“上个⽉已经赔了 15 万了...” 

“赶紧来⼈吧，求求⽼天爷了！”  

坐标：吉林·松原市·⻓岭县·永久西路 58 号·爱菲尔⾃助西餐厅 

在这座名不⻅经传的⼩县城，餐厅⽼板王亮，经营着⼀家堪称豪华的西餐厅。

为什么说豪华？

因为，光餐厅的⾯积就达到了 1800 多平⽶！ ⻓期以来，餐厅主打 50 元，就可以享受⼀顿来⾃南美洲的美味⽜排⾃助，所以即使偏居⼀隅，但依然⻔庭若市。

⽽⽼板王亮也靠着东北⼈的热情和餐厅超值的价格，⽣意做的⻛⽣⽔起。然⽽⾃从 2020 年以来，伴随着时常冒头的新冠疫情和东北限电恐慌，往⽇⼈来⼈往的街道如今变得 稀稀落落，平常热闹的餐厅烟⽕⽓也变得越来越少。

“没有顾客可以慢慢等，但因为限电，新鲜的⽜排可⼀天也等不起！” 

“我们的菜品做了升级，餐厅需要拓拓圈，可以让除了县城的⼈，也知道我们店嘛？” 

“店⾥在重新装修，疫情也慢慢控制住了，供电恢复了，怎么让⼤家都知道重新开张了？”

这就是爱菲尔餐厅⽼板王亮遇到的最真实的困境和需求！ 

如果你是这家⾃助西餐店⽼板，你会怎么做？ 

在接到客⼾遇到的难题后，笔者为爱菲尔餐厅做了⼀次彻彻底底的“诊断”，在短时间内，帮助其策划了⼀场裂变获客的活动。 

最终在 4 天的时间⾥，帮助爱菲尔西餐厅，成功“俘获”2500 名⻓岭县域范围内的⽬标消费⼈群，获客成本更是低⾄ 1.02 元/⼈，单⽇客流已经恢复到接近疫情前的 8 成，7 ⽇到店消费率达到 45%，到店 成本低⾄ 22 元/⼈。 

今天，笔者将思考与⽅法论分享给遇到同样困境的中⼩⽼板们。相信对于不懂得如何利⽤线上渠道，实现精准获客与引流的⻔店⽼板，会有很⼤帮助。 

内容很长但很干货！我将从以下四个方面进行阐述：

⼀、餐厅问题分析 

⾸先爱菲尔的获客⽅式⾮常传统，⻓期太依赖线下商圈流量和⽼顾客转介绍，这就存在⼀个⽐较⼤ 的隐性问题：在平常，这种获客是稳妥的，但是，⼀旦⾯临到类似疫情，很⼤的⼀个弊端就显现出来，餐厅的活动、经营信息⽆法第⼀时间通知 到顾客。  

衍⽣出来的问题就是爱菲尔的营销渠道较为落伍。 

我们要知道，靠喊喇叭通知的时代已经过去，中国看似依赖“熟⼈经济”的下沉市场，⼈与⼈之间也 没那么熟络了，⽽顾客和餐厅之间的“亲密关系”也变得越来越淡薄。 

此外，因为⾃助餐的定位，爱菲尔餐厅的顾客，75-80％都是⽼顾客，来⾃⽼板想要通过⼀场营销活 动，让餐厅破圈，吸引到更多的城镇居⺠消费者。 

总结：⽬前爱菲尔餐厅在获客⽅式、营销渠道、营销玩法上需要做升级！

⼆、制定优化策略 

基于爱菲尔老板的实际情况和诉求，我们计划设计多重裂变福利，将线下来店顾客、线上已在私域的顾客，汇总沉淀到公众号（营销渠道升级）; 

并依托公众号，设置 0 元领裂变活动（营销玩法升级）; 

顾客通过扫码加公众号，完成线上线下渠道顾客的初次沉淀与裂变（获客⽅式升级）。 

三、活动经验总结 

总结本次服务，有以下 6 个大招值得⻔店老板们⻓期复制： 

1、⼈群⼀定要精准。 

很多营销类活动有个误区，就是希望参与活动的⼈越多越好，这样的想法对吗？ 

当然对，但是⻔店⾏业⽐较特殊，如果超过店址 5 公⾥以外的⼈群，对于⽼板⽼说，意义并不是特别 ⼤；随着外卖经济的兴起，让⻔店的服务有了更⼤的辐射能⼒，之前服务周围⼩区，现在可以服务 10 公 ⾥以内的顾客； 如果能够乘上电商的快⻋，甚⾄可以辐射全国范围内的消费者，最典型的就是海底捞，除了堂⻝、外 卖，还可以在⾃⼰的⼩程序商城去卖⽕锅底料，增加了⼀条全新的营收路⼦。

但是，这种辐射能⼒和范围，对于四五线⼩城市的⼩店铺来说，可能并不通⽤。 

1）成本是⼀⽅⾯，你的利润是否能够承担你的外卖配送成本、运营成本、美团/饿了么的营销成本？ 

2）产品也是⼀⽅⾯，如果你是餐厅⽼板、鲜花产品，你的产品需要在多⻓时间内送到消费者⼿⾥？ 

3）消费习惯也是⼀⽅⾯，你的⼈群更愿意出⻔到店吃顿饭，还是在家点外卖？ 

所以基于这样的考虑，我们对爱菲尔⽜排西餐厅，做了针对性的策略。 最重要的就是：⼈群⼀定要精准！精准！再精准！ 我们的⽬标，就是⻓岭县⼈⺠！其他县域的⼈群，这对于爱菲尔⽼板来说，没有意义。 

那我们是怎么做的呢？ 

1）在海报、话术上我们都做了“限制”，“爱菲尔⽼板请客！”“⻓岭县⼈⺠有福啦”，以此来限 定参与⼈群。 

2）在传播渠道上，我们以当地渠道为主，线上通过⽼板、服务员的朋友圈、1V1 私信、公众号做传 播；在线下餐厅有庞⼤的顾客消费触点可以利⽤，根据顾客⼊店到离店的全部流程，我们建议王亮分 别在：

⼀楼等候区、测温区； 

⼆楼⾃助区； 顾客就餐区；

收银台。 

都配置了对应的活动物料，因为这批来店⽼顾客都是粘性最强的顾客，可以从他们⼊店、等待、点 餐、就餐、结账等环节，设置吸引钩⼦，引导他们完成关注及传播动作。 

此外，服务员是我们不容忽视的营销触点，所有餐厅服务员，顾客在点餐环节，需告诉顾客现在有福 利活动，参与活动，免费吃霸王餐！免费领取 10 元红包（券），免费领红酒等礼品，加以刺激！ 

在店外渠道，依托⽼板资源，我们挖掘出以下渠道去做推⼴： 

店员外发传单； 

40+当地群； 

当地 DM 夹报⼴告； 

当地连锁超市资源位。 

总结：你并⾮没流量，只是没有发现。 

3）消费场景上，我们要求完成任务的⽤⼾，必须到店才能领取奖品，这样最⼤程度上保证了到店 率，提升⻔店客流量。 从最终后台反馈的信息来看，本次活动吸引⼈群⾜够精准，⼏乎 100%都来⾃⻓岭县当地居⺠。

2、活动主题⼀定要抓⼈⼼魄！ 

好的活动主题与图⽚相辅相成的话，能够进⼀步刺激⽤⼾参与活动。 本次活动主题的设计中，我们将利益点最⼤化。 

爱菲尔⽼板请客！⻓岭⼈免费吃霸王餐！为主标题；

送红酒、送 10 元红包（券）、送霸王餐！为副标题。 

在流量基础较弱的情况下，突出活动最⼤利益点，⽼板请客，免费吃霸王餐，可在短时间内吸引顾客 注意，传播分享活动，以帮助餐厅聚集⼈⽓和品牌曝光，顾客也能有⾜够的动⼒去完成任务，本次活 动裂变率⾼达 418%！ 

3、视觉物料⼀定要吸引眼球！ 

海报是呈现在种⼦⽤⼾⾯前最直接的媒介，⼀张“吸引⼒⼗⾜”的海报是所有顾客参与活动的原始动 ⼒。所以在海报的设计上，作为最⼤的利益钩⼦霸王餐，我们把它放到最显眼的地⽅作为标题放⼤。

该餐厅主打⽜排，就需要把⽜排的鲜美展⽰出来，让顾客看了以后更有⻝欲感。然后继续强调要送出 的三⼤福利，博得眼球。

4、奖品设置⼀定要搭配合理！ 

选择什么样的利益钩⼦，是⼀场活动的关键。

说起⾃助，所有⼈都会觉得：花⽐平时⾼出⼏倍的价钱 去吃琳琅满⽬的⻝物，⼀定要敞开了吃，才可回本，钱才能花值。

所以我们想⽤“霸王餐”来作为最⼤的吸引福利，既满⾜了顾客⽩嫖的⼼理，⼜拉来了流量，宣传餐厅。

于此同时，考虑到成本，不可能所有的⽤⼾都能获得霸王餐，为了保证最⼤程度吸引⽤⼾参与，我们 还选择了两阶成本相对较低，但是可以拉动店内消费的 10 元代⾦券和红酒作为第⼆、三个钩⼦。 

10 元代⾦券直接绑定顾客消费额，对于拉升销售额也有帮助；红酒属于餐厅⾃有，成本相对可控。

5、邀请⻔槛⼀定要有梯度！

除了奖品设置，邀请⻔槛⼀定要有梯度，过⾼的邀请⻔槛容易让活动“胎死腹中”。合适的活动⻔ 槛，可以最⼤限度刺激最多数量的潜在顾客参与。 

以下是本次活动的阶梯设计供各位参考： 

邀请 3 ⼈关注公众号，即可免费领取红酒 1 瓶！ 

邀请 5 ⼈关注公众号，即可免费领取 10 元红包（券）！ 

邀请 15 ⼈关注公众号，即可免费吃 1 次⾃助霸王餐！ 

在⻔店种⼦流量不多的情况下，⾸先⽤客⼾⾃有的红酒设置低⻔槛，邀 3 ⼈即可领 1 瓶红酒，保证完 成第⼀轮裂变。 

其次⽤⼗元优惠券作为第⼆轮裂变，邀 5 ⼈即可领 10 元红包代⾦券，完成第⼆轮裂变。 

最终⼤奖霸王餐，邀请 15 ⼈可以领，将控制成本和⻔槛设置在合理区间内。 

6、⽤⼾路径⼀定要简单直接！ 

作为活动发起者，往往会陷⼊⼀个误区：认为⽤⼾需要⾮常清晰地知道每⼀条规则。 

所以在海报、话术、落地⻚上，舍不得遗漏掉任何信息，但是我们往往忽略了最重要的⽤⼾体验。 很多⽼板想让⽤⼾关注公众号，还想让⽤⼾加微信，再让⽤⼾邀请微信好友，领奖品再填表单...... 

如此⻓的链路，活动⼀开始就拒绝了⼤部分参与者。 

我们要知道，营销活动最根本的⽬的是让⽤⼾参与。所有⼀切影响⽤⼾参与活动的“要求”都会筛掉 ⼀批⼈群。 

围绕⼀个北极星指标，去做活动，做活动前⼀定想清楚： 我们是为了做公众号涨粉还是企业微信涨粉？千万不要想着⻥与熊掌兼得，这样导致的结果往往是⽵篮打⽔⼀场空。 

四、活动复盘&思考 

1、可落地，强执⾏是考量⼀场营销活动是否可以成功的重要因素。 

通常，我们的想法往往很妙！但难以落地不⾏！ 事项往往列得很清晰！但不去做不⾏！ 所以我们在活动开始前，就制定了严密的执⾏排期表，包含任务项、执⾏时间、截止时间、对应负责⼈，整个团队的每个⼈都清晰且明⽩！ 

2、选择什么样的获客⽅式，是所有老板需要⻓期思考的问题。

⼀场好的营销活动，⼀定是以⽤⼾诉求为第⼀要义，所有的出发点都是为了吸引⽬标⼈群，所有的规 则设计都是为了让⽤⼾参与。 

以让利换⽤⼾，以精细化运营做沉淀，以爆点促销做转化，这是未来私域营销的主要逻辑与玩法。⽽这⼀切的前提都是你需要有⽤⼾进场，知道你的品牌、熟悉你的服务、使⽤你的产品，赢得信任之后，⽣意才会⻓久。 

本次活动服务过程中，笔者看到了爱菲尔⽼板的纠结与徘徊中，也看到了他即使⾯对限电、疫情等重 重困难，依然不屈不挠的坚定意志！

在服务结束后，笔者也为爱菲尔提供了持续的运营咨询和指导，希望能在限电和疫情的阴霾过 后，王⽼板的⽣意能涅盘重⽣！ 

3、挑战不断！机会不断！ 

2022 年，摆在运营同学们和中⼩⻔店⽼板⾯前的，是挑战不断的时代！ 相对于增长获客，更具挑战性的应该是如何能够帮助老板们实现销售额的增长！

具体一点：小店老板如何制定持续⻓久的年度营销计划？如何通过线上线下联动提升⻔店销售额？ 如何设置有效的活动机制，让到店率提升翻倍？

大的直营连锁⻔店如何玩转私域？如何设置奖惩机制，发挥店员的能动性？ 总部-加盟模式如何平衡⼆者利益实现共赢？ 

在私域营销的战场，从来不是⼀帆⻛顺，但这些不断涌现的问题，正是私域从业者们共同需要去解决的问题！

欢迎和我一起探索，一起交流，一起思考。

以上。

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