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年货节?直播带货怎么完成年前最后的KPI?!
2022-01-26 10:34:40


春节将至,置办年货是每年春节必不可少的环节,几个平台也想在年前完成最后一张试卷,交出一个漂亮的春节成绩单,品牌更是火力全开换包装、出联名,期望能在此时博取更多消费者的眼球。


随着90、95后逐渐掌握年货的购置权,更注重节日的仪式感,购买年货消费意愿也更倾向多元化、年轻化、品质化。消费者买“新式”年货,商家、品牌有什么“新”的吸引法则?


年轻人们喜欢“新”的年货,反应的是一种时代的变迁,回顾人们购买年货的习惯,从线下年货集市到线上电商交易,再到短视频与直播带货;货品种类也从花生、瓜子、果干、糖果等传统年货到进口食品、新品类零食、新国货产品等,年货的变迁也是中国消费变革中的一个缩影。


而在变革的浪潮中,消费习惯、人群喜好、消费场景不断颠覆与革新,多元多变的消费需求,可能难以让品牌营销的策略同时兼顾,不断悄然发芽的新消费风尚。


年货节怎么玩出花样?


今年抖音好物年货节更是采用了新形式,分了5大板块,分别为“百大品牌”“家乡年货”“王牌直播间”“好物直播间”“排位赛”。各式各样的货品一应俱全,短视频和直播的呈现形式,让产品更具有感染力,为消费者营造出购物现场的氛围,增加体验感。


打造主题IP的直播间已经成为直播间吸引流量的利器,以“回家”、“家乡”、“春节”等主题的短视频、直播间不仅能让粉丝感受过年的氛围,更能让粉丝喜欢点赞。短视频+直播+排位赛+社交互动”,加强了年货节的趣味,更让消费者耳目一新。抖音年货节成功了带动了年轻人的参与,花样层出不穷,满足了多样化的消费需求,激发了年轻人“抢年货”的兴趣。


以贾乃亮的年货节直播间为代表,1月8号贾乃亮开设年货节专场直播,打开直播间就让人眼前一亮,处处充满着年味,贾乃亮更是一身红色虎头毛衣出镜,代入感极强。年味场景吸引粉丝进入直播间,加上贾乃亮介绍产品的专业性与产品本身的吸引力,带货成绩更是红红火火,1月8号当日两场直播带货超过9544万,两场累计观看量达到4146.4万人次。


直播带货产品以美食、日用、美妆护肤为主,销售量表现出色的有良品铺子的零食大礼包与春联大礼包,产品不仅有国际大牌美妆产品、中华老字号等,更有国潮产品、新锐品牌的露出。直播间上架的产品,贾乃亮和工作人员都会在直播现场试用试吃,对每款产品的品牌理念、产地特色、成分功效等都了如指掌,显然事先做足了功课,严选每一款产品不但对消费者负责,更是对主播自身负责。



年货节期间出现不少年货主题的直播间,李佳琦、大狼狗夫妇、罗永浩等也不间断开设年货专场直播,一直保持着优异的带货成绩。另外我们还发现一些另类的直播间,“财神府”账号从1月1号开始每天直播两场,第一场直播在线峰值仅有95人,到目前场均人数峰值高达4942,这个直播间是怎么速成的?


直播间张灯结彩、搭建出迎财神接福气的场景,背景BGM循环播放《恭喜发财》,增加节日氛围感,吸引粉丝进入直播间,身穿财神服装的5位女生出镜,手捧金元宝,不断重复着一句台词:“祝某某某,生意兴隆,财源广进,恭喜发财”。通过新年祝福最简答的话术,成为过年期间的流量密码,令“财神府”账号短短10天,直播间人气就达到了1万人。


直播间没有上架任何产品,仅用收礼打赏与粉丝互动,对比带货直播间的收益“财神府”的盈利是有限的。虽然这类直播间能利用春节元素短时间爆火,但后期发展局限,没有在此时做好带货变现,账号的寿命可能就仅仅在春节短短的十几天。


与带货直播间一样,用“人货场”的直播带货的三要素,用在打造“财神府”直播间场景上,利用人们对新春的期愿,希望在新的一年能够日进斗金,顺风顺水的期愿,抓住了发财的一个元素,才能吸引到那么多人进入直播间。


做好3点春节营销,完成年前KPI


1.新消费场景,让消费者身历其境

春节营销最重要的一点就是聚焦春节元素,以往消费者购买年货,更多是在线下集市与市摊小贩,线上购物以淘宝、京东为代表的,后来的直播带货让更多消费者学会线上购物,贾乃亮直播间与财神府直播间抓住了春节元素,在直播间挂大横幅、红灯笼、喜气洋洋的场景,更加直观鲜活的呈现节日氛围。


2.货品和需求的双向奔赴

不同的消费者对春节的认知是不一样的,随着Z世代逐步成为消费主力军,对年货有了更多元、更潮流的需求,在抖音兴趣电商的定位下,用户、商家、品牌在平台创作出大量与家乡、父母、年味有关的春节元素内容,平台能合理的根据用户兴趣调整短视频与直播推荐,让用户看见他感兴趣的内容,帮助商家更精准地找到消费人群。


3.春节元素与品牌内容的融合

在中国人心里,团圆是我们民族一种集体文化心理,特别是在逢年过节的时候,这种情绪会更加强烈,因此就有了每年规模庞大的春运,外地工作的人们在这时候回家团圆,才叫过年。正因如此,很多品牌在春节营销上基本都是围绕亲情、家人、团聚等内容去创作,拍走心的广告,打情感营销牌。


对于很多企业来讲春节都是一个非常重要的营销节点,春节可利用的内容元素较多,并且是最能引起用户共鸣。企业为了实现这个共鸣,为了让消费者买你,结合节日在短视频里融合场景、产品、内容进行创作。例如:

近期抖音短视频达人带货的“PICOVR一体机”,采用过年回家送年货给父母的主题,让父母可以体验到年轻人时下爱好的新产品,还创建了#送给家人的神仙年货、#2022宝藏年货等话题进行二次宣传,品牌目的性很明确,抓节假日送礼场景,反复提醒消费者购买。


我们再看支付宝,在春节营销核心上只有一个点“福”字,支付宝的“集五福”活动,从2016年开始至今已经形成国民记忆,做好春节营销一定要聚焦摸一个春节元素,深入这个元素让它更丰富,通过它传递出品牌对春节的理解,引出爆点让消费者留下记忆。


年货节的直播间表现和诸多品牌案例来看,这仍然是一个有着充分市场机会的大蓝海,加上春节元素、过年习俗是非常丰富且多样,比如说春联、福字、红包、生肖、年兽、回家、年夜饭、春晚、拜年等,能够发挥的内容十分丰富。


总而言之,不管是抖音年货节多元化营销玩法还是春节元素的多样,商家、品牌、机构应该明确自身适合什么样的营销形式,围绕着春节出发搭建节日直播间、选好适合的产品、结合好春节元素打造出不一样的春节营销,能够在未来的电商年货节上驶入快车道,迸发新的生命力。


-END-

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