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一个活动的成败,有一半在于活动主题是否选对。
这里就不得不提到双十一时,频频被各大企业高管刷屏的活动:混沌大学首月卡
分析活动主题的时候,会根据项目的目标用户、目的、策略进行倒推分析,进而得到可复用的方法论。
目标用户倒推:
中小企业管理层和上班族
活动目的:
用户增长,实现用户
首月卡策略:
解决的问题倒推:1198 元年会员如何做增长?
根据用户增长模型:AARRR,倒推出混沌增长策略:病毒式传播 → 大量获取用户
那要如何实现病毒式传播?
病毒式传播,利用老用户的口碑背书、信任背书,加上利益驱动是最有效的传播方式,最符合的还是分销裂变。
确定好方式了,如何利用分销裂变大量获取用户呢?
根据上瘾模型:B=MAT(行为=动力+能力+触发器),找到影响行为的影响因素,再设置对应的对策和措施,即可得到方案了。
策略描述:
1. 98 元/首月相比 1198 元/年,降低了用户的决策成本和用户门槛;
2. 利用分销组队的形式,满足用户逃避排出,追求与“各位企业高管同行”的认同感;
3. 同时零一裂变分销工具自带的分销奖金实时到帐功能、排行榜功能,能够让用户持续推荐活动。
但是又有一个问题了。一个月后再去转化一年的服务,这种方式去升单,用户活跃度(注意力)很难坚持到一个月,混沌是怎么解决这个问题的呢?
混沌会再告诉用户,全年会员这5天里优惠折扣最大,不要¥2400/年!不要¥1198/年!只要¥898/年,一生一次最低价!用户很大程度会为了避免损失(过了5天就没有优惠了)而买全年会员。
98 元是为了 898 元的升单,898 元相比于 2400 元折扣力度真的好大!
我们可以反思一下,98 元的目的是什么呢?
如果没有 98 元首月卡,直接推 898 元的促销价会员,所触达到的新用户对课程和服务是不太有感知的,
所以 98 元是为了活动宣发和触达用户,建立用户信任。因为付费过的用户对产品的认可度更高、转化率是更高的。
可复用的方法论:
高客单价如何在双十一提升用户信任,做集中转化?
学学混沌大学,先做低客单价(会员)分销裂变,让老会员带新会员,最大程度地吸收精准付费用户,让用户体验产品和服务,然后再用短时间(倒计时5天)历史最低价,集中关单。
如何让用户感受到及时奖励,和分销成就感?
使用零一裂变分销工具,自带的实时到帐、排行榜功能,可以让用户分享成功后,第一时间收到微信打款;排行榜奖励,极大满足成就感。还可利用排行榜设置大奖激励(比如第一名送Iphone),更刺激用户分享冲刺第一名。
阿里巴巴旗下的鲜奶配送品牌——天鲜配,使用零一裂变分销系统第二次做的活动(鲜奶品鉴官),成功增长了15%+。对比上一次活动,主要做了两个大的改动:砍路径和着重展示分销信息。
想要寻求活动效果突破的,可以参考参考:
简化路径、突出有效信息
砍掉了社群分销(路径对比)
活动路径中,不难看出,在活动路径中砍掉了留存至企业微信群这一步骤,用户付费加到个人号之后,立即引导至小程序下单。
这样做,能够增加小程序的转化,避免用户在微信群处流失,到不了小程序下单,即达不到小程序首购用户增长的作用。
可复用的点:
基于目的,以终为始,砍掉不必要的路径和流程,减少不必要的损失。
提升分销比例,重分销引导
可复用的点:
之前我们也说过:分销裂变,分销引导内容是很重要的。天鲜配就充分理解了参与分销裂变用户群体需要知道的信息,并且重点且清晰地告知了用户如何参与分销,参与分销有什么奖励。让大部分触达到的用户都知晓“游戏规则”,这个游戏才能玩得起来。
附:A/B海报设计思路参考
不让用户做判断题,而是选择题,减少流失率
混沌大学这次活动使用了零一裂变分销工具的A/B海报功能。
准备了5版不同的活动海报,让用户自己选择用哪一张海报进行分享,对不同的用户群体进行区分,也可以从数据上得知哪一款海报,哪一种风格的海报更受欢迎。
混沌用户风格主要有:实惠、分销(热闹)、高知权益、人物大咖背书、认知升级。如果以后由类似的风格海报设计需要,可以参考对应的设计方式。
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9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
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1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
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4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
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