APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
为什么你负责的训练营,转化率就是提不起来?
2020-11-25 11:52:23

字:4410

阅读时间:10分钟




分享会、训练营这两件事,对于在线教育机构来说,应该算得上是最重要之一的盈利手段了。无论是什么行业,基本上都能看到这两“兄弟”的身影。

在过去的5年时间里,我接触很多在线教育从业人员,对于这个版块有一些共通的问题,比如:

对于一线运营人员来说,公司希望通过训练营来说提升业绩,但不知道要做哪些事情,才能提升转化率;
对于项目管理人员来说,好像在整个SOP中,相对于整个行业来说,也没查多少,但转化率还是提升不上去;
对于机构创始人来说,面对通过训练营做业绩这件事,业绩总是漂浮不定,是否应该换种模式?

作为一个在职业教育领域里的一名从业人员,在过去的财经考证(CPA)项目中,我在没有名师,也没有顶级的销售团队的下,能够长期维持高转化率的状态,甚至每个月还能打造出超40%转化率的训练营。

今天,我将把自己的实操经验和思考,分享给大家。

影响训练营转化率的本质,我认为有3个板块:
1、运营;
2、老师;
3、价格;


1、
运营篇

训练营的本质,则是通过挖掘用户需求,设计低价高预期的产品,在短时间获取用户信任和满意度,最终形成转化。一个转化率高的训练营,一定是从设计开始的。而如何设计训练营,更多的是取决于公司里的运营团队。所以,训练营转化率的第一上限,取决于运营团队。

在这里,我认为运营团队需要具备这3种能力:

1、思维能力

所有的活动,一定是围绕用户本身出发。

这句话对吗?对。但在做转化的时候,不一定对。

一般而言,设计训练营的前提需要保证足够的多的用户参与,这样也就意味着,我们的选题需要相对比较广。

以我早期的项目为例,当时我们的受众人群大部分都是在职人士。我们在设计活动的时候,为了满足「让足够多的人来参加」,所以在选题时候我们更多偏向的是行为养成类的训练营,如:21天早起打卡训练营,而非解决备考具体问题的学习类训练营。

我们会发现,来参加的人数很多,但整体转化率特别低,不到1%。原因是什么,我觉得有2个板块:

1、低价的目的是为了让更多人认识我们,体验我们的产品,认同我们的产品从而形成转化。我们用户本身就是来考证书的,结果你来了个做帮他养成早起好习惯,为在职人士节省备考时间,看似痛点非常准。结果自然是,你讲的再好,用户都不会报名,因为与考试的内容无关。

2、即便报名进来的同学,也会遇到中途退费的问题。要知道,在前期做非刚需产品进来的学员,她本来就不是根据老师的授课风格或者能力进来的,而且她也根本体验不到老师的授课能力如何。在线上还好,如果这种情况到了线下,我觉得会有非常大的影响。

所以,对于我们每一位运营人员来说,怎样挖掘用户需求,怎么判别在你所在行业,用户刚需性产品是什么,显得格外重要。

而什么是刚需性产品,什么是非刚需性产品尼?

拿职业教育举例

在职业教育里,通常都是有迹可循。

比如在考前,用户的需求更多的是想短时间拿分,搞定那些过去没有解决的知识点。

这个时候如果你设计的训练营是宽而广的,如:语文如何学、会计如何学等。这种统称为非刚需性产品。

如果这个时候你设计的训练营是窄而具体的,如:语文短时间提分,会计考前10个重难点等。这种则统称为刚需性产品。

当然维度有很多,每个行业的用户特性也是不一样的。所以需要我们每一位运营人员要有足够多的时间,拿来思考,而不是面对上级领导的任务应付差事。

人与人之间,往往差的不是具体的业务技能,而是思维能力。你是如何思考的,你思考的体系逻辑是怎样的。

要想转化高,一定是设计刚需性产品,而不是非刚需性产品。
 

2、决策能力

上面说到了要想设计一个转化率高的训练营,作为一名运营人需要具备好的思维能力。而这个环节,更多的是,作为一名运营人,深思熟虑后的具体打法。

先思考一下,训练营设计好了,我们需要做哪些事情才能保证提高转化率。是让群成员做自我介绍,还是用户分层,还是加班去跟用户私聊?

可以看下我自己总结的公式


梳理公式对于我而言,更重要的是,对某一件事深度思考后,要学会总结,找到能够影响结果的关键动作。赋能给团队从而提升团队效率的同时,还能马上根据每个指标的数据做出优化。

可以看到,在训练营的转化中,有很多碎片化的动作都能体现到这个公式中。比如:
设置课程作业,对应着课程参与率;
做上课通知的背后,对应着到课率;
前期跟用户处理好关系,建立信任,对应着回复率;
课后配有习题,对应着课程参与率;
...

当时我们为了提高回复率,这个时候我就需要在用户报名前,想到对应的运营策略,比如:入学测试。

通常,入学测试最能够让学员自己知道问题出在哪里,也容易扩大他的恐惧感。

这个时候如果我们的运营人员还算专业,跟他给了一些解决方案,基本上这个用户会很容易建立信任度。一旦社群人员与用户建立信任感后,转化都会非常容易的事,除非机构老师讲课真的非常差,或者课程价格要比同行高的离谱。

而以上每个环节,我们只需要逐个分析,哪些动作最有效,就用哪个。

对于我们运营人员来说,更多的是完整的思维体系,而不是看到一个点,就硬搬到自己的项目中。应该是,自己发现哪个环节有问题,然后再去找答案,最后落实。

虽然说上面公式里的环节都比较简单,但稍微不注意,结果就会有很大的落差。

比如,把每个环节按100分来计算,如果有一个团队,每个环节都能打到99分,而另外一个团队,只是在一个环节打了89分,我们可以算一下,最后最终的结果相差了多远。


3、管理能力

管理,其实是一个比较虚的词,很难去定义,也有很多老板觉得公司规模不够大的时候,根本就不需要管理。

现在在线教育公司里的社群组长,基本上都是从普通员工里,找到一个业绩能力还不错的人,提拔上来到组长。其实,这是一件比较危险的事,当然大厂除外。

如果公司没有基础的管理体系,一般而言,小组长会过的特别迷茫。因为工作思路和工作习惯完全变了。

以前只需要把自己的业绩做好就行,而现在,不仅要做好自己,还要带团队成员把业绩做好。

所以,一定的管理能力,也非常重要,否则,你的一个错误的决策,下面的一帮人,都会围绕这个错误的决策,做出一些低效率且结果还不太好的动作。

作为运营人员,一方面是自己学习,一方面是向上管理,寻求资源。

对于刚当小组长的运营人员(初级管理)来说,我觉得把这3件事想明白就行:
1、不要着急做具体动作,先跟领导沟通经营目标是什么,同时也要知道在领导眼里,他希望你能做到哪些;
2、团队人员,是否清晰每天的工作目标;
3、团队人员需要做哪些事情,才能有效完全目标;

接下来,再才是每次打仗的时候,和团队成员一起复盘,一起成长的时刻。


2、
老师篇


老师,是直接影响转化率最大的因素,没有之一。

特别是在职业教育,用户对于证书的刚需性越高,对老师的要求也就越高,同理,付费意愿也越强。

如:考公>考研>考证

那作为一名老师,需要在训练营当中做好什么?解决什么问题?

拿一句话来说,就是,你要在取得学员信任之后,如何证明你自己的专业度,而且还能告诉学员,你能够帮他通过考试的逻辑和方法是什么。作为老师,你自己有没有信心让学员选择自己。

当然也不排除另外一种可能,有很多机构都是半红不红的老师,线上基因比较少,又很难卖下面子去说这件事,就会进展的格外困难。

接下来跟大家聊一聊,训练营当中有哪些关键的具体动作

1、学完率

要想训练营转化率高,学员能听完你课程尤为重要。这里面包含了时间、运营策略、前期人群摸底、用户痛点描述等。课程开始的前5分钟,则是正常活动的黄金时间。

通常线上学习,注意力都在50分钟左右,一般超过50分钟,用户就会陆续离开,这是人为习惯最基本的条件反射。所以在设计课程的时候,可以按照这个时间来把握。

在课程刚开始的时候,最常见的2个方式就是,听完返学费、送资料,通过额外利益来刺激学员,鼓励学员听完课程。

至于用户痛点描述,其实就是在课程前5分钟,能够直击用户的痛点。把用户所面对的核心问题,都说出来,让用户觉得你特别懂他。这样,用户才有兴趣往下听,会寻求答案。这个环节,值得老师和运营一起来研究。

2、专业度

研究题型、分析考情,深度研究科目属性、懂得用户学习规律和习惯。

把这3件事摸透了,在把一些细节做好,是非常能够体现一名老师专业度的。

懂得用户学习规律和习惯。
我们之前会让老师在讲课的过程中,把往年通过率的官网截图直接放到PPT上。然后结合用户痛点,来描述。

比如,CPA考试官方通过率不到30%,我们会把每个科目的数据都列出来。然后跟学员说,考试通过率低,只是因为大部分都是在职,而在职人员时间比较少,所以导致通过率数据不好看的根本原因在于,弃考率高。

为什么弃考率会高,非常简单,都是自学。学习本来就是反人性的事情,作为在职的学员,日常不仅要处理工作中的事情,还要处理生活和家庭的事情,保持长时间学习,当然很难。

一般讲到这个环节,只要认真在学习的用户,基本上都会被触动到。

深度研究科目属性和研究题型、分析考情同理,找到能够证明自己专业的情况下,结合场景化的手段来描述用户的学习方式即可。

作为老师,这里有个小技巧,就是用自己的记忆,来读题,不要展示到PPT上。比如:我记得之前有一个题,在几几年,考的是什么,分值多少。有很人都不重视,都丢分了。

3、广告和内容如何搭配

带货,在训练营中应该是最关键的地方了。所有做的铺垫,都为这一刻。作为老师,最好不要把广告和内容突然隔开,这样会显得很突然。

最好的方式是通过内容、水军、老学员来配合,从而占领用户心智。比如:
通过讲题或者讲干货的时候,时不时的跟用户强调,这个板块,我会有系统的课程;
让水军在评论区互动,问课程和价格;
在讲到学习效果的时候,让老学员去互动;
一步步,把未付费学员带入到广告中。

其中有2个时间比较重要:1、课程25-27分钟,人最多;2、课程结束前10分钟,这些都是特别认老师的学员,能听到这个环节,转化基本没啥问题。

最后,就是我们环节的SOP去的定制与落实,这个环节比较多,如果对打造高训练营的SOP感兴趣的,我可以单独写一篇,或者与我交流。


3、
价格


价格是最方面筛选用户的手段,同样也是最不考验任何人的业务能力。不同的价格,付费意愿天然就不一样,所以把价格放在最后一个板块,是觉得每个人、每个团队的错成本相对于「运营」和「老师」要低很多,大家可以挨个去试就可以了。

最后也想说一个事实:
转化率的高低,直接影响了公司的营收。在公司整体发展中,占据着非常重要的板块。在这个过程中,如果是小机构,我觉得是不太适合直接对标大厂的转化率。因为,作为小厂,没有强大的师资团队,也没有足够多的人才资源,是很难达到大厂那么高的转化率。

教育,一定是个慢活。前期抓好产品,服务好用户,打造好的口碑才是关键。

以上为,我对在线教育利用训练营的模式盈利中,影响训练营转化率最本质的思考。

也欢迎大家和我交流,谢谢。



张子杰
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
张子杰
张子杰
发表文章2
5年职业教育从业经验,前贝壳CPA运营总监。擅长项目冷启动与高人效团队搭建。2年0成本获客22W+,最高转化率为48%。公众号:张子杰。
确认要消耗 0羽毛购买
为什么你负责的训练营,转化率就是提不起来?吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接