作者：张凯

来源：鸟哥笔记（niaoge8）

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先说明上百场只是虚指，我也数不清到底经历多少次线下活动，只不过从几十人上百人到上万人的活动都经历过。最夸张一次由于人数太多，还惊动了警察叔叔，负责人都去喝了茶。

先简单粗暴的给大家放一张图。

这张图包含我所有的执行总结，新手做线下活动的时候可以参考并把控自己的活动节奏。但今天要着重讲的是三个做活动的思考方式。

第一：如何吸引目标用户？

不管是任何活动，第一步相信大家都会做：目标用户确立。然后根据目标用户来策划活动，但很多时候，为什么报名的用户寥寥无几？

这时候最应该反思的是：你一开始的时候是否有真的了解他们，并从他们出发，为他们准备有价值的事情。

这个有价值的事情，不是你PPT里汇报的那种，而是你告诉某一个目标用户，他会问你：什么时候有活动？在哪里举行？怎么报名？

我当时做线下活动的时候，目标人群是年轻的家庭用户，这个人群范围非常广，那这个时候就要考虑什么事情对年轻家庭用户是有价值的，那大家来猜一猜下面三个活动哪个用户的报名率/到场率会最高：一、妈妈烘焙（或其他兴趣）交流学习活动   二、家庭卫生疾病（或者其他知识）讲座  三：亲子游戏

答案是亲子游戏。

为什么呢？第一个活动看起来不也挺好的么，目标选的也是有消费能力的年轻宝妈，似乎很对啊。

首先这些宝妈，一般都有一个年龄不大的孩子，这个时候能来参加活动的妈妈你知道有多艰难吗？年轻妈妈们如果有半天时间可以离开孩子，她们巴不得自己睡一觉，或者找个地方好好嗨一下，凑一波年轻妈妈都有空的时间比登天还难，除非这个组织早已存在，或者是渐进式发生。活动举办起来到场率和报名率自然相当之低。

第二个，家庭知识讲座。这个社区街道物业，我估计每年总有人想搞一搞，但到场率，大家可以自行询问一下。为什么呢？年轻父母的原因一部分同上，他们压根抽不出时间来听，第二，目前网络发达，这些知识获取的难度非常低，有相关意识的人大部分自己早就查过了，看过了，听过了。没有相关意识的人，你懂得。

那为什么第三个报名率和到场率最高呢？现在的对大部分父母来说，周末想要找个地方既不太敷衍，又不太累的活动，真的很难找啊，如果孩子还能学习点什么，那简直就是梦寐以求啊！

而总结要点如下：

1.需求发生频次。例如第二个家庭知识讲座活动，这个需求频次相当之低，估计一年听一次吧，但孩子的游玩，几乎每周必备。潜在用户池=需求用户数*需求频次  当整个池子都比较小的时候，你怎么可能做的好呢。

2.参加门槛。例如第一个活动的门槛是有一定厨艺（兴趣）的女性，家里要有相关制作材料，有独立外出活动的时间。特别是第三条能刷掉相当多的人，而一场亲子活动，妈妈可以带着来，爸爸可以带着来，只要符合年龄段的孩子大部分都会来凑个热闹，还会大概率吸引场外路过的自然流量。

3.活动价值获取的性价比（除去活动本身费用）。例如烘焙课堂那么获取的价值是学到了一个新的面包方子并获得家人赞赏。成本是抽半天时间+以及两个小时的专心学习+结束后的材料购买+课后实操。而亲子活动的价值是：孩子玩了一个新的游戏/学了新的东西，而成本：只要不是距离很远，或者时间不凑巧，对家长而言几乎没有其他成本。

如果你的活动没人报名/报名率低，除了常规的渠道、文案、营销反思，可以试着从这三个角度出发看，你的活动用户需求频次如何，活动门槛如何，参与成本如何。

当然思考方式的前提是，要符合做活动的目的，每个活动都有自己的目的，是拉新还是品宣还是促活，只有满足这个目标，才是一次有意义的活动，任何思考和行为都要基于公司目的来出发才是有效的。

第二：如何更大程度的提高互动率

很多时候，你举办了一场活动，到场率也还可以，但是现场用户的热情不高，比较尬，这是为什么呢？

这个时候很可能是现场环节的兼容性和可参与性出了问题。

再用亲子活动举个例子，其实亲子活动相对来说，是不太容易尬场的，毕竟小朋友都比较有热情，比成人踊跃参与多了。

但是比如一场活动，来的孩子可能是2~10岁的，这之间的儿童动手能力也好，思维能力也好，天差地别。

这个时候应该怎么设计现场环节，既不至于幼龄儿童干看着，又不让大孩子无聊呢？

第一是可参与性：什么叫可参与性呢，就是你的活动要有一个兜底环节，这个环节能够90%以上的参与者都有能力参与，比如一个击掌互动，这是只要能行走的小朋友都可以做的。

但是这对大孩子来说未免无聊，所以接下来要讲的就是可兼容性，比如给画笔和颜料作画，这就是一个兼容性非常强的活动，年级小的孩子可以涂鸦，年级大的孩子可以根据老师指导作画，这就是兼容性非常强的活动。

但如果很多活动做不到如此好的兼容性怎么办？这个时候需要做的是多套现场预案：难度太高无人参与的时候如何调整，比如难度太低兴趣缺缺的时候如何调整，到场人数过少的时候如何调整？到场人数过多的时候如何调整？将你的整个活动模块化，人数多，接上人数多的方案模块，人数少，接上人数少的方案模块。

这样说似乎并不是非常清晰，那么我就通过第三点再来具体阐述——节奏把控。

第三点：整场活动的节奏把控

首先心里要牢记一场活动的三个主要变量：现场人流，场地和活动环节。

还是先用亲子活动案例来说吧，预期目标是要吸引200组左右的家庭到场。那么我们就开始拆分目标，一场活动的总时间大约是6~7个小时。那么每小时到场的家庭大约在25~30组家庭左右，载看场地的合理容纳量，场地满载人数是100，那合理人数是50~70个人，也就是25组~30组家庭。那么刚好一个小时一轮的周期，能够比较合理的完成目标。

这里也说一下，大部分情况下，一个小时的周期是比较合理的，不会因为太快，而造成现场人流的快速流失，同时内容单薄。也不会因为太冗余造成用户太累以及环节太多的混乱。

这里先来总结一下总人流次数=现场人流量 *现场停留时长。通过这个公式，你可以对目标流量的制定以及场地的选择有比较合理的预期和调整。

在继续刚刚的案例，对儿童来说，一个活动环节5~10分钟是比较合理的安排，于是我设置了7个活动环节。并在每个活动环节安排了主题人物做引导指示，同时会发放活动地图，使得家长和儿童有明确的预期环节。活动过程中，对于年龄小的儿童，跳过其中的高难度环节，或者参与该环节的简化版，而年龄大的孩子可以参与活动的完整版。

同时配合地图，让进来用户清楚的明白动线和环节预期，并设置一个场外小游戏的环节，场外小游戏用于承接过多的人流，起到分流作用，如果人数不足还可以用于招揽自然流量。这就是我说的模块化布置，如果人数过少，可以增加游戏难度，鼓励在场儿童挑战自我，延长活动时间，如果场内儿童适中，就按既定流程进行，如果人流过大，可以适当多采用简单版加快同行速度。同时在门口通过小游戏启动分时分流。

这样整个活动就像是一个可拆卸的玩具，现场遇到多种情况的时候可以比较合理的进行再组合，让活动更加顺畅的进行。

上面的的举例主要是通过时间的把控来控制整个活动的进程。这一类的控制模式，比较合适的是较小型的活动，如果现场人数过千，那么这个控制办法处理起来就会非常吃力了，因为这个的运转非常依赖关卡的指引环节。

那么再来说说如果是上千人甚至上万人的活动，应该如何把控节奏呢？这个时候需要的是通过空间和时间来共同来控制。

例如某场万人活动，为了控制人流入场的均匀性，我们首先设置了几个亮点活动进行宣传，间隔大约是2~3个小时左右。来控制人流的大波次进入。

而进入后，因为现场空间通常比较大或者直接就是广场，这个时候人流的走线如何控制呢？地图、指示牌、地贴是肯定必备的，但除了这些外如何让用户自发的按你的路线引导走呢？最简单的办法是在几个关键角布置如抽奖这样的利益活动，或者KA摊位。并用现场的物料尽可能的形成通道感，让大部分用户自然而然的就会走遍活动的主要场地。

如图所示，你可以把活动环节分开思考，一部分是大的核心活动，用于全场引流，另一个是设置较小的现场亮点环节，来引导内部人流的流向。同时现场配合玩偶也是很不错的选择，但同时记得给玩偶们设计路线，而不是随便晃悠哦~

这个时候同上的控制方法，你就可以对较大的活动有一个较好的把控性。

这里也讲几个其他的注意点和心得吧。

1、现场流量的截取。这个时候在入口和内部的一些关键点，做线上导流非常不错，例如关注公众号获取现场地图，关注公众号抽奖，关注公众号优惠购等等，并且一定要现场不同环节多次设置，才能最大可能的获取现场流量。单环节设置效率是很低，并且远远不够的，根据经验，一次好的活动设置，能大约截取现场30%人流。

2、活动现场的封闭。大型活动的现场一定要尽可能能的做成封闭式，不然人流很可能在某个地方就流失了，如果不能就要尽可能做成打卡式或者通关式，给用户走完全程的理由和完整的心理预期。

3、氛围搭配。现在一般线下活动都会是偏轻松有趣的形式，建议大家现场布置使用小风车，彩带，泡泡，气球等元素布置，加上鲜花，手工艺，棉花糖等摊位的布置来营造轻松的美感。同时多采用一些二次元图案物料也是不错的选择。当然具体氛围的营造自然是应你的活动主题而定，但一场活动的氛围真的相当依赖这些物料。如何用最低成本来塑造氛围，是很值得思考的一个问题哦。

现场活动执行，如果说简单似乎是比较简单的事情，但是如果现场流量一旦增加，那么复杂性就会指数型上涨，而且现场情况多变（遇到过最甜蜜而无准备的问题是人太多，附近基站垮了无法付款）以上内容不及其中十分之一，希望对开始做线下活动的同学有所帮助。

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