今天（8月29日)，2020新榜直播电商大会现场，30多位来自各大直播电商平台、商家、MCN的嘉宾探讨了关于直播电商的那些事儿，本文为演讲精华实录。

（以下未经本人确认，更多精彩内容将于近期陆续发布，敬请关注）

张国华｜中国广告协会会长

网络直播比较热，其实这个行业不简单，除了技巧、方式方法之外，还有守要遵规，法律和讲政治的意识要牢牢记着，这是国情决定的。

《直播电商专业规范》的目的并不是限制行业的发展，也不是提高门槛，而是为了少走弯路，让它健康发展。如果一个行业出现了问题，那这个行业就很危险，所以《规范》是未雨绸缪， 只有这样才会走得更远，才能长期发展。

张一鹏｜快手电商营销中心负责人

站在快手官方的角度，我们并不太看重卖了多少GMV，更看重的是发展、健康和可持续结构。我们将直播电商市场看作一个有机体，不断迭代、进化和未来不设限的空间，而不是局限在竞争思维或者GMV思维上，这是快手官方顶层设计的思考方式。

在快手，一二线人群用户占了45%，10万-100万粉丝的主播卖得最多。快手的赞评比是14.9:1，其他平台是40.1:1，这样的社区生态中更要关注长期价值。长期价值一旦建立，快手就是各位品牌用户沉淀的阵地和私域阵地。

快手是一个线上社会，不是一个广告渠道，也不仅仅是变现渠道。快手的方法论是以消费者为核心、用大数据驱动人货场的重构，更加关人与达人之间的信任关系、私域关系和商业价值。

我们接下来会长期推“百亿补贴”，还为商家推出“双百扶持计划”，未来一年会投入百亿资源包。

马达｜有赞直播业务负责人

在中国最不缺的就是货，移动互联网十几亿用户，我们需要提供更优质的内容，这些新的内容是什么？是个性化的商品、更个性化的服务以及更多元化的消费内容。对商家来说，需要给消费者提供个性化、定制化的供应链；对内容创作者来说，需要积累自己的私域流量池。

我们认为未来直播电商的核心是私域流量，是产权。在平台电商时代，消费者是基于平台的信任而去买商品，对于商家的感知相对较弱，商家很难触达这些消费者。那个时候做生意就像租房子住，没有产权。到了社交电商时代，微信、微博、快手、抖音为商家提供了直接触达消费者的通道，这些产权是商家在社交电商时代最重要的资产。

我认为直播并非是机会，私域流量才是机会，短视频和直播是这个机会里最好的手段，主播和商家售卖生活方式，这种效率会比原有搜索式的电商效率高很多倍。

老李｜优大人创始人

对达人和商家来说，如果对粉丝黏性要求比较高的行业，或者对转化信任决策链比较长的行业，我建议选快手；如果对于单体或者决策链要求比较快，希望能够快速成长的主播，我建议做抖音；如果想长线经营，树立店铺或品牌树立，我建议做淘宝。

从新客的获客成本、转化成本、复购成本来看，聚划算的转化率不比直播电商少，但在复购成本上，一般传统电商的复购成本是300元，直播电商的复购成本几乎为0，也就是说用户的粉丝黏性是所有电商平台和内容形式里是最强的。

直播电商可能就是电商的未来。当下主播实在太多了，我们应该从“人带货”变成“货带人”，让货的品牌价值附加到个人身上，提高主播的level，甭管人是什么样，只要播的货是家喻户晓的就行。

西陆｜高梵集团CEO

高梵是互联网羽绒服销量的第一品牌，2016年开始做直播。目前淘宝获取流量很难，我们对淘宝直播的定位是转化，不设想获取更多的流量。

我们今年开始研究快手和抖音直播，发现在快手平台上做服装品牌自播无法成立，因为粉丝与主播的黏性比较强，也比较私域，主播卖的产品要很丰富，如果卖库存或者卖过的产品，销售立马下滑。我们对快手直播定位是只与达人合作。

抖音达人直播起点比较高，基本上开场就是品牌专场，更适合品牌的发展。目前是混战状态，没有清晰的平台代表案例。

肖龙｜阿么鞋业创始人

做电商有两种死法，要么是缺货，要么是压货。怎么避开？就是快速的供应链整合和反应能力，这背后是效率和数据的支持。关于商家如何做到快速反应：

第一，具备反脆弱的能力。创业是一个打杂的过程，需要各种能力；

第二，养成快习惯。比如我们团队要求有承诺必兑现，当日事，当日毕，件件有着落，事事有回音，一日三催等等；

第三，具备数据化运用的能力。以数据提高效率的改革，以效率提升公司的发展。

刘飞｜贝壳视频创始人

网红行业做的是跟人相关的，我们一直倡导软硬两方面维护和红人的关系。

一个是从合约上，这是最重要的，合约的年限，包括利益分配、双方的责权利，特别是违约的赔偿，这四块是最重要的核心条款，基本上把这块做到会解决很大的问题，我们是做签约和孵化这两条方式的，所以在签约这块也有一些经验。软性层面上平时的服务也要跟上，包括内容和运营，我们的理念最终要给红人创造价值，创造价值的前提下，加上有合约的保障，基本上不会有什么问题。

满多｜河南镇平玉石直播基地创始人

镇平县有100万人，是全国最大的玉器集散地，将近30万人从事珠宝和玉石相关的行业。

售卖珠宝玉石，与大家的信任桥梁很难建立，从镇平直播基地角度来说，可以给大家提供完全一手的产业带，也和抖音合作直播基地，建立起大家对平台和玉石的信任，只有加入到基地的白名单才可以直播。

直播基地不是所有有人、货的地方都可以做，它一定是基于优势，比如直播的几大优势，人货场，且是基于产业带的。直播基地的主要盈利模式，第一个是场租，第二个是赋能，我们在赋能方面，比如推出针对珠宝专门的运营、主播服务，第三个是供应链，我们在主播和供货商家之间架起桥梁。

许嘉｜抖音电商营销高级总监 

抖音做电商的本质在于把字节庞大流量和高效的引流机制，创造新的机会，帮助生意的增长。

抖音做的电商必然是内容化的电商，抖音和字节平台一直是基于内容化的庞大产出、创作而带来的，现在我们做的是把商品化的内容在整个庞大的内容海洋和流量当中聚合起来，让其变得不断高效和精准。

抖音商家的成长周期主要是4个步骤：

首先有足够的投入，需要用内容电商思维重新组人货场；

 

第二是核心部分，在抖音做内容冷启动；

 

第三是长期运营，找到上升模式；

 

第四部分是抖音在大力开发比如营销IP、跟达人产生联动的签约模式。

童伟｜交个朋友科技副总裁 

做直播，人设非常重要。罗老师的第一人设是软硬件的产品经理，这是他做锤子手机阶段所积累的，第二个是“吹毛求疵”的生活家，第三个是资深吃货，第四个就是文化人，在文艺圈有很多朋友。

直播间选品是投入最大的模块，我们有一套线上的选品系统，选品是漏斗型的系统化方式，如果类目不清、抖音禁售、低价风险，以及其他平台销售数字不高等这部分工作是通过系统完成的，保证了直播间商品的品质、质量、授权、禁售的规避以及最低价。

系统里对产品有很多标签，品牌、低价保证、库存、物流能力、发货时间、售后服务等等，上播之前我们非常重视沟通脚本，就是如何在直播间展示商品的，希望客户能够准确地表达卖点，最后达成直播合作。经过五个月的时间积累，我们的商品库突破了三千个，合作的品牌有七百家。

崔元｜瓜瓜传媒CEO 

朱瓜瓜刚来抖音三四个月、做第一个专场时，70万粉丝做了1500万的营业额，抖音有这么多达人，为什么朱瓜瓜脱颖而出？最重要的一点是开拓。我们在抖音上带火了直播专场这种模式，最刚开始大家进入到电商行业之后，随便拿一些货去卖，我们尝试了直播专场模式之后，发现这个模式非常好。

之前一位老师写了篇文章揭露朱瓜瓜带货，10万+，传播广泛，其实这篇文章80%都是胡扯，我们没有做社群，如果行业内打着我们做社群的旗号做什么，都是假的。

我们做的所有品牌专场都在1000万营业额以上，为什么朱瓜瓜能够稳定？这肯定和社群没有关系，因为没有社群。我们和品牌做完第一场专场后基本上都会和品牌沟通进入抖音小店，一是没有跳转，转化率比较高，二是我们的利润也比较高。

笑笑｜纳斯机构创始人、CEO 

今年疫情比较突然，整个行业对人才的需求激增，人才缺口就特别大，我们一直在思考人才的可复制，包括主播的可复制。

今年我们搭建了直播板块的精细化运营体系，一块是经纪部，主要针对主播端，负责主播的招聘、培训、考核以及管理四块去做精细化的运营；一块是运营，我们他拆分成数据分析、流量推广、场控、粉丝运营；另一块是供应链，正在搭建全品类的选品团队，负责货品开发和选品。2018年我们搭建了纳斯学院，我们把每个岗位需要学习的东西梳理出来进行培训。

我们觉得电商直播只是工具，本质是人在直播间里面做销售，背后的团队该做的事情都可以归根人本身，如果人找对了，从孵化角度一定可以成功的，人不对可能所有的努力都白费。

方剑｜遥望网络总裁 

我们公司从2019年下半年开始做直播，到现在为止正好一年。我们签艺人，给得多就好了；做主播，钱投到位就好了，一直砸就好了，那必然能成单，你选10个进去留1个，做机构肯定要赛马，我们犯错太多了，10个中有9个失败的，试错成本非常高。

找明星，一定要找配合度高且全能的明星，一定要找综艺向的，会玩一点，而且艺人要有想法，不要把直播当成一场通告，如果当成通告就完蛋了，基本上属于翻车艺人。

素人孵化我们有一套理论，第一个是对商品的专业度很重要，第二个是颜值和普通话，我们公司有一个新疆主播，高中才学普通话，形容词特别少，介绍产品就很难，第三个是勤奋，做主播全年无休，第四个是网感。

罗军｜五月美妆直播电商总经理 

五月美妆是一家聚焦于美妆垂类领域的MCN，本来是一家短视频MCN，直到今年年初才反应过来，所有人都在做直播直播，决定进来入局来开辟这个战场。直播团队的核心能力可以分为几块：

第一，最重要的是投放。抖音直播最重要的可能是场，场就是获取流量的红利，我们要追求更高的投产比。

 

第二是内容，直播帐号需要短视频内容树立人设、建立用户信任，需要短视频内容撬动公域流量，这也是我们很看中的一件事情，我们做一场直播会发大量的视频，希望通过一两条爆款把整个流量带动起来。

 

第三是选品能力，选品通过“货带人”，是我们现在没有办法避免的一个阶段。

 

第四是统筹，一场有一两个强有力的统筹能把直播的氛围变得特别好。

 

第五是体力，直播很苦，梁笑笑做一场直播要做12个小时，从上午播到晚上12点，我们很多短视频达人没有往直播转，原因就是体力不好。

梁笑笑｜抖音快手双千万头部博主

带货主播的难点在哪里：

第一，作为达人直播带货在镜头前要兼顾很多事情，要跟粉丝互动，要幽默，要讲好产品，还要控场等等各个方面，其实很难，幸好有团队的帮助。

第二，在镜头前的人设要跟直播间里面表现出来的维持一致，这样粉丝才会买账。

如何做好一个带货主播：

第一，肯吃苦。我觉得直播真的是一件非常苦的事情。

第二，要坚持。李佳琦他们2017年、2018年开始做，可能2020年才开始爆火，我们一直坚持做，现在不一定是做的最好的一波，但是三年、五年后可能是最顶尖、最好的那一波了。

第三，保持学习，保持输入，保持**。直播带货日新月异，每一天都有新的热点出来，一定要跟风。

叶公子｜短视频达人

直播带货的焦虑和职业幸福感是什么？

对我来说，直播最大的难处就是我是一个不太擅长直面镜头，跟大家零距离交流和接触的人。这样长时间的交流和接触倒不是说身体多累，但心情会特别疲惫，而且三四小时的直播，要正确说明产品的卖点以及适合哪些粉丝，这些都要非常准确。这些对我来说是最难的。

但接触久了会发现直播没有那么难，而且粉丝很可爱，会跟你做各种各样的互动，会发现有那么多的粉丝在爱你。

不管是正在做直播还是准备做直播带货的人，如果目前没有取得什么成效，不要就因此失去信心。直播电商是一个需要时间积累的过程，第一次直播就一飞冲天的人凤毛麟角，不要因为现在可能做不好就放弃，一定要不断坚持下去。

祝晓晗｜直播电商达人

直播带货最难的地方在哪里：

第一，保持直播间和短视频的人设一致。像从来没有看过我直播的人，第一次进我的直播间会认为跟平时认识的祝晓晗不是同一个人。

第二，直播间人数不稳定。像我现在将近4500万的粉丝量，直播间人数跟那些十几万，甚至几万的主播去直播的时候，粉丝并没有太大的差别。

这时候就要相信团队的力量，一个人肯定是完不成这件事情的。

李红叶｜中国广告协会社会化营销分会副秘书长

 

直播是一个带有丰富的广告色彩的营销活动，2015年新修订的《广告法》把广告的要素归结为四个主体，包括广告主、广告经营者、广告发布者还有广告代言人。

我们暂时没有把它界定为广告，是因为直播尤其是直播电商这个行业才刚刚兴起，无论是政府还是监管部门都希望可以朝着自律、良好的方向去发展，而不是一开始都由法律去约束。

Rona｜新榜电商总经理

 

抖音现在的DAU已经注定了它是一个非常值得投入的平台，一些品牌方和商家在抖音找达人直播带货不要看即时转化的ROI（投入产出比），你要看中长尾，就是整体，甚至15天、30天的宣传效果，抖音直播更偏向于一些广告行为。

另外我觉得这些大主播在给你们卖货和品宣，他不止给你们带货，还给你们一个品宣的过程，这是很重要的。一些MCN，甚至一些小达人如果拍段子没有这几位大主播勤快，我建议你们直播可以勤快一点，因为直播电商带货是一个勤能补拙的事情，它就是高频，越做越有劲的事，也会得到一定的回报。

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