在中国这个人情社会中，大家可能都有过“托人办事”的经历。其实受我们拜托的这个人，对这个事情本身，就是一个关键人。他有一定的话语权、决策权、影响力。在社交电商时代，关键人的能量不容小觑。

说起关键人，大家第一反应可能是另一个流行术语KOL（也就是关键意见领袖的意思）。他们通常是一些叫得上名儿的大V、自媒体，发一条微博、一条公众号软广，动辄上万甚至几十万。付费邀请他们其实并不是我们创业公司的最佳选择。我们这里说的关键人门槛会比KOL低一些，他包括我们的用户金字塔里的上层用户，以及活跃在公司所在领域的小咖，他们是尚未商业化的潜力股，甚至还存在于我们员工和合作方中，等待我们去慧眼识别。

一、如何挖掘关键人

首先，我们来看一下，如何挖掘关键人。在这一步时，需要细心、敏锐、好眼光。因为这部分人尚未明码标价，没有很显性的粉丝数去证明他们的影响力，他们通常满足以下3点里的一点或多点①会做内容，②能圈粉，③能带货。

第一，会做内容

是指会写会表达爱分享，拥有自己独特的见解，能够写出普通用户写不出的测评帖或试用报告。比如小红书上一个爱写护肤品测评报告的成分党，可能就是一个新护肤品牌的关键人。品牌可以给他们试用新品，满足了这群挑剔的用户，很多用户就会被说服。

第二，能圈粉

她的生活态度为相关群体所向往，拥有圈粉体质，比如他的社交媒体账号上有一群人follow他的品味，喜欢看的生活日常。如果她也喜欢上我们的产品，做一些软植入，也能影响到粉她的那波人。

第三，能带货

有一类人也不会写也没有很多粉丝，但在社群内活跃，朋友圈好友多，人品可信赖，对好友的购买行为有较大影响力，她推荐的东西就有人愿意跟着买。比如一些妈妈群群主，很能给别人种草，带货能力强，类似我们现在流行叫的KOC。这种是可以帮我们做分销的人。

以上3样都占的人可能已经是商业化的KOL，不必强求，满足一样，都可以把他收集到我们的关键人库里，做好标记，以便之后启用。

那在哪里去找到他们呢？比如像寻找种子用户一样，在社交媒体上去扒跟我们相关领域的达人，比如小红书、马蜂窝、微博等，选那种不是公司主体的账号，粉丝数真实、中偏上，原创内容占比高，粉丝互动高的用户；还可以通过利益诱导，把自己身边和朋友身边朋友圈好友3000人以上的人挖出来，打上标签，我曾经为了做我的新书的推广，就请朋友圈好友超过3000的人给我私信，我赠书给她们，借此引蛇出洞，打上标签，以后还可以用；还有留意社群里发言活跃、有见解、有身份的人。

我的一个私房秘籍就是，当我要寻找某一领域的关键人时，我会让自己也成为关键人，一些甲方或者平台就会拉群，我借此认识了很多人。比如我在马蜂窝拉的群内和几何民宿的民宿试睡群内，认识了很多旅行领域的关键人；比如我在参与混沌大学、运营研究社等产品的分销中，认识了很多知识付费领域的关键人；又比如我在参与K12线上课程的分销时，认识了很多亲子领域的关键人。

  二、如何建立链接？

其实，无论是通过身边的达人介绍、还是社交媒体挖掘，找到他们其实并不难，关键是用怎样的姿势，开启与他们的合作。怎么撩，才能与关键人建立连接呢？

我建议不要火急火燎地一上来就说希望别人为你做什么。别人凭什么呢，是吧？

第一，要梳理咱们公司的理念&价值观，产品的卖点，或者活动的吸引点，再去匹配对方的诉求。

现在有一点儿影响力的人都很爱惜自己的羽毛。咱们要想着，我们的互换能不能匹配关键人的调性，不让他觉得丢脸。我之前帮一家旅行公司找关键人时，就会用公司理念，价值观，创始人故事去打动对方。我说我们的创始人在大理蛰伏了一年，跟上百位旅行者聊天做调研，就是想做一个针对年轻人的旅行品牌，摈弃传统旅行社的套路，带用户去那些我们只会带朋友去玩的地方。这么一说，很多达人就会觉得这件事很有意义。

第二，日常维护要走心，目的性不要太强，先成为朋友。

现在很多公司是有意识在维护关键人的，我观察到端午节、中秋节、春节时，我朋友圈有一些关键人总能收到很多礼品，我自己也会收到一些。但有的礼品实在无甚新意，让人发朋友圈的动力都不够，不能给人留下印象。如果我们更加走心一点，比如定制的包装上有专属的名字、头像、有趣的文案之类的，关键人就会认真拍照之后单独发个朋友圈和微博，品牌方的心思才没白花呢。

第三，直接促成体验。

如果能邀请到关键人直接体验到你的产品和服务，那是最好的了。如果你对自己有信心，一定要促成他们的直接体验。这样在后面用到他们发文发圈时，才会显得有联系，真实、有说服力、有同理心，而不是单单帮转了一个广告而已。

三、如何用关键人？

说完了挖掘关键人和与之建立连接，那么到了关键时刻，咱们怎么用关键人呢？

最常见的一种借力关键人的方法就是请他们发海报到朋友圈，那怎么做更为妥帖呢？一是尽量做成跟关键人相关的，比如海报上有她的观点或形象，比如邀请函上有她的名字。她觉得受到了尊重，分享的动力自然更强些；二是发朋友圈的文案你最好想一段发他，卖点写得好不好与海报的打开率直接相关，他可能没那么多精力去挖掘活动的卖点，而你最清楚了。

另一种就是让关键人体验后出图文报告发在自己的社交媒体账号上。怎么做效果更好呢？切忌让关键人体验一个“标品”，就是那种明码标价，任何人都能在公开渠道上买到的无差别的服务或产品，要让他有尊享感。比如，做民宿的老板经常会邀请达人来体验，如果达人享受到的就是几百块至上千块的房间，所有人在携程上都能订到，那不够有吸引力，如果设计成“做一天回归乡野的山民“，或者”体验民宿主的一天“，就会有意思得多，关键人的分享欲望更强，产出的素材也会更有吸引力、转化力，更能给粉丝们种草。

最后也是最简单粗暴的就是按CPS销售分成，用利益点来推动。在全民分销的时代这种方式的接受程度已经较高了，最常见的就是知识付费领域。比如我听了一个课不错，分享到朋友圈，点开的人买了，我会有15%到50%的奖励。咱们的这个音频课也是有这样的分销机制的。对于这群关键人，我们能给的就是高于普通人的奖励比例。另外，我们可以着重赋能他们，教他们去卖得更好，就像一次运营的实战演练一样。最后，实时的影响力排行榜也能刺激关键人去展示自己的实力。

我们认识了关键人是怎样的一群人，如何去    他们，如何去与他们建立连接，关键时刻如何用好他们。

在去中心化的时代，每个人都能影响到身边的一部分人，品牌方要团结广大的关键人，这是不可小觑的力量。我们运营人也要争取成为某个领域的关键人，会更有利于我们去链接别的关键人。

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