珠宝赛道似乎总能以小粉丝量撬动高带货额。

今年7月的抖音主播带货榜单TOP30上，粉丝数低于100万的“黑马”账号有4个，按销售额由高到低排列，依次是@新疆和田玉老郑、@言值臻选、@举石翡翠、@玉美人菲菲。这四位都是珠宝类目主播，带货成绩与账号日常运营及直播频率均有直接关系。

今年6月-8月，@新疆和田玉老郑 蝉联珠宝文玩达人带货榜首，单场平均销售额达到数千万。最近30天里，该账号在抖音的预估销售额达到1.77亿元，共发布11条视频、直播41场，涨粉5.7万。

图源：亿邦动力网

卡思将通过分析珠宝类目头部主播@新疆和田玉老郑 (下称老郑）的视频和直播间，总结出当下珠宝赛道的带货技巧。

人设稳+高频开播，带货事半功倍

@新疆和田玉老郑 是今年抖音电商珠宝文玩赛道的黑马主播，迄今为止，其抖音粉丝量仅35.9万，却完成了单月销售额超2亿的成绩。他是如何做到的？

@新疆和田玉老郑 抖音视频截图

在开播前，老郑会配套发布1-2支预热视频。视频主角老郑一般出现在仓库里，直接展示珠宝玉石成品，通过简单讲解产品核心卖点，强调价格之优惠，比如“和田玉9.9元”“大佛30元”“开场翡翠才卖200”等 吸引用户关注或进入直播间。 

短视频中种草的款式，多是这场直播里库存丰盈且大众接受度高的潜力爆款，且极其强调性价比。从评论区的反馈来看，粉丝也对其展示的商品有较高的抢购意愿。

此外，直播间也常常将“让老百姓买得起玉的直播间”作为高亮标题，树立“高性价比”标签来吸引用户。

@和田玉老郑 抖音视频截图

卡思观察到，老郑的直播间在“人-货-场”上做了大量工作。

首先，珠宝玉石类目属于高客单价消费，且用户决策周期较长。因此对于主播就提出了更高的要求，信任度的打造尤为重要。

老郑正是通过打造“宠粉的靠谱老头”人设，和粉丝建立起了稳定的信任关系，而后实现推荐式带货。正是因为老郑已经成为粉丝心中靠谱的主播，IP效应释放，在其视频和直播中出现的珠宝，才会被消费者认可。

第二 ，从种草视频来看，老郑的视频时长多控制在30秒以内，并会传递两个信息，一为货好，二即便宜。这样的视频，不仅能实现对兴趣人群的精准打击，单看视频的完播率、曝光-互动率（CTR）也非常优秀，因此，很容易成为爆款，并为直播间里带来更高的自然流量。

第三，主播注重营造直播间氛围。

卡思进一步观察老郑的直播风格，发现与其视频风格接近：

主播讲解很有激情，平均3-5钟快速过款，不会拖泥带水。大概的话术“模板”是：自己的产品很好，直播间价格很优惠，喜欢的可放心下单，而且会强调产品的升值空间很大，比如老郑会说，“你戴几天看一看，是不是会涨价”；在直播间和用户沟通时，老郑也将“真性情”这一点体现得淋漓尽致，会直截了当地回应恶评，强调自己是真正懂玉的行家。

对于库存相对丰盈产品，老郑会适度地拉长讲解时长，在直播的过程里，也会返场讲解产品，以吸引新进入直播间的用户转化下单。

数据显示，老郑直播间中69%的观众为女性；在年龄分布上，31-40岁的用户占比最高（31.15%），其次是41-50岁的用户（21.19%），再次是50岁以上的人群（19.77%），说明老郑的人设和货品主要吸引的是中老年用户。

这些用户的购买力相对较高，近30天老郑直播间的平均客单价为737.97元，平均UV价值为25.19元，这也高于不少头部珠宝直播间。

珠宝直播间还有哪些新玩法?

除了@新疆和田玉老郑，其他珠宝类直播间又是如何运营的？卡思也挑选了几个有代表性的直播间进行分析。

——举石珠宝  

@举石珠宝 是2019年在抖音崛起的第一批珠宝直播头部账号，其Slogan是“年轻人的第一件珠宝”，主打性价比。目前，@举石珠宝的抖音粉丝数达到378.1万，近30天预估销售额为4922.1万。

数据显示，@举石珠宝 主要吸引年轻粉丝，其直播观众中，24-30岁人群占比最高。 

@举石珠宝 抖音视频和直播截图

举石珠宝的团队很稳定，一直采用代购模式。有大量供货商主动供货，只需要直播间和主播进行排期，压缩了人力和时间成本。直播时，主播会用用镜头高清展示商品，对于男女主播均不要求颜值，也未像常见抖音直播间一样开美颜滤镜，重点都在货上。

除了大号，@举石珠宝团队还建立了矩阵号@举石翡翠，其抖音粉丝量达到85.6万，近30天销售额达到8055.2万。

——云上珠宝

@云上珠宝 目前在抖音积累了124.3万粉丝，其近3个月涨粉50多万，直播古语销售额达3.83亿。今年7月，@云上珠宝 邀请了歌手孙耀威助阵直播，为其带来了更多圈外人群的关注。

@云上珠宝 抖音视频和直播截图

在短视频层面，@云上珠宝 主要突出的是带用户搜罗好珠宝的人设，和消费者站在一起，而不是对立面，主播扮演的是专业买手的角色，以增加信任感。其直播观众中，女性观众占比达到84%，31-50岁人群的占比达到54%。

——思懿-翡翠买手

@思懿-翡翠买手 曾多次在视频中提到自己是“翡翠一姐”，为了稳固其人设，她的视频选题也主打科普向，会教粉丝如何选到合适的翡翠，拍摄主题包括翡翠的种应该怎么看、翡翠和玉的区别、怎么分辨翡翠的好坏优劣、如何选到性价比高的翡翠等。 

@思懿-翡翠买手 抖音视频和直播截图

思懿本人更多在短视频中出镜，其直播间中讲解的工作交给了团队其他成员负责。这似乎并未减弱直播间粉丝对其的信任度，该账号目前在抖音积累了87.1万粉丝，近30天销售额达到1466.1万。

珠宝直播的机遇和挑战

中国人对珠宝玉石类产品天然喜爱度很高，但一直受限于购买渠道狭小，经过代理商的层层加价，售价令人望而却步。

而珠宝行业通过直播带货完成了走出去，面对了更具潜力的市场，缩短了空间上的距离 。对于珠宝这类非标、非刚需类产品来说，通过直播实时一对一展示货品，降低了选货难度，提升了消费者信赖感，缩短了消费决策的距离。

各项利好条件都助力珠宝行业通过直播带货形式不断向上发展。

以抖音为例，截至2022年6月，抖音电商珠宝潮奢行业生意体量达千亿级，且木作文玩类目下的许多细分品类已发展为行业TOP1，如沉香、菩提核桃等品类。 

2022年6月同比2021年同期，抖音电商上的木作文玩品类商家数增长413%，GMV增长1503%，商家代表“天纵”丰富货品结构，通过头部达人合作破圈，实现单品成交破万单。 

此外，翡翠玉石、黄金珠宝、时尚饰品、陶瓷茶叶、二手潮奢等品类商家数和GMV也获得了稳定增长。

与此同时，珠宝直播带来的不仅仅是利，也有弊端。

最大的弊端在于，各类虚假售卖，制假售价的案例层出不穷，给珠宝直播带货蒙上了一层阴影。目前线上珠宝直播售卖确实更容易出现质量问题，这也使得不少消费者仍对线上购买珠宝心存疑虑。质量保障问题不解决，就会影响珠宝直播行业的长远发展。

今年2月，省消保委公布的贵金属比较试验中，线上采样22批次，有85%的样品不符合珠宝玉石名称项目，54%的样品贵金属纯度不达标。而同样作为比较试验对象的线下门店情况却要好得多，采样的30批次样品，这两项指标均合格，合格率达100%。 

多家主流媒体曾报道过珠宝类直播间的套路层出不穷。 

其中，《潇湘晨报》就发表过题为《珠宝直播间里的套路有多深？看完别再交智商税了》的报道，就介绍了珠宝直播间常见的两种猫腻，第一，足金项链的材质和描述不符；第二，主播将B货翡翠当高货卖。

此外，在黑猫投诉搜索“翡翠直播”“玉石直播”等关键词时，也会发现诸多“货不对板”的吐槽和“要求退款”的申诉。

图源：黑猫投诉

想要洁浊扬清，需要商家提升自控力，保障源头品质；而平台应引入监督机制，积极与第三方合作，建立品控体系；消费者也应提升自己的专业鉴别能力。三方共同努力，推动珠宝行业整体生态不断向健康发展。

除了品质保障问题，珠宝直播还有一个不容忽视的难题——客单价。

我们能够看到，在上述头部珠宝直播间中，仍以“低价标品”作为主推款和核心卖点，且吸引用户的多是主播的个人魅力，还没有建立品牌效应，往往是在主播数个小时的直播讲解后，让消费者激情下单。一旦停播，或是提升客单价，还能否有如此亮眼的成绩，就要打上一个大大的问号。

高客单价不单单指价格，还包含品牌的价值、心智。在依靠“高性价比”珠宝产品收获第一桶金后，如何持续占领主力消费者的购物心智、产生稳定的复购，是每一个头部珠宝直播间必须思考的问题。

封面来源：@举石珠宝、@思懿-翡翠买手、@新疆和田玉老郑 抖音视频截图。