首先，我们来思考三个问题，汽车销售需要解决的问题是什么？汽车销售流程是什么？汽车销售高手他们的定式思维是什么？ 　　相信很多人现在条件反射到的就是汽车销售一般流程：客户开发→售前准备→客户邀约→需求分析→车辆介绍→试乘试驾→报价谈判→下定交车→售后跟踪。 　　我们先来回顾一下上面三个问题并且做个小结： 　　1、汽车销售需要解决的问题是什么？（卖车） 　　2、汽车销售流程是什么？（开发客户然后卖车） 　　3、汽车销售高手们的思维是什么？（如何开发更多的客户卖更多的车） 　　下面介绍暗线的流程，销售之中各行各业通用的流程：提高客户群基数→提高转化率→提高客单量。这三个步骤都是循序渐进的，假设自己手里有300个客户，只成交了50个，每一个客户为自己创造价值为2000，年收入就为10万。如果明年你想要年收入20万，那么应该如何做呢？很多人此时会想，开发600个客户，不就行了吗？ 　　答案是：错！大错特错！ 　　一年开发300个客户算是自己的极限了，客户群都很珍贵，能够积累到那么多的客户群吗？这种做法是想要收入翻倍必须投入翻倍的精力自己是否能够做到呢？还有那么好的精力去想着转化率吗？提高客单量？ 　　【正确做法】 　　1、在新开发的客户群之中筛选掉20%购车欲望不强的客户，同时新开发60名优质客户（保持客户群恒定，努力提高转化率）。 　　2、提高转化率，做好客情关系和利益驱动，将转化率尽可能的往上提升。 　　3、提高客单量，提升每台车的套餐和增强售后跟踪，增加客户的定期到店保养等等。 　　客户群小，我们就往积累客户群方面发力。客户群基数足够了，我们就往提高转化率方面发力。转化率足够了（我们不可能有那么多的精力一直做提高转化率的工作），我们就提高客单量。 　　真正的销售高手都会往这三个方面进行发力，哪方面不足就集中力量攻克主要的问题。我们知道汽车销售的流程规章，却不知道自己问题出在什么地方，这也是很多汽车销售面临的问题。 　　做不好销售，并不是说自己不够努力，也不是因为自己笨，而是自己在错误的方向使劲。所以我们在遇到问题时候需仔细分析，找到问题的突破点，着手解决当前问题。 　　THE END 　　莫中老师介绍

　　FIVE STEPS TO NEW IDEAS OF SELLING 　　5步带你理清--卖车新思维 　　人们之所以有各种各样的需求，是因为生活中存在太多的问题（痛点）需要解决。因此，需求也在不断推动着社会的生产与制造，同时也为产品的营销带来了许多机遇，因此把握用户的痛点成了至关重要的一步。 　　那么如何把握客户痛点？如何抓住机遇？只需5步就可轻松掌握技巧！ 　　1．卖车是什么？ 　　WHAT IS THE 　　SELL CAR 　　车本质上和其他商品一样，都是满足用户的需求的用品（需求痛点是什么：比如买车是为了什么？对车的价位、性能、品牌有什么需求？）。 　　汽车销售顾问的责任就是如何将车的优越性，以及最吸引人的地方展示给客户，所以，销售顾问对所卖的车要有一个正确且透彻地认识。才能 帮助客户寻找“满足需求”的解决方法。 　　2．需求是什么？ 　　WHAT IS THE REQUEST 　　汽车销售顾问要做的第二步是对用户需求进行分析。在用户需求和车型需求之间建立连接，发现其中的关联，从用户提出的需求点出发，挖掘用户内心真正的目标，并转为对这辆车需求的过程。 　　销售顾问能做的就是解决用户现实与期望之间的落差。谁能更好地帮助用户消除这种落差，谁就能抢占卖车的先机！ 　　3．寻找准客户 　　WHAT IS THE VALUABLE CUSTOMER 　　在目标客户选择的问题上，关键是要讲方法、用巧劲，做到“知彼”，方能打高效胜仗。成为准客户须满足以下三个条件： 　　1、有购买能力。 　　2、有购买决定权。 　　3、有现实需求。 　　4．价值客户分类 　　THE CUSTOMER 　　REQUEST LIST 　　“帕累托定律”中说到，销售的意义在于要重点关注并把握好能带来80%销售额的客户，即那20%数量的客户。 　　只有首先认准能为你带来高价值的客户，才有充分的时间在定价、谈判、服务和其他措施上做好跟进，集中优势资源满足高价值客户的需求，做到事半功倍的效果。 　　5．需求与痛点 　　REQUEST AND PAIN POINTS 　　痛点和需求的关联表现在两个层面： 　　第一，痛点源自需求，满足用户需求就是消除痛点。有了问题，客户才会产生痛点，痛点足够大，就会产生解决需求的行动。好比相应车型或售后服务的性价比足够高，最终顾客才会去购买。 　　第二，购买体验中的痛点。这并不是需求层面上的痛点。这种情况针对的是，用户存在痛点，也有正常的购买需求。 　　这也是作为是汽车销售必学的一门功课，这5大点都学会了吗？评论区告诉我~