APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
市场向左,销售向右? 数字化时代下,不分左右
2020-11-19 15:50:31

在一个大型企业内部,市场和销售永远是直面客户的最中坚力量部门。

他们通过最直观的方式有效获得客户信息,获取客户对于公司,品牌和产品的反馈。

客户,作为而客户是企业最重要的资产,收入和利润的来源,市场和销售承担着直接服务好客户的重要职责。

所以,市场和销售部门能否互相配合和支持,共同服务好客户,为企业创造效益成为企业成败与否的关键因素。

市场部门是“花钱”部门,销售部门是“赚钱”部门。

在中国企业,更被重视的是后者,这也解释了为什么过去几十年缺少有影响或内涵的公司和品牌,好在最近几年,国内企业也越来越重视企业品牌以及市场营销功能部门的打造。“市场部门”从以前“市场和销售混为一谈”的状况中拆分出来,被充分认知和重视了。

很多人对市场和销售之间的职能有着很大的误解,认为是一件事情,但是其实市场和销售的职能存在着显著差别。“市场”和“销售”的差别也是“营销”和“销售”的区别。我们通常所说的市场部门就是市场营销部门。

传统意义上,市场和销售部门之间呈现什么样的关系呢?

首先,营销是全局的观察,分析与规划。销售是局部的接触,交流,与执行。一个重于思维力和创造力,一个重于行动力和感知力。

市场部绝对不止是进行宣传,和go-to-market营销支持的工作,无论是“4P” (product,price,place,promotion)还是“4C”(customer,cost,convnience,communication )。

市场营销都是一门非常重要的学科,从前期消费者需求调研到理解,再到产品营销策略,定价策略,渠道管理策略,最后才是面对客户的沟通和宣传策略。

所以市场部门所从事的工作是整个从产品生命周期管理,研发后到导入市场所经历的一系列价值传递的过程。作为一个合格的市场总监,必须对整条价值链和对整体市场战略有着深刻,长远而精准的洞察。

其次,营销是过程,销售是结果。营销为销售铺路,使它更容易达成。

市场赋能销售,市场部大致内容包括:传播信息-激发需求-增强认同。

所以这是一个持续不断需要进行市场教育,去和消费者沟通的长期过程。它产生的长期结果是通过增强品牌资产来赋予销售部更好更快地将产品,服务为客户接受的能力,短期结果是通过一些促销活动,清库存,激发短时间内的销售增量。

数字化时代的到来,唯一不变的是变化。领导变革成为每个企业的核心命题。

而市场营销的职能以及市场和销售的关系又在潜移默化地发生着怎么样的转变?

这一方面是由于企业自主地愈发重视数字化市场部门的搭建和数字化转型人才的吸纳与培养,更重要的原因在于时代的发展,数字化深入经济和社会各个领域,企业寿命和产品生命周期大大缩短,行业被重新定义,消费者习惯被重新定义,数字化渗入消费者购买决策的每个旅程。

市场和销售的职能以及关系的进化成为企业在数字化转型过程中最核心的组织变革环节。

2021市场和销售趋势观察:

1.市场和销售边界愈发模糊,以服务好客户,共同促进增长为目标。

市场部的定义不再是花钱部门,也必须是赚钱部门。为什么营销界这几年从以“创意“为核心转变为”效果“,甲方向乙方传达效果营销的压力,归根结底原因在于高管对于市场部的期待,考核的方式发生变化,以前是品牌,市场渗透,客户触达率,现在是更为严苛的KPI考核,如有效线索的数量,获得新客的成本,以及单个客户产生的生命周期价值。

以可口可乐,麦当劳这些世界巨头公司为代表,逐渐取消了CMO岗位,取而代之CGO。

LinkedIn(领英)大数据显示,有超过一万家企业将自己的 CMO 岗位升级为 CGO。


从全球角度来说,CGO 目前的确正在成为企业营销的重要岗位。

2.市场和销售的关系是取长补短,相互补充,互相促进的关系。

随着市场部门的数字化,越来越多的市场部以数字营销和电商营销作为其重点战略,这让许多以传统渠道和销售为主导的企业部门产生危机感,认为以线上为代表的电商部门和线下为代表的销售部门是有一定冲突的,线下业务的稳定性会受到日益增长的线上部门的冲击,其实则不然。

首先,市场部的工作也是为了业务的增长,愿景及目标是相同的。无非是目标拆分的问题,那么这是企业管理的问题,目标如何有效拆分到不同部门,并让两个部门共同承担起相应的责任,这是管理者要思考的问题。

其次,数字化时代确实重新定义了市场和销售的关系,但是这个关系不是互相排斥,而是整个企业面临的商业生态发生了重大变化,市场,销售,渠道,经销商,客户,组成一个全新的生态。

市场部门以研究整个市场环境趋势,提供市场情报,建立数字化战略,并为销售提供有效销售线索,维护客户忠诚度为主要职责,而销售则以直面客户,转化大客户,与经销商共同完成服务好客户为主要目标,产生最直接的销售结果。

两者取长补短,密不可分。由此,“营“和”销“的关系也更加紧密。

所以数字化变革时代对企业管理能力,领导力也就提出了更高的要求。

未来做的好的公司一定不是销售占主导地位,或者市场占主导地位的公司,而是市场和销售每一方都发挥出自身优势,通力协作的更好的公司。

3.数字化时代,数据和技术是市场部的两大法宝,也就赋予了市场部更多责任和权力。

数字化时代赋予市场部更多责任和权利,由于大数据和数字化技术的高度发展,让更多市场人可以利用海量数据作为有力武器制定以客户为中心的数字化战略,比如最近很火的C2M(Customer to manufacturer)多为B2B品牌客户所用,D2C(direct to consumer)比如完美日记, Manner 咖啡等互联网和快消品牌都是应用大数据思路的一些成功营销案例。

数据意味着什么?数据意味着更好地了解你的客户,做出更客观的决策,拍脑袋做营销策略的时代已经过去了。

技术意味着什么? Cloud computing云计算,AI人工智能,Blockchain区块链等新兴技术的发展,意味着以前不能实现的现在可实现了。

在未来,我相信数字营销能力必须是每一个市场人和销售都必须掌握的技能,而同样市场人也必须深入一些客户,了解业务和销售痛点,有了这些技能和价值认知,市场和部门之间的工作也就能互相理解,而互相信任,互相理解是人与人,部门与部门之间通力协作的最关键因素。

-END-

朱晶裕
公众号二维码
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
朱晶裕
朱晶裕
发表文章109
«增长法则-巧用数字营销 突破企业困局»作者,“Jade大话数字营销”公众号主理人。 现任霍尼韦尔数字营销负责人,数字化营销转型战略专家,营销专栏作家。 独创5S理论,通过数字化营销创新高效解决企业增长放缓问题。担任大中华区艾菲奖,虎啸奖,金梧奖终审委员,是DMT数字营销人才认证委员会委员,ABM增长研究院荣誉顾问,数字营销十周年杰出创新人物。
确认要消耗 0羽毛购买
市场向左,销售向右? 数字化时代下,不分左右吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接