显然，希望扩大规模的组织会使用自动化工具和解决方案来促进其营销和销售运营。但是，他们经常错过这两种方法之间的区别。

这是一场艰苦的斗争，供应有限。B2B营销和销售专业人员每天都在争夺转换潜在客户的战斗。随着利润率不断缩小，几乎没有误差或效率低下的空间。这就是为什么B2B营销和销售活动的自动化不可避免的原因。

什么是营销自动化？

营销自动化是 使用软件和基于Web的服务 来执行，管理和自动化营销任务和流程。它用针对性能的专用软件和应用程序代替了手动和重复的营销流程。

在线行业术语有很多定义。但是，了解营销自动化的最佳方法是查看其主要功能。

1. 市场营销情报–本质上是指使用跟踪代码监视在线行为。

2. 业务开发–自动化业务开发依赖于电子邮件营销，社交营销，SEO和内容营销。

3. 高级工作流程自动化–此步骤包括内部营销流程和功能的完全自动化。

利益相关者工具社交营销营销经理，社交媒体经理，公关经理 社交媒体岗位调度程序，分析，品牌观察者电子邮件营销营销经理，数字营销经理自动化平台，分析，CRM集成潜在客户生成营销经理，内容负责人，网站内容主管，博客工具，分析，SEO工具Web分析首席执行官，营销副总裁（CMO），负责实时客户跟踪结果评估的可视化营销软件经理营销副总裁（CMO），营销经理，内容着陆页Gen负责人，客户旅程工具，分析工具

不用说，现代的 营销自动化解决方案 通常连接到销售自动化平台，主要是CRM解决方案。自动化营销操作的上述方面会带来广泛的好处，而这些好处将不再被忽略。这些包括：

1. 创建高质量的潜在客户-清楚地了解您的B2B空间并获得有关潜在客户的信息，以获取优势。有了合适的客户关系管理（CRM）软件和高质量的内容，您可以更有效地吸引和吸引目标受众。

2. 更快地扩展–以前需要花费数年的时间，现在可以在几个月内完成。例如，使用自动化管理潜在客户的公司可以 在6-9个月内实现 10％或更多的收入增长。在当今竞争激烈的市场中，这几乎是必需的。

3. 物有所值–除节省时间外，营销部门还可以节省金钱和资源。无论公司的发展速度如何，都需要较少的人来管理营销操作的后勤和行政管理。

如下图所示，营销已经占据了渠道的一些主要方面，最重要的是，直到最近才由销售人员处理的“考虑”和“意图”阶段。这使得选择正确的营销自动化解决方案在今天变得极为重要。

市场营销和销售渠道：过去和现在

尽管行销自动化的优势明显胜过弊端，但它们仍然存在，需要加以考虑。

1. 学习曲线–除了行销自动化解决方案的成本可能很高之外，正确实施它们并将其融入您的生态系统还需要培训和入门。随着这些解决方案的发展并变得功能更加丰富，这是一个持续的过程。

2. 潜在客户超载–营销自动化可能会导致公司过于频繁地与客户沟通。

3. 错误的代价更高–如前所述，这些自动化解决方案只需单击几下即可一次管理成千上万的潜在客户和客户。但是每个人都应该意识到，错误的点击会导致灾难性的结果（即，向错误的细分发送错误的电子邮件）。

什么是销售自动化？

任何销售自动化平台的核心都是客户关系管理（CRM）工具，该工具可帮助组织，跟踪和培养潜在客户。当以最少的人工干预（和错误）自动管理这个关键的销售骨干网时，就会带来很多好处。

1. 自动化活动记录–所有非销售活动，例如记录电子邮件和电话，都是自动完成的，并且对所有经理和利益相关者可见，以供将来参考。手动执行所有这些繁琐的管理操作的日子已经一去不复返了。

2. 自动创建记录–线索有各种大小和形式。他们可以访问您的网站，在会议上吸引您或响应出站活动（例如，电子邮件活动）。这些情况发生时，销售自动化软件可以立即生成CRM记录。

3. 自动化通信–销售电子邮件和个人电子邮件序列现在可以自动化并按预定的时间间隔发送。这些间隔可以根据性能数据进行调整。会议安排是另一个重要的事情，现在已经自动化了。

4. 自动化的潜在客户管理–许多销售自动化工具使经理可以根据自己的标准设置自动潜在客户分配规则，从而减少了需要实时做出的小决定的数量，从而大大提高了生产率。

5. 自动化指导–通过CRM中实施的自动化指导和提醒，销售代表始终知道下一步该做什么，以保持交易的进行，从而确保按时完成重要任务。这对新的团队成员来说很棒。

销售自动化可为团队准确地衡量其销售渠道的运行状况并进行改进提供必要的一致性。此外，使用今天的销售自动化解决方案可以使您跟踪广泛的指标，这些指标可以帮助您优化绩效。

• 销售关键绩效指标– CEO（和高级管理人员），销售主管

  总收入，市场渗透率，净促销值（NPS），平均生命周期价值（LTV），按地区/市场划分的收入，同比增长

• 活动销售指标–销售主管，销售代表

  已拨打电话和已发送电子邮件数量，对话数量，演示数量，预定会议数量

• 外联销售指标–销售主管，特别提款权

  （SDR）电子邮件销售指标（开放，响应和参与率），电话销售指标（回拨，前进的潜在客户），社交媒体指标

• 渠道销售指标–销售主管，销售代表，客户经理

  合作伙伴绩效（收入，利润，平均交易规模），合作伙伴客户统计信息（保留率，平均交叉销售和追加销售率）

• 销售生产率指标–客户经理，客户成功

  花费在销售上的时间，花费在手动数据输入上的时间，花费在内容上的时间，每天使用的平均销售工具数量

总而言之，销售活动的自动化使所有上述利益相关者有机会专注于他们最擅长的东西–销售

营销自动化与销售自动化

众人皆知，无论规模，部门或年龄如何，拥有营销和销售自动化平台都是任何组织的理想方案。但是，重要的是要了解两种方法之间的差异，这两种方法在各种情况下都有不同的用途。

营销自动化销售自动化用途创建潜在客户达成交易培育客户基础，培养潜在客户追踪潜在客户分数，达成交易组件/工具CRM，内容，社交，电子邮件CRM，Marcom，电子邮件，电话主要职责营销流程优化打电话安排会议实施新公司不一定要分阶段进行（新的，成长的，旧的）所有阶段

营销自动化解决方案常见的错误：

• 忽略顶级渠道活动–您可能为顶级渠道中的人员提供了最新的自动化解决方案，但是如果您没有完善的潜在客户生成策略，那么这将不值一提。这需要声音内容，强大的电子邮件活动和良好的社交营销。

• 缺乏适当的培养–许多组织未能带来高质量的潜在客户。但是，即使他们设法做到了，他们也忽略了养育的重要性（时间，频率等）。如果处理不当，销售线索最终会继续前进，而销售代表则想知道出了什么问题。

销售自动化解决方案的常见错误：

• 对电子邮件模板的依赖–是。使用电子邮件模板，而无需理会您的电子邮件序列，真是太好了。但是销售代表常常忘记了此功能是允许他们经常自定义其电子邮件，而不是仅进行自动调整而没有进行适当的调整。

• 过早“攻击” –也应不惜一切代价避免过早的会议要求。仅仅因为您的CRM系统已经以某种方式定义，并不总是意味着您的潜在客户已经准备好达成交易。通常，在“热读”之前，他需要遍历整个漏斗。

此外，没有细分在两个方面都是不好的。在黑暗中进行拍摄可以在一开始就获得成功，但是您需要了解目标受众并进行适当的细分，以便在扩大营销和销售时向他们发送正确的材料以实现最佳转换