高频次、低客单价的行业，在私域流量中率先走出了许多种不同的、值得借鉴的私域打法，如本文讨论到的“企业微信+社群+LBS+波峰会员日+支付”。

这个打法出自云徙·数盈和他们服务的客户久久丫。后者以门店为核心，将用户聚拢到以企业微信为承载的社群中来，通过波峰会员日和个性化优惠券，来提升用户的卡券核销率、复购率、用户到店频率，以及复购。“支付即会员”则成为长线运营用户的手段。

这个私域打法和之前我们讨论到的瑞幸咖啡的“LBS+限期/时间+社群+私域”私域打法（独家：瑞幸咖啡的私域自救）有相似之处，如LBS和社群、个性化优惠券等。但也有很大不同，如波峰会员日。经过云徙·数盈和久久丫打磨凝练出的这个打法，显然有其独到一面。

云徙·数盈这个团队在刚刚揭晓的2020中国私域行业年度十大服务商中荣获大奖。原本，见实也在邀请云徙·数盈总经理李元佳在11月20日上海零售私域峰会上（零售私域峰会确认了第一批6大可复用的私域打法，欢迎深聊），和大家现场面对面深聊这个私域打法。遗憾的是时间冲突，我们干脆提前约到李元佳详聊。

现在，就让我们坐下来，先一睹为快吧，看看这个打法背后的玩法和逻辑是什么样，可以给我们带来什么参考和借鉴。以下，Enjoy：

云徙·数盈总经理 李元佳

见实：先祝贺“云徙·数盈”拿到了2020年度十大私域流量服务商的大奖。能走在行业前面探索，是件很了不起的事情。背后有什么沉淀下来、特别方便行业复用的私域打法吗？

李元佳：你可以这样理解：任何一个成功案例，都是不同打法组合起来“海陆空联合作战”的结果，核心其实还是将公域内的流量怎么捞到私域里来玩。

以久久丫为例，可以将打法总结为“企业微信+社群+LBS+波峰会员日+支付”。

之前，久久丫原先的零售可能只是传统的拉新入会送券活动，会员日会有八八折优惠。我们于是这么干：

第一，将会员先引导到私域微信群时，群里的运营人员不仅可以帮助用户完成入会流程，还有在后期形成信息的多次触达。

第二，每个门店的覆盖范围是三公里内的用户，每个门店周围的人流量不一样，每个门店附近的用户购买力也不一样，具体发什么类型的券，做什么样的活动，都根据具体情况做组合。

原有粗放式的八八折发券形式变成了精细化的千人千券，比如，有的用户可承受的金额为80元左右，我们会给他发放100元减20元的优惠券；有的用户可承受的金额为200多元，我们就给他发满300元减30元的券等。

第三，现在对会员的销售额、拉新增长最有效的活动，就是波峰会员日。每周五的会员日是一个波峰，一方面周五的活动行相比于其他时候的活动优惠力度更大；另一方面，让用户形成了规律性的习惯，占领了用户的一部分心智。

第四，久久丫还有一个比较有效的策略为“支付即会员”，只要消费者进行了微信支付或支付宝支付，就能把支付的信息对应到会员本身，这样即使他不用商家的小程序，不出示他的会员，也能把整个会员数字化。这样还可以留住一部分到店消费过的用户，因为来零售店消费的用户远比线上投放的用户更精准，也更值得运营。

见实：这个打法实际涉及到企业的哪些能力？

李元佳：他们可以分为有几个维度：

1.打通全渠道消费者数据，最大程度的解读消费者行为习惯，引导全渠道消费者进入自己的私域流量池，开展精细化运营；

2.提供可视化数据分析工具，包括业务数据、用户基础数据、用户行为数据、活动数据，帮助企业快速建立数据指标体系；

3.建立用户生命周期管理系统、用户分层运营系统、用户行为激励系统和用户标签系统；

4.建立自动化、智能化运营工具体系，实现全域消费者持续、精准的运营，建立长效活动运营机制，提升运营效能。

见实：那它们在实际中是怎么发生价值和作用的？

李元佳：还是从刚才的几个维度来展开，能够方便我们理解：

1.全渠道消费者运营：让分布在不同渠道上的消费者数据不再成为数据孤岛，统一会员等级、权益，提升消费者体验，沉淀企业私域用户资产。

2.数据驱动营销智能：让企业自主进行数据分析，科学客观了解经营和会员情况，以数据智能驱动营销决策；

3.搭建全域消费者运营框架体系：对消费者进行全面认知、分层，制定精准化运营策略，让企业开展更加精细、持续的全渠道消费者运营，提升拉新、复购等各项指标；

4.以自动化、智能化工具作支撑运营：通过自动化、智能化运营工具，让运营效能得到提升，实现全渠道消费者高效触达和互动。

见实：回到你刚说的久久丫的案例中，这些要素和玩法如何运用、如何组合，才能发生作用？

李元佳：顶誉集团（下称“顶誉”）有3个⼦品牌，分别是久久丫、留夫鸭、玩⼉串，总⻔店数3000家，都已完成初阶的数字化转型，如已搭建⼩程序电商、会员体系。

但在企业不同环节存在一些问题，阻碍了各品牌的发展，比如：

1.系统⽅⾯：交易端⼝、营销端⼝⽆法承载⾼并发的状况，卡顿时有发⽣。同时，系统针对企业⻆⾊权限的控制不够灵活，业务的正常运⾏受到影响；

2.会员运营⽅⾯：⽆法实现智能标签、智能圈⼈、⾃动化营销等，甚⾄基本的积分促活活动，也因系统⽆法⽀撑⾼并发⽽受限，严重影响会员运营效果；

3.⻔店管理⽅⾯：⽬前任何营销动作只能由集团发起，在业务⼀线的⻔店反倒没有主动权，⻔店在会员管理、数据查看⽅⾯受限，导致⻔店缺乏积极性；

4.数据⽅⾯：交易、会员、营销数据分散在各个系统，数据治理难度⼤，⽆法达到数据驱动运营的⽬的。

云徙数盈对久久丫品牌在数字化转型过程的问题提出对应的解决方案，打通全域消费者数据、全国2000+家⻔店新旧系统平稳切换、搭建全域消费者运营平台、⻔店⼩程序上线，帮助1500+店⻓使⽤上趁⼿的营销管理⼯具等。

有几个小细节特别值得讲讲，我们帮久久丫一起梳理出9大核消费者运营场景，以及25个子场景，围绕这些场景去构建业务主流程与细节流程，重新展开系统设计，让消费者的体验保持一致。

新升级的会员小程序囊括了100+事件营销、800+互动玩法、确保数十个零售渠道的数据打通，解决了会员精细化、智能化运营的难题。

见实：刚讨论的这个打法，后续会发展成什么样？

李元佳：消费者人群智能识别，最⼤化认知消费者，企业用以提供更适合的商品与服务。相当于把营销经营的主导权交给距离炮⽕最近的店。这样能更有效的为⻔店提供服务，帮助他们落实经营战略。

见实：我们讨论这些打法，如果结合连锁零售行业在营销数字化转型的过程中，存在什么问题？ 

李元佳：连锁零售行业的核心要素有三个：第一个是品牌，其次是产品竞争力，第三是数字化系统，以这三个核心要素来支持规模化的扩张。

传统连锁零售行业的问题就在于这三个要素往往是不完整的。其中数字化系统是最薄弱的环节，整体行业的数字化水平还比较低。

一方面，除奶茶行业的喜茶、奈雪的茶等头部品牌之外，其他企业的数字化人才十分缺乏，具有线下运营经验和线上运营能力的人才更是稀缺。

另一方面，则是针对性提供符合连锁零售行业数字化营销玩法技术的供应商并不多，多数技术供应商只提供比较初级的诸如门店管理、ERP、POS等技术服务。

还有一个原因则是连锁零售行业本身毛利不高，可投入的资金比较少，进一步加大了数字化转型的困难。

人才稀缺、高级技术供应商少、可投入资源不足导致数字化系统薄弱，是整个行业面临的困难和难点。以我们目前在服务的品牌伊藤为例，在帮助伊藤构建整个运营体系的时候，要找到合适的技术、运营人才，就花费了大量精力。

见实：你刚提到会员管理，这个是很基础的词了。私域运营有新的不一样的理解吗？

李元佳：谈到会员管理的时候，人们通常会把眼光放在积分会员卡、会员忠诚度等问题上，但会员的重要意义在于提供了与消费者强链接的互动方式，从而获取消费者行为数据，来了解消费者的偏好，提升对客户整体的理解。

例如良品铺子，通过数据的获取，可以针对消费者/会员群体开发不同细分场景下的产品。

我们认为未来的趋势，是以消费者为主导，将产品开发、客户互动、门店运营、供应链体系都围绕消费者来构建。

见实：会员管理有没有行业差别？

李元佳：有。例如，高频低客单价的咖啡茶叶行业，特点是不需要导购，客户的购买决策链条非常短，而且频度非常高。这种行业只要给到用户足够的权益，比如忠诚度的奖励性补贴，让用户有动机保持会员身份就行。

但高频的行业内也有差别，比如星巴克这种品牌力较强的企业，他们要做的是能够彰显会员地位、等级的差异化权益，如会员**、限量版周边等。反之像瑞幸会更多地通过打折让利来刺激用户消费。

再看不同大类，例如美妆和母婴品牌。他们的会员运营首先要有专业化的导购节点与会员进行连接，针对用户实际情况提供专业建议。对于这两类行业来说，专业的服务是提高会员粘性的关键点。 

再来看一些低频行业，例如家居行业，两次消费之间的间隔可能时间跨度很长，后续的会员运营是比较难的，所以家居行业会员运营的重点在于前期通过内容来运营潜在客户，如家装案例的小视频，或提供免费的装修设计，之后引导到线下门店去体验，接着再进行小家电、家居的捆绑式销售。

最后一个是快消品行业，诸如啤酒，矿泉水，他们很难链接到C端消费者。因为消费者不可能为了买瓶矿泉水就注册成会员，也没有动力为一瓶水去花功夫领优惠券。所以快消品行业只能通过内容营销、互动营销以及一物一码等方式来强化与C端消费者的链接。

见实：这也是你经常说「全域消费者运营」是私域流量基础的原因？

李元佳：不同的企业、品牌都有自己不同的私域流量池，甚至同一个企业下的子品牌、同一个品牌的各个私域流量池都可能是割裂的。

全域消费者运营的意义就在于，将自营商城体系、电商平台体系、企业微信体系、社群体系、支付平台体系之间的客户链接和数据打通。从而形成完整的消费者画像和客群定位，进一步完善核心用户资产数据。

所以说如果抛开全域消费者运营而单独构建私域流量，只能得到单一纬度的消费者。

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