山东省是挖掘机相关企业数量最多的省份，其中济宁市作为挖掘机等机械产业带，拥有大量机械制造企业。不同于徐工、三一、临工这些知名大型工程机械设备制造商，济宁还有一些非常规意义上的工程用挖掘机，它的终端用户可能会是美国、欧美市场里的农场主，甚至可能会回归到家庭自用。

传统业务模式里，这类产品主要是通过代理商、经销商销往海外，但像小型挖掘机等新兴产品正直接通过线上渠道流向了海外零售商，以及农场主等直接用户。从产品类型的创新，到产品经销模式的创新，济宁抓住了产品和产业的两大红利期。

阿里国际站上半年线上交易额增速最高的 10 个行业中，一半都与机械设备、施工建材有关，尤其是工程机械行业中的明星产品，挖掘机、装载机、钻机等，在国际站上的线上交易额增速都超过 50%。今年 4 月份以来，济宁新入驻阿里国际站的商家数量同比增加了 76.2%。

全球贸易正在进入新一轮爆发期。

根据海关出口数据，今年上半年整体外贸出口总额同比增长达到了 6.9%。不止海外基建兴起，上半年的运动赛事也同样带来了外贸出口的增长。比如，万众瞩目的巴黎奥运会全球收视率创下新高，今年以来，阿里国际站上奥运经济相关行业的商家，线上出口额已经超过 70 亿元人民币，一些小众运动用品产业也被奥运带火，传统淡季工厂的产线也没有停歇。

这些普惠的流量将阿里国际站上半年的下载量排行托举至多个主流市场的第四位，一家专注企业客户的 B2B 电商常驻下载量排名前列，意味着 B2B 贸易的快速线上化，让一些产业快速打开海外市场，找到了稳定的增量。

01、不出海，就出局

“45 平小作坊”，是济宁萨奥 2007 年刚创业的地方。因为济宁本身是矿区，当时总经理韩广非的想法，是给别人做加工、做零部件、做配套。但一开始的半年并不顺利。

2008 年，萨奥开始转变观念做整机产品，目的是打造品牌，把产品销售到各个地方而不受限制，公司逐渐从小作坊式的管理向制度化、系统化、标准化演变。2013 年韩广非曾在朋友的带领下于外贸“小试牛刀”，但那时内贸是绝对的主角，萨奥手握 4 万亿投资、有大基建、有房地产，一直到 2018 年，都是内贸占 8 成，外贸占 2 成。

形式在 2019 年发生转变，内贸市场开始有下滑迹象且竞争异常激烈，韩广非意识到可能需要提前布局外贸，原本只有两三人的团队在一年内扩建至 15 人。2021 年开始，借助阿里国际站，萨奥的外贸订单猛增，截至目前，萨奥的外贸已经占到整个生意的六成。"预计到今年年底，外贸会占到萨奥总生意的七成。"

外贸一定程度上启发了韩广非的生意。

以前，国外的客户来买他的挖掘机和压路机时，可能还需要其他的国内产品，但又不希望太过于奔波，会让他代为采买。他希望做"最受欢迎的采购服务商"，希望海外客户能在他这里一站式采购齐备工程所需的机械设备，省去路上的周折。由此，韩广非给萨奥定下了"小工厂、大贸易"的定位。

"所有售后服务我给你做，所有产品质量我能给你保障。"

2023年初《流浪地球 2》上映，韩广非在电影院见证了 16 台印有"UEG"标识的照明车灯光照在吴京脸上，片尾"济宁萨奥"赞助商的名字赫然在列。更大的惊喜同样来自海外，由于电影是在全球上映，海外客户也通过阿里国际站找上门来，其中一个英国客户点名要这款"工程照明车"，并特意来到现场选了 4 台剧组的白色同款。

据韩广非透露，今年这款工程照明车的海外销量同比增长了 50%，让济宁萨奥进一步打响了全球知名度。

大型机械的交易链路线上化原本十分困难。首先交易通常涉及到非常大额的支付，这行过去长期依赖线下的一些传统支付工具。其次，大型机械的履约和定制都更为繁琐，通常需要找很多的货代、海运船公司，很难打造规整的的交易闭环。

阿里国际站的解题思路是资源整合。

在支付端，国际站针对不同国家市场设计了不同币种的结算，通过打通线上支付，保证正常收付款。同样是面向不同市场，国际站整合了阿里的物流和供应链，为商家的机械出海设计针对性的物流解决方案。此外，基于产业特性，国际站会把产品的确定性规格尺寸，确定性属性，在做线上化展示，尽可能让买家所见即所得。

让双边客户都信任平台的交易信息、支付环境和运输解决，才能保障机械产品的出口与线上化。

当下，受益于阿里国际站的蓬勃发展，济宁萨奥还在继续拓展出海版图。

今年上半年，萨奥将业务从欧美市场进一步拓展到了中亚市场。为了让产品能更快交付，韩广非已经先后在印尼、阿联酋迪拜部署了海外仓。

加大投入体现在各个方面，人员上，萨奥从去年的 200 人，扩招到了现在的 260 人左右，补充至下料、技术、装配、销售、采购各个环节。生产资料上，公司今年采购了新的激光切割机，以及数控机床、钢管切割机等设备。

国际站上的经营经验培养了韩广非的外贸嗅觉，在业内还在对"环保机械"的概念心存质疑时，他率先推出了新能源支持下的“环保机械”。缘起于 2021 年，韩广非从阿里国际站上接到了一些欧美客户对环保机械的需求。

目前，环保机械的需求量逐年看涨，出货量已经占到了整体出货量的将近 10%。

“不出海，就出局，宁可做错，不能错过。”这是韩广非十余年行业积累下的经验之谈。

02、抱紧平台大腿

在陌生的文化场域做生意，每一步都有可能遇到阻力。

同属机械产业的山东恒旺集团十几年来一直处于高速发展期，得益于总经理刘明涛2012 年就意识到了外贸的市场更广阔，产品利润空间大。

2013 年，恒旺正式开通阿里巴巴国际站的店铺。据刘明涛透露，从阿里国际站上过来的订单生意，每年都有 40%-100% 不等的增长。截至目前，从平台来的订单生意增长，约占公司外贸营业额的 70%。

但早期做国际站时，刘明涛也是纯小白，不懂外贸、不懂英语、不懂平台运营，只有对平台的百分百信任。"国际站推出新的产品、新的策略、新的工具，我都会积极试用，也都获得了非常好的效果。”

以最近国际站推出的 AI 生意助手为例。

2012 年想在济宁当地找到合适的外贸业务员非常困难，更不用说跨境电商运营人员。为了解决人员招聘问题，刘明涛在北京、上海开设了分公司，并且安排员工三地交叉办公。解决了用人、留人的问题，代价是极高的成本。

而今，AI 改造了外贸人员的工作流，并实现了全时段覆盖，避免时区、语言和文化差异造成的客资流失。员工不必再为了迎合老外的时间三班倒，半夜来的订单也可以靠 AI 回复稳稳拿捏。现在，刘明涛公司的外贸人员流失率几乎为 0。

今年，恒旺在阿里国际站增长达到了 80%-90%，由于注重高质量发展，恒旺的设备在海外能够卖出 3-5 倍的价格。

AI 如何具体的解决实际问题的企业，国际站总裁张阔曾在 6 月的格林威治论坛上有过一个比喻。他认为阿里国际站的 AI 外贸像是给中小企业提供的“智能驾驶”，过程中复杂的活 AI 包揽，作为经营主体的中小企业负责按下最后的“确认键”。

内贸商家接触跨境电商，可能缺少电商专项人员，在平台运营和操作技巧上稍弱。过去卖家发布产品需要填写产品描述、关键词、拍摄例图，而今这些步骤都可以用 AI 代劳。像产品运营、市场洞察、经营表现分析这些项目，现在都可以借助 AI 提升效率。

站在买家角度，AI 的信息理解与生成功能同样可以作为效率工具，比如根据描述生成产品图片、描述、询价单，以便精准匹配供应商。此外，阿里国际站还在尝试将 AI 融入更多应用场景，比如 AI 智能带看，数字人代播，这极大拓展了外贸的想象力。

工具迭代升级还在继续。7 月底，阿里国际站在巴黎举办的发布会上，展示了 AI 生意助手新增的极简发品功能，可将商家发品时间从 60 分钟缩短至最快 60 秒。

03、从义乌，到济宁

在《繁花》还未成为 2023 年话题之作前，义乌早已有一位"宝总"，纵横于外贸江湖。

陈金宝的仿真花生意源于一个机缘巧合，“一开始在义乌摆夜市卖女装，生意不是很好。跟着朋友跑市场看到仿真花，500 块钱就可以拿货，创业成本低，觉得可以试一试。”一个未经深思熟虑确定下来的品类，从大学毕业起，陈金宝做了 13 年。

自 2011 年起扎根义乌，陈金宝的朵芙仿真花有限公司建立了以义乌为圆心辐射全国的供应链体系，这是他的底气。“以电商思维做外贸，以内贸思维运营海外客户”，这是陈金宝切入海外市场的方法论。

今年初阿里国际站率先在 B2B 外贸领域推出半托管模式时，陈金宝选择第一时间加入，目前已经上线了两三百款商品。卖家自主经营、自主定价，最复杂的跨境物流则托管给平台，陈金宝以前的定制客户基本都需要和业务员反复沟通，托管模式下商品、物流价格确定，海外客户多是自主下单。

今年阿里国际站 3 月新贸节期间，朵芙在阿里国际站上又拿下了 300 多万的销售额，而陈金宝所在的义乌北苑，正聚集着大量像他这样纯线上做外贸的阿里国际站商家。

“跨境电商+产业带”是商务部国际贸易谈判代表兼副部长王受文今年初提出的理念，实际上，出海产业带在“小商品之都”义乌早有眉目。2019 年阿里国际站就曾为了方便商家出口履约“线上化”，开通了义乌线上专区。时至今日，义乌已经涌现出一系列“国际站小镇”“国际站小区”，家具百货、服装服饰、陶瓷器皿，一应俱全。

从义乌到济宁，从“小商品之都”到“高端装备产业基地”，国际站正在积极推动各行业的交易线上化，完成对高中低端产业带的全面覆盖。然而能实现这样的版图扩张，不只是单纯在服务上做加法，还有坚持“简化”的底层逻辑。

半托管服务和 AI 工具都可视为“极简”思路下的产物，通过降低商家做外贸的难度，尽可能覆盖更多买家，进而提高数字化在全球贸易中的渗透率，打开 B2B 数字贸易的想象力。

数字化、线上化已是不可逆的时代潮流，如刘明涛所言，“12 年前，我身边 99.9% 的企业都不知道我在干什么；5 年前，10% 的人开始来找我取经；现在，90% 的企业都想知道跨境电商怎么做好。”

当前全球贸易总额约为 20 万亿美元，相比 B2C 市场更为庞大，但 B2B 贸易中的数字化渗透率尚低，基本上只有个位数的水平。这意味着，这是一个风生水起、潜力无限的市场。

*题图及文中配图来源于网络。