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“插座一哥”公牛集团上市,品牌成功背后的关键因素是什么?
2020-02-07 15:13:03

提到公牛插座,如今可以说是家喻户晓。

 
这个从家庭式小作坊发展而来的插座品牌,经过20余年的时间,如今已经成为了插座行业的“一哥”。从2001年开始,公牛插座的市场占有率连续蝉联全国第一,至今仍然占据国内市场的半壁江山。
 
更是化成为了“匠人品牌”的代表!
2月6日,公牛集团正式登陆资本市场,发行价格59.45元,募集资金35.67亿元。上市首日,公牛集团市值超过了500亿元,并且有望冲击千亿的市值大关。
 
那么,背靠小小的插座,公牛插座成功背后的关键因素究竟是什么?
 
  ❖

以“安全”为差异化卖点

搭建终端零售渠道
 
上个世纪80年代,浙江慈溪聚集了数百家家庭式插座作坊,成为了享誉全国的插座生产基地。但是,在那个普遍偷工减料的年代,插座的质量一直备受质疑。
 
据说,当时很多企业生产的插座,100个里面有60个是坏的,还有20个是残次品。
 
也就是说,真正的良品率不足20%!



正是在这样的背景下,返乡创业做插座生意的阮立平、阮学平两兄弟下决心,要“做全国最好的插座”。
 
不过,问题也随之而来。
 
一方面,由于公牛插座的材料好、用料足,因此成本也比同类竞争品高出一大截;另一方面,尽管消费者都想要一款质量更好的插座,但是在选购商品的时候,低价却是首要的考虑因素。
 
更重要的是,消费者仅从外观上很难判断出产品的优劣。
 
怎么办呢?
 
为了让消费者愿意以高出竞品三倍价格购买公牛插座,公牛集团瞄准“不安全”的痛点,提出了“公牛安全插座,三重安全防护,保护电器,保护人”的口号,打造差异化卖点。
 
尽管消费者并不清楚究竟是哪三种防护,但是却将“公牛插座”与“安全”标签相捆绑。在那之后,安全插座的概念,便开始得到普及。
 
与此同时,公牛插座在渠道上也做出了重大创新。
 
相比于主流的超市、商场销售渠道,公牛插座决定跟可口可乐、哇哈哈一样,通过自建分销、批发渠道,实现对县、镇、村渠道的全覆盖。
 
可能有人会问,为什么这些渠道都愿意跟公牛合作呢?
 
一方面,得益于公牛品牌在消费者层面建立起的良好形象,具有一定的知名度;另一方面,公牛品牌给与各渠道商巨大的让利空间。


换句话说,代理公牛插座的收益远远大于其他品牌。
 
靠着利益的捆绑,公牛插座得以覆盖城乡最广阔的消费群体,实现近百万的终端零售布局!
 

靠“央视广告+店招”

强化品牌在消费者中的认知
 
尽管当时公牛插座的品质远远领先于同行竞争对手,但正如俗话说的那样“酒香也怕巷子深”。那么,公牛插座是如何打广告的呢?
 
主要是两种方式。
 

第一,重点投放央视黄金时段广告,尤其是春节期间。
 
前面提到,公牛插座的渠道下沉到了“县、镇、村”一级。也就是说,公牛插座的主要销售渠道都布局在县城和农村。
 
央视广告的好处在于,既有足够庞大的观众群体,又有足够的权威性。
 
当然,还需要特别说明的是,当时央视的广告并没有现在这样的昂贵,而且公牛集团为了节省广告开支,几乎将全年的预算全部集中到了春节短短几天。
 
第二,将店招作为品牌广告牌,制造铺天盖地的宣传效果。
 
相信很多人都有这样的印象,那就是去县城和乡镇的时候,在街上都能够看到公牛的招牌。


而这,正是得益于很早之前公牛就意识到了店招的价值。
 
通过店招,公牛集团将“公牛”两个字以及带有明显标识性的Logo传遍了大街小巷。至于说成本,公牛当时仅需要免费为五金店和相关代理商制作一块店招,仅此而已!
 
不过,尽管靠着品质和营销,奠定了公牛插座在国内市场“绝对一哥”的地位。但是,这并不意味着公牛就没有受到挑战。
 

围绕年轻消费者

实现品牌二次创新
 
2015年4月,以颠覆者自诩的小米,宣布与突破科技合作成立青米科技,强势跨界进入了插座领域。
 
在推出带有USB功能的插座后,上市第一天就创造了24.7万只的销量,上市三个月销量就突破了100万只。也就是说,按照每只定价49元计算的话,那么总的销售额达到了4900万。
 

大有颠覆公牛插座的势头!
 
不过,如今近五年时间过去,公牛集团用登陆资本市场这样的行动向外界证明,公牛品牌依旧是插座市场无可撼动的第一品牌。
 
为什么小米没有撼动公牛的市场份额呢?
 
众所周知,小米一贯的打法就是“物美价廉”,即靠着吸引年轻消费者的高颜值和设计,再借助于超低的价格和流量优势,实现产品销量的爆发。
 
作为反击,公牛主要做了这么几点。
 
比如,在极短的时间里推出针锋相对的产品,并且比小米插座低一块钱;比如,迅速成立电商公司,并且由其专门负责电商渠道;再比如,利用品牌的研发实力,迅速开发出“魔方USB插座”和“防过充USB插座”,不仅避开了小米的价格战,而且还将产品的竞争推向更高层次。
 
当然,更重要在于,公牛插座的“安全”标签根深蒂固,并且依托于遍布全国的数千家经销商,打了一个完美的反击战。
 
说一千道一万,还是公牛插座的产品为其构建了极深的品牌护城河。
 

总  结

 
有人说,公牛集团作为专注于插座领域的“匠人品牌”,品牌美誉度众人皆知;也有人说,面对行业的天花板,公司的未来“一片迷茫”。
 
事实上,就此次登陆资本市场来说,外界对其也充满了争议。
 
一方面,公司向资本市场募集大量资金,用于产能扩张;但另一方面,公司却在2017年进行了大笔的分红,占到了该年净利润的171.21%。
 
而且,公牛集团还是一个典型的家族性企业。根据招股说明书显示,包括阮立平、阮学平两兄弟以及其直系亲属的持股超过97%。也就是说,极有可能凭借大股东的优势地位,损害小股东的利益。
 
不过,但终归不能否认的是,公牛作为“匠人品牌”,是一家足够优秀的企业!

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