“懂事的蚌已经学会自己穿串了。”

“出生连五金都配好了。”

凌晨一点，开开的直播间依旧热闹非凡，近百名观众在屏幕前热情互动。

只见他从容地从助理手中接过一只蚌，手法娴熟地割断贝柱，撬开蚌壳，轻轻拨开蚌肉，刹那间，一颗圆润的珍珠悄然冒头，然而这还没完，紧接着，一串珍珠项链被开开拽了出来。

这一幕，让直播间的观众们惊叹不已，纷纷戏称这是只“讨好性”的蚌壳。

自两年前起，开蚌直播间便如雨后春笋般兴起，去年更是吸引了众多“珍珠背包客”涌向诸暨，珍珠的热潮一浪高过一浪。据新华网浙江报道，2023年诸暨珍珠交易额突破500亿元，同比增长25%。其中，超60%的交易额，都是通过线上平台实现。

然而，靠着新奇感取胜的“开蚌直播间”，伴随着消费者对直播电商的“祛魅”、蚌资源的成本上升及行业信任值的下滑，竞争正在变得越来越激烈。开开形容，曾经，他只需专注于开蚌取珠，便能吸引无数观众的目光；而今，为了在这个竞争激烈的市场中立足，他不得不绞尽脑汁，甚至从开蚌取珠，延伸成直接开首饰，变着法子地哄观众开心。

只是，这种努力效果甚微。巅峰期，一晚上就能一掷万金的顾客们，买单欲望依然在下滑。曾靠着3人小团队就实现年入千万元的开开，如今一年过半，收入不足两百万元。曾经踩上风口的珍珠商人们，不得不找寻一条新的出路。

01 直播开蚌=变废为宝？

深夜，开开直播间的人气不减，他身边堆满了待开的蚌壳，长时间的直播下，他的语调依然高昂。一颗璀璨夺目紫色珍珠突然从蚌壳里滑出，莹润的光泽跃然于屏幕之上。

"恭喜老板，喜获一颗妖紫爱迪生！"开开兴奋地展示着珍珠，用卡尺精确测量后宣布其13点位，直播间内瞬间沸腾。“这颗珍珠太美了！”“做成耳钉肯定超级好看！”

从傍晚到凌晨，是这些珍珠主播们的黄金时段。他们乐此不疲地向观众介绍着珍珠的千姿百态：巴洛克珍珠以其独特的不规则美吸引眼球，爱迪生珍珠则以大颗粒与正圆魅力著称，馒头珠的扁圆可爱也别具一格，而赛澳白更是以其堪比澳洲南洋珍珠的品质赢得赞誉。

其中，最让观众最梦寐以求的莫过于那些大点位、无瑕疵且形状正圆的珍珠。在珍珠的世界里，尺寸越大意味着价值越高，形状越接近完美的正圆则越显珍贵，同时，光泽度的强弱与表面的光滑程度也是衡量珍珠价值的重要因素。光泽越璀璨，表面越平滑无瑕，珍珠的价值便随之攀升。

在诸暨，这样的直播场景和热情话术在数百个直播间中轮番上演。

与屏幕上光彩夺目的珍珠相比，开开的直播间显得尤为简朴，空间紧凑，一张桌子与散落的蚌壳便是全部。但组建一个“开蚌直播间”的成本本就不高，热衷于开蚌的消费者们，也并不介意这种“凌乱”。

在这个行业，一套成熟的链条被拉通。直播间内，开开热情洋溢地介绍：“想体验开蚌，请私信客服。”此时，开开的合伙人阿浩便化身为客服回复私信，发送开蚌价目表。完成付款后，顾客将被加入排队系统，等待属于自己的开蚌时刻。取珠后，阿浩还会引导顾客进行珍珠加工。

阿浩与开开，这对来自诸暨市山下湖镇的年轻搭档，正身处这个全球最大淡水珍珠产销基地的中心。这个小镇虽小，却承载着全球超过70%的淡水珍珠产量，是中国乃至世界珍珠产业的重要一环。

“我爹妈都是蚌农，他们过去会把一些蚌以很低的价格批量卖给当地的珍珠贩子。”2020年毕业后，开开毅然选择留在家乡，投身珍珠行业。那时，直播电商正风起云涌，抖音电商的年GMV突破5000亿元大关，小镇上直播开蚌的风潮兴起，为开开这样的创业者提供了前所未有的机遇。

“最初我并没有想过开蚌，就是尝试卖珍珠手链、项链，”开开解释道，“但很快就遇到了难题。一方面，作为新开播的号，我很难脱颖而出；另一方面，我手头高品质的珍珠确实有限，比如，制作一条精美的项链，往往需要挑选五十颗左右同一点位的

开开补充道，淡水珍珠相比海水珍珠，其形状更加难以控制，很难自然形成高价值的正圆珍珠。这也导致了大部分淡水珍珠难以达到传统珠宝行业的严苛标准，进而难以直接进入珠宝市场。相反，它们更多地被用作药材或美容护肤产品的原材料，比如我们熟知的珍珠粉。

这些品次不够进入珠宝市场的珍珠，因为直播开蚌，有了新的去处。可以说，直播开蚌不仅为养殖户们开辟了全新的销售渠道，也为那些原本命运可能是被开采珍珠后转而成为珍珠粉原料的蚌，找到了更加有价的归宿。

开开刚入行那一年，直播开蚌正处于行业的黄金时期，热度节节高涨，开开的直播间常常聚集着两三千名热情的观众。他回忆道：“那时候，豪爽的顾客一晚花费数万元开蚌的情况，并不罕见。”短短一个月，他就积累了近万名粉丝。直播间里的开蚌，也几乎从未间断。

心心，作为开开直播间的常客。她坦言，自己原本对佩戴首饰并无特别喜好，对珍珠也知之甚少。但开蚌的过程，如同探索未知的盲盒，为她带来了前所未有的刺激与乐趣，这份新奇体验让她逐渐沉迷其中。

不知不觉中，她已在开开的直播间里悄然投入了五万元。

她透露：“那时候就是图个乐呵，不管赌赢了还是输了，至少不会空手而归，至少你还能收获到珍珠。珍珠能来到你身边，这本身就是一种难得的缘分。下班之后，看看这样的直播，真的挺解压的。”

复盘来看，直播开蚌之所以火爆，除了搭上直播的顺风车得以迅速扩大影响力之外，更深层次的原因在于它精准捕捉了消费者的猎奇心理与潜在的“赌博”快感。在这种背景下，本来达不到市场准入标准的珍珠被包装后流入市场，像“盲盒“一样因为产品内容的不确定性产生了溢价。

与此同时，2023年，倪妮等明星佩戴的珍珠饰品成为时尚新宠。日本核污染危机，又导致珍珠产量锐减，全球珍珠市场供不应求，价格飙升。诸暨因此赶上了泼天的富贵。据央视财经报道，2022年在诸暨山下湖镇售价仅为1000元的珍珠，到了2023年已经飙升至1500元。不仅如此，普通珍珠品种的价格在过去一年中也普遍上涨了30%至50%，而市场上最为抢手的珍珠品种，其价格涨幅更是惊人，达到了80%。

热潮涌动之下，开开迅速调整策略，将直播时长从每日6小时延长至8小时。同时，原本188元可开启5个蚌缩减至3个。当时，整个行业都在快速扩容，尽管蚌壳价格上涨，但开开直播间的人气依旧不减反增。至2023年底，开开团队靠着开蚌，年收入已破千万元大关。

02 “开蚌取珠”卖的不仅仅是珠

世间万物盛衰更迭，珍珠市场亦不例外。去年，珍珠市场迎来了价格的辉煌巅峰；而今，这股热潮已悄然减退，市场逐渐回归理性与平稳。

据《中国企业家》杂志报道，去年备受瞩目的大溪地珍珠，其价格涨幅在今年开始显现出向市场均值回归的趋势，同时，前两年在市场上大放异彩的小米珠，今年的销售情况也相较以往有所降温。

这一市场风向的转变，同样波及到了开蚌直播这一行业。

据开开介绍，开蚌直播的盈利结构主要由两大方面支撑：一是蚌的直接销售收入，二是开蚌后珍珠经过精心搭配，加工成首饰所产生的增值收益。然而，一个不容忽视的盈利挑战正逐渐显现——蚌的价格持续攀升。

开开透露，以往销售一单包含5个蚌、总价约100元的商品时，能获得的毛利润大约在50元以上；但如今，在成本上升的影响下，这一数字已缩水至不到40元。

近年来，开开深刻感受到蚌资源日益稀缺的压力。自家养殖的蚌已难以满足直播业务的快速增长需求，迫使他不得不转向外部市场采购。

但这一转变并未带来预期中的缓解，反而加剧了成本负担。浙江省珍珠行业协会的最新数据揭示了全国淡水珍珠产量的持续下降，从2019年的120万公斤减少到2022年的70万公斤。这一趋势直接导致了蚌市场的供需紧张，进而推高了蚌的价格，对开蚌直播的盈利构成了压力。

开开指出：“珍珠产量的逐年下滑，部分原因在于珍珠养殖的固有周期性。无核珍珠需要经历2到3年的自然生长周期才能成熟，而有核珍珠虽然时间稍短，大约1.5到2年，但也同样受限于资源条件。去年，珍珠市场的火爆让许多蚌农急于求成，加大了开采力度，试图在价格高峰时大赚一笔。然而，这种急功近利的做法却给今年的珍珠产量带来了直接的冲击，新蚌尚未达到开采标准，市场上的蚌资源因此变得更加紧张稀缺。”

关于开蚌直播的盈利实质，开开坦诚表示，仅开蚌其实没什么利润，真正的盈利点在于珍珠加工搭配配饰的销售环节。

一位小红书博主分享了自己的购物经历，她原本被商家承诺的开蚌后免费加工服务吸引，仅需支付少量配件费用。然而，在完成交易后，她发现自己实际支付了高达1800元的费用，而这还不包括开蚌本身的费用。

出于好奇，她随后在电商平台上搜索了这些配件的价格，惊讶地发现每个配件的标价大多在20元左右。不少网友跟帖，都表示自己被开蚌免费加工狠狠“敲诈”了一笔，未来要自行寻找更实惠的加工途径。

这一趋势在直播间内愈发明显：越来越多的观众在开蚌后选择直接取走裸珠，而非进一步加工成首饰。开开对此感慨万千：“回想起直播初期，几乎每位观众都热衷于将开出的珍珠加工成精美的首饰，那时的比例高达7到8成。但时至今日，这一比例已大幅下滑至仅约4成。”

开开试图解释：“我们加工首饰所需的配饰都是从广州精心挑选批发的，虽然单个配件成本很低，但背后的努力远不止于此。团队成员亲自安装每一个配饰，同时提供细致的设计服务，包括为顾客提供专业建议，帮助他们将珍珠打造成最美观的饰品。这些看似微不足道的环节，实则凝聚了我们大量的隐形付出与心血。”

然而，这样的解释，说服力并不足以挽回顾客。

今年以来，开开团队的总收入甚至尚未达到两百万元，夏季的高温更是给团队的运营带来了额外的挑战。由于夏天是珍珠质分泌最为旺盛的时期，此时开蚌可能会导致珠体表面不够平整，光泽度也会明显下降。因此，许多人都选择在这个季节避免开蚌，这也进一步影响了团队的收入状况。

虽然盈利空间被不断压缩，但主播之间的竞争却愈演愈烈。

为了吸引顾客、提升人气，各种创新策略层出不穷：有的直播间在顾客开到不满意的珍珠时，直接补送优质珠子；有的则打出“十三太保”的响亮口号，承诺顾客下单后必开到13点位以上的珍珠；还有的直播间则直接推出了买一送一、买三送二等优惠活动。

面对如此激烈的竞争态势，开开决定采取更为激进的策略，他毅然决定放弃蚌的直接成本，推出“亮灯牌即赠蚌”的吸睛活动，意图以此提升直播间的热度和人气，为后续的珍珠加工与配饰销售铺路。然而，这一举措并未如预期般带来显著效果，直播间人气依旧低迷，观众数量徘徊在百人左右，且大多数人在获得珍珠后并不愿意进一步加工，仅满足于获取裸珠。

开开深刻感受到，不仅行业内卷日益严重，就连许多曾经的爱好者也纷纷选择退出这个行业。

开开的老顾客心心也悄然退出了这个圈子。曾几何时，她的心愿是满满当当地装满那个大玻璃瓶子，里面每一颗珍珠都承载着对美好的向往。然而，当瓶子终于被珍珠填满的那一刻，心心的钱包却也空空如也。如今，那些曾是她心头好的珍珠，都被她无奈地挂在了闲鱼上，期待着新的主人。但遗憾的是，两年时光匆匆流逝，却只换来了七颗珠子的成交记录。

在闲鱼等二手平台上，随处可见个人出售自己开蚌所得的珍珠，然而这些宝贝却往往难以找到归宿，陷入滞销的境地。