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同样的卖点,你来写,和文案高手来写,对用户的诱惑力差距很大,为什么?
通常你写的卖点,总感觉太过于平实,而高手笔下的卖点,总感觉能说到用户的心里去,就像是鱼钩一样,牢牢的勾住用户,手会不自然的想要作出掏钱的动作;
造成这种现象的根本原因就是,你没有掌握我今天要跟你分享的这个卖点写作技巧,FAB法则!
做过销售的肯定对FAB法则不陌生,什么是FAB法则呢?
很简单,F代表:产品固有属性,A代表:产品作用或者产品优势,B代表:好处和利益;
那你可能要问了,销售里面的法则,和文案写作有什么关系?
我之前说过,文案其实也是销售,只不过和我们普通的销售区别在于,一个是直接和用户用语言沟通,一个是和用户用文字沟通,但是目的都是一样的,那就是把产品卖出去!
所以,销售里面很多的技巧,在文案写作中也同样适用!
那好,前面说,使用FAB法则写出的卖点会更加的诱人,那么到底它是怎么发挥作用的呢?
不着急,下面我就来详细讲,想要学好如何写卖点,下面的知识对你非常重要,你要认真看
先来讲一个小故事:
有一只猫非常饿了,想要大吃一顿,这个时候有3个销售员;
第一个销售员推过来一叠钱,告诉猫先生,这里有一叠钱,但是这只猫无动于衷;
第二个销售员也推过来一叠钱,说了一句:猫先生,这里有一叠钱,可以买很多鱼!猫仍然没有反应
这时第三个销售员也过来,推了一叠钱,并且说了一句:
猫先生,这里有一叠钱,可以买很多鱼,买来以后你就可以享受一顿大餐了!话音刚落,猫就扑向了这叠钱!
好,虽然这个故事是虚拟出来的,但是却能告诉我们一个深刻的道理,你知道是什么吗?
思考一下····
下面我来分析
首先第一个销售员推过来一叠钱,只说这里有一叠钱,这个时候就相当于,我们在直接告诉别人我们的产品某个属性;
然后第二个销售员说,可以买很多鱼,那可以买很多鱼,这个就是这叠钱的作用;
最后,第三个销售员说,买来以后你就可以大吃一顿了,这个就是这叠钱的一个好处,或者说对猫的利益;
如果把钱看成是产品,猫看成是用户,饥饿看成是用户需求,那么就不难得出,这样的一个结论:
用户只会对利益感兴趣,也就是产品背后的好处!
比如:
用户不会关心电钻,而关心墙上的洞,用户也不会关心你的面膜,只关心皮肤会不会变年轻····
你明白了吗?
文案中不是要跟用户去介绍产品的属性,而要尽可能挖掘用户关心的利益!
为了帮助你理解,下面我再来举个例子
比如有一个产品叫脸部按摩仪,卖点是可以对皮肤高频震动按摩;
直接说:
给皮肤来一次高频震动按摩
这个时候,就是在介绍产品属性,属于F层;
我们往下挖一层,这个产品属性的作用是什么呢?
可以说:
将面膜营养渗透到皮肤深层
这个时候,我们的文案就挖到了A层;
再来,我们再往下挖一层,这个优势能给用户带来什么利益或者好处呢?
面膜吸收效果提高3倍,乳霜更加锁水···
这个时候,我们就把产品卖点挖到了B层,利益层,这一层才是用户最关心的;
再来举个例子,比如卖衣服的,卖点是纯棉材质,我们现在FAB的法则来过一遍
首先产品属性,或者说产品优势很简单,就是使用的纯棉材质,这是F层面,所以记录一下:
F:纯棉材质
再来看A层,也就是作用,那么你要思考,纯棉材质,会有什么作用呢,比如:
A:不会有静电
还没有结束,我们再挖,这个优势对用户有什么好处呢?比如
B:天气干燥,触摸金属,或者握手,不会被电到
发现没有,一步一步,我们就把衣服使用纯棉材质这个属性,转变成了用户关心的利益点了,这个时候你的文案就是用户喜欢看的了
再比如你的产品是一个虚拟课程,时间管理课,现在我们用FAB法则过一下
先来看第一个F,也就是产品的固有属性,比如:
F:独创XX时间管理法则
那么这个你独创的时间管理法则就是你的产品属性
那么这个属性有什么作用,或者什么优势呢?比如:
A:可以帮助别人提高工作效率
到这里我们就完成了A这个层面的描述,那么现在我们还要挖,也就是帮助别人提供工作效率能带来什么好处呢?
那我们可以这样说:
B:你工作1小时的效率,相当于别人3小时;
到这里,我们就挖到用户的好处,或者说他关心的利益,也就是B这个层面,用户一下子就知道了,原来你的时间管理法则,可以帮助他们提高效率,节省时间
其实像这样的例子还可以举很多,比如手表的防水性能好
F:手表结构密封设计
用户会觉得,手表密封设计,对我有啥好处呢?所以,还要继续深挖
A:防水功能优良
这样说,用户就会知道,密封设计可以提高手表的防水性能,但是仍然好处感知的不明显,所以,继续
B:再不怕受潮,或者说下雨天,游泳也能带等等
是不是到这里,你的卖点的表达就不一样了?
再比如智能手机:
F:采用高通骁龙801处理器
这是产品的固有属性,用户会觉得和自己没关系
但是这样说:
A:手机运行更快
比上面好一点了,但是这里只是说了属性的一个作用,还是不够吸引人
B:玩王者荣耀不卡,更顺畅
到这里用户的感知到的好处就不一样了,这时候我们就挖到B,也就是利益这一层了
FAB法则是一个非常好用的文案写作思维,避免我们写卖点自嗨,确保我们的大方向不会错,至于最终的效果,还要看个人的功力了
记住,只有挖到了B层,你的卖点写的才算是合格,但是很多新手大多只停留在F或者A层,你呢?
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