近日，在同城货运市场试水3个多月的滴滴宣布，货运业务日单量连续多日突破10万。其实，对于高峰日单量突破5000万的滴滴而言，货运业务日单10万根本不值一提，但对货拉拉而言，这个数字就非常刺眼了。

9月初，有上海媒体曝出不少滴滴货运司机遭到货拉拉司机的恶意下单，被要求给好处费，否则向平台举报封号。货拉拉回应不会以不正当手段参与市场竞争。滴滴方面表示，已注意到了相关的视频，正在进一步了解情况，向当地公安机关报警。

不难看出，同城货运市场正在暗流涌动，原本的平静已然被打破。滴滴的一举一动可以牵扯媒体的关注，可实际上，同城货运市场并不大。

一、同城货运只是边角料型市场，规模不大，玩家不多

有很多咨询报告显示同城货运市场有万亿规模，但他们指的是广义的同城货运，包含了物流和快递等业务，近些年快递城配业务受电商热潮影响迎来飞速增长，作为同城货运的基本模块有着超过90%以上的稳定份额。而货拉拉、快狗等公司经营的是狭义的同城货运，主要指即时性、非计划性的短途运输服务，这部分市场规模只占10%左右。

智研咨询的报告显示，2018年中国同城货运网约车平台交易额突破400亿元，2019年1-4月的交易额为140亿元，其中货拉拉占比53.6%，排在第二位的快狗打车占比24.6%。零散的同城货运市场规模只有千亿水平，这个市场容纳不下那么多玩家，货拉拉与快狗打车两家公司就占据了近80%的份额。

以客单价150元计算，2018整年全部同城货运网约车平台产生的总订单量也就2.7亿单，日均73万单。而滴滴今年单日最高订单量就已突破5000万单；美团外卖单日订单量突破4000万单；2019年中国快递总单量达630亿件，日均1.7亿单。

无论是产值规模，还是单量规模，同城货运市场都不具备出现滴滴、美团这样可以成为行业巨头的发展空间，货拉拉已占一半以上市场，估值只有27亿美元。我们讨论的狭义同城货运是对干线物流的补充，属于碎片化的边角料市场，所谓万亿规模其实是对它的误解。

二、货拉拉的被动，守城迎战，还是开辟新路？

如果家大业大的滴滴不来搅局，快狗打车已不能动摇货拉拉的市场地位。而现在滴滴来势汹汹的要抢市场，引起了媒体和资本的关注，快狗出于自保有可能重新加注同城货运市场。互联网行业常见到老大与老二竞争，老三没了的现象，快狗肯定也不想做这个老三。

垂直细分或是产业链补充型市场，最怕就是行业巨头起初不在意，等市场成熟后回过头来反咬一口，共享单车最开始是摩拜与OFO的竞争，现在已成为阿里、滴滴和美团的竞争。

货拉拉对快狗打车的压制，不能用来证明其同样可以压制滴滴货运。快狗打车虽然有58同城做支撑，但早已被划入到家集团的管理之下，并没有像转转一样取得独立发展的自主权，而到家集团的主要业务是天鹅到家，从项目地位上就能看出，58同城对快狗的态度并没有那么坚决。

另外，滴滴货运跟快狗打车的出身不一样，滴滴的用户、技术和品牌一直都锁定在运力服务市场，而58同城对快狗只是流量上的支持。如果滴滴是认真的，恐怕要比快狗打车难应对。

不过，同样的道理，货运业务也只不过是滴滴众多业务中的一个，能在集团内争取到多大的支持，还得看程维和柳青对此事的态度，最终也有可能跟快狗处境相似。

滴滴货运宣布日单量突破10万单，一来是在向货拉拉示威，二来是在向集团邀功。

货拉拉现在有两个选择，要么做好拼死决战的心理准备，即使失去了一家独大的机会，至少也要维持保可以二争一的市场份额；要么就尽快尝试业务多元化，以抵消滴滴带来的市场冲击。

三、同城货运平台，有门无槛，具备四要素就可进场竞争

由于工作需要，此前经常会用到货拉拉，从用户角度来讲，货拉拉还是比较好用的，但并不没有忠诚度。因为一般发货时都是从同一地点发出，用了几次货拉拉之后与几位司机建立了联系，若是货拉拉没有优惠券，就会直接打电话给熟悉的货车司机，当然多数时候还是会通过货拉拉下单。

货拉拉司机一天接2-3单即可，所以他们通常会活跃在某一个订单较多的区域，尤其是上午还未到订单高峰时，比较容易直接找到熟悉的司机。找熟悉的司机主要是因为建立的信任关系，货拉拉叫来的新司机虽然也可以提供同样的货运服务，但难免会对陌生司机的责任感有所担心。货拉拉现在有很多新手司机，有些连固定捆绑技能都很生疏。

当然，以上只是使用货拉拉的一种情况，对于大众而言，还有很多情况会用到货拉拉，可如果对高频刚需的用户都不能形成足够的粘性，那是不是意味着货拉拉的用户很容易被挖角而流失，总不能指望新用户来提供持续的订单吧？普通小C用户的需求过于低频。

其实，货拉拉需要深入思考的并不是如何迎战滴滴，而是该如何建立市场准入门槛。现在的同城货运市场“有门无槛”，不只滴滴能做，只要愿意，美团可以做，高德可以做，顺丰也可以做，甚至闪送也能做，只需要具备四点要素能力即可。

第一，品牌要素。货拉拉最成功的市场策略是一直坚持的车身广告，让大量用户记住了这个品牌，当有即时的货运需求时会立刻想到货拉拉。而滴滴是一个已经形成全民认知的品牌，只要滴滴愿意向货运业务投入品牌资源，用户接受滴滴货运这个子品牌并不难。

第二，流量要素。快狗打车依靠58同城的流量支持，轻松的获得行业第二的位置，滴滴给货运业务足够的流量支持也可以带来一定的订单量。滴滴有打车出行业务支撑，流量获取成本更低，但滴滴各子业务也需要流量支持，货运业务能拿到多少流量还不一定。

第三，技术要素。货拉拉的订单分配、路线规划等功能稍微有一些技术门槛，但也只是对普通公司而言，对滴滴、美团等有类似产品功能的公司完全不是门槛。滴滴做货运不需要太复杂的研发工作，都是现成的技术。其实，普通公司愿意花钱和时间精力，也可以做到。

第四，资金要素。对于那些常用货拉拉的公司来讲，如果滴滴有补贴、有优惠券自然会选择滴滴货运，花小猪再一次证明优惠补贴是有市场作用的。滴滴有这个资金实力烧钱补贴市场，现在推广期赠送的29.99元新手券也是其日单量快速突破10万的重要因素。

同城货运门槛不高，市场也不大，之前除了58同城，没有其他互联网巨头看上这块业务，现在只有滴滴入场，货拉拉还能应对，如果未来顺丰或者美团也要入场，那时才是货拉拉最后的生死时刻。从业务相关性上来看，顺丰更有可能会做，而美团的无边界扩张，不只在做美团单车和美团打车，连共享充电宝都能做，做同城货运也不是不可能。

四、如果滴滴吃了秤砣铁了心的要竞争，货拉拉要如何应对？

货拉拉肯定考虑过若是滴滴进场竞争该如何应对的问题，但无论是流量，还是资金，货拉拉都没有优势，看不到可以执行的有效反制手段。

如果滴滴只是玩票态度的试试同城货运市场情况，那货拉拉还能接受，大不了损失一点市场份额，就怕滴滴太过认真，用持续的烧钱补贴战来拖垮货拉拉。

如果货拉拉选择避战，去拓展新业务，有哪些方向可以尝试？

(1) 可以尝试做网约车，现在除了滴滴还有不少中小网约车公司，市场竞争也很激烈；

(2) 可以考虑向大物流平台转型，去与满帮集团抢市场，不过满帮集团也不容易对付；

(3) 可以开拓同城配送的跑腿业务，去与闪送抢市场，但这块也被滴滴和顺丰盯上了。

事实上，躲是躲不掉的，终究还是要面对滴滴的挤压。货拉拉可以考虑强化同城货运的深度运营能力，例如为那些常用货拉拉的中小商户、企业和工厂提供协议合作折扣价，提前锁定客户订单，如此也能绑定一部分司机。难度就在于签约商户的运营拓展，这需要投入大量BD人力，比原来的纯互联网运力调度平台要麻烦很多。

此前，货拉拉并没有碰到强硬的竞争对手，安逸的日子过久了，这次滴滴试水货运业务也算是给货拉拉提个醒，如果只是平台，没有形成竞争壁垒，一旦遇到滴滴、美团这类身经百战的巨头对手，根本毫无还手之力。

无论滴滴是出于寻找新项目来缓解估值压力的目的，还是为未来全面进入物流运输市场做准备，都有充分的理由进入同城货运市场。尤其是试点阶段，毫不费力的取得了积极成果更会刺激滴滴的市场信心，而货拉拉的竞争压力将会越来越大。

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