灯饰行业不同于服装、日用品行业，灯饰产品，特别是大件的灯饰，价值高、使用时间长，属于家庭购买的大件，消费者在选择时会非常谨慎，相对于纯粹的广告、促销、公关、商家推荐、家装公司推荐等等而言，亲友圈的口碑可信度要更高。因此，品牌的口碑，就显得非常重要。

口碑营销，是指企业在品牌营销过程中，通过客户间的相互交流将自己的产品信息或者品牌传播开来。其特征是针对性强、可信度高、传播成本低、有利于树立良好的品牌形象、培育顾客忠诚度，拥有良好的口碑是赢得回头客的保证，也是反映产品和品牌忠诚度的重要指标。在一般情况下，口碑传播都发生在亲朋好友等关系较为密切的群体之间。针对以上特点，品牌在投入广告、促销活动、公关活动来吸引潜在消费者的同时，是否有关注“口碑营销”以增加老顾客的忠诚度，用这种相对简单奏效的“用户告诉用户”的方式来达到营销目的。

消费者口碑营销的起因

人们在购物后，特别是购买一些平常不太熟悉的产品后，会有一些价值不确定的感觉，这时候就需要通过不同的方式来消除，其中向朋友、亲友诉说就成为一种很好的方式。朋友聚会、交际闲聊、互联网社交工具分享（QQ、微信朋友圈、微博），通过分享信息，既消除了心理的不安定感，又得到了心理的自我满足。

口碑是目标，给消费者一个谈论的理由！

当消费者刚开始接触一个新产品，他首先会问自己∶‘这个产品值得我广而告之吗？’ 有价值才是他们在市场上站稳脚跟的通行证，因而他们所“口碑”的必须是自己值得信赖的有价值的东西。”当某个产品或服务很容易为人所津津乐道，产品自然的进入人们茶余饭后的谈资时，我们认为该产品很有价值，因此也易于口碑的形成。这就需要企业要有合理的导向，让消费者有关注的侧重点和对产品的正确理解，才能充分表达企业产品的价值。

营销是手段，如何使你的产品信息更快的传播？

1、提高灯饰产品价值。灯饰的功能、质量、特色、款式、以及产品所能带来的附加值等属性决定。随着社会发展及市场环境的不断变化，消费者日益挑剔的眼光，对灯饰在也提出更高的要求，这就要求灯饰企业必须根据市场信息，加强研发，技术创新，提高企业的生产技术水平。任何一种灯饰产品都不可能是完美无缺的，这就使企业不断地对产品进行改进，进行工艺创新，使灯饰产品总是走在前沿，满足并引导顾客的需求。

2、让客户认同“物有所值”。“值多少钱”不是由商家来定的，而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。做到“价廉物美”，更要让客户明白这个灯饰产品是“物有所值”的。当灯饰的品牌形象足够优秀、导购的专业的引导、完善的安装和售后，让顾客在购买使用产品与享受服务的过程中，有难以忘怀、愉悦、舒心的感受，OK，你的品牌就已经赢得消费者的好感和信赖了！

3、服务第一，销售第二。在消费者意识抬头的时代，良好的客户服务是建立客户忠诚度的最佳方法。包括服务态度，回应客户需求或申诉的速度，退换货服务等，让客户清楚了解服务的内容以及获得服务的途径。因为当今的客户变得越来越挑剔，并且在购买了灯饰后会非常“敏感”，他们在与灯饰店交易时，希望能够获得足够的愉悦，并且能够尽量减少麻烦。当这些客户获得了一个很好的客户服务体验时，他们自然会形成“第二次购买”（不一定是他们自己来购买，通过客户介绍其亲朋好友来购买也属于第二次购买）；不过，如果他们获得了一个不好的体验时，他们会向周围更多的人宣传他们的“不幸”。因此，灯饰企业要想提升客户体验，必须要把灯饰相关的服务做到家，然后才是真正的灯饰产品销售。

4、化解消费者抱怨。研究表明，顾客在每4次购买中会有1次不满意，而只有5%以下的不满意的顾客会向直接向厂商抱怨。而剩下的顾客中有些没有机会向灯饰厂商表述出来，这些报怨只能反映在一些行为中，而大多数顾客会少买或转向其他品牌，而不是抱怨。结果，该品牌就失去了顾客。因此灯饰企业必须让经销商或尽量协助经销商给顾客一个倾诉抱怨的机会，同时尽量解决这些补偿的问题。

5、实施各类奖励计划

天下没有免费的午餐，这样的道理或许每个人都明白，但人性的弱点让很多人在面对免费物品时总是无法拒绝。给消费者优惠券、代金券、折扣等各种各样的消费奖励，让他们帮你完成一次口碑传播过程，你的口碑营销进程也会因此大大提速。某灯饰店每成交一单产品，会让顾客关注品牌二维码，当安装完灯饰后拍下安装后的场景效果，发往微信朋友圈，集齐20个“赞”和5个好友转发，即可额外对该顾客赠送一盏护眼台灯，这对顾客来说，分享给朋友，而且有意外收获，是件很容易的事。而最主要的是，消费者关注了企业，这样自觉的为品牌作了口碑传播。

产品是基石，给消费者感受产品的魅力

过去的2014年，不少灯饰品牌反映销售略有下滑，经济走势固然是个重要因素，但这并不是绝对的。为什么在市场低迷时有的企业销售额直线上升？为什么有些品牌的销量上不去而有的灯饰品牌却提前订单预订？这很值得我们深思。 一种产品销售得好不好，首先是产品，只有在产品同等的条件下，较量的才是营销。好的营销手段可以弥补一定的产品缺陷，但在笔者看来，并不能起决定作用。

在市场和品牌的关系上，产品价格高不代表有品牌，有品质和有市场才是有品牌。纵观灯饰市场上，我们不难发现，没有哪一款产品不与其内在品质有关，它畅销的关键在于其良好的产品与已经形成的品牌影响力。

因此，要想产品畅销，企业还得首先在产品上下功夫，有了好的产品加上品牌战略，就不愁产品不畅销。当然，这个好的产品不仅是有好的品质，好的服务，还要有准确合理的价格定位。这样说并非营销不重要，但拥有深受市场欢迎的产品，更有助于销售。

值得提醒的是，赢得知名度，有资金投入，广告轰炸，炒作配合，就能形成；而赢得口碑，则需要各项基础工作做得细致到位并持之以恒，只有产品和服务水平超越顾客的期望，才能得到他们的推荐和宣传，同时，拥有领先于竞争对手或别出心裁的服务和举措，更会让消费者一边消费一边传播。一传十，十传百，百传千万，口碑营销就会显示出它悠远永恒的魅力之光！