12 月 19 日，群响在杭州未来科技城学术交流中心举办了 2020 中国新流量博览会，圆满结束！快手作为本次博览会的冠名方，AEP 作为全程战略合作伙伴，有赞、平安银行、艾客作为战略合作伙伴，以及上百位合作方和赞助方对大会给与了大力支持。2019 年底，群响在杭州未来科技城的年终操盘手大会上，李荣鑫说，「抖音对 CPS 毫无兴趣」，抖音对做大它的客户盘子、做大它的整体电商 GMV，做大它基于这个 GMV 带来的广告营收有兴趣；张国平说，「内容在渠道中流动，其中内容、渠道、流动三个词都不可缺少」。2020 年的张国平在做什么？他在做企业微信，虽然说现在企业微信没有朋友圈、红包，但是它仍然可以成为很多大流量主的基本工具，因为它的日销太大，不可能用个人微信承接流量。总之，回看 2019 和 2020 年这两年，流量端发生了非常极致的变化。那么，2020 是什么样子呢？2021 年，又可能是什么样子呢？4 位顶级流量操盘手：正欢时代 CEO、牛人星球球长李荣鑫，点金手 CEO 丰年，极创美奥 CEO Evan、光年实验室创始人张国平4 位抖音顶级流量主：交个朋友副总裁童伟，抖音带货一姐朱瓜瓜，瓜瓜传媒联合创始人崔元，华星酷娱合伙人张丽琨李荣鑫：我今年主要的工作是整合供应链，主要是在卖货。李荣鑫：我们今年做了三件事情，盘了三盘货，第一盘货是白酒，第二盘货是珠宝、黄金、金条，第三盘货是百货店，我们就干了这三件事情。刘思毅：所以说流量主端是全网运营、全网操盘，不是自己在控仅有了一些流量主。
李荣鑫：我们现在 500 万以上的带货大概是 3 个，现在基本上都是交给我们自己的团队在运营，我已经帮不上忙的那种。李荣鑫：对，刚才我有一个员工也来参会，到底放风说一个月只在公司见到我两次。丰年：抖音服务目前有三个业务，一是培训，水松学院在做培训。二是星罗在做带货，而我们在做中间的一块就是孵化，就是我们让品牌自己出人，我们派团队到现场让他们做自播。不是我出人，而是品牌拿普通人给我，最好是销售班底，我们让他们在你们的账号上做自播。丰年：这是市场阶段的问题，现在他们会愿意先培训自己的 BA、销售老师，这在美妆行业和服装行业非常明显。所以我们把团队派到现场，因为我们认为既然普通人都可以播起来，那么有两种选择：一种是找人播，第二种是你如果有大量下岗的门店销售。现在业务不好，或者说有原来淘宝团队的人，那么是否可以把原来的员工变成抖音主播呢，我们在干这个，所以我们可能叫品牌自播的孵化业务。刘思毅：但是我自己作为品牌方有一个问题，有些品牌是愿意建立销售顾问的，他想控一切，但是有些团队在抖音这个端不想一开始就承担这个成本。 丰年：其实这是一个教育成本，我觉得现在我们在和很多品牌对接的时候，他们的痛点现在是个什么阶段？第一轮就是我们说一些比较知名的品牌，达人带货已经带完了，现在他们认为品牌自播是风口，他们有两种方式，一种是全部交给第三方，还有一种是想自己试一下。因为有些人的天猫店是控在自己手里的，我们认为未来抖音自播是大潮，但是有的人交给第三方，既然我们的逻辑是普通人可以做抖音，那么为什么不先交给自己的原因呢，但是我们也有给团队做自播，但是品牌爸爸们的认知不一样。刘思毅：你觉得今天的品牌在抖音入局上是怎样的认知？请问三位。丰年：我先说一个数据，在双 11 之后，我们抓到一个数据，我们看了一下在最近这一个月，抖音上低于 10 万粉丝，但营业额一个月可以超过 10 万的，这个其实对于很多前店后场的传统企业可以做到。我们发现他们都伴随着一个数据的增长，那就是开播时长，这个红利会持续到 1 月 30 号，至于为什么？就是在整个到今年农历春节之前，如果你有蓝 V、新号，如果你有能播的人，不管播的怎么样，请你把直播打开，不管你和谁合作，请你要求他们每天播够 6 个小时，不要播太多的品，2-3 个品，3-5 个品都可以。丰年：这个红利就叫做普通企业账号通过时长拉直播流量红利，拿直播推荐，这个流量会告诉大家是从头部达人那里，抖音分给你们的，就当是白捡的。Evan：电商的盘子非常大，但也更分散，集中在中部的会更多刘思毅：下一位，有请 Evan，先介绍一下你的业务，然后再回答第一个问题。 Evan：其实我们今年我觉得是在做一个搭积木的事情，就是从我们最开始操盘的华熙生物在抖音的信息流，我们投着投着就发现在这个过程和这个生态里，其实是有非常多需要解决的问题。比如说，从整个数据角度上来讲，在今年的 5 月份之前，那个时候其实整个数据的反馈周期还是 T+1 的。作为投手或者说优化的同学，其实很难根据计划的实际情况做出一些比较及时的调整，所以我们自己搭了一个 IT 的团队，把两边的接口打通，自己做了一套中台系统。做完这套系统之后，我们想简单的功能实现了，我们又能实现一些什么其他的功能呢？我们就发现在后续服务的非常多的一些电商客户，他们的 CRM 系统是非常脱节的，就是和投放这块其实已经没有办法很好地打通了。那么，你根本不知道从抖音这个渠道，比如说今年花了一万元买进来的长期用户值是多少，整体的复购周期和节点都不清楚，投放对很多品牌来说都是一笔糊涂帐。所以说我们又加了一个新的功能进去，可以做用户价值的判断。到 8、9 月份，当我开始正式开始品牌广告的产品，之前我是效果广告思维的，就是我们在做投放的时候完全是一板一眼的，就是哪个效果好，我们就按哪个地方去优化。但是后来发现效果广告是非常线性的增长，不会有指数性的增长曲线，除非你投的特别大，到了一个引爆点之后可能会有。而品牌广告可能会不太一样，他是一个自上而下的过程，所以我们开始研究品牌广告之后，就发现其实这里面的本质还是阿里研究的那个模型，一个品牌首先要在用户的心里先沉淀认知，怎么去沉淀认知呢？就是你需要高频的在短期内对这个用户进行曝光，他自然而然就可以形成这样的认知。所以从投放的角度来讲，其实我们也是可以精准地打到同一批用户的，具体的技术实现手段也很简单，就可以通过用户的设备码来完成。所以后来我们又在技术上做了一些延展。刘思毅：但是我现在觉得在座的各位商家，我们来调研一下，你们愿意在抖音一个月花 50 万以上的商家，不管是投放还是坑位，请举手？没有，都是 50 万以下的。这是现状，品牌商家不愿意花钱，我今天最大的困惑是，现在服务商甚至都收不上品牌的服务费，这是很可怕的事情，为什么？Evan：这很简单，从整个生态和渠道的角度上来讲，渠道比较乱，中国的代理渠道分两种：第一种，我们把它可以理解为贷款型的公司，这些公司不做运营，每年的流水可以超过 100 个亿，实际上它只帮品牌主解决一个问题，就是垫资问题。这也就是为什么我们到现在再去看整个抖音电商的服务商这块，日耗在 500 万以上的基本上见不到，就是因为电商这个板子。我的理解，它会和金融、教育、游戏是完全不一样，金融、教育、游戏是有非常强的马太效应在里面，而电商的盘子非常大，但是它更分散，就是集中在中部这块会更多，头部会有，但是头部不会特别多。尤其是品类，如果我们把一个流量池从快消品这块就可以分很多的流量池，比如说美妆和彩妆，护肤和彩妆其实就不是一个流量池。因为每个行业的客单价和它能够扛住的利润率是完全不一样的，所以抖音在算法的机制上，它对于不同行业的利润率是有一个办法能够测出来的。刘思毅：其实问同一个问题，丰年老师，Evan 老师和李荣鑫老师的角度是不一样的，Evan 是做投手的，是以信息流投手操盘为起点来做抖音的整合营销的公司，所以他是实操派。丰年是自己在石家庄雇佣了普通人来成长为主播，然后抽象出一套方法论来赋能品牌，所以说他可能是自播和达人播的实操派。而李荣鑫老师，问题来了，去年他说过抖音对 CPS 毫不感兴趣，但是他去年也说过，他要在抖音做品牌，但是今年看起来他没有做品牌，你说说今年对抖音官方和抖音生态认知上的变化？
李荣鑫：我去年在群响，也是在年底，讲了一上午，感觉把自己的命都讲歪了。
我自己这一年，我觉得是一个完整的闭环，就是我把我该试的东西都试了。我们把男性粉丝最合适的品类酒水，我们一开始做红酒做的很好，现在做白酒，白酒的生态和红酒的生态，供应链侧、流量侧、客单价侧都会有很大的不同。女性赛道，我今年是刚尝试，但是供应链侧我们选择了门槛最高，但是适能最高的珠宝品类。在年底的时候，因为抖音在今年疫情刚结束的时候，做过一波云逛街的项目，就是商场直播带货的项目，但是到 6 月份就夭折了。到了今年年底的时候，双 12 我们又把这个项目捡起来了，我们做了一千万级的商场直播，效果还不错。这是三件完全不同的事情，所以对公司来说，我是比较不负责任的，我在做一些很边缘性的、均化的尝试。李荣鑫：我发现明年我要改方向了，因为我在我的眼中，抖音可能大的变化不会有了，但是它会不停经历一些小周期。比如说你最近会发现金条没有这么好卖了，黄金这个品类没有那么强势了，你会发现很多大主播的自然流量被压制的很惨，这都是一些碎片化的理由组成的终局。但是，整体来说这些东西都是可以预测的，抖音是大周期下有无数小周期的，就是短视频流量会起也会落，直播流量会起也会落，付费流量会有红利，也会逐步负红利。所以我觉得当中的周期性变化，我们自己要去适应，我觉得整个 2020 年做供应链是对的，把供应链做好，准备好了以后，来到 2021 年。但是如果在 2021 年还在做供应链，可能也是有机会的，但是可能留给你的窗口不多了。我举个例子，在今年 8 月份的时候，酒水这个类目在抖音的月销售规模大概在 1 个亿，但是到年底的时候已经 7 个亿了，你们知道是什么意思吗？酒水在天猫的渗透率是不高的，不如京东，也就是 100 多个亿的规模，而抖音花了仅仅三四个月的时间就已经做到了年化百亿的这么一个坡度，所以你可以想像到这个成长有多贵。8 月份你想入驻抖音卖酒，小二是求贤如渴，但是今天是懒得理你，因为进来的大商已经很多了。前两个月，我说酒仙网是大盘里的佼佼者，但是今天已经有非常低调的大商，花一个月的时间就已经单月破 2 个亿了。就是从这么小的一个品类，你们可以看到如果以供应链的认知还是停留在以年为单位的时候，你要知道抖音已经是以月为单位来进行迭代的。所以说，我觉得明年抖音缺的不是供应链，明年又会缺达人，现在我给自己做一个广告，如果在座有 MCN 公司，手上男粉特别多的，我欢迎大家来合作一起卖酒，因为现在抖音只有 150 个卖酒的账号，卖珠宝也可以。刘思毅：张国平老师是唯一微信生态的操盘手，请您分享一下您觉得今年微信生态最大的变化？我能举出的就是视频号。张国平：对于群响来说，可能大家熟悉的就是微信这个生态，但是其实我们是整个互联网的流量都做的，做了 17、18 年流量。说一下微信这块的流量，微信今年的流量大概就是企业微信，我们大概是在一年半前就做企业微信了，这一年的变化分为上半年和下半年。上半年以 6 月 15 号那次发版为准，有两个阶段，之前是不断在迭代，“吸收”了很多山寨的工具玩法，而且还“吸收”了我们公司开发的一个工具的四个功能。但是它唯独卡在朋友圈，其实大家对它有误解，它不是说一个月只能发 4 次朋友圈，你用员工号的身份是可以一天一条。刘思毅：但是它没有办法在新增好友的时候看到你朋友圈的历史，这是很大的问题。张国平：也有一个工具山寨了一个 H5 的工具。但是我们实践下来比较大的红利，这个红利有点像 2013 年的公众号，我们是直接把各种交易下的用户数据、手机号码直接通过先养号的情况下，把它加为好友。我们开发了这样的工具，我们专门开发各种各样的工具，现在我们的客户只要号养的好，普遍大概加几万个人一天没有问题。
张国平：其实大家都在蓄这个池子，大家关注到业界的完美日记已经把整个个微切换到企微，可以做轻度的运营，而且有很多官方的工具，比如说群发以及其他群的工具。对我们来说，我们是底层开发了类似 Wetools的一整套工具，包括一个人登陆几十个企业微信号聊天，其实也突破了群发的限制。张国平：其实分两种：一种企业微信官方公布的那些 API 开发的 SGM，全国至少有一千家公司在做，我们知道已经开发的还可以的就有 50 多家。但是这些功能其实你们自己对接也没有太大的难度，我觉得比较大的增量其实是基于企业微信也可以做像当年 WeTools 这样的事情的，我们做了，而且应用了一年多时间了。 刘思毅：什么是 Wetools？官方的态度是怎样的，我们敢用吗？张国平：其实企业微信的 Wetools 比个微的肯定要安全多了，因为官方态度不一样。你想它为什么开发一个企业微信给大家用呢？而且为什么吸收了那么多原来个微里山寨工具的功能呢，它到底要干什么，它其实是鼓励大家用，而且你的企业微信是有人脸识别过、实名认证过的。刘思毅：问一个技术性问题，一个企业微信养的比较好，单日可以加多少粉？刘思毅：单日一千粉增加，同粉数的上限是 2 万个？张国平：视频号肯定是很有前途，它的前途是抖音逼出来的，如果没有抖音出来的话，后面的很多迭代是不会出来的，所以说视频号的前途是微信想要它有前途。张国平：点赞，其实点赞的机制有点像微博，微信本来就是一个去中心化的 APP，但是互相的圈子是隔离的。但是通过之前的“在看”还没有那么强，这次的点赞可以让你突破你的圈层，所以如果把私域再嫁接到视频号，威力会非常大。刘思毅：我和丰年有一次讨论，我自己做过两次视频号直播，平均在线人数最高是 600 人，平均在线人数持续稳定在 300 人。大家觉得作为一家 2B 的公司群响，持续稳定地累计 UV 一万，持续稳定在线 400 人，我们卖了 10 万元的会员，相当不错，这是 CPM 曝光。但是我对我的私域流量怎么消耗的？我一个号发了 20 条票圈，我觉得太消耗私域了，请丰年发表一下意见。丰年：我们在做抖音之前就是在做微信的流量，这个身份可能大家都不像我，我们本身是电商流量，我们原来在微信搞流量，后来在抖音搞流量。首先关于视频号，我的第一个论断就是大家不要认为说做抖音还是做视频号，这是两个东西，小孩子才做选择，成年人两个都要。就是说这一个是公域流量，一个是私域流量，它的流量逻辑完全不同。我觉得这次腾讯终于想明白的，微信如果像微视那套去追抖音，是打不赢的，抖音一个人干它 18 个。所以视频号的逻辑依然是基于社群，我们说微信的信息量极大，百度抓不到，那么这里面我们说社交流量用什么来整合？我想请问各位，私域流量能用微信群去成交吗？在我的概念里是不可以的，尤其是做直营的时候。大家回去看一下，你们的苹果版本的微信和安卓版本的微信，在微信群里有一个功能是不一样的，是因为苹果版本进到一个微信群，你们能够看到没有加好友的人的微信号，但是安卓版本进到微信群是看不到的。所以在里面你们就会有一个高精准用户被竞争对手抱群的风险。但是我们认为视频号的内容和视频号直播解决了在微信生态里一直解决不了的，没有一个官方工具可以一对多成交的场景，在这之前是没有的，我们不主张做私域直营的人拉到群里去成交。所以社群团购，我们认为如果你不想要你的粉，你就去做社群团购。主持人：因为绝对会被其他人偷人，就好象今天在场子里有 20 个不知道是干什么的人到处贴二维码，偷盗我们的流量。丰年：第二个事情，我们认为腾讯的视频号必须还要结合一个东西，就是索引。大家要知道加“井”号那件事情，就是在群里，大家去井一下完美日记、花西子，然后你点一下会有惊喜。那么，这个内容我们认为是一个和抖音的红利完全不同的红利，不要说我做了抖音就不做视频号，不做索引。这里面，请大家记住一句话，我们认为腾讯用“索引+视频号”实现了微信社交流量或者叫圈层式社交流量的的打穿，在这之前是没有这个东西的。刘思毅：但是流量很小，视频号的流量真的很小，抖音可以放量，只要我精细化运营得当。
丰年：我接着说，我们刚才说抖音是不下播，长时间直播，各位想一下，视频号能不能对私域流量进行一场不下播的直播呢？视频号直播可以直接发到朋友圈，那么目前朋友圈置顶的功能是被灰度掉了，但是在这个月，我们得到的消息，在这个月底和下个月初，它会再次上线，就是朋友圈里的视频号直播置顶。所以我认为这件事情，无论是做抖音还是做视频号直播，你们不要下播，你们的人力成本是很低的，这是我为什么在石家庄的原因。刘思毅：最后的时间给每位同学两分钟，给我们明年的今天在座的操盘手一些忠告、建议，或者说你们的计划。从左到右依次：刘思毅，李荣鑫，丰年，Evan，张国平
李荣鑫：简单讲一下，首先，刚才视频号，我也考虑过，我觉得视频号肯定是有机会，但是不一定属于我。为什么？因为我在 2018 年之前不是做流量这个行业，所以我在公众号这些传统的流量端是没有积累的，我觉得视频号最大的机会其实不是给新选手的，是给老选手的。新选手这件事情上，从零起步，并没有像新选手在抖音上起步那么舒坦，这是核心观点。至于明年的抖音，我刚才已经表达了一半，我觉得明年会回归到对于内容、短视频的重新尊重，包括我以前老是讲供应链内容化。我最近也在反思，我发现在一年半之前自己提出的理论也有缺陷，因为供应链内容化可能只能解决成交率的问题，并不能解决品牌所期望达到的议价，或者说所谓的品效合一的目的。最近，我们看到一些新的现象和新的机遇，我们一般说做内容电商还是从人货场的角度去切，所以我们之前把过多的精力放在货，但是我发现在人和场上是有突破的。场，刚才讲过了，在百货商场直播，没有那么有性价比的东西，因为增加了商场小票的存在，所以可以额外多卖 5% 或者 10% 的价格，依然很畅销。人的层面上还是回归做内容，如果以前说做供应链内容化，明年我会把更多的精力放到内容团队，重新做一些新的号，这些号的定位可能和之前的完全不一样，它的目标要尝试着让品牌人格化，品牌内容化，可以让品牌的溢价体现在我们的内容侧。丰年：我说一下目前我所得到的抖音战略级的两个方向，大家其实也都听到了：第一，抖音的 SOE，抖音搜索。抖音把很多搜索人才大规模招进来，但是发力是明年，现在搜索产品已经有了，可以在抖音上搜索到很多内容。第二，企业自播。这两者结合起来才是抖音的核武器，就是你想搜索你的品牌，搜索某一个类目的名词，只有搜索和一个不下播的直播间两者结合才能实现。大家想象一下，你在某一个达人的直播间里买到了一个东西，你想复购，你不知道达人什么时候卖，但是一个品牌的直播间是知道的，因为他不下播，不用24个小时，16 个小时、18 个小时都可以。所以红利在于抖音的 SOE 和抖音自播的长时间直播。这里面，我觉得我们做的事情，比如说张阳做水松学院的培训，星罗做抖音的品牌代播，目前在我们的阶段，我们选择孵化企业，我们让你们播。大家可以想一下这三个选择，我觉得在于你们不同的阶段是有选择的，但是我希望各位能够 get 到：第一，请你布局抖音搜索，第二，请把你的直播间准备起来。我讲讲两个高权重，大家去搜一下话题，每一个账号上有一个话题优先率最高，第二个就是你的直播间的名字里有你的关键词，这个直播间是在直播的，这是目前两个比较高的搜索权重。我还可以告诉大家，目前抖音搜索框的峰值已经接近百度过半的搜索量，对于某些名词甚至抖音的搜索量会超过百度，已经超过了，这就需要你的蓝 V 承担你的官网和天猫店的功能。这里面 cue 到一个品牌，它的打法非常的短平快的做法，但是在短短 4 个月里，双 11 冲到 6 千万的月销量，这个打法非常经典，有非常好的内容，再给内容加非常好的杠杆，这是第一个方向。这还是要想清楚，因为我们目前服务这么多客户，真正有执行力，能够做到最后的其实不多，以及也不是所有的品类都适合做自播。至于哪些品类做自播，可以在李荣鑫的公众号上看一下，之前我写了万字长文，因为我们投了近千场直播，所以对品类还是有些研究的。我们从 10 月初就知道鲁班要洗牌这个事情，在 10 月底的时候就确切地接到这个消息，大家都知道鲁班很难进，包括对于 DSR 的管控是非常严格的，目的其实就是要把供应链品牌和白牌在这个小的周期里全部清出去，给大的品牌一些机会进来。第四个红利，可能很多品牌还没有注意到，是在微信体系，微信体系也是我们明年的一个战略布局的方向。微信里，无论是直投，还是基于公众号的承载，包括在微信体系内去建立更多的买点和企业的自有 CDP，这块我觉得都是非常重要的方向。因为只有导到私域里，企业才能更长时间的精细化的运营和管理，产生更长的长期价值。达人直播，在短的周期里，我觉得是会被削山头的，所以可以不用花太多的心思在中腰部达人带货，在抖音之所以是中腰部还是有原因的。张国平：我们是专门研究各种平台的流量洼地，所以你刚才的问题，我其实介于有些想说和不说之间，但是我觉得搜索可以说。因为刚才丰年说了一个大家可能都不怎么重视的点，百度作为一个搜索引擎，很多词的搜索量被抖音超过了，百度就真的没有什么前途了，从这点上，这真的是业界很多人还不知道的现象。因为我们常年在跟踪各种词的搜索量，所以看到了这一点，80% 的词抖音上的搜索量都超过了百度。张国平：如果丰年不说这个信息的话，其实我并不想说。
其实还有很多其他红利，我就大概说一下，我现在是很多大的平台的顾问，我有个客户叫好未来，它的信息流投放一天是介于一千万到三千万之间。因为我服务的都是大厂，所以有很多数据，也有很多内容，非常敏感。再说几个点，视频好肯定是 OK 的。张国平：包括企业微信和视频号，因为大家都有路径依赖，其实之前各位的整套打法是大家“共创”出来的，但是把原来各位的那套东西放在企业微信上的话，这是不合适的，因为官方有官方的讲法。刚才我说一天可以加几万个人，其实理论上来说一天加 10 万个人也没有办法。刘思毅：总结一下，企业微信可能现在在群响目力所及还没有一个可以用来相互抄和研究的案例，可能他们都在水下，可能他们太 KA 了，全是水下。手机工厂，一个企业微信囤 2 万个，有一千个手机，就是2千万个泛粉，这是可以每天发一次票圈的非常高频的人肉服务号，是非常夸张。刘思毅：企业微信+视频号，目前企业微信应该还不能转发视频号链接。刘思毅：第一个圆桌是操盘手圆桌，第二个圆桌邀请的是在抖音生态比较 OK 的流量主。我问三个问题：招商的标准、明年的计划、直播的教训和困惑。童伟：直播电商本身是一个行业，艺人要理解的并不仅仅是流量 童伟：先说这个行业本身的招商标准，就是品质低，折扣高，这肯定是现在作为直播电商的通用标准。而且我们的标准会更严一点，比如说我们自己还会分不同的类目建一些自己的标准，比如说食品，我们是要盲测。比如说有一个螺蛳粉，可能有 20 种，那么我们是要盲测的，只有评分在前几名的才有可能上播。比如说有一些类目，我们需要看电商平台数据以及评分情况，你的评论量和评分值不好的话，我们也不会做，这是我们自己的标准。我用一个数据来表达我们的严苛性，我们大概毙掉 6、7 个产品才有可能上一个，这是我们的标准。我补充一点，我们发现我们在选品标准上新增了一条，我们能为这个行业提供更多价值的一种产品。我们其实很愿意做，就是说你可能这个行业还停留在 2B 的阶段，但是直播的方式一个晚上传播一千万人，这个行业能够从 2B 做到 2C，比如说旅游、体检、线索、服务，这些产品我觉得我们会更多去突破。
刘思毅：罗永浩老师的招商有渠道吗？所有的招商机构是不是都有渠道？都会有这样一个渠道去分发这个需求，返回这个需求，实现 B2B2B 的逻辑，还是说都是直销？童伟：目前的直销占比比较高，我们只授权了十几家客户，而且我们会不断更新这个渠道，我们会让这个渠道和我们的步骤一致。因为这个行业变化很快，如果我的代理渠道很宽，很容易跟不上这个变化，所以我会控制在一定的范围，让它和我非常的同步。刘思毅：罗永浩那个直播公司的法人，也就是他的副播，有一次在抖音上是在苹果官方直营店直播，那是你们的官方合作，还是你们的渠道自播店？童伟：那是一种合作。其实我们在整个直播电商的推进过程当中，我们发现其实副主播的能力是可以输出的，直播执行的现场管理也是可以输出的，供应链也是可以输出的，整个整合营销也是可以输出的。但是目前对我们自己来说，这样的资源也很紧缺，所以可能有一些战略合作伙伴，或者特别好的一些朋友，我们会去支持一下，那个是朋友关系。刘思毅：还想问一个比较私密的问题，李诞老师从来没有做直播之前，你们怎么培训他们这种人？艺人直播，你们这种公司输出什么能力，还是说他就是副播，他上去念就可以了，脸上屏幕上就可以了？童伟：那肯定不行，所有艺人对直播行业的认知是需要长时间沟通的，虽然你可能看到他已经上来主播了，但是前期还是沟通会非常多。因为直播电商本身是一个电商，首先艺人要理解并不是一个流量，你怎么商业化，或者说你是一个卖广告的过程，一般如果不接受这个想法的，我们都不会同意和他合作的。童伟：对。而且有些艺人会每件商品要寄到他家里，一件件试、一件件吃，如果有一件不满意就会退回来。我们发现只有艺人是真正非常认真的，当他当作一个事业来做才有可能成功。童伟：我觉得我们还是会和今年一样：第一，天道酬勤。直播电商，我们到现在的感知，它确实是一个劳动密集型，所以我们明年的第一策略还是加大直播频次。刘思毅：交个朋友的运营主体的 team，base 在哪里？童伟：目前在北京，后面会在北京和杭州双总部。天道酬勤，也不仅仅是说要直播频次增加，还要你的团队付出要非常大。我们现在至少能做到一点，无论直播多少场，我们的复盘还是会坚持做的，明年可能会把直播间，把白天场和晚上场都打开，本来想一天 24 小时全播的，但是感觉还是受不了。童伟：三班倒差不多。这个行业要比谁快，还要比谁稳，在内部的管理机制上，内部的风控管理、合规管理上，还是会继续加强，因为发展的速度确实是太快了。我们已经从 3 月份的 20 多个人现在是 300 多个人，我们明年希望还能再翻 3 倍，至少。我想讲的还有一点，还是围绕用户价值和客户价值来做，用户价值，可能我们还是会继续探索说有一些行业其实消费者需求很大，但是平台电商和传统渠道并没有很好的触达，这些方面我们会去探索。第二，可能直播间的场景化、娱乐化也会继续探索，因为无论是什么样的电商，除了低价正品之外，你还希望有别的竞争力在里面，你想在你的直播间里时长更长，你需要有娱乐精神的。然后，场景化的话，我们也在探索，最近会尝试在一些新的空间当中直播。前一段时间也放了滑轨，当时就是为了更好地介绍床上用品，可移动展示的服饰。就是在这些方面，我们在用户层面一定会去探索，因为本质上只有创造价值的东西才会长久。在客户层面，我们也在探索几个层面，无论说是今天谈到的 DP，我们也是 DP 之一，只是我们没有去宣传太多。刘思毅：所以说朱瓜瓜和罗永浩老师都宣布进军代运营业务了，大家注意一下。童伟：DP、整合营销和供应链业务，实际上不管是为行业来考虑，还是为客户层面考虑，这三块业务的方向都会往前推进。刘思毅：所有人都说男粉不如狗，但是罗永浩现在的粉丝应该还是以男性为主？童伟：对，但是我们也不仅仅只有罗老师一个主播，我们女的主播熹薇现在也是属于抖音的头部，我们也会和她加强合作。另外，还有一些新签的艺人也会进来，他们的粉丝结构会和罗老师差异非常大。罗老师是很少见的综合性的达人，他的类目可能会做到 3-4 个，但是别的主播我们都会帮助他打造垂类。刘思毅：我觉得最刺激的是中国苹果发布会在罗永浩直播间做，那太刺激了，有没有可能？童伟：我们现在在做产品的首发这块，在 3C 数码上还是非常多的，你说在苹果的发布会上去做，我不肯定，但是苹果的首发我们都会做，包括华为，还有一些电子数码产品。朱瓜瓜谈停播：我不想以后是以卖货主播的身份，在抖音上出现朱瓜瓜：我今天来的身份是瓜瓜传媒的身份，而不是带货一姐的身份。你说我停播一个月，大家非常好奇吗？你是好奇，还是他们好奇？朱瓜瓜：因为我感觉双 11 之后，我已经做抖音直播正好是一年时间，我想给我自己两个月的时间去整理一下关于我们直播的一些总结，主要是我们现在在做另外一个项目，我不想以后是以卖货主播朱瓜瓜的身份，在抖音上出现。我们最近一个月是在做品牌自播，所以我会把精力放在品牌自播上。刘思毅：作为一个达人，再去做品牌自播，能复用的东西是什么？
朱瓜瓜：是这样的，比如说抖音的专场这个事情，其实抖音专场，我们在做抖音专场的时候，很多品牌方没有做过抖音专场。因为我们团队做专场稍微比较有经验，所以很多的品牌都是和我们合作一场之后，他们就大概了解了专场的整个步骤、流程是什么样的。其实品牌自播和我直播大同小异，就是很多品牌想做品牌自播，但是它不知道怎么去入手或者说入手的时候感觉很吃力，很小的细节都会很吃力。可能他自己去做需要半年或者几个月的时间才有起步，因为他们没有专业的主播，没有对抖音流量的把控，或者对抖音直播内容如何开始。所以说，我们会比较专业一点，无论是从直播方面，还是从达人方面，还是从主播方面，还是从和品牌的这些结合的沟通交流方面，都比较专业。刘思毅：所以你操盘手化吗？不仅是主播，可能会变成公司的操盘手？朱瓜瓜：不会。是这样的，我个人感觉我的几百万粉丝和刚开一个账号，对我来说可能没有什么区别，就是抖音的流量，大家都也知道，也不是靠基础粉丝带起来的。刘思毅：请问自播是用自己的主播，还是像丰年一样主场培训他们的主播？朱瓜瓜：我们做的自播就是帮品牌代运营他的账号，以及帮品牌直播他们的蓝 V 账号。崔元：100 个品牌里，可能 95 个的机会都在品牌自播上崔元：这件事，我本来也想说一下这个事，因为我们今年抢了一波红利的达人直播，所以其实我们的招商标准是比较严格的，通过的概率也比较低。我们基本上就会招一些头部类的品牌，品类比较丰富，可能更加适合女性的品牌。刚才几位老师，包括今天大家讲的主旨都提到抖音自播这个事情，其实我们现在也在做抖音自播。崔元：不是，因为抖音明年电商的目标是 3000 亿，相比今年基本上翻了一倍。我们的想法是其实它想有一千多亿的增量，只能在品牌自播上把增量做出来，在达人自播上不是说不看好了，只是说达人自播可能达到了一个高峰之后无法再突破了，可能会维持现状。剩下的一两千万的 GMV 必须通过品牌自播才能搞出来，这和我们的选品也是有关系的，就是说真正在平台上能够出量的达人是不多的。这些达人每天直播的无论是专场直播还是混场，位置都是有限的，所以选择性也很低。抖音想让绝大多数的品牌都能入局抖音电商直播这件事情，一定是达人直播选择性太低。100 个品牌里可能只有 5 个品牌能够和达人合作，那么剩下的 95 个品牌如果都靠达人直播去搞的话，它们就没有机会，剩下 95 个品牌的机会就在品牌自播上。所以这也是为什么抖音把明年的方向放在了品牌的自播上，也是必须要放在品牌自播上，因为想有增量必须要靠这个事情。崔元：品牌自播的招商标准和达人直播的差别很大，因为按目前的情况来看，我们现在也签了很多品牌自播的合作，绝大部分都是之前和我们没有合作过的。但是无论你是一个知名的品牌，还是不知名的品牌，还是说是不是主要的大品类，比如说服装、美妆、食品、减肥、代餐，甚至农产品等等。很多品类之前在达人直播里很难见到的品类，在品牌自播里反而都能够做得很好，所以逻辑不一样。崔元：其实我们的自播团队和直播团队是比较相通的，因为我们之前达人直播的运营，再去做自播直播运营的话，是非常专业的。他不是从零开始，他们之前就是辅助达人做专场，其实也是一个非常复杂的事情。张丽琨：大部分品牌需要种草大于拔草，直播间是拔草大于种草刘思毅：张丽琨老师，您觉得你们明年的重点是什么？同样请问童伟老师。张丽琨：我们和李老师不太一样的是我们是女性消费，所以我们一直在做美妆、母婴加剧情、情感这方向的内容探索。刚才有聊过抖音的粉丝量和流量到底是否成正比，其实真正成正比的内容是特别重的，我们今年的流量成本是去年孵化账号的 5 倍。也就是说，明年可能对于内容来说，要求会更好，它的流量成本贵是为什么？是因为我们所有的 MCN，其实做垂类的 MCN 要考虑的是做娱乐属性和商业价值的卡位，就是怎么让它又能够抓到流量，同时这个账号的粉丝价值还能高。所以说，明年继续深耕是一定要做的，必须包括像我们做的很多一年增量 15000 万以上的账号，很多都是整个一年增量一千万以上的粉丝账号。所以在做它们的时候，有的账号将近 1600 万的粉丝，CPM 30，客户要不要投。他平均的点赞 100 万，播放单条 3000-5000 万的时候，客户要不要投？张丽琨：CPM 算是很低的，但是他的流量价格是很高的，所以这部分账号是属于抖音为什么很多 MCN 还要坚持做内容的原因。刘思毅：有一个很尖锐的问题，MCN 做内容，如果未来 CPM 订单消失了，顶流达人怎么办？张丽琨：我觉得这就要回归到品牌还是产品，就是其实整个今年国货品牌和我们聊的更多的点是什么？说 2018 年、2019 年会有在抖音爆款的逻辑出来，有一套组合拳出来。刘思毅：去年和前年你们的核心爸爸应该不是电商品牌，是 APP，是游戏，是 CPM 爸爸。张丽琨：像我们家，比较典型的像完美日记、花西子，他们都会投，而且他们的复投量是非常高的，而且很多国货一年了，拿我授权还在用，换而言之，这是对账号的消耗。那天我在群里还在说，“镰刀越来越多了，韭菜越来越少了”，这就是行业很大的痛点，如果明年大家都只关注在 GMV 上，那么最终做的是产品还是品牌。今年其实有很多国货品牌在大量投在 10 秒信息流上，投达人广告不多，前两天还有一个品牌和我讲，他说我今年其实 ROI 投下来都能达到 2。但是我发现我的品牌调性就是没有了，而且大家都不知道，我只是卖了产品而已，所以在品牌的逻辑里，我觉得如果真的是上升到一个品牌的维度，不单单考虑 GMV 和 ROI 维度的时候，其实还是需要做一个组合拳。崔元：大家都提到一个品牌在抖音上做不能只看一个方面，除了达人方面，还有蓝 V 的自播要做起来，还有短视频的内容种草等等。我们在抖音上相对来说，达人自播已经做的挺好的，我感觉不会可能再有比较大的增长。崔元：我没有说过这个话。我们其实之前做的时候，因为我们 2017 年就开始做直播了，和薇娅、李佳琦是同一批人，是抖音最早做直播的人。在做直播的过程中，我们发现很多品牌和头部主播合作是没有机会的，因为我们的招商团队也会发现，比如说来了 100 个品牌，最终绝大部分品牌都会被淘汰掉。我感觉一个良性的电商生态应该像淘宝一样，给绝大部分的商家以机会，所以今天我们为什么发力这个点。除了在个人直播的业务之上，可以在品牌自播上给不太知名的品牌或者中腰部的品牌，或者是一些不是我们目前垂类的品牌，能够有更多的合作。能够让之前我们只选择 5% 的品牌，现在能够选择 90% 的品牌去合作，所以这个生态的盘子整体才能更加健康，相对来说我们自己也能做的更好，相辅相成。2020 年是新流量时代的开始，而群响作为时代的见证者和参与者，一直围绕着新流量时代的品牌、流量主、操盘手和供应商做服务。感谢所有赞助方，感谢所有群响会员，感谢所有关注群响的铁子们。搞流量，来群响！欢迎加入群响会员！
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