APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
想做直播带货不知从何下手?这里有一份选品&避坑指南
2021-01-28 18:17:12


很多中小商家想做直播带货,却不知道应该从何下手。下面就一起来看看抖音电商官方给大家带来的 中小商家快速选品和避坑指南!

内容主要分为选品、匹配达人、直播前中后避坑指南三部分。分享老师观志拥有6年服务电商品牌的运营营销经验,服务过美的集团、统一等大客户,2020年成为抖音平台认证品牌服务商,拥有巨量引擎广告投放,抖音店铺的运营经验。

以下为精彩内容整理,希望可以对大家有所启发。

一、三个步骤做好货品工作

直播带货,“人、货、场”是其底层逻辑。“货”在其中,更是重要基础。观志老师认为,在货的层面,需要做选品、控货盘、组货盘这三步。

第一步,选品要遵循的六个逻辑

选品,在很大程度上直接决定了直播间的销量。因此,在选品上,需要有非常严格的标准和复杂的筛选流程。只有符合耐销品、市场渗透率高、有价格优势、好演示、使用体验好、新奇特这六个特点的商品,才能进入选品池。

第二步,控货盘的两个原则

完成选品后,将进入到备货阶段。至于控货盘,观志老师给出两点建议:一是供给抖音的货物和其他电商平台统一进行仓储物流管理。二是根据达人过往带货能力来预估销量,提前锁库存,优先保证货品供应抖音渠道。

前者可以减少为单一渠道大量备货面临的库存风险,后者则可以保证货品充足,做到按时发货。

第三步,组货盘的四点注意事项

当选品、备货工作都完成后,还需要通过多产品直播搭配,来最大化带货效果。针对如何“组货”,观志团队给出了四点注意事项。

1、做专场对GMV的贡献会更高,但只有SKU足够多的商家,才有机会组专场。比如,小专场需要20个品,一般的专场需要40个品,鞋服专场则至少需要80个品。

2、产品池需要不断迭代。不要抱着清库存的目的来做带货,只有上更多新品,才能占据更多市场。

3、可以选择共线产品,但别选传统渠道主力产品。这是因为,主力产品固然有足够的库存深度,但在电商渠道相对弱势的情况下,或许抢不到更多库存,也没办法让利消费者。

4、所有的测算一定要做在前面。在找主播带货前,商家需要自己先列一个表格,梳理产品卖点、流量款、利润款等信息。

需要商家提前准备的货品表

更重要的是,商家要想清楚自己的目标。如果以销售为目标,则务必在直播前计算清楚都有哪些成本,包括主播佣金、坑位费、工作人员交通和住宿、囤货等。如果直播带货只能带来销量,却无法带来利润,势必是不长久的。

通过以上三项流程,选出来的货品,不仅可以最大程度上满足消费者需求,也可以实现商家的销量增长,延长后续生意可能性。

二、快速找到匹配达人的三个方法

品牌方选择外部合作主播,需要注重主播和品牌产品的适配度。比如,主播粉丝受众与品牌产品的适配度,主播类型、带货风格、往期带货品类等与品牌的适配度等。通过这些甄选机制筛选出来的主播,可以有效促进转化。

但想要找到匹配的主播并不容易,尤其是对于中小商家来说,获得主播资源的方式更为狭窄。对此,观志老师给出了三种快速匹配达人方式,分别是人工筛选、找MCN机构、借助平台的力量。

方法一:人工筛选

人工筛选的方式是,搜索商家所在垂直类目的主播,逐一安排商务对接。通过人力筛选,效率慢、精准度也不高。但如果肯下苦功夫,总能找到匹配的主播。

方法二:找MCN机构

相较于人工筛选,与MCN机构合作可以更高效地匹配主播。不过,MCN机构会收取一定比例的佣金。

方法三:通过抖音电商的精选联盟巨量百应、商家后台

除了人工筛选和MCN机构,还可以借助抖音官方的力量。比如,主播可以通过精选联盟触达商家,商家可以通过后台来做定向招募,服务商则可以通过巨量百应来和机构建立联系。优势在于,可以实现精确推荐,帮助商家做高效且精准的投放。

以上三种方式没有优劣之分,商家可以结合自己的需求做出选择。

三、直播执行避坑指南

即便是在货品和主播层面做诸多工作,也有可能在直播间翻车。观志团队从自身的经验教训出发,为我们总结了一份避坑指南。

1、直播前可能会遇到的坑 

-未仔细阅读合同内容

很多主播在与商家合作时,都会签订保价协议,即商家需保证在一定时间内,该名主播在其直播间内给出的价格是全网最低的。但对于商家来说,需要注意的是,保价协议有多久,是否会和年中大促等促销节点相撞。

除了保价条款,还应该注意合同中的GMV目标未达成的处理方式。一般来说,主播都会选择补播,但商家需要与主播约定好多长时间内完成补播。

-未亲自与主播沟通

一些主播因为日程紧张,会安排助理或商务和商家对接。但对于商家来说,务必与主播亲自沟通选品、商品顺序、商品卖点、PPT内容等。只有亲自沟通,才能将诉求更好地传达。此外,商家最好可以安排助播。助播的好处在于,可以协助主播,讲解产品利益点等。

-未提前去场地踩点

商家最好提前踩点,熟悉直播路线,以及确认直播场地是否有电源,网络是否流畅等细节。任何一个细节,都会对直播产生很大的影响。

2、直播中可能会遇到的坑 

-未根据产品设置专门的场景

不同品类需要不同的场景演示,比如家电厨具类商家可以布置厨房场景,服装商家可以布置T台场景等。好的直播布景,可以增加消费者潜在购买的可能性。

家电厨具类品牌“美的”在抖音直播时设置了厨房场景

-未做好人员分工

因为主播和商家之间不够熟悉,所以需要确定一个人当主心骨。此外,后台价格更改、实时监控数据、销售量高的产品和返场等,也需要有专门的人负责。

3、直播后可能会遇到的坑 

-品牌方未进行通盘复盘

除了主播本身的复盘,商家自己也要做复盘。复盘的内容不仅要包括直播销售额、优点以及改进点,选出销售量最好的产品。更应该通过和不同主播的合作,来总结出一套可复用的方法论。

-直播后未进行短视频拍摄

直播结束后,可以再拍摄两条短视频,进行二次营销,延续活动热度。

-不重视售后

根据观志老师提供的数据,下单后退款大部分发生在24小时以内,收到货后的退款主要在收到货开始的72小时,会有来自粉丝群的线下售后。基于此,观志老师建议商家,要设置四个团队,包括售前接待(2-3班倒)、工单处理售后、呼叫中心、导单服务人员。好的售前接待,可以有效促单;好的售后接待,则可以提升消费者的满意度。


总结:


先选对货,做好多产品直播搭配,再通过人工筛选、找MCN机构、借助平台的资源找到匹配的主播来带货,最后在执行环节注意和主播做好沟通配合。按照这样的方式,相信正在看这篇文章的你,也可以做出一场完美的直播。

-END-


运营那些事儿
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
运营那些事儿
运营那些事儿
发表文章43455
确认要消耗 0羽毛购买
想做直播带货不知从何下手?这里有一份选品&避坑指南吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接