一、告别SEM，修炼只为华丽转身

SEM的成长之路，就是个打怪升级的过程，不断地修炼，不断地接受挑战，不断地入坑出坑，其实只为告别SEM，实现华丽的转身。

新手上路，刚开始接触付费渠道，逐渐熟悉各类账户操作，对结构相同、意义相近的理解不断加深，对关键词、兴趣、ID号码包、再营销、媒体等各类定向方式有所体会，对一些基础数据有所关注，例如展现、点击、消费、咨询、来访、成交、点击率、平均点击价格等。

初窥入门，稍微明白了SEM是干啥的，是用钱买流量搞转化的，工作开始有些头绪，同时也难以避免的掉进了SEM的第一个坑：质量度。每天琢磨如何优化质量度，如何降低平均点击价格，如何用同样的钱，给公司带来更多的流量，认为这样就可以实现效果的大幅提升，并对此深信不疑。

菜鸟闯荡，终于跳出了第一个坑，爱咋咋滴，俺不看质量度了，反正都是逗我玩，越重要的词分越低，越没用的词分越高。哈哈，但是立即又掉入第二个坑，很深很深的坑：数据分析。不知道在哪里听说了数据追踪、URL标记、网页/事件转化目标、SDK埋包等，感觉自己是大神了，终于能够把来龙去脉搞清楚了，开口闭口都是数据，公司开会中气十足，怼过来的统统给TA怼回去，一切用数字说话，把数字放上了不可置疑的神坛，这时的你，傻的可爱。

老鸟顿悟，从对数据的走火入魔中惊醒，很多时候顿悟只需一瞬间，真正成为一名合格的SEMer，明白了一个很简单的事情，自己是搞网络营销的，不只是搞数据分析的，数据只是营销过程中的辅助工具之一，不能一直停留在数据分析里，同时也明白了事情之间的关系千丝万缕，有直接的，也有间接的，曾今做的数据分析是否过于绝对，归因模型（first/last/time/position）是否有考虑过，不管怎样，水到渠成也好、侥幸也罢，终于爬出了这个很深很深的坑。

高手练成，从网络推广真正蜕变为网络营销，更多的开始思考，做什么可以对最终总的结果有更大帮助，不太在乎一城一池的得失，而是将精力更多放在了兵家必争之地：广告创意和页面。广告文案、素材搭配、专题策划、文案及原型、设计及前端沟通，这些事情开始将你填满，很满的同时也很慢很慢。当你成功的将一个个专题页面不断做出，并开始统一页面的风格，汇成一个由专题页构成的专题站的时候，终于可以喘息一会，大功总算告成了，后续只需要对页面不断的A/B测试或局部的热图分析就好了。此时的你已经是SEM顶尖高手了。

晋升管理，从来没有劝退或辞退过下属的你，辗转反侧，再三拖延，终于做出了一个痛苦的决定——兄弟，对不住了，你走吧，在这里耗着，蹉跎岁月，浪费青春，不如去找一个更合适的平台发展吧。管理者，没那么容易，经过此事，心境再上一层楼，明白管理者既要对公司负责也要对员工负责，当出现矛盾时，还是得站在公司这边，快刀斩乱麻，不合适的员工应该及时劝退，对TA、对你、对公司都好。

华丽转身，基本算是告别SEM了，职业发展中对你非常重要的踏板，完成了TA的使命。你的工作内容也发生了彻底的改变，部门架构、岗位配置、招聘、培训、考核、留人以及日常琐碎的人和事，高处不胜寒，从揪心的工作中，慢慢也明白了：找对人比啥都重要！

华丽转身并不容易，太多人走不完这几步，文末附上孔尚任《桃花扇·余韵》里的名句，聊表此时的些许感伤：眼看他起朱楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了！这青苔碧瓦堆，俺曾睡风流觉，将五十年兴亡看饱。

二、企业对SEM的认识变化

引流为王，这个阶段，大多认为SEM的目的是为企业带来更多有效流量，工作重心主要放在挖词上，百度推广引入质量度后，重心又放在抓质量度上，通过优化质量度降低CPC，在预算相同的前提下，为企业带来更多有效流量。

转化为王，随着CPC的攀高，开始看淡流量，注重结果，明白导流不是目的，能够带来转化才是好的，工作重心主要放在整理转化词上，将能够带来转化的词重点进行监控，确保其排名。

成本控制，发现有转化未必就是好，因为广告投入也许比较多，转化成本最终可能并不合理，这个阶段会痴迷于数据分析，开始研究数据跟踪、归因模型、代码部署等，体会到数据分析的强大之后，也容易走极端，把数据工作当成了全部。

流程管控，跳出了推广的桎梏，来到了营销的高度，开始明白团队合作的重要性，常规行业营销流程一般可以分为：推广引流-页面浏览-在线咨询-电话邀约-上门来访-成交缴费-口碑传播，整个营销流程的每一个环节，每一个岗位都非常重要，这时的SEM从业者在数据分析之外，开始对广告文案、页面设计、咨询话术等感兴趣。

营销体系，渠道管理越来越多，有时会发现营销流程还不够稳定，时不时会有突发情况，控制起来不能得心应手，总感觉还是差那么一些，在思考这类问题的时候，慢慢意识到营销体系的重要性，通过不断实践，最终认识到原来只有强大的营销体系，才是企业做好SEM的关键。

三、是不是合格的SEM

账户操作，这是SEM最基础的部分，账户主要涉及搜索广告和信息流广告两部分，能否熟练的进行账户设计，并高质量的结构搭建，以及广告创意的制作，从创意的切入点、文案水平、图片处理、甚至到广告视频的剪辑，账户搭建完成后能否执行合理投放策略，并就不同问题做出相应调整。

数据分析，对于新手而言，面对一堆错综复杂的数据，也许会觉得这块是个难点，其实稍微梳理下并不复杂，数据分析无非就是细分，然后针对细分之处评估好坏，好的地方多投入，差的地方少投入。思路上，主要想明白三个问题：维度、指标、方法，数据这块基本就搞定了。当你能够就渠道、设备端、地域、时段、计划、关键词等这些维度，用成本、投入产出比等这些评估指标，然后掌握数据透视表、Countif、Vlookup等这些方法，具体做出excel表的时候，基本就算弄明白SEM的数据分析了。

专题策划，SEM一共就三块内容，账户操作、数据分析、效果优化。账户操作是最基础的，没啥可说；数据分析，外行听起来感觉高大上，其实是SEM里最简单的事情，因为3-5天的新手，可以做的跟老手一模一样，只是速度慢点而已；效果优化，无非做三件事：

1、账户的基础调整，依然是账户操作，例如结构、创意、细节设置等；

2、基于数据分析的调整，就是将分析的结论进行运用，将钱花在更高效的地方；

3、就是营销策划的尝试，其中重点就是专题页策划。

将上面提到的这些做个梳理，我们会发现，真正决定企业之间SEM差异的，不是账户操作、不是数据分析、而是效果优化里的专题策划。悲哀的是，专题策划居然是很多SEMer未曾到过的地方，很多人依然在账户和数据里勤奋着。所以要想成为SEM高手，请把精力更多放在专题页策划上。

四、SEM效果不好怎么办

这是一个很无趣的问题，但同时又是每个SEM从业者必须解决的问题。接下来从最常见的营销漏斗角度，将影响效果的因素尝试完整概括下，帮助大家梳理工作中可能存在的问题（发现问题一般比解决问题难），如有遗漏，欢迎大家补充。例如以传统行业为例，漏斗可以细分为：展现-点击-抵达-浏览-接入-对话-线索-邀约-来访-成交-口碑。

影响展现的因素：行业热度、广告预算、渠道数量、投放地域、推广时段、设备端、出价、定向方式选择（竞价里主要是词量及匹配，信息流里主要是定向方式的合理覆盖）

影响点击的因素：创意质量（直接影响点击率）、渠道广告位（优质的广告位点击率更合理，搜索一般高于信息流，信息流一般高于DSP/网盟）、竞争力（竞价里主要是看综合排名指数=质量度x出价；信息流里主要是看Ecpm=点击率x出价，本质是一样）

影响抵达的因素：流量质量（一般无效/恶意流量并不多，主要还是投放没控制好，人群不精准或创意不清晰）、加载速度（服务器及网页自身）、代码部署（放在底部统计到的抵达量肯定少一些）

影响浏览的因素：页面设计（别太丑就行，争取能舒服点）、页面内容（用户想看的、你想给用户看的，控制好比例）、页面链接关系（根据需求，即使是专题页也可以有互相推荐，使得浏览者深度浏览）

影响接入的因素：营销探头的部署（高频部署没事，用户体验是可以伤害的，别听设计瞎扯，别忘了我们是搞营销的，目的是销）、客服软件的设置（悬浮、邀请、强制对话，不同的设置，接入的情况差异很大）

影响对话的因素：客服软件设置（界面装修）、自动语及客服前三句话术（诱导吸引访客开口对话）、客服工作态度（客户没说话，也要适当说几句诱导）

影响线索的因素：客服咨询话术（回答的同时也要问，快速把握主动，索要联系方式）、活动设计（确实具有一定吸引力的活动）

影响邀约的因素：电邀工作态度（电话回访频次）、电话邀约话术（吸引力的活动设计及邀约话术水平）

影响来访的因素：天气（刮台风的时候，真的很难来访）、位置（明确告知来访线路）、适度回访（让客户多次承诺来访）

影响成交的因素：同行对比（同行品牌强大，或者活动太疯狂时，竞争压力确实大）、环境（不追求奢华，但得过得去，至少弄干净点）、前台接待（无需过于热情，适度就好，来杯水/茶/咖啡都行，不用开82年的拉菲）、咨询水平（一般流行顾问式销售，挖掘痛点，放大需求，封闭式引导，排除抗拒点，最终关键还是要敢于帮客户做决定，别不好意思伸手要钱）、团队配合（自己不行的时候换人上，实在不行再放TA走，收拾心情接待下一个）

影响口碑的因素：产品质量、服务水平、口碑营销设计（主动要求、激励措施）、线上线下品牌包装（大部分时候产品差异不大，所以需要正向引导）

如果这些都不符合，那就只能赖市场（淡旺季、政策影响、突发事件等），其实有些时候啥也没做，只是正常波动而已，隔天可能就又恢复了，多花些时间确定了问题再进行调整。

通过漏斗分析可以帮助我们找到问题，接下来就是解决问题了，一般可以考虑从三个层面进行优化。

基础优化，主要是将账户里基本设置执行到位，减少没必要的损失，例如结构优化、点击率提升、过滤设置等。

数据分析，这是做好SEM的一个关键，听起来很难，其实最简单的部分，主要就是识别广告投放的好和坏，将好的地方找到，多投入一些，将差的地方挑出来，少投入甚至不投入。

营销策划，这才是SEM最核心的部分，也是最难的部分，主要是体现在高质量的广告创意、优质的专题页面、成功的市场活动、强大的咨询转化等。

五、SEM取舍之道

首先了解SEM常见渠道有哪些，再考虑取舍的问题。

竞价广告：搜索引擎结果页（SERP）里的广告，应该不用解释，央视曝光过很多次了，解释的很透彻，用词也很暴力；

信息流广告：信息流里穿插的广告，现在很多所谓的信息流广告并不是真正的信息流，只不过因为信息流广告很热，所以跟着叫这名字，蹭下热度；

DSP广告：联盟广告的升级版广告，一般会说网盟是卖广告位的，DSP是卖精准人群的，其实是网盟广告不好卖了，换了个高大上的名字接着卖；

联盟广告：基于网站联盟或APP联盟的广告，由于加入联盟的准入门槛低，同时确实管理难度也大，所以无效点击较多。

品牌广告：以百度商业产品为例，主要有品牌专区、品牌起跑线、品牌华表、商业阿拉丁、定制化非标广告等。

• 品牌专区、商业阿拉丁基本是百万起步，动辄千万甚至上亿，土豪企业玩的，其中品牌专区一般是大公司的标配，商业阿拉丁做的企业相对较少，主要是平台型的大企业投放；

• 定制化非标几十万也可以做，主要是做活动时刷刷曝光量；

• 品牌起跑线、品牌华表几千几万可以做，一般是适合中小企业考虑的。

了解了SEM的常见渠道，那预算如何合理分配。企业一般先做效果还是先做品牌？当然是先做效果。

效果营销，以直接转化为出发点，实现企业现金流的正向循环，夸张一点就是复利模式，用赚来的钱不断加大投入，雪球越滚越大，当然这样的复利模式主要适合转化周期相对较短，能够快速周转循环的项目。

品牌营销，主要是做品牌传播，对潜在受众的心智进行持续的高频轰炸，力争实现企业品牌，在用户头脑心智排序中，靠前甚至第一。例如提到方便面，你立即会想到康师傅；提到矿泉水，你立即会想到农夫山泉有点甜；提到安全汽车，你立即会想到雷神之锤的沃尔沃。

品效合一，你也许以为这是很NB的意思，既做品牌还能做效果。其实品效合一的意思是，没啥效果，也没啥品牌，好听点就是有些效果也有些品牌。自信的渠道都把自己称为效果渠道，不太自信的时候称为品效合一渠道，品牌渠道是遇到品牌诉求的客户时专用的词语，一般情况下，没有平台会专门说自己渠道没啥效果，只是能刷刷品牌。

SEM渠道，本身主要是以效果营销为导向，所以渠道的取舍就简单了，总体都是优先投放效果营销的竞价、其次品效合一的信息流、最后是品牌营销的DSP、联盟广告等（补充句，少数行业的信息流优于竞价，但总体上是按上面顺序进行投放）。

具体预算分配，按照渠道的效果进行分配，假设以考核订单量为例，我们就用订单成本进行效果评估，成本低的渠道加大投入，成本高的渠道减少投入。效果好的渠道预算越来越多，精准程度开始下降，效果慢慢就会降下来；同理效果差的渠道预算越来越少，精准程度开始上升，效果慢慢也会好起来。

最优的配置，是通过不断调整各个渠道的预算，实现各个渠道的成本指标基本相同（归因的问题本文先不做探讨），这个时候的预算分配就是最效率的。公平时不效率，效率时不公平。

每个渠道都有TA存在的价值，弱水三千，只取一瓢，我们将其中适合我们的部分识别出来，并将预算合理分配就行。所以某种意义上，渠道没有好坏之分，只有大小之别。

作者：陈丰洲

来源：比达（ID：chen_fengzhou）
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