你好，我是潮州痞子蔡。

近期有传言国家新政要进一步对隐私数据进行安全保护，对电商行业的消费者数据进行“加密”处理，其中就涉及二类电商。

今天重温一下关于二类电商的内容，让新来的读者们也可以看到。

对，看到这个题目时你大概率会想到，二类电商行业不是很赚钱吗？还起这个标题？

的确，在2014年我刚开始知道那会，二类电商行业赚钱那是很轻松的事儿，这个业务享受到流量红利、用户认知红利和商品采购红利等等。

这么多种红利集于一身，不赚钱才怪，而且大家赚的还是快钱！

但今时不同往日，干二类电商的公司在目前这个阶段（这个阶段流量集中、用户认知提升），大多数是不赚钱的，这个比例可能要占到80%以上。

为何会这么大比例的公司亏损呢？

先看看二类电商盈利的一些成本构成。

一、二类电商的盈利计算公式

先不考虑人工、场地等成本，从二类电商这个业务的毛利来看，它的收入和成本构成是这样的：

毛利=销售收入-商品成本-物流费用（含退货）-广告费用

我们先根据这条计算公式进行拆解分析。

要提升这个业务的毛利，无非是降低各个环节的成本，提高商品定价，从而扩大收入和成本之间的差距，从而实现更高的毛利收入。

1、商品成本

在商品成本这一部分，目前行业内好多公司一听二类电商行业赚钱，也没做太细致的调研，直接就杀入到这个行业，马上立项开干。

在挑选商品这块，直接安排人到阿里巴巴1688进行采购选择，比如夏天常会用到的冰袖上去一看才几块钱一双，好便宜啊，这个我们把售价抬高起来，99元5双，再配上个精美的礼品盒，看起来还算档次不低，可以安排开卖了。

这些公司心里想想，利润空间这么大，选几个大的媒体流量平台进行广告投放，怎样都能轻松赚到钱吧。

但事实是，毛利是有的，但是算上人工、场地等其它成本，就真的可能亏进去。

如果投放能力不精，加上签收率不佳等问题，亏损是分分钟的事。

那如果我不自己养投放、素材团队呢？只是保留基础的客服、电商团队的人，能赚到钱吗？

答案是：把控好的话，勉强可以，但还是赚得不多，勉强打平而已。

为什么？

假设冰袖的成本在5元一双，5元已经够便宜了吧。

那5双就是25元，商品的成本只是占到售价99元的25%左右，还不能赚钱？

那看看广告的投放成本。

2、广告费用

为何之前我的文章一直在强调，投放需要对媒体在算法规则的设计上需要有一定的了解和思考，因为只有这样才有可能在成本这关“破”之、乃至“胜”之。

媒体平台采用的是全行业竞价投放机制，但同时在平台的后端还存在对不同行业设置了了一定的基础底价。

每个行业的基础底价是会不同的，电商网游的基础底价肯定高于普通网服类app的基础底价。

不然，如果参照一个网服app的下载激活成本，让一个网游app也很容易的就拿到几块钱的获客成本，显然对媒体平台是不利的，没有实现利润最大化！

媒体平台肯定不干！

虽然，你可能会说，成本的高低会是投放的点击率、转化率使然，没错；

但是，每个产品在不同的优秀素材支持下出现非常统一的10倍于网服app的成本的时候，你就应该想到这点了，不是简单的围绕投放指标去优化就可以实现的，毕竟我们买量是在人家的平台上进行的，什么规则要求人家说了算。

同理，二类电商行业在之前某班投放的时候，会发现无论怎么优化投放，最后发现有个惊奇的数据结论，订单转化成本约等于你商品售价的50%。

对，50%！

这么高的广告投放成本！！！

如果按照上文举的冰袖的例子，广告费用的成本大概在50元左右。

单商品成本+广告费用，成本已经达到75元，占了每笔订单收入的75%！

3、物流费用

物流费用，实际就是邮寄到用户家中签收的费用。

但这个费用实际还有细分费用。

a、用户下单商家邮寄过去的物流费用，还包括打包商品的成本、以及礼盒的成本等；

b、因为二类电商是货到付款模式，用户会看到商品不合适后会选择拒签，甚至还有因为平台的用户质量问题出现空单的情况，这些都是需要寄回给商家的返程物流费用；

c、如果没有选择比较到位的物流公司，在一些五六线城市，还会出现订单在不同物流公司之间流转的情况也会再次产生成本，当然这块的量级不大；

d、物流公司代收款需要收取的手续费，按每单计算，不论签收与否，这块也占到一定的比例。

按二类电商行业大家干的情况来看，一般物流这部分的费用在收入的20%-30%之间，这个都是源于比较粗犷式运营下的数据结果；

精细化运营或追求利润化运营的二类电商项目，有团队可以实现在收入的15%-20%之间，甚至到10%-15%，如果做到这样的数据那已经是非常不错的成绩了。

根据自己做过的经验，物流的费用主要还是在收入的20%-25%之间。

即使按20%计算，

商品成本+广告费用+物流费用三部分的成本已经高达95%，只剩下5%的空间，这5%如果在哪个环节把控不好，分分钟就超过了，更别提说还有人工水电成本、场地成本和福利等等。

看看这样的成本拆解，在目前这个阶段干二类电商行业要实现盈利太难了！

实在太难了！

但别人是怎样在这个行业实现赚钱盈利的？

二、二类电商别人是怎么赚钱的？

根据第一大部分的成本拆解分析后，我们可以知道原来二类电商行业各个环节的成本占收入的大致比例情况。

如果从商品冰袖的成本看，才5元一双，甚至量大可能可以更低，那么商品的成本应该不算是实现盈利的最大障碍。

要想实现盈利赚钱，还是看能否降低广告投放费用和物流费用。

但是上文我也提到，广告投放的费用是被媒体平台卡住了脖子的，这块的成本要降低费用下来不大可能啊。

那唯有物流费用这块看有什么办法，通过向精细化运营团队学习来实现成本的降低。不过即使这块真能降低，前面两大部分的成本相对固定在那里，算上人工场地等额外成本，要实现盈利也是非常不容易！

那别人家的团队在二类电商这个行业实现盈利赚钱，是怎么做到的？

答案是：

别的团队是在每个环节都努力实现降低成本，有直接降低成本的手段，也有间接降低成本的方式。

请容我慢慢道来。

1、商品怎么淘？

通过1688上面去采购商品，就真的是商品成本最低的选择之地吗？

拼多多出来这几年，是不是发现人家的商品成本好低好低啊？

实际上，有些商品的成本低到超出我们正常的想象，这个需要在每个垂直的商品行业有多年的积累沉淀，才能非常清楚怎样弄到这些低成本商品的门路，并最终拿到这些商品。

比如，我们经常在某条或抖音上看到99元10本书的内容，我们都会直觉觉得99元10本书非常划算啊！

即使书的印制可能略有瑕疵，但是如此的性价比还是让我们会对质量方面做一点点的让步。

我也曾经如此认为!

但当我在这个行业深度进入后，通过与行业内的上下游合作了解后，最后每本书的成本让我大大惊讶！

如果按照上文第一部分的分析，99元10本书，商品成本占到25%，那么10本书的成本是25元，实际相当每本书是2.5元。

这个成本够低了吧。

但是，当我了解后，得到每本书的成本可以做到不到1元的价格之后，我可以想象到做这个套餐的团队是可以多么疯狂的买量吗？

假设1元成本，10本书10元的商品成本占到收入的10%而已，比之前我们看到行业内的25%占比，少了整整15个点！

2、广告费用怎么降？

上面讲了在大媒体平台投放端，要降低成本，很难！

有一定办法，牺牲规模，牺牲量级，赚点小钱，可以做到，但不是最好的办法，也起不到复利的作用。

a、留存住用户

这个是老掉牙的降低流量成本的办法，在二类电商业务里面留存用户，很多团队都不屑去做，认为这样太重，不符合二类电商业务流量打法的特点。

但流量时代，此一时彼一时之外，更主要是留存了用户，通过后面其它高利润商品的复购，你觉得这个利润不值得你这样去做？

还有，对于一个团队来说，赚快钱是解决团队生存的问题，但在解决生存问题的同时，提前想好并践行沉淀一些能力，并且这个能力是可以复用在其它运营的业务，以及这种能力所带来的结果----比如留存用户，可以为后面带来的复利贡献巨大价值，何乐而不为？

这里简单提一点关于留存用户的小做法，详细的以后有机会分享，的确属于在用户运营和留存的套路里面。

要做到留存用户，要解决在整个业务链条里面，怎样让用户对团队的感知、了解、信任和期待等，在业务链条的环节在投放中、获取用户线索后、用户咨询、快递到家等几个环节里面如何做到和用户进行“友好的接触”，以及用心的露出“触点”（接触用户的点），这些都属于用户运营，都属于要用心的地方。

对团队的感知，能知道有团队在提供服务；

对团队的了解，是能知道这个团队是怎样在服务我们、以及提供怎样的服务；

对团队的信任，那是能知道这个团队是在服务过程中，怎样真诚或者愿意承担一定成本或后果来满足我们的需求；

对团队的期待，是对我们的用心服务，对我们的用心了解，以及对我们在商品偏好上能有所引导和满足（当然这点是很多团队在二类电商项目不会做的，很多团队甚至带有欺诈的方式在服务用户，但实际随着行业的规范，原本用在平台电商的用户方式，正在用在二类电商项目里面，只要利润足够，只要能复利，这些都值得投入）。

b、借力低成本流量

既然大媒体平台的流量，要降低广告费用如此之难，那还有没有其它优势价格的流量。

有，还有不少，这个需要懂玩法、套路的人才会操作或借力。

举个例子，去年就有团队通过几十个抖音账号，不断提供视频内容获得大量可以说是免费的流量，这里的成本主要还是在账号、以及一些加速内容账户获取流量的一些支撑动作上。

当然，这些成本和广告费用相差甚远。

这几十个抖音账号有这么大流量，自然可以变现，我了解到的是有个团队就是卖99元10本书这样的项目，把二类电商项目通过抖音账号来进行售卖；

甚至是99元15本书，上面也说到了书的成本有多低，而抖音账号的流量成本如此之低，完全值得这些团队去做这个事情。

所以，这个团队在某个时期轻松月入近千万，毛利率极高！

3、签收率提升

关于这点，其实在留存用户里面已经有大概讲到，怎样让用户对你感到信任，以及在各个环节进行用户的接触，包括留存用户、和用户保持联系和沟通等，这个都有利于降低拒签率，现在企业微信的推出非常有助于对众多单个消费用户的服务，尤其对里面的vip用户进行更高等级的服务。

看了上面的分析，二类电商的盈利公式可以调整为：

毛利=销售收入-商品成本-物流成本（含退货）-广告费用+复购收入

而其中商品成本、物流成本和广告费用等三个环节的成本都可以降低，甚至某个环节可以大幅降低，项目的利润就已经出来了；

加上还有复购的收入增加，这部分基本接近都是纯利了。

这就是少数团队在二类电商项目赚钱的真相！

目前我也有二类电商的项目，主要得益于是商品成本极低、以及签收率相对可控，涉及一定的资源，鉴于自己团队目前无精力操作，有机会我也可以分享或给予咨询服务。

三、二类电商项目流量的演变

第二大点里面提到抖音账号卖99元10本书的做法，其实已经阐述了关于二类电商项目流量如何应用、以及它的演变情况。

但这类项目不仅仅是这样的演变，还有很多，只要掌握了上面所讲的核心点，还有很多可为，比如年初快手直播上就有很多二类电商的玩法，而直播的流量获取、流量应用和运营，又是另外的套路！