在国内游戏版号政策紧缩的情况下，不少国内单机游戏厂商都选择出海发行游戏。近几年在Steam平台，不断涌现出叫好又叫座的国产精品游戏，同时也增加了国内开发团队出海的信心。

但是相比商业化早已非常成熟的手游行业，单机游戏出海显然并没有想象中的那么简单。如何去做发行，如何去做前期运营，怎么维护玩家群体，成为很多开发商出海的痛点。

借此机会，游戏茶馆特别邀请到国内领先的独立游戏发行商INDIECN创始人陈磊（下面以网名“卅”代称），针对于上述痛点来分享一些游戏发行的心得和体会。

非常具有文艺范

茶馆：很荣幸能邀请到您来接受采访，请先简单介绍一些INDIECN吧。

卅：好。INDIECN是国内领先的独立游戏平**游网旗下的发行品牌，专注发掘有趣有态度的独立游戏。独游网成立于2014年，致力搭建独立开发者一站式服务平台；在组队、融资、宣传、发行、音乐制作等环节为独立开发者提供帮助；传播新鲜有趣的游戏资讯，打造中国独立游戏第一平台。

国内领先的独立游戏发行平台

茶馆：最近INDIECN在Steam平台发行了《我的公司996》，收获了不错的反响。能否借着这款游戏来简单介绍一下Steam平台的相关发行流程和需要注意的问题。

卅：其实Steam平台的后台功能开发的已经非常的自助化，发行商一般根据它的流程引导进行就可以了。简单来说，就是需要自己发布的时候完成它的一个引导清单就可以了，这部分发行工作是挺简单的。

其实在发行的时候，我觉得最需要注意的问题，就是如何把商店的页面做得尽可能美观一些。比如我们发行的时候，习惯把宣传视频和游戏中的截图等这些游戏中最好的一面展现出来。

因为玩家对于一款游戏的第一印象往往来自于商店页面，然后才会初步的去了解这款游戏。因此在商店的游戏介绍中，开发者可以尽可能的去突出游戏中的一些特点，然后我们从发行的角度去帮助他如何措辞，来让玩家更加清楚的了解到，这款游戏真正的乐趣所在。

特别具有“企业文化”的《我的公司996》

茶馆：也就是说，商店页面其实主导了玩家对于游戏的第一印象，对吗？

卅：没有错，这一点其实非常重要。所以说商店页面对于我们发行来讲，肯定是要帮助开发者首要优化的一个方面。

其次，就是产品的一个上架和发售时间，这个阶段主要就是从你的产品是否要曝光，档期内是否有其他的大作发售入手。就比如，一般来说国内开发商上架的都是自己的主力产品，那么作为一个新团队，你就要考虑什么时候开始曝光自己的产品，需要合理避开国外其他大作的发售档期，这样可能在产品正式发售之后，会达到一个比较理想的效果。

茶馆：那么发行团队在游戏发售前后，是不是还要负责一些其他的工作？

卅：其实我刚才所介绍的只是游戏发行的一个最基础工作。发行最主要的任务就是围绕游戏的市场营销，像是前期的游戏调优、预热，后期的产品运营，以及用户社区维护这一块，才是真正能体现这个方向的价值。

茶馆：在国内，像腾讯的WeGame也是端游主要的发行渠道，相比这个平台，Steam上发行游戏有哪些不同？

卅：其实这两个平台都非常的优秀，硬要说的话，可能主要的区别在于版号问题。对于发行也好，开发者也好，如果有版号的情况下，可能在WeGame上发行游戏会更加轻松。因为Wegame平台本身比较缺产品，因此如果你有优质的游戏在它上面发售，官方也会不留余力的帮你去推荐和传播。相对来讲，这肯定比Steam发行游戏方便多了。

而对于Steam平台，所有产品其实都站在同一起跑线上。虽然Steam平台会给每一个新产品一定的曝光量，但是这个曝光量如果每个产品都有的话，相当于就是没有。抛开其他客观因素，剩下的就比较考验发行商的能力以及游戏的整体素质。

像我们发行商在游戏发售前都会去做一些预热工作，就像我们会去寻找这个产品的特色，然后找准它宣发的切入点在哪，以此来培养一些早期的种子用户。在制定好宣发策略以后，我们会挑选一些合适的媒体进行约稿，找一些能展示游戏特色的主播进行游戏直播，因为并不是所有主播的直播风格都适合你这个类型的产品。

也就是说，发行商在积累了大量的经验和资源以后，能够对游戏产品做出一个比较精准的甄别，然后再通过一系列手段，把这个产品有效的曝光出去，这样才能更加准确的找到一些产品的目标用户。

INDIECN的商店页面

茶馆：我注意到，《我的公司996》除了在Steam发售以外，在TapTap平台也开启了前期测试。相比手游平台的话，Steam平台有哪些优势和劣势。为什么选择了这样一种双线运营的发售方式？

卅：《我的公司996》这款游戏其实首发平台选择的手游平台，在TapTap上开启了预约页面之后，公开了免费的Demo，然后玩家群体反响比较强烈，现在关注的玩家应该有24万了。选择在Steam平台上发售，主要还是受限于版号问题，手游版号还在审批中。

之后我们就进行了大量的优化调整，让游戏更加适合于端游。因为这个游戏本身就是一个文字模拟玩法的经营策略类游戏，在Steam平台本身有一部分的用户群体，所以我们最后也是决定在Steam平台发售。

TapTap的测试效果很不错

茶馆：相比国内的发行平台来说，感觉在海外做运营和导量要更困难一些，对于这个方面有没有什么体会和心得？

卅：其实从运营来讲，端游确实和传统的手游有很大的区别。包括像是一些买量啊，这种在移动端大家看起来都是比较正常的手段，但是在Steam平台上是不会这么做的。对于Steam来讲，都是以产品为主，以游戏的品质为王。只有产品本身的素质足够的好，然后在这个基础上，我们再去做一个口碑化的运营。

就像我们怎么利用我们现在的产品，去寻找第一批种子用户，然后通过这些用户，获得产品一个大量的前期反馈，来及时优化调整产品的方向，这就是一个前期的过程。在运营的中期，就像我刚才提到的，需要去找一些合适的主播做推广，因为主播起到的主要是一个放大的作用，如果我们产品没有在前期打磨好，可能放大的更多缺点。所以前期在我们发行商的主导下去做一些内测，然后根据这些结果去优化调整，是非常有必要的。

茶馆：在Steam发行的国产游戏普遍定价都非常低，那么定价策略和销量有没有什么潜在的关系，有哪些因素会影响游戏的定价？

卅：其实国产游戏普遍定价比较低，是因为游戏产品确实没有达到那个层面，毕竟国内大多数游戏开发的起步比较晚，而国外已经积累了太多的开发经验。目前国内基本上都处在摸石头过河这么一个积累的阶段。

对于大多数开发者而言，假如你这个产品本身的品质并没有那么好的话，单纯依靠低价策略，并不能真正的把产品提高到一个很高的销量。即便有一定的销量提升的话，我估计也不会超过10％。

再来说说定价因素。首先开发者心理上对于产品都有一个自己的预期，通常这个预期可能没有那么高，所以在定价的时候往往都会稍微低一点。然后还有一点，很多游戏现在都处于抢先体验阶段，还没有完善这个游戏。比如说我只开发了50％，现在想拿出来卖了，这个时候定价肯定不宜过高，等之后几轮更新之后，逐步完成整个产品，然后就可以根据实际情况来进行一定的调整。

评价很高的一款独立游戏

茶馆：目前INDIECN已经在Steam发行了十几款游戏，对于选择发行的游戏有没有特别的标准，更加偏向于发行那哪种类型的游戏？

卅：其实我们现在没有什么具体的标准，像我们成员在考虑发行游戏的时候，首先考虑的不是这款游戏是否能火，发行之后能达到什么销量。我们更加看重的是游戏是否有趣好玩，是否能真正的打动玩家。

假如说，我们确实感觉这款游戏挺好玩的，接下来我们就会根据这款游戏制定一系列的运营策略。在它的这个水平线上，尽可能去提高销量。比如我们发行的上一款游戏，就是一款纯文字的武侠类游戏，叫《我来自江湖》。这款游戏就是一款比较复古的游戏，在Steam平台上也比较少见。我们当初发行这款游戏的时候，就感觉市场和受众应该不会很大。像这种纯文字没有图像化内容，没有美术的游戏来讲，玩家是否能真正的接受，其实我们和开发者心理都打了一个问号。

这个产品在发售之前我们也做了很多的调研，包括一些媒体和主播，还有玩家等，都提前做了大量的工作。然后在这个基础上，我们针对产品再进行不断的优化和调试，一些老玩家可能会比较喜欢这种MUD类的产品，那么新玩家如何去吸引他们去关注这种纯文字类产品。比如我们找来了王老菊，还有游研社这种媒体，开展了一系列的官方合作。

对于这么一款纯文字类游戏，我感觉我们也是第一次比较冒险去做出尝试，因为以宣发成本来讲，对我们发行商算是不小的风险。但是我们既然看中了这款产品，肯定会尽量把这方面的工作做好。当然后来事实证明了我们前期决策的正确性，这款游戏在首月的销量达到了3万套，后续截止到现在的话有5万套了。

茶馆：这款游戏我也关注了，发现用户反馈非常好。近期在TapTap上也开启了预约，玩家对这款游戏的期待值非常高。这是不是意味着端游和手游之间有一个反哺的关系？

卅：对，相对来说确实是这样的，这其实是现在很多开发者一个普遍的做法，就是先去试口碑，先赢得市场的验证，然后通过核心玩家向泛用户群体进行传播。主要是因为这是一种成本较低的运营手段，两个平台之间用户可以实现反哺。比方说在Steam平台上，游戏的口碑起来了，那么肯定能吸引更多的玩家流入到这边，相关手游的预约数据就会比较好看。反过来，手游平台效果比较好的话，端游方面同样能获得更多的关注。

INDIECN已发行的部分独立游戏

茶馆：最近不少独立游戏都被直播带火，像是《糖豆人》，《Among Us》之类的，以发行的角度来看，直播行业对于独立游戏的发行有多大的影响？是否已经成为主要的营销手段。

卅：确实可以这么说，对于一些独立游戏，这可能是最有效的营销的手段了。但是你要是说是否都是正向的，可能还不一定。因为每个主播会玩的游戏也很多，但是并不是每款游戏都能火起来。最重要的，还是要看你的产品是否和主播以及他的用户群体相匹配。直播不仅是加速了整个游戏，现在电商等各个方面都被带动。相较于传统渠道，它的“带货”方式更加直观和精确，转化率确实也高的多。

这还涉及到一个游戏类型的问题。有些游戏就不一定适合直播，像是偏剧情向的游戏。这类游戏确实有不少玩家关注，但是一旦游戏剧情了解的差不多了，其实就没有太多的购买欲望。因此你会发现有不少游戏直播热度很高，曝光度也很足，但是实际并没有转化多少流量到销量上。

而那些真正爆火的游戏，其实都主打合家欢或是社交属性，可以多人在一起游玩，这就加强了主播和玩家之间的互动性。主播直播效果好，“自来水”多，自然就会形成一个正向反馈。像是当年的“吃鸡”游戏在国内爆火，其实也是一样的道理。

茶馆：最后一个问题，现在国产单机游戏在Steam市场的整体表现如何？

卅：从目前的整体情况来看，18年左右特别是吃鸡最火的那段时间，确实带来了大量的PC用户，其中不乏核心向用户和泛用户，不少玩家对于国产游戏的评价可能有时候会比较的苛刻，但从另一个角度来看也确实在督促开发团队不断提高自己。

如果开发团队能拿出足够优秀的产品，肯定会获得玩家的认可。但是问题就在于，现在这种足够优秀的产品确实太少了。虽然近几年Steam市场涌现了不少高品质的国产游戏，但是相对于每年发售的游戏来说，还是杯水车薪。

现在发行最大的困难就在于找产品上，对INDIECN来说，我们从来不追求发行产品的数量，我们一般情况下是每两个月发一款产品，一年之内不会超过6款游戏。

其实，那种销量百万的游戏几乎是可遇而不可求。就以现在来说，国内可能80％的游戏销量都很难超过1万套，而且Steam平台的马太效应愈加明显。虽然每个人的心理预期可能都不一样，从我们角度来说，希望跟开发者的合作效果是“1+1>2”的，把产品卖出5万套销量就算可以接受的了。

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