比较实际的问题，虽然借助全面推进‘网格化’服务工作，能够在面上形成较好的覆盖，但在效率方面存在着短板。”上述农商行零售金融部副总经理同时指出，借助政务、第三方等相关平台，集中批量定位新市民客群，是实现服务提质增效的重要途径。比如，该行通过大数法则分析各个新市民客群金融服务需求特点，在提升金融服务质效方面发挥了积极作用。

　　一家城商行消费金融部总经理也介绍称，科技助力是该行做好新市民金融服务的关键因素之一，早在2018年，该行就上线互联网贷款业务，积累了丰富的大数据智能风控经营，建立了完善的贷款线上运营管理体系，从流量获客到贷后处置全流程实现了金融科技赋能，极大提高了业务办理效率。

　　而随着金融服务新市民群体的不断下沉，征信白户问题也引发了部分银行的思考。上述城商行部门总监表示，解决新市民信用白户，要以帮助该类群体实现首贷为目标，通过丰富征信替代数据，用合理合规的方式将新市民等信用白户纳入征信体系，如强化银政合作、强化银企和银村合作、强化三方支付等非金融渠道合作。

　　“可以探索在银行流水、社保、纳税等基础上，增加更多的收入认定方式，如增加客户微信等常用账户流水来甄别其收入能力和还款能力。”该城商行部门总监提出。

　　陈波进一步告诉21世纪经济报道记者，对于一些银行想做新市民征信白户的金融服务，但没有样本做策略，他们可以与银行机构做“温启动”，该方式具有特征丰富、互联网客群风控策略经验、快速迭代等独特优势，来帮助银行快速开展业务，目前这方面已经有了一些合作案例。

　　“鲶鱼效应”

　　与获客难类似，风控难也是目前银行机构服务新市民的关键难点之一。上述城商行部门总监对21世纪经济报道记者表示，新市民群体的特点决定该类客群中很大一部分具有工作稳定性相对较差、无居住型房产、人员流动性大等特点，且劳动报酬大多非工资化，在社会福利保障方面还不够充分，且该类群体违约成本相对较低，违约率相对较高。

　　“这些特点导致该类客群无法享受更加充分的银行产品和服务，尤其是办理贷款等业务时，额度等方面可能存在一定限制，且一旦发生违约，银行难以采取有效措施或风险缓释手段挽回损失，针对该类客群整体风险防控存在难度。”该城商行部门总监称。

　　据21世纪经济报道记者了解，在没有利用金融科技的情况下，客户分层是目前银行控制新市民群体风险的策略之一。一家城商行业务人士表示，客群分层是做好客户信用评估的基础，通常依据客户授信种类、账龄、金额等信息以及年龄、职业、学历、收入等统计特征将客群进行分层，应用于客群准入、信用评估、额度测算、风险定价等。

　　“金融科技可以提升新市民金融服务的可得性、可行性和可控性。”尹振涛表示，银行最重要的就是风控，在扩大一个新用户时，一定要做好风控，把好风控关，科技实力则可以突出优势和特点，“从目前金融科技的应用来看，以替代数据为支撑的大数据风控仍然是金融机构最常用和最有效的新技术工具，同时只有科技的手段才能降低金融服务成本。”

　　在一家民营银行人士看来，新市民金融服务的风控不仅仅是额度、风险的问题，更重要的是数据化运营，这也是服务新市民群体的难点。通过海量数据进行大数据风控，可以极大地提高线上审批的速度（秒级）和极大扩充了客户贷后管理的维度，更加精准地进行客户画像和管理。

　　陈波对21世纪经济报道记者介绍称，新市民群体最大的特点是征信数据不足，腾讯安全“信鸽” 引入公证处作为公证方，可以将用户授权的信息在银行的环境生成一份分析报告，更加有助于金融机构评估新市民客户的风险。

　　“银行与科技公司合作的过程当中应该发挥‘鲶鱼效应’。”尹振涛表示，也就是金融机构与科技公司相互促进的过程，在科技服务于金融机构的过程当中，科技不断迭代，解决包括数据安全、隐私保护等等方面的欠缺，使之更加合规；金融机构在合作过程当中，能够实现更快、更好的数字化转型。

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