• 电商：淘宝、拼多多

• 出行：滴滴、高德打车

• 本地生活：美团、饿了么

• 旅行：携程、Airbnb

1）平台价值

对于交易平台的三方（商品/服务的购买、提供者、连接者）来说，平台的价值分别是：

① 购买者

通过交易平台购买商品/服务，获得效用（释：主观满足/经济收益）。一般C端交易平台与B端相比，最显著的区别是单个用户的流失对基本面的影响很小。在用户需求没有质变之前（Nokia→iPhone），规模本身就是壁垒，业务相对呈现出“易持续、高容错”的特点。

② 提供者

通过交易获取现金流（例：拼多多→低价清理库存回收现金）、赚取利润。交易平台能将交易机会、产品介绍展示给「更多的需求方」，以提升卖方的交易效率，包括但不限于：

1）谁和谁交易？

谁和谁交易，决定了交易平台的切入场景。

以二手车为例，交易平台可以：

古典互联网向产业进军的初期，都存在一定程度的路径依赖，喜欢颠覆式创新、创造短链交易平台，通过去中间层释放利润。例如：

1）瓜子、人人车较长时间坚持的C2C模式，试图通过砍掉“中间商”，让买卖双方的收益更高。

2）爱屋吉屋试图通过去“中介化”与传统房地产中介竞争。

保卖（C2B2C）意味着瓜子成为了市场上最大的车商，开始拿资产，做严选意味着更重的模式，走向线下。2019年9月瓜子正式开放全国购开放平台（B2C），开始让车商进入自己的生态，相当于部分推翻了2016-2017年没有中间商的道路设计。

乱翻书，公众号：乱翻书

《瓜子迭代故事：敬畏行业，相信科学》

而早在2016年，爱屋吉屋业务规模迅速萎缩，最终于2019年2月关闭网站。

这背后有两点值得思考：

① 供给的覆盖程度

C2C二手车交易看似双赢，但90%的车源却还在车商手上，供给端难以撬动。重决策、低频、高客单的业务，补贴烧不起（无法迅速拉动规模），即使大量补贴也无法培养有效的用户习惯，毕竟5年内可能只交易一次。

宏观经济上强调：“短期看需求，长期看供给”，对很多交易平台也适用。短期，快手、抖音能够利用流量优势快速切入电商业务，但长期来看，阿里在金融、供应链、物流上的壁垒是内容平台难以企及的，决定了长期的胜负关系。

② 信息中介的服务价值

经纪人与信息不对称往往是绑定关系，他们利用信息差赚钱，在我之前从业的互联网物流平台也是如此。这种特点行业特性，让部分早期的平台，都尝试用互联网信息对称的优势，革经纪人的命，但几乎全以失败告终。最根本的原因，是平台无法代替经纪人的服务职能，难以成规模地处理个性化的需求。

二手房、租房业务，成交之前卖家很可能要与多位买家接触，如果每次带看、议价都由卖家完成，他的交易成本就太高了，此时经纪人可以提供“带看与议价服务”。在议价期间，买方还会多头比较，这种比较是非结构化的，例如：不喜欢室友是双鱼座，房间隔音接受不了，附近便利店太少等等。而这些沟通的背后，都承载了服务的价值，确保了经纪人与佣金的合理关联。

2）服务对象的侧重

搭建交易平台的路径选择上，服务的侧重点是一个关键问题。到底是以买方的体验为主，还是卖方体验为主？这个问题的关键在于“谁更稀缺”。如果很多卖方等着买，但买方数量严重不足，则无法撮合出可观的交易规模，反之亦然。

作为一个经常性产能过剩的国度，消费者的流量是强大的牵引力，它能驱动平台围绕消费者体验，提供多样的痛点服务，例如：团购过期退、7天无理由退货。

然而，一旦消费型平台形成了规模垄断，B端商家将深度依赖平台生存，整体的议价能力更弱。在劳动力、地租成本持续上涨的宏观背景下，中小商家的利润探底、现金流紧缺与平台急迫盈利的诉求之间，容易爆发矛盾（参考：美团外卖商家、滴滴快车司机）。

同理，在供给稀缺的双边市场，平台会更侧重供给端的服务体验，形成口碑，引导更多的卖方流量转移至平台，拉动交易规模快速增长。例如：闲鱼省心卖、瓜子保卖。

3）供需评估模型

双边交易平台的价值，关键还在交易规模。

以交易规模的最终目标，平台需要评估供需的六个方面：

① 供给的标准化与个性化

越标准化的产品，人对服务的差异化影响越小，平台对供给的定价、引入、考核也就越容易。以网约车为例，它并不需要司机提供“惊喜”服务，只需要把乘客按时、按路线送到即可。从上车时的安全带提示，到行驶路线的全程透明，再到服务完成后的乘客打分，所有信息都可以记录、数据化，并闭环影响供需的决策。

对于个性化程度高的产品（例：电商、房地产），需求的差异化对交易决策的影响会大很多。此时平台需要覆盖更多元的供给，通过丰富SKU促进交易规模的提升。

例：2019年第二季度，拥有版权优势的QQ音乐相比网易云音乐，收入上也遥遥领先。

② 供需、收入的边际与弹性

我们可以把交易需求分为两种：

供给的弹性。当交易价格发生变化时，供给量的波动范围体现了弹性大小。例如：当天猫的YSL 5折促销，此时需求倍增，如果供给端也能快速跟上，就会有大量的有效成交。这种交易平台对供需双方都有很高的价值。而即时出行平台（滴滴、首汽），高峰期需求倍增，却无法瞬时提供额外的运力，只能通过价格调控（平抑需求/刺激供给）或者排队（需求在时间上平滑）的方式解决。供给的弹性不足意味着大量的波动需求无法转换为「有效成交」。

收入的边际。出行产品在单位时间内，一辆车只能提供一次服务，边际收入只能通过拼车实现，最多4人/辆（天花板）。而在电商平台，单位时间的收入可以是非常大的，并不受物理因素的强制约，这也造就了薇娅、李佳琪两位带货顶流的成功。

③ 信息不对称

信息不对称主要表现在「交易双方的信任难题」。

④ 交易频率

在SKU丰富的交易平台中，若目标人群重合度高，不同交易频率的SKU之间，也能有显著的拉动、转化。以美团为例，外卖作为「高频」需求，可以有效地向买菜、电影、美发这类「中频」需求导流。

而对于「低频」+「重决策」的需求，高频流量的场景优势对用户的决策的影响会小很多。品牌影响力、服务质量、用户口碑才是关键。例如：装修、婚纱摄影。

综上，相信王兴的无限游戏在一段时间内，仍然会围绕本地生活的「高频」与「中频」需求开展。包括：打车、单车、充电宝。

⑤ 决策成本

决策成本指的是用户评估购买商品/服务所需承受的代价，代价既包括：时间成本、货币成本。外卖是典型的低决策成本交易，而二手房交易则是典型的高决策成本交易。

一般决策成本高的交易需要专人服务，平台的服务能力与业务增长息息相关（例：二手房经纪人）。对于目标人群相似的两个业务，「重决策业务」向「轻决策业务」导流是更加容易的，就像在蔬菜店（做饭，高决策成本）里卖水果（吃水果，低决策成本）会比较常见。反过来则比较困难。

⑥ 质量控制

质控是交易平台需要长期建设、打磨的关键模块，决定了长期的用户规模，滴滴、淘宝、拼多多都在质控上受到过挑战。除了商品/服务本身的质量，质控的表现形式还有：

值得关注的是，不同类型的交易平台，所面对的监管压力也有差异。外卖、B2C电商类的交易平台，除了线上消费者，商家同时面临线下消费者的监督，整体分流了监管压力。而出行这类「卖方订单」全部在线上完成的交易平台，将承受几乎所有的监管压力。