APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
会员经济爆发,如何找到你的“超级用户”?
2021-12-07 14:09:38
近两年开始,各大企业在付费会员这件事上动作频频:
天猫推出88VIP会员
京东升级PLUS会员服务
小红书推出黑卡会员
...
多年来,“免费会员模式”一直是国内市场的主旋律。如今,这种格局已悄然改变,会员经济迎来爆发。

互联网进入下半场,单纯依靠流量拉取新用户的做法已经失效。企业们开始比拼,如何把更多的普通用户,转化成关系更紧密的“超级用户”。

超级用户,就是指那些未来对企业产品和服务有明确消费意愿的重度用户。

“二八定律”告诉我们,往往20%的重要客户创造了80%的利润。恰恰超级用户正是这20%的部分,它们占比不多,但消费力强,忠诚度高,复购高,还乐于分享。

1.jpg


所以,企业想要搭建会员体系,解决增长难题,“超级用户”则成了重要突破口。第一步就是如何找到你的“超级用户”?

不要急,下面就告诉你,如何识你企业里潜在的超级用户,又如何通过更多渠道触达他们。让你在这会员经济的大趋势下,少走弯路,打造属于自己的超级用户体系。

抓住潜在的超级用户

站在企业角度,目标用户、普通用户和付费用户都有可能成为企业的超级用户。但是一家企业资源有限,盲目地去寻找超级用户无异于大海捞针。

对于尚未开展超级用户业务的企业来说,有效的抓住潜在的超级用户可以让后续的工作事半功倍。识别已有的潜在超级用户,主要有以下4个标准:

1.复购频次

复购频次越高的用户就越容易进化成为企业的超级用户。在利用复购频次筛选时,企业还需要考虑最近一次的购买时间。

比如用户A复购5次,但最近一次购买是一年前,而用户B同样复购了5次,最近一次消费是一个月前,那么毫无疑问,用户B成为超级用户的潜力更大。

2.是否积极主动提出意见和建议

超级用户有个明显特征,就是愿意给企业提出意见和反馈。因为他们的举动说明他们仍在关心产品,对企业有期待。

企业应该通过留言评论、营销活动、电话访谈等方式把这样的用户找出来,做好标记。找到这些用户后,企业就可以定向邀请他们加入企业的超级用户体系了。

3.是否主动推荐和分享企业产品

企业可以在平常的营销活动中有意识地记录,或通过工具找到那些转发分享产品、商城链接的用户。


分享行为代表了他们对产品的认可,以及愿意用自身信誉为企业背书,这样的用户也是企业的潜在超级用户。

4.是否有过系统购买动作

根据对系统购买动作的观察,企业可以看出一个用户是否是有过跨品牌或跨品类消费的客户。
所谓跨品牌或跨品类消费,是指用户除了购买企业A品牌(或品类)的产品,还购买了企业推出的B、C品牌(或品类)的产品。
以瑞幸为例,他们的用户一开始只是喝瑞幸咖啡,而当瑞幸推出独立品牌小鹿茶时,他们也会买来喝,这就是系统购买。
这种有系统购买行为的用户同样对企业非常信任,他们非常有可能成为企业的超级用户。

上面这四条标准可以帮助企业进行初步筛选、锁定,尽可能地缩小范围,优先找到精准的潜在超级用户,节省成本和精力。

多渠道触达超级用户

我们不仅要从内部筛选超级用户,更要从外部挖掘。

所以我们要利用各种渠道,进行更大范围的潜在超级用户进行超级用户权益的宣传,让他们看到企业超级用户所具备的价值。
我也总结了七种触达宣传的方式,供大家参考:

1.通过企业的新媒体渠道包括公域流量和私域流量的所有渠道,如企业公众号、个人微信、微信群、抖音、微博、小红书、哔哩哔哩等。

以公众号为例,企业可以在底部菜单栏、自动关注回复、文章贴片广告、图文推送这些地方植入超级用户的宣传入口。

在个人微信号、微信群等地方,企业也可以有计划、有策略地推广宣传企业的超级用户计划,吸引用户前来咨询了解。

2.通过企业的线上网店渠道

比如淘宝、京东、唯品会等。尤其是网店流量和访客量比较大的企业,更要充分利用优势,宣传超级用户计划,并对前来咨询的客户进行有针对性的提醒引导。

3.通过企业的自有App、小程序商城

这些属于企业的线上自有渠道。比如孩子王、华住会、知乎等通过App或小程序商城向用户大力宣传加入超级用户的好处。

此外,企业可以通过发站内信、App开屏画面等不同形态进行超级会员的宣传。

比如淘宝、京东、唯品会等。尤其是网店流量和访客量比较大的企业,更要充分利用优势,宣传超级用户计划,并对前来咨询的客户进行有针对性的提醒引导。

4.通过企业的线下渠道

包括门店、摊点等。线下零售企业在利用这一渠道时颇具优势,因为员工可以面对面地为潜在超级用户讲解,更容易让这批用户理解和感知到产品和企业的价值。

在线下门店推广超级用户计划时,有两点可以充分利用:一是导购推荐,二是点单提醒。除此之外,门店的海报、广告指示牌都可以用来触动潜在超级用户。

5.通过企业的电话客服、短信和邮件渠道

这三个渠道虽然比较传统,但还是有效的。比如银行、保险、汽车等行业,企业有大量服务人员可以承担这部分工作,而且用户对这些类企业的信息是比较重视的。

不过,在利用这些渠道推广时要注意两点:

一是电话邀约尽可能针对很重要的潜在超级用户。因为打电话成本高,但效率相对低。

二是短信和邮件可以针对达到规定复购频率的客户进行大规模的推送,比如复购三次的客户,或定向参与某个活动的客户等。

6.与异业联盟的合作

选择没有竞争关系而且客户群相近的企业,大家用户共享,资源合作。

比如,京东和爱奇艺很早就在使用这种方式。当初办理京东的Plus会员,就可以获赠爱奇艺的VIP会员资格,这样的方式既增加了京东超级用户的转化,又帮爱奇艺增加了新用户和超级用户。

7.付费推广

企业还可通过线上线下投放广告来触达潜在超级用户。虽然企业拥有触达潜在超级用户的渠道,但毕竟只是部分渠道。

如果条件允许,企业也可以投一些广告,以唤醒没有被触达的老客户,同时也能吸引新的用户。
2.jpg

以上就是抓住潜在超级用户的7种方式,不同的企业拥有不同的渠道,也会有不同资源,但总的原则就是把全渠道利用起来,最大化地将普通用户转化为超级用户。

小结

以上讲解了如何连接超级用户的两个关键步骤:第一,通过4个步骤识别潜在的超级用户;第二,利用7种触达宣传方式,尽可能与潜在超级用户建立连接。希望这些内容能对你有所启发。

-END-

晏涛三寿
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
晏涛三寿
晏涛三寿
发表文章384
三寿营销创始人,10年数字化营销经验,私域流量和超级用户方法论首创者。
确认要消耗 0羽毛购买
会员经济爆发,如何找到你的“超级用户”?吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接