APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
500万豪赌线下展会,是原地挖坑还是快速起飞?
2024-08-29 09:55:10

企业的营收结构如何破局

公司的主营业务是为国资大客户提供产品和服务,也由于依赖大客户使得营收变得异常脆弱。一旦某个大客户不再续约,营收很可能腰斩。相比之下,由中小客户组成的营收会更加稳健。
疫情和经济下行带来的压力,让品牌方更关注销量,不改变成本结构的销量。因此,公司想通过投资MCN和直播电商,补全自己的销售能力,也建联更多的商家。
 
让商业逻辑闭环,也让营收变得健康。
 
 

商业模式的构建思路

但自然孵化主播,连接品牌的时间成本很高,于是替代时间成本的变成了资本,让资本加速商业的落地。这一次,我们的载体是直播电商线下展会。
 
聘请头部达人、主播、明星,以达人、明星吸引C端人流,带货主播链接B端品牌,获取好的货盘和机制,并以展销能力、主播带货能力证明销售能力。
 
以此里程碑事件转化销售服务,后续进一步提高其他服务的渗透。
 
但为什么会萌生这个想法呢?

空手套白狼带来的免费午餐

CEO的合作伙伴里有一位失信人,称其为B。因为欠CEO的钱,被要求其付出资源孵化业务进行变现还债。
 
11月上旬,他向CEO画了一个饼:保本、低风险、来钱快且能够完善商业模式的线下展会。
 
B要求作为负责人,并承诺提供390万的收入。而做一场展会的“成本”大概350万,叠加其他场地招商和直播的收益,公司是稳赚不赔的。
 
但优秀的猎人总是以猎物出现,他一步步地实施着空手套白狼的计划:
  • 权力获取,作为负责人,单线掌控所有供应商,完美隔断上下游打造信息差。
  • 引荐展会全包方报价350万,成本约150万,净利润200万。
  • 砸100万推广门票,包销10万张,但要求我们以35元供货,他60元售出,净利润150万。
  • 低价拿地,通过承诺及负责人角色,用40万包下1000平场地,按市场价1800元/平售出,净利润140万
 
B的利润:200+150-40+140=450万
公司的利润:-350+350+40=40万
 
这才叫资源整合:创造一个蛋糕,钱是老板出的,事是别人做的,但他是赚得最多的。
 
承诺是否履行不重要,因为他没有任何投入。圈不圈得到450万也没关系,圈多少都是赚的。而已经是失信人,所有风险对他来说都不是风险。
 
至于说公司是不是稳赚不赔,好像也不关他的事,他的钱已经揣进兜里了。

模糊又准确的营收测算

这个时候,我作为辅助队员开始介入了,第一步就是营收测算,看投资回报率是否如期,其次也为了定价。
 
我和Kenneth选择了成本和低收入进行测算
 
1、成本分析
成本的部分相对简单,B引荐的供应商报价350万,我借助已有关系、官方渠道了解到其中存在150万的“空间”。
 
在老板看来,没有相关经验,再考虑到综合的风险。在不包含达人邀约的情况下,决策额外预留150万作为备用金,并使用500万作为落地成本极值。
 
如果最高成本还能打平,那肯定能赚钱。
 
2、收入分析
展会的主要收入来源,包括门票、场地、直播。
 
门票部分
我并不相信动动嘴皮子的人能够售出10万张门票,同期的同行最多也就是卖8万张。此时达人的邀约成本也出来了,大概140万。
低收入按照30%左右作为上限,最高要定1975元/平,结合竞品,大概得出了1800元/平。
招商部分

若完成全部的招商,并且扣除20%的提成,收入531万。

直播部分
先聘请了流量达人,而带货主播状况不明朗。销售能力没有保障,于是剥离直播收入。
 
3、测量结论
测量出极限值,那无非情况最差会怎么样?
 
门票和招商如果达成30%,且已有40万场地收入。整体收入300万,减去640万成本,缺口340万。
 

已知落地350万虚高150万,挤出水分缺口只剩下190万。控制好风险不动用150万备用金,缺口剩下40万。

只要招商、门票、直播比预想的表现得更好,那就能盈利。初步判断,营收测算没问题,那就启动风险评估吧。

忽略人性的风险评估

第1次提出这个想法是11月18日,CEO预期在年前举办这一次线下直播展会,贴合春节前夕的年货市场聚集人流。
 
收集信息,根据上线时间倒推关键节点:
1、场馆档期:1月17日-1月21日,倒计时60天
年前唯一符合面积、天数需求的展期。
2、报批、招商截止:12月27日,倒计时46天
报批需要提供品牌落位图,所以也是招商截止日。
3、场馆锁档:12月20日,倒计时32天
超过时间签订合同及付款,展馆不再支持预定场地。
落实到核心问题:
1、有钱吗?至少500万。
2、能落地吗?60天做一个大型展会。
3、能招满250个商家吗?不到30个工作日。
我当时说:资金、招商没问题,其他的我来搞定。但每个人都说没问题。
 
回过头来才发现我忽略了人性。稳赚不赔的生意,借都要借出500万。失信人想要捞钱,箭在弦上也不可能反对。而招商负责人在我们都说好的情况,也不会说不行。
你的上级从来不需要你say no。
 
 

临危受命接管救火

距离展会52天,B作为最高负责人仍未完成与场馆的签约,他利用负责人权限打造的信息差导致了项目推进缓慢。
 
居间方的能力永远不是他自己,而是别人。
 
当他逻辑链崩塌、能力不足,除了@人什么都做不了,项目也出现巨大的卡点。
距离展会49天,我被任命救火,拿过了负责人的角色。但这种内耗,让时间节奏更紧张了。
 
 

任务拆解与项目组重构

基于供应商报价的服务项,对任务进行重新归类并再次枚举然后关键时间线和阶段制定优先级,让团队优先解决重要且紧急的问题。

到了负责人部分,达人、票务,并非我所长,所以基本是单线对接CEO,我更多是进度追踪并获取事后知情权。

负责人又组成了作战指挥部,最小的4人结构让会议时间变得更容易协调,决策也能够更敏捷。

 

深陷泥潭,一步错步步错

原来创业最难的不是开始,也不是结束,而是做到一大半的时候,发现事情既不像开始时那么理想,又没有糟糕到需要果断结束的地步。

公众号:蛋解创业真正的创业大佬,根本不会选“先搞起来再说”!

今天早上在硬广里看到的这句话,和当时的处境蛮像的。我们在每个阶段都有机会能够停止,但贪婪让我们陷入了深渊。

 

1、选择咨询服务外行紧急办展

在任务拆解过后,最紧急的事情是场馆预定和报批。但要花多少钱,准备什么材料,去什么部门报备我们都不知道。

选择MVP,让全包供应商先对咨询服务报价,解决当前问题,再二次磋商后续的合作。
 
最终,我们也接受了咨询服务的60万报价。在预估的营收里,60万支出占比不到10%。价值决定投入,精力应该关注另外90%了。
 
 
2、没有带货主播,降级明星达人
带货主播是商业模型的核心,也决定招商政策的走向,我们希望让品牌商家越过封账的企业级关卡,再在很短的时间调动人力、物力参加展会,需要很强的鱼饵。
 
 

但带货的主播也依赖品类,诉求好的品牌、价格、机制。招商未启动,都是空谈。此时,距离招商截止27天,我们决策先找无法提供销售能力的流量达人。
以流量达人作为背书,积累品牌和货盘给到带货主播,并以带货主播与品牌进行二次谈判。
3、外包策划设计,成本再次增加
企业已有的策划与设计团队能力不对口,自身也有繁重的工作,又只能选择外部合作了
 
为了抢时间,又继续再次寄希望用资本解决问题。

Anyway,12月5日深夜,招商方案输出了!
4、为了招而招的招商,商业模式崩盘
但距离招商截止24天,却要招250家品牌。
 
真的不停下么?其实终止,比解决问题更重要。
 
恰逢年关,品牌方新一年的预算提报前,不太可能调拨资金。这种前提下,商务去谈和负责人谈是完全两个概念。前者自下而上层层审批,后者自上而下,谈成直接走流程。
 
于是所有负责人,全员变身商务,但决策层陷入了战术的勤奋是最致命的。
 
即使如此,一周过去仅仅招商20%这个时候,还有选择权:延期。由于390万“固定收入”的诱惑,决定继续往前。
 
为了保障落地,决定主动砸盘:免费参展,交个朋友。这也让我们丧失了商家选择权,产品定位乱了。
 
招来的B端商家,到底是希望达人选品、企业合作,还是卖给C端用户呢?商家比例失衡、落位先到先得,无法筛选商家、统一规划区域,最后C端用户买的不爽,B端商家卖的不爽。
 
没有时间谈判好的机制,邀约带货主播的希望也被磨灭了,商业模式崩盘了。
 
 
5、0推广的展会,0收入的票务
在我拒绝全包后,导致B无法居间获取前置收入,所以也不可能推广票务。
 
离展会20天,CEO决定让步,提供100万前置费用让他负责推广。

离展会7天,我们发现推广费用被挪用了,我们没有任何推广。
 
原来失信人一直听话的原因只有2个,还没走投无路、还不是最高收益点。
 
想要脱离依赖大客户的收入的我们,又被狠狠上了一课。

成功和失败只是两个角度

抛开血本无归,好像挺成功的。
1、办成了展会,还筛选出了一支铁军
60天、0经验、不到20名内部执行人员,办成了一次15000平米、250个参展商的展会,同行业半年起步。企业中最稀缺的是能够跨行业、跨领域去解决问题的人筛选出了这群人,就有了中坚力量。
 
2、24天招满了250个品牌方
接近50%都是头部、知名的品牌,例如奔驰、爱马仕、索尼、王老吉、周六福等等,我觉得大家挺牛逼的。
 
3、承诺的明星艺人、达人主播如期到场
15个抖音粉丝超过500万-100万的明星达人真的来了,包括商家最在意的陈意礼。
 
4、我们1个月转化了160万的服务合同
长线转化不是空谈,其次也建联了1000+的品牌负责人,他们都是企业未来的合作机会、发展的种子。
 
成功和失败,只是两个角度。
 
 

我的2个重大失误

1、不该有侥幸心理
不管是否有用,应该更坚决、极致的反对,因为我是唯一能够保持理性且没有利益挂钩的角色。忌讳的是当断不断,理性反对又半推半就。
 
2、永远不能低估人性
人性不是理性,人性是不可为而为之。创业也好,合作也好。如果缺少对人性的洞察,只会被牵着鼻子走。
 
 

写在最后

事后我有想过,如果我不让B的逻辑链崩塌,是不是这次展会就会成功呢?那他就有钱去还债,就不会挪用资金,票务能够推广,商业模式又能顺利运作了。
 
好像我帮助企业挽回损失的行为,反而加重了企业的负担。什么才叫做大局观呢?好在后面得知他的缺口是450万的十倍还不止,也让我松了一口气。
 
但如果当时的我是你,没有开天眼,你会选择旁观还是救火呢?

 

Wise Wong
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
Wise Wong
Wise Wong
发表文章26
鹅厂产品,目前负责用户运营数据及应用体系建设。曾主导完成保险及烟草营销平台,烟草调研平台等多个项目。
确认要消耗 羽毛购买
500万豪赌线下展会,是原地挖坑还是快速起飞?吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接