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抖音直播营销到底该怎么玩？
作为一项实践起来有着诸多难点的复杂工程，这个问题似乎并没有什么标准答案。但通过一定的数据分析，我们依然可以找出一些可以借鉴的通用法则。
众所周知，在抖音，不同身份、不同类型的主播组成了极其丰富的开播生态，包括明星、名人、达人、媒体等，他们在不同维度上拥有着各自的特性和优势，品牌方应结合这些特性、优势，并基于自身的开播目标进行选择和组合。
以明星主播为例，最大的优势是自带话题与流量，在用户群中有着无可比拟的天然影响力。在甄选明星带货时，建议要综合考察明星近期的曝光、互动、增粉数据，以实现强有力的品宣目标；
而就达人来看，由于他们根植于平台，有较深的粉丝沉淀，对直播内容、技巧了熟于心，因此，更擅长营造直播间氛围、带动用户的消费热情，直播间的商品点击率、购物车点击率则是甄选达人要考核的重点。
具体开播时，根据不同的营销目的，可以有三种开播策略：
① 品牌方+明星：通过明星大流量带动品牌关注度，再以品牌的强背书能力促进品效结合；
② 明星+达人：通过二者的双重作用，引爆直播间热度，通过促销型内容驱动销量；
③ 品牌方+明星+达人：三重联动，通过强造势、深互动，多维度诠释品牌内涵，促进用户与品牌的深度连接。
抖音上的达人往往具备短视频创作和直播带货的双重能力，从内容标签来看，达人可整体划分为泛娱乐达人和垂类达人。
泛娱乐达人，指的是没有明显行业标签的高粉主播作者，如@代古拉K，@大狼狗郑建鹏&言真夫妇等；而垂类达人则是来自各个垂直领域的“专家”，如母婴垂类的达人@育儿女神蜜丝懂、@斯坦福妈妈；汽车领域的@虎哥说车、@大中华区总裁等。
这两种类型的达人分别有着各自的特色和优势。泛娱乐达人往往具备高颜值、年轻化、高粉丝量、数据稳定等特性，他们一般能够有比较好的起量基础和带货效率，可以适配多种行业客户的需求，曝光力强，适合没有高专业性要求的客户；而垂类达人因为专业性强，其粉丝人群往往标签准确，更适合推送专业性的产品，且容易收获不错的种草效果。
我们可以看到，抖音上的主播影响力也呈现出二八原则，腰部以上（100w粉以上）主播虽占比不到15%，却贡献了50%以上的看播和转化。但这并不意味着，直播带货的效果好坏与主播的粉丝体量呈绝对的正相关，除粉丝量外，更应该了解的是主播的粉丝特性与粉丝粘性。
分析长期稳定开播的直播间数据可以发现，带货效果好的直播往往分为两类：
一是腰部主播主导的直播间，这些主播的直播间里的中重度用户更多，也就是说：GMV多来自于中重度用户贡献。因此建议，腰部主播尤其要注重选品，以挖掘、活跃中重度用户的消费需求，同时，也应加强粉丝的互动、运营，来维系粉丝经济。
还有一类则是头部主播主导的直播间，对于中重度用户的依赖程度不及腰部高，更容易转化浅度用户，他们的直播GMV，超半数来自于新用户带来。因此建议：与这类主播合作时更应该重视视频预热引流，以取得更广泛的拉新效果。除此之外，这也意味着：头部主播对于新品牌来说转化会更友好。
注： 浅度用户指2020年6月下单用户中，订单次数为1次的用户；中度用户指2020年6月下单用户中，订单次数为2-3次的用户；重度用户指2020年6月下单用户中，订单次数为4+次的用户。
品牌的知名度、影响力、粉丝量、所处发展阶段等，都会影响其达人选取方式。而具体到达人选择时，《手册》认为，较合理的方式就是品牌应先定位自身所属的领域，再去匹配相应达人。
以美妆行业为例，我们可以找到三个处于不同发展阶段的代表：
（1）、是正在向年轻化转型的本土品牌，如：百雀羚，这类品牌往往对主播的依赖度较高，主播的粉丝量与带货效率基本呈正相关；
（2）、自身影响力较大的国际品牌，如：雅诗兰黛，则建议通过和头部大咖强强联手，获得最佳带货效果；
（3）、而对于已具备一定影响力和独特调性的新锐品牌，如：花西子，因自带话题热度和流量，只要选择调性与品牌一致的腰部达人，就可以实现较好的带货效果。
在回答这个问题之前，我们首先要明确两个认知：一，在电商直播中，达人粉丝与品牌目标粉丝的重合度是影响带货效果的关键因素，粉丝重合度越高，大概率带货效果往往会越理想；二，对于开播经验较少的品牌来说，关注竞品直播选用的达人，也可以帮助品牌快速锁定潜力带货达人，再结合粉丝重合度分析，可精准化甄选主播空间。
基于这两个认知，为大家介绍了一种可快速为品牌匹配适宜达人带货的路径——3C分析法：
1、Competitor——定位近期开播的竞品场次及竞品所选达人；
2、Capacaity——分析竞品达人的带货效果，圈出其中带货能力最强的达人；
3、Coincidence——从这些达人里，筛选出粉丝重合度与品牌自身最高的达人
以某一美妆品牌为例，假设通过分析竞品所选达人，发现达人D、E在带货能力、粉丝重合度上均表现较好，尤其是达人E，在带货能力更强的情况下，粉丝重合度也比品牌自身选用的达人C更好，那么就可以将达人E纳入下次直播时的重点选择对象。
此外，在选择直播带货主播时，品牌还有两个值得注意的要点。
一是尽量选择有长期带货意愿的明星&达人，这样的主播会在直播内容和货品搭配上有更深的思考，也会注重提高带货技巧，对长期的转化效果提升具有明显正向帮助；
二是综艺性强、口才好的主持人或演员带货效果一般会更好，品牌主在做出选择时可以将此作为一项参考标准。
这里为大家总结出了影响用户购买决策的3大关键因素，分别是：需求程度、直播价格和品牌知名度。
由上图可见，从下到上，引发购买的可能性逐步提升，也就是说：
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6. 传播封建迷信，主要表现为：
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病；
2)求推荐算命看相大师；
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询；
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失，包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势，东西宠物丢了能不能找回、取名改名等；
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3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
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